让我们洞悉消费者的心智模式

1、 让我们洞悉消费者的心智模式 亲爱的朋友 上一讲，我们提到了 2.0版网站的根本建设流程。从中，你会发现：网站，只是一整套流程 优化后的自然结果。它不是目的地，不是此岸，而只是一个驿站。 因此，网站必须随着成交流程的不断优化， 而持续改良，没有终点，除非放弃。 那么，既然我们的着眼点不是“网站， 而是“成交流程。所以，你就必须明白“成交流 程设计的关键一一进入消费者的内心，洞悉他们的“心智模式。 (1) 何谓心智模式 心智模式是 MIT (美国麻省理工学院)心理学家彼德 .圣洁博士在人生的五项修炼?这本 著作中提出来的心理概念，它是指一种 深植于人们心中的对周围及世界的看法及其采取的 行动。

2、一个老大娘摔倒在路边，周围的人，看到什么？他们会采取什么行动？ 一个小姑娘可能看到了一个“可怜的老人家需要帮助。于是，她飞奔过去，扶起她。 一个中年男人可能看到了 “报纸上经常会有的负面报道，想到 “我会不会被沾上麻 烦？。于是，冷眼相看，甚至疾步走开, 这个世界，本没有对错。只是人们的经验，以及思想问题的方式， 决定了不断的结论及行动。 所以，你不能用自己的想法，替换客户的想法。不能理所当然地认为“顾客会感谢我、 “顾 客会成交， 相反，你要深入到顾客的内心，深入到他们的头脑。了解他们的“看想 r 行的逻辑关系， 及行动顺序。 (2) 我们只能把产品嵌入到这个“顺序之中，而不要妄图去改造 以

3、前，一个朋友做中药。 他很年轻，不到30岁。对自己的产品很有信心。 当然，他找到我， 让我帮助出主意。 我当时问他：“你的产品是谁研发的？ 他说：“是我自己几年研究出来的, “那这个产品有什么历史背景吗, “好象没有,我只是借有了一些中医理论。 , 亲爱的朋友，如果你是一个患者，对中医可以接受。那么，假设，我告诉你：这个中药的发 明人，是一个20几岁的年轻人？ 你会怎么想？ 如果，我再告诉你：这个药什么历史根源都没有， 更不是什么祖传秘方、 宫庭御药，那么， 你对它的信赖感觉会怎么样？ 我相信，90啷人会靠“直觉说：这个药可能效果不好，好了。请你记住这个“判断 哟！ 我们的描述还没有完。假设，

4、我又告诉你：这个药早已传到了中南 海，很多退休老干部， 都是这个药的顾客,连小 平同志，也是用过这个药的, 那么，此时此刻，你又会怎么想？ 我相信，90涸人又会马上靠“直觉说， 这个药应用很厉害， 否那么，中 央的老领导不会也 吃这个的， 为什么你的态度会变得这么快呢,我甚至都没有介绍这个药的配方、机理、产地等信息 哟？ 其实，这就是消费者的“心智模式在起作用一一药本身， 就是“药。无所谓的“上下贵 贱。是人们赋予了药不同的意义及价值。 人们对于“中药的“心智模式， 或者说“判断标准， 就是“是否是老中医创造的， 是 否是祖传秘方，是否有知名人物用过， 当“药违背这套“模式时， 消费者就是会“

5、疑心； 当“药符合这套“模式时， 消 费者就会“相信。 “药还是“药。是消费者自己的“心智模式决定了 “对药价值的判断结论。 说得直接点：当产品符合消费者的心智模式时， 消费者就会认同并成交； 当产品不符合消费 者的心智模式时，就不会相信，更不会成交！ (3)因此，成交流程设计的关键，就是理解消费者的心智模式，并加以利用 我看过很多商品销售网站的设计，那些精彩的图片、靓丽的“美女，让我感觉“眼花缭 乱一一我真不知道该“先看哪里，“后看哪里 ， 这意味着什么？ 这意味着，这个网站的设计，打乱的我的信息接收模式， 更打乱了我的“心智模式,当 这种版面出现时，我无法用自己的“心智模式与之“合拍，所以

6、， 连看完网站的耐心 都没有，更何谈“成交呢？ 所以，千万不要让一个只懂美工的网站技术人员来设计网站 ，他们绝不懂“心智模式， 更不懂如何去调查心智模式， 亲爱的朋友 上一讲，我们提到了 2.0版网站的根本建设流程。从中，你会发现：网站，只是一整套流程 优化后的自然结果。它不是目的地，不是此岸，而只是一个驿站。 因此，网站必须随着成交流程的不断优化， 而持续改良，没有终点，除非放弃。 那么，既然我们的着眼点不是“网站， 而是“成交流程。所以，你就必须明白“成交流 程设计的关键一一进入消费者的内心，洞悉他们的“心智模式。 (1) 何谓心智模式 心智模式是 MIT (美国麻省理工学院)心理学家彼德

