装企如何利用量房获客

1、开篇语订单转化的全流程：派单-邀约量房再邀约-进店-促成签单，如何一环扣一环，最 终缩短签单周期，达到一个比较高的签约率？今天我们来重点讲解其中的一个重要环节一 一量房。对于量房环节，我们总结了一套量房五第一”，后面我将详细讲解量房的五个 重要关键因素。一、量房阶段的重要性对业主进行邀约；设计师上门去量房，并现场和业主沟通需求；设计师回公司做方 案和报价；再次邀约业主进店，结果就是签或者不签；决定签单与否的 最关键因素就是量 房这一环节。量房阶段就是签单成功的敲门砖。量房是与业主的第一次见面，无论在任何场合， 第一印象都是特别重要的。场景：你去一家餐厅吃饭，如果这家餐厅的环境比较脏乱差，你去了

2、第一次，你 还会去第 二次吗？男女朋友第一次见家长为什么会紧张？都是为了给长辈留一个好印象，给自己加 分。所以第一印象在量房阶段，这是你签单与否的第一步，装企一定要把握好。1.1量房真正的成功是什么第一现场铺垫成功首先让业务认可你的专业能力，这是很关键的，设计是设计师的本专业，现场给业务解决 一些设计方面的问题，就比如小白业主来讲，现场的一些情况，比如量 房的一些具体方 法，风水方面、排污方面，这些都是可以谈及的，这一下就拉近了业务的关系，让业主觉 得你够专业，是可以为他解决问题的。另外可以适当的 透露一些公司文化，但切记不要很 夸张，主要就是公司的核心竞争力，简单来讲就是你们公司的核心卖点是

3、什么，让业主和 你的公司是有点印象。第二加强业主进店欲望要给业主造梦，就比如你们公司有样板间或者展厅，你可以讲业主来了以后你可以得到 什么，比如你可以看到1:1的样板间，让业主提前看到装修后的效果，或 者将公司有工艺 展示，让业务知道装修的隐蔽工程是怎样做的，装修每一分钱花 在了哪里等等，这些都 是给业主找一个进店的理由。我们的装修服务你能给业主带来什么？连一个面谈的机会都没有，签单率怎么可能会高？所以量房的最终目的是让业主上门， 让他们更深入谅解你的公司，让成交多一点可能。L2如果量房了，哪些情况表示你不成功呢？ = 量完房，业主都不知道你是谁，是你哪家公司的，对你完全没印象!量完房，业主不

4、理你了，发消息不会，电话不接！量完房，业主答复不装修了！量完房，业主不到店！请注意：无到店，无签约！二、量房五第一是什么1邀约第一装修公司邀约量房需要注意什么呢？1、邀约及时性要求：如果有3家装修公司同时联系业主，那么谁快，谁就抢占先机，业主在接第 一通电话的时候，还是比较愿意去聊，透露的需求信息也会更全面一点，那对于你后面的 环节就会有利很多。场景：商场买衣服当你走进第一家：当你看到一件喜欢的衣服，首先你会摸一摸它的质感，甚至想去试 穿一下，最后资讯一下价格，是否有优惠；当你走进第二家：你可能只会问价格了，可能连摸都不会摸；当你走进第二家：你可能连问价格的兴趣都没有了，因为你对比了两家，其实

5、都差 不多，那是不是业主对第一家更加印象深刻一点？ 一定要把握客户的兴趣时效，邀约一 定要及时；2、准备邀约理由延时邀约处理：邀约业主量房时，一定要给业主一个理由。无论你是第几 家跟业主 联系，即使你是第一家对接业主的装修公司，也不能排除业主之前已经联系过平台以外 的装修公司，业主可能已经有了疲惫感。如果你延迟几个小时联系业主，对接时也不说明 理由，业主可能已经被邀约量房了，他可能不太会和你聊太多，或者直接把电话挂掉。但业主听到你的解释一般是不会拒绝的，我们需要自己去总结适合自己的话术。业主提出报价方案，拒绝量房处理：业主可能会说我已经有图纸了，你帮我出个报价”，这时很多装修公司可能就会妥协或

