{消费者行为}消费心理学之企业策略

1、（消费者行为）消费心理学之企业策略20XX年XX月多年的企业咨询豉问经验.经过实战验证可以落地机行的卓越管理方案，值得您下载拥有大学生消费心理商家应如何制定营销战略系别：专业：工商管理 学号： 姓名： 指导老师：大学生消费心理商家应如何制定营销战略 摘要：大学生的消膏是社会消费的重要组成部分。他们是个特殊的消 费群体，人莪众多。是个庞大的消费市场.而且形成特有的群体消费 心理特征。面对这个特殊的群体，商家谊如何把握他们的消费行为， 运用有效的营销策略，抓住商机，有的放矢，准确定住目标市场.文 章从这个角度进行了探讨。关键词：大学生消费行为营销策略大学生是个特殊的消费群体，人数众多，是个庞大的消

2、费市场，而且 他们表现出明显的消费特点，已成为引导消费潮流的壹股重要力量。 因此，企业应关注大学生消费情况.把握大学生消费的心理特征和行 为导向，采取和之相适应的营销策略，就显得尤为重要。壹.大学生消费结构和特点分析1 .大学生消费结构分析 据对南阳理工学院的大学生消费情况调查显示，大学生的消费结构呈 显多元化：生活消费：被调查的学生中月生活费于 350元500元的占59 . 25%,于500700元的占24. 80%,于700元800元的占 8. 72%, 551元650元的占4. 98%, 800元之上的占2. 25%。生 活方面的支出主要是饮食的支出， 居于300壹400元的人数最多，“

3、吃 饭消费”占总消费的比例较高，因此，大学生这壹群体的恩格尔系数 较高，这是这壹群俸的最大特点。（2）学习消费：主要包括考试费、辅导费、书籍，以及参加各种培训费 等。调查中发现，大学生为了毕业后更容易找到工作，当下参加各类 辅导的学生数量十分惊人，而且于听课、购买资料等消费项目上，他 们出手大方，家长对此消费投入也是乐此不倦。这方面的花费每年大 约于600元到800元。通信消费：随机问卷得到的结果表明：拥有手机的学生占被调查总 人数的95. 8%,而且款式多样，不断酬新。然后，于拥有手机的群 体中，每月的手机费于50元到200元不等，大多数于80元以内。（4）社交活动消费：当下大学校园中流行“

4、感情投资”，无论是过生日， 考试得高分、入选学生干部、比赛获奖等均得请客吃饭。调查数据显 示，大学期间举行过生日宴会的占80. 6%,宴会费用于200元 之上的占65. 7%。另外仍有文体活动消费（舞会、影视、体育比赛的门票和体育用品等） 购买服装、电话费、男生的烟、酒，女生的化妆品开销也比较大。2 .大学生消费特点分析通过对之上的调查结果能够见出：大学生的基本生活消费和心理整体 上是现实的、合理的，但呈现消费的不平衡性、消费的多样性。具消 费特点主要表现为以下几个方面：(1)个性化特征突出。大学生处于消费成长期到成熟期的过渡时期， 壹 方面表现为充满自信，思想解放.不相信传统，热心追求时代潮

5、流， 体现时代特征，对外界新事物的接受能力特别强，往往走于朝流的前 列，于是于社会许多新颖玩意的吸引下，“试壹试”的想法成了这种 心理的源泉，另壹方面又追求个性，不希望自己使用的商品和别人雷 同，喜欢把自己打扮得和众不同，或是购买壹些和众不同的物品，以 求引人注意，达到种自我满足的效果。(2)追求时尚新颖，强调美观名牌。有人说，大学校园是最时尚的地方， 反映于消费心理和购买行为卜，就是求新、求奇、求美、求名。他们 总喜欢时尚消费，比如旅游、电脑和手机消费，再次是发型、服装、 饰物、生活用品，大学校园中均不乏追“新”族。调查资料也印证了 这壹点，就所占比例来见，“是否流行”紧随价格、质量之后，事

6、于 名牌产品，当到“如果经济许可，会否购买名牌产品”时，80 %的学生表示肯定。之上充分体现了大学生追求时尚新颖、高品 牌、高品化生活的需要。(3)消费意愿强烈多样，购买行为冲动性强.虽然大学生经济尚未独立， 但他们已具有独立的购买能力，消费意愿不可遏止，且且急切地把它 转变为现实，于选购商品时，自身意志力较差，只要兜里有钱就会迫 不及待地购买自己喜欢的东西，他们比较见重商品的外观、包装、款 式等，而且很容易由此而产生对商品的兴趣且迅速作出购买决策，因 此于他们当中，计划性购买相对较少，冲动性购买较多。例如他们购 物时，容易受情绪左右，容易受广告促销和营销人员的影响，明明本 身就没打算过要购买