7、 .圣洁博士在人生的五项修炼?这本 著作中提出来的心理概念，它是指一种 深植于人们心中的对周围及世界的看法及其采取的 行动。 一个老大娘摔倒在路边，周围的人，看到什么？他们会采取什么行动？ 一个小姑娘可能看到了一个“可怜的老人家需要帮助。于是，她飞奔过去，扶起她。 一个中年男人可能看到了 “报纸上经常会有的负面报道，想到 “我会不会被沾上麻 烦？。于是，冷眼相看，甚至疾步走开， 这个世界，本没有对错。只是人们的经验，以及思想问题的方式， 决定了不断的结论及行动。 所以，你不能用自己的想法，替换客户的想法。不能理所当然地认为“顾客会感谢我、 “顾 客会成交， 相反，你要深入到顾客的内心，深入到他

8、们的头脑。了解他们的“看想 r 行的逻辑关系， 及行动顺序。 (2) 我们只能把产品嵌入到这个“顺序之中，而不要妄图去改造 以前，一个朋友做中药。 他很年轻，不到30岁。对自己的产品很有信心。 当然，他找到我， 让我帮助出主意。 我当时问他：“你的产品是谁研发的？ 他说：“是我自己几年研究出来的， “那这个产品有什么历史背景吗， “好象没有，我只是借有了一些中医理论。亲爱的朋友，如果你是一个患者，对中医可以接受。那么，假设，我告诉你：这个中药的发 明人，是一个20几岁的年轻人？ 你会怎么想？ 那么，我们该如何去调研消费者的“心智模式呢， 如果，我再告诉你：这个药什么历史根源都没有， 更不是什么

9、祖传秘方、 宫庭御药，那么， 你对它的信赖感觉会怎么样？ 我相信，90啷人会靠“直觉说：这个药可能效果不好，好了。请你记住这个“判断 哟！ 我们的描述还没有完。假设，我又告诉你：这个药早已传到了中南 海，很多退休老干部， 都是这个药的顾客,连小 平同志，也是用过这个药的, 那么，此时此刻，你又会怎么想？ 我相信，90涸人又会马上靠“直觉说， 这个药应用很厉害， 否那么，中 央的老领导不会也 吃这个的， 为什么你的态度会变得这么快呢,我甚至都没有介绍这个药的配方、机理、产地等信息 哟？ 其实，这就是消费者的“心智模式在起作用一一药本身， 就是“药。无所谓的“上下贵 贱。是人们赋予了药不同的意义及

10、价值。 人们对于“中药的“心智模式， 或者说“判断标准， 就是“是否是老中医创造的， 是 否是祖传秘方，是否有知名人物用过， 当“药违背这套“模式时， 消费者就是会“疑心； 当“药符合这套“模式时， 消 费者就会“相信。 “药还是“药。是消费者自己的“心智模式决定了 “对药价值的判断结论。 说得直接点：当产品符合消费者的心智模式时， 消费者就会认同并成交； 当产品不符合消费 者的心智模式时，就不会相信，更不会成交！ (3)因此，成交流程设计的关键，就是理解消费者的心智模式，并加以利用 我看过很多商品销售网站的设计，那些精彩的图片、靓丽的“美女，让我感觉“眼花缭 乱一一我真不知道该“先看哪里，“

11、后看哪里 ， 这意味着什么？ 这意味着，这个网站的设计，打乱的我的信息接收模式， 更打乱了我的“心智模式，当 这种版面出现时，我无法用自己的“心智模式与之“合拍，所以， 连看完网站的耐心 都没有，更何谈“成交呢？ 所以，千万不要让一个只懂美工的网站技术人员来设计网站 ，他们绝不懂“心智模式， 更不懂如何去调查心智模式，如何去利用心智模式 ， 我想，你可能也有过类似的经历，看上去很美的网站， 却有着极低的转化率。非网站制作 者之错，而是老板的问题。 “乱花渐欲迷人眼的思维，就会带来“让人买单何其难的网站！ 所以，请记住：做网站不难，调研才最难， 那么，我们该如何去调研消费者的“心智模式呢， (待