6、者直接放弃。然后与对接运营提出返款要求：这 个订单是业主骗报价的。面对这种情况应该怎么处理？这个时候不管是客服还是设计师去邀约，都需要教育” 一下业主：告诉他不去现场量房是极其不负责任的行为，告诉他会有怎样的后果（后面有漏项、报价不齐全， 增项多），设计方案包括采光、朝向这方面都是无法考虑在内，而且报 价都是和设计相关 的，不去现场看是不行的。同时，说完理由要再次提出上门量房的请求，业主也会因此认 为你是认真负责的，也就同意量房了。3、量房前要确认的内容：上门量房以下信息是必须问到的：量房时间、地点、新旧房、装修范围、是否交房、 房屋面积、特殊要求等。最关键的是手机号码，一定要和业主说明稍后会

7、加业主的微信，团队会建一个专属服务 群，并告诉业主建群的目的是为了今后的跟进服务，设计总监也全程参与设计服务，后期施工阶段我们会同步施工进度照片。这个群建议是在要业主的电话号码 的时候就建起来。这个群非常必要了，一方面装修公司可以让设计总监有效监控订单情 况和设计师状态，方便复盘；另一方面，通过建群建立与业主之间的互动与信任。阶段目标：避免客户流失、保证客源质量、避免资源浪费2双人第一到了量房阶段，一定要两个人一起去，而且要有一位老练的设计师或者销售型的客户经理。量房的时间是有限的，量一个房一般是11.5小时，如果业主精力有限的情况下，一定不要把量房时间拖太久，现场邀约业主两天内到店。两人要有

8、分 工，专业的人做专业的事。问答：如果有三家竞品公司或者更多同时在场，我们公司只派了一个设计师去会有什么影响？1、在量房过程中你又要量房又要跟业主交流，手忙脚乱显得你很不专业；2、一个人去量房，也和业主说不上两句话，你在量房的时候，其他公司与业主交流时，你就无 法占主动权。问答：设计师和客服经理两个人如何配合呢？设计师对房屋进行测量及工程量勘测时，客户经理就可以和业主聊聊生活、工作，拉拉近 乎，然后沟通装修需求及客户信息，简单介绍公司模式，核心竞争力，暗示业主进店，并 确定业主下次到店时间；如果这个时候设计师量完房了，就可以跟业主沟通设计，设计师 可以把现场业主的要求记录下来，回到公司根据现场

9、量房数据和业主沟通需求整理后在 群里同步。以下三点需要重视1、设计师/客户经理在与业主沟通时，一定是要把要点记在本子上，而不是只顾着点 头，让业主觉得你不专业，同时设计师可能回来整理时漏掉一些细节。2、在现场量房时，设计师要关注到这个跟你沟通的人是不是业主或者装修决策人，可能 是业主亲戚或者邻居，如果你前期沟通的不是决策人，一定要想想办法让决策人进群。当 你把这个信息同步后，及时决策人不在场，他对你们的服务体验感也是非常好的。3、设计师一定给客户体现你的专业，客户经理在沟通中不要太着急，不要显得急功近 利，营造一个很舒适的交流环境。阶段目标：两人配合，提升业主对公司以及设计师的好感度以及信任度

10、，现场邀约业主 2天内到店3客户画像客户画像是量房五第一最核心的因素，客户画像会涉及到10个要素，如果客户经理掌握以下信息，对于后期签单还是事半功倍的，签单率也会提升。1、现住址现住址反映了业主的经济能力水平，像广州的天河区、深圳的南山区这些区域房价很 贵，可能这个业主心理预算大概多少，心里有点数，后面谈单时也比较有利，不至于把价 格报的很高，最后业主因为价格没有谈成。同时要了解到业主现住址到装修公司的距离， 是否方便到公司，如果不方便的话，你可以提前跟业主做好路线规划，提升客户体验。2、职业几个特殊职业需要关注一下：老师、会计：业主会比较细心，比较容易纠结，报价的时候一定要比较齐全，不能漏项