7、这种产品，但当时推销员说得很好，或是见到广 告很有吸引力，而突发其想地要购买。其实所买的商品是否实用，或 是否有使用价值，于购买时他们不壹定会去多考虑。“见好就买”似 乎已经成了当代大学生消费的重要特征。(4)消费计划性莘、储蓄观念淡薄.大学生由十经济来源主于是父母提 供，不知金钱来之不易，又没有理财经验，缺乏正确的消费观及理财 教育。因此有钱就花，见自己中意的商品就购买。他们壹般不喜欢储 蓄，也很少制定消费计划，每当到了月末，或是学期结束的时候，有 的甚至于开学壹半，就开始叫着没饭吃了。(5)对品牌的认知度强。自从中国实行改革开放和市场经济以来，人们的生活日益变得丰富多彩，消费方式也日趋朝着

8、多样化的方向发展。 从品牌的发展史上来见，消费者壹直占据了重要的地位，甚至能够说是 品牌的发起者。当代的大学校园被称为小社会，也深受其影响，出现了 壹大批赶时髦、讲档次、要面子的高消费学生群体，尤其是对壹些名牌 更是情有独钟。他们站于时代的前沿，追新求异，敏锐地把握时尚，惟恐 落后于潮流。根据调查资料显示：大学生对名牌商品的消费领域，食品 占22.5%,学习用品占20%,服装占19%,化妆品占17%,体育用品占12%,时尚流行和品牌成了紧随价格、质量之后考虑是否购买的第三大 因素。至于名牌产品，问及他们“如果经济许可，是否会购买品牌产 品”时,80%的学生表示肯定。之上充分体现了大学生对追求高

9、品质、 名牌、高品位生活的需要。买名牌、穿名牌已成为大学生的壹种时尚 追求，互相攀比消费、追赶潮流消费于当代大学生中比较普遍 二.企业的营销策略从上面的分析能够见出，当代大学生的消费市场是如此的巨大， 而且, 大学生的消费行为特点也非常的鲜明。那么企业如何针对大学生消费 行为的特征，抓住商机，有的放矢，准确定位目标市场 ？这就要求企 业制定相应的营销策略，来抢占这个巨大的市场。1 .产品策略。企业应根据许多大学生特别注重个性的宣扬和追求时尚 新颖，总喜欢自己和别人和众不kJ的特点，及时推出技术先进、具有 时代特色的产品，以适应大学生求新，求奇，求美、求名的心理，且 运用不同的方式，如个性营销、

10、定制营销和网络营销，来满足不同的 对象。同时基于大学生家庭经济收入和年级这些结构性差异，企业仍 应根据自身的实力及运营特色，进行市场细分，然后再根据不同的目 标市场进行产品差异化定位和营销，开发出不同类型和档次的产品。 争取于款式、包装方面塑造产品的优势和特色，使商品具有较强的感 染力。以满足不同消费层次的大学生需求。2 .价格策略。实用是当代大学生的基本消费特点。壹般来说，物美价 廉、经济实惠是许多大学生购买商品的基本准则。因而.价格中档偏 低、薄利多销是企业的最传选择。当然，对于少数家境富裕的大学生， 企业也能够于满足基本需要的基础上，着霞开发他们求新、求异的消 费潜力，合理引导，适当增加

11、壹些优质优价的产品以满足其需求。且 于产品销售的同时辅以价格折扣，优惠、送礼等促销手段，吸引更多 的大学乍。也可选择莘别定价法，对相类型的系列产品制定不同的价 格，满足不同消费层次的大学生群体的需要。3 .分销渠道策略。大学生的时间观念较强，购买商品时希望购买方 便、节约时间，因此，他们选购壹般商品时习惯于就近购买。企业于 进行分销渠道设计时，应尽量将销售网点布置于学校附近或校内.减 少流通渠道的中间环节。这样的话，壹方面可降低商品价格。另壹方 面也叮以直接、便捷地掌握市场动态。企业壹般能够考虑零售终端、 厂家直销俩种分销形式。4 .促销策略。促销是企业市场营销的莺要环节，适当而到位的促销将 是企-lk竞争力的体现。针对大学生消费者，企业可采用以下几种促销 策略：(1)广告策略。由于受到学校文化娱乐设施的限制.电视广告对大 学生的促销作用壹般不大，有效的促销手段是利用阅读率比较高的报 刊、杂志、校园海报、宣传单等。针对大学牛求新求异的消费特点和 心理，将广告定位市足于心理诉求，于感情的传递和表达上，力求动 之以情、诱之以物，以新颖别致的商品吸引他们。(2)销售促进策略。(3)公共关系。高校市场的公关活动应丰要树屯企业形象、建立品 牌忠诚为首要目标。三.总结大学乍是个特殊的消费群体，也是当前很多商家争夺的焦点。谁能利 用更好的营销策略，尽可能最大限度地满足当代大学生的