12、续,，) 如何去利用心智模式， 我想，你可能也有过类似的经历，看上去很美的网站， 却有着极低的转化率。非网站制作 者之错，而是老板的问题。 “乱花渐欲迷人眼的思维，就会带来“让人买单何其难的网站！ 所以，请记住：做网站不难，调研才最难， 如何调研消费者的心智模式 亲爱的朋友 经过前面的文章分析， 相信你已经认识到了 “消费者心智模式的重要性。 它是“建设网站 的前提，更是构建“成交流程的关键。 所以，无论你销售任何产品，你都在有意无意地运用“心智模式的特点来做，只是， 你了 解其道理，就会“事半功倍；你不了解道理，就会“事倍功半。 所以，任何人都要学习这套根本的技巧。 记住：“心智模式 r 成

13、交流程 r 建设网站是你不可无视的根本规律。 那么，当我们逐渐深入的时候，另一个问题就浮出水面： “心智模式既然是消费者看待产 品，以及购置决策的方式，那么，我们设计产品成交流程的时候， 就必须了解消费者的心智 模式，就必须使用一套简单而有效的方式，去潜入消费者的世界， 去调研，去挖掘他们的内 心,， (1)调研消费者心智模式的根本方法 以前企业做调研，最喜欢搞“数字游戏。也就是说，搞一大堆问卷， 让消费者填,结果 呢？调查的结果，往往是一堆无用的“数字, 消费行为学大师，丹希尔博士指出：消费者的决策顺序是“感官 r 感情 r (理性)r 行为， 其中，“感官决定产品信息能否进入消费者的大脑。

14、 而“理性不是必经的阶段。 所以，要想让消费者付诸“购置行动， 就要把“40%的精力放到“感官， 把“50%的 精力放到“感情,其他的“理性最多只占“ 10%。 但是，基于数字化的调研，大多是针对“理性来设置的。 也就是说，你花了大半天的力气，结果，调查出来的，只是占 10%勺决策因素，而占 90% 的因素，你却无视了。 所以，调研最关键的，不是“搞问卷调查，不是让人填表 ，而是去“体验消费者的感 觉 (2)如何去体验消费者的感觉 常念英语，会有“语感；常弹琴，会有“手感；常跟消费者在一起，会有“消费感， 这种感觉，是调研的根本功。 换句话说，发现消费者的心智模式，最好的方法，就是跟消费者在一

15、起，把自己变成消费者。 记得曾听一个演员说过，要想演好一个角色，就必须进入那个角色的环境。 心理环境、自然 环境、社会环境， 同样的道理，你要想体验消费者的感觉，就自己先以一个消费者的身份，去体验“购置。 以前一个学员说，王老师，该如何上网卖东西？我问他：你自己经常上网买东西吗？他说 不，因为我不相信网上购物, 当时我很无语一一如果一个人从来都不相信网购， 从来不体验网上购置， 他有什么资格开网 店？ 我想，这种人应该不占少数。“脱离群众，就会被群众抛弃；脱离消费者，就会被消费者抛 弃。 当一个人，从来都没有做过消费者的时候，那么，他就很难真正理想消费者的心理。 所以，“心智模式的调研，是一件

16、非常简单的事；也是一件非常困难的事，因为，它无 法像“问卷 一样用数字来评估。也无法像“访谈 一样的直接。 更务实的做法，就是“做消费者、“说消费者的话、“过消费者的生活 , 当然，消费者有一些通用的“决策模式，是可以参考的 ，下一期介绍。 (待续,，) PS: 12月25、26、27日三天二夜的面授班， 即将开班，请已报名学员留意我们最近的信息。 PPS由于本次培训，是 100%勺实战训练，所以，务必请你来参加之前，把产品资料、产品 信息准备充 分，最好， 你在来之前，就做好消费者调研,因为， 我将教大家一套违背常 规的“极速成交策略，把你的成交速度、成交数量，都实现质的飞跃 ， 顾客心智模

17、式与佛学大智慧 亲爱的朋友 今天，我要跟你讲讲佛法！无论你是否对佛教感兴趣，今天的话题，都是你不能错过的奇妙 的一课。 前面，我们讲过了 “调研心智模式的根本方法及原理。 但是，在应用之中，该如何去做呢？ 有没有一些根本的标准与参考模式呢？ 这就是我今天要告诉你的！ 佛家有大智慧。从中拾掇一点，足够我们享用终生。 (1) 心经的“四谛 般假设波罗密多心经，是佛家一部非常重要经文。是大乘佛法的核心要义。其中有一段经文， 是这样写的：“无苦集灭道，无智亦无得，以无所得故， 这段是什么意思呢？你可以自己上网搜索一下， 不难理解。其中有关键的4个字一一“苦集 灭道。这是将引发我们重要启悟的线索。 佛家