11、；律师、公务员：思维逻辑清晰，承诺的话必须能实际能完成，说话不能有维漏；设计师和 客户经理在谈单的时候，可以根据不同的职业和客户类型转变谈单方式和技巧。设计师 在业主到店前，设计方案需要与设计总监核对一下，并进行谈单预演。前几期魏老师有 介绍过客户类型：老虎型、猫头鹰型、鸽子型、孔雀型，设计师/客户经理可以根据业主 的职业和客户类型特征转变一下谈单技巧。3、常住人口:常住人口需要做设计方面的考虑。比如问问是否有老人和小孩？是否需要 高低床呀？老人房应该要离卫生间近一点。需要给业主一些装修建议，让设计师更加专 业细致的为业主做设计，让业主感受到设计师是在设身处地的他着想。而且有老人住的 话，可以

12、问问业主“您平常工作忙不忙？咋们家有老人住，装修后期具体是谁来关注装修事宜”。这时候可以侧面了解一下装修决策人是谁，一定要找准决策人。4、家乡这个问题是最好的破冰的方式之一。如果你刚好和业主是老乡的话，那就有更 多话题可以聊；如果你和业主不是老乡，可以聊一下他家乡的生活习惯，把这些带入 到设计中。潮汕人比较注重风水的，原始格局有没有更好的建议给到业主，比如卫生 间的门有没有对着房间门，大门有没有对着阳台门等等，如果有一些不合理的地方， 你应该给业主一个解决方案，比如用屏风挡一挡；北方人会有坐地暖的需求等。设计师 要与业主拉近关系，并为业主考虑的更加全面。5、装修风格侧面了解业主的装修预算。比如

13、过业主说想要简单弄弄，不准备花太多精 力，那业主预算就不会太多；有些业主会说我要美式的、欧式的，那业主在装修上还 是 有一定预算的。避免在量房到上门期间的空档期跟业主断了联系，业主在两三天 后 对你的印象都没有了，你可以在群内进行互动，发一些业主喜欢的风格的意向图。6、有无装修经验 如果有装修经历，可以询问首次装修是否入坑？有没有增项？工艺怎么 样？工期 有没有很久？你怎么不找上一次合作的商家，质保有人管吗？从这些方面入手 宣 导自己公司是怎么避免这些问题的。如果没有装修经历，主动告知业主装修市场的混杂，凸显公司的保障，小白业主是很 缺乏安全感的，从这一方面入手比较容易得到他们的信任。7、预计

14、装修时间是判断邀约到店的时间；二是影响设计师跟单周期；如果业主没有很着急装修，不要很 激进的邀请业主到店，可以缓一缓，在群里保持与业主的持续沟通8、装修决定人成交的关键：使用人和购买人？在量房现场的时候，你是可以感受到谁是使用人和购买人的。一般使用人会在现场跟你挑 毛病，到最后还是跟你不签，因为他做不了主，一定要有眼力鉴别。9、对比竞品知彼知己才能百战不殆，你要知道你的这个订单和谁竞争。竞品一般有以下几种：1、施工队、熟人（没标准、没保障、后期维修成本大）2、整装公司（业主图省心；半包公司考虑怎么解决业主省心的问题；全包公司考虑自己 跟其他全包公司的区别，核心竞争力）3、半包公司（核心卖点）1

15、0、价格底线大概了解业主的底线，大部分业主不会透露，如果业主正面没有答复的话，不要 穷追到 底，可以从他们要求的装修风格心里留底就好。如果业主价格底线太低时，现场告知业主 市场行情。阶段目标：以上10个点对后面谈单都是非常关键的，大家一定要总结一下话术如何问业 主这些信心会更加舒服4方案报价第一1、及时性：量房后两天内出方案以及报价，不要遗漏业主在现场提到的一些细节，并 在方案中有所体现；2、要有备选方案：尽可能准备2套或以上方案，一定要有备选方案，避免方案不通过导 致二次上门，争取第一次到店就签单；3、报价浮动不要太大：报价按照现场沟通需求及房屋现状去做，面积误差小于1%?及价误 差5%避免

16、什么都谈妥了，只剩下价格问题，改后的价格与谈的时候价格相差太多。5上门第前面所讲的内容基本上都是设计师在业主上门前做的一些准备工作，一个环节出现问题都会影响到签单结果，设计师一定要重视谈单签的预演。1 '提前准备好谈单工具之前我去过一家装修公司，设计师谈单只有一张图纸，当业主问“我的这个柜子是多宽 的？ ”设计师就开始笔划，业主还是不知道具体的长度。所以谈单谈工具一定要准备好。 现场谈单要准备哪些东西？a.要有一部ipad，iPad里面要：上传一些往期施工案例、图纸，现场工地图片讲解一下开工前地面保护怎么做的，防水是 怎么做的，瓷砖是怎么贴的，油漆有哪几道工序等。让业主不去工地现场也能

17、看到公司的 施工实力，增加安全感。对于一些业主对设计要求较高的，可以在iPad里把各种风格的设计案例准备好，至少2- 3套；业主好评，你可以截屏往期业主在群里对公司的反馈。b.图纸c.卷尺d.多支颜色不一的笔，有些图纸没有上色是黑白的，有颜色的笔可以上色；2、相互提前演练，答疑，排查客户可能会问到的问题3、破冰从量房到邀约客户上门这个阶段还有一段空档期，要与业主开展一些互动，譬如确认业主到店的信息，到店的路线等。4、详细沟通方案报价5、活动优惠促销，总监现场压单6签约如果你觉得今天无法签成，一定要留二见的机会和理由并确认时间；7、复盘讲解的优缺点，下次怎么谈？三、课程总结1 '方法只能

18、拿来借鉴，很多公司都没有建群、也没有自己的数据中心等。2、希望课程结束后，大家能复盘今天的课程内容，吸收适合自己的一套方法，融会贯 通到工作中，形成自己的一套工作方式，在这个过程中不断的实践总结一一方法一一优 化一一经验学习分享。20180627答疑解惑1、量完房业主不接电话、不回信息、不回微信怎么办？答：业主不回微信的话就是你在现场的时候没有发挥好，一般情况下，业主即使是不装修了，也会给一个交待，不会彻底消失的。发生这种情况可以在群里进行沟通，他 是会回复你的。有三家公司同时去量房，业主可能只记住前面一两家公司，第三家基本没 有什么印象，业主不理你，可能是现场对你的服务不太满意，不想搭理你，

19、还有可能是直 接跟他印象比较深刻的那一家谈的比较high就不理你了。2、如果业主嫌价钱高了怎么办？答：首先得清楚价钱高的原因是什么，业主会有一个对比的对象，你要把对比公司的情况 了解清楚，找出那个对比的点。告诉业主，你们与其他公司相比，你们的公司竞争力和方 案有什么优势。3、客户微信上直接要我发方案和报价怎么办？答：前期现场要铺垫到位，给客户一个到店的理由，让客户无法拒绝。比如你可以跟业主 讲，你们公司有展厅、样板间、工艺，能让业主从不懂装修到懂装修，告诉他装修的每 一分钱是怎么花的，并且怎么花的比较值。4、量房时客户经理什么时候去比较好？答：我们总结的经验是，一个订单由设计师和客户经理同时跟进是最好的，建议设计师 带的设计助理也有一定的设计能力，客户经理也建议是比较老练的设计师。在量房阶段客 户经理就要介入，现场要把客户经理的能力放大化，让业主觉得你们公司值得选择。5、二次见面难推进怎么办？答：可能第一次谈的时候业主没有想跟你们公司合作，你给 他再多的二次到店的理由都不来了。所以说如果有第二次见面谈的话，第一次谈就不要 把业主逼的太死，只要有一点感觉觉得这个业主今天签不了的，就不要再为难他了，跟他 说，