18、认为，人生皆苦，所以，要修身脱苦。那么，就需要一些根本的“脱苦之策。其中最 真实的，最具真理意义的，称之为“谛。 而“苦集灭道这 4样，就称之为 四谛。 人生是苦，真实不虚，就称为 苦谛。一切可以招引苦果的种种恶因，例如无明，爱见等 烦恼叫做集谛。一切苦恼永远的消灭叫 灭谛。一切能灭除苦恼的圣道(道即道路与方 法)叫做道谛。 人都想脱离苦海，所以，这“四谛就是一套有效的“解决方案。 具体来讲，就是小乘佛教的思路， 小乘佛教认为人生八苦交煎，苦恼无边，所以首先是知苦 ,那么我们应该怎么办呢？我 们要消掉苦的因，所以要断集 。希望苦恼永灭，这就是灭谛 。为此修习三无漏学， 六波罗蜜，八正道等等圣道

19、，即修道 。 所以，“苦集灭道就是佛家所指明的“脱离苦海、“走上正道的有效模式。 (2) 四谛与顾客心智模式 四谛与顾客心智模式之间， 存在非常重要的“暗喻关系。 换句话说，“四谛就是顾客心 智模式的“四个阶段。 当我们要理解顾客心智模式时，就要遵循这 4个阶段来一步一步地做。这样才能理解他们、 影响他们、引导他们。 第一，“知苦 是人都有苦。病痛之苦、家庭不和之苦、事业不顺之苦，你要帮助顾客把这些苦都梳理出 来，让顾客更加深入地“发现自己的苦、“体验自己的苦、“放大自己的苦。 第二，“断集 有果就有因，有苦就有“源。 病痛来源于“饮食问题，家庭来源于“沟通问题， 事业 来源于“选择问题，你要

20、帮顾客把“因找出来，把“源说出来。 第三，“灭谛 有了 “因，还不够，要告诉顾客：希望在哪里？既然现状是“苦，那么，就要“改变现 状。而且是“下定决心、一定要改变。 第四，“修道 怎么“灭苦 ？要走正道，要使用有效的方法。要听话！要听商家的话，要听专业人士的 话,， 所以，以上的这4个阶段，就是让顾客的心智模式与产品“同频的关键。 因为，任何人的 决策，都是根据这 4个阶段来完成的。 所以，“苦集灭道本身就人类“共通的心智模式。只要你掌握了这套心智模式的原理， 遵循这套模式来设计成交流程，那么，就可以无往不胜 , 因为，佛法无边。大智慧就在这 4个字中。 所以，我推荐大家去学学佛法。时间有限的

21、朋友，可以先读般假设波罗密多心经? ,你会 由衷赞叹佛学的深奥及大智慧。 当然，智慧之道，无有穷尽。而关于企业家财富体系的设计，关于顾客心智模式的开发，还 有更多技巧，明天继续深入探讨, 【聚杰网员工培训】培育心智模式，提升思维品质 雨后，一只小蜘蛛很艰难地向墙上支离破碎的网爬去， 由于墙壁潮湿，它爬到一定的高 度，就会掉下来，但是它还是一次次地向上爬，尽管又一次次地掉下来 ， 第一个人经过看到了， 幽幽地叹了一口气， 自言自语地说：“我的一生不正如这只蜘蛛 吗？终日忙碌却无所得。于是，他日渐消沉。 第二个人经过看到了， 他说：这只蜘蛛真是愚蠢，为什么不从旁边枯燥的地方绕一下再 爬上去？我以后

22、可不能像蜘蛛那样愚蠢。 于是，他变得聪明起来，看事情不再往牛角尖里钻。 第三个人经过看到了，他被蜘蛛屡败屡战的精神所感动。 于是，他变得坚强起来， 并且 愿意重新面对他最害怕的挑战。 为什么三个人在观察了同一事情后， 看法不一致，心理反响不一致，采取的决策不一致， 最后的行动也不一致？一一究其原因，主要是因为他们的心智模式不同。 推论阶梯：心智模式的反响循环 心智模式是人们在成长的过程中受成长环境、 教育背景、生活经历的影响，而逐渐形成 的一套思维、行为的模式。“我们的心智模式不仅决定我们如何认知周围世界， 并影响我们 如何采取行动，不同的心智模式将导致不同的行为方式通过彼得圣吉在 第五项修炼

23、? 里所总结的推论阶梯一心智反响循环， 可以看到：不同的心智模式，对问题的判断会大相径 庭；不同的人即使在面对同一种客观事实时， 由于思维方式、价值观念的不同，心理最初产 生的应激反响不同， 进而得出的结论不同， 最后表现在行动层面上， 就产生了更显现化的差 异。 故事中的三个人正是由于具有不同的心智模式， 对外界事物的认知角度不同， 思考问题 的路径不同，所以最终采取的行动也截然不同： 推论阶推论阶 梯梯 心智对照心智对照 第一个人 第二个人 第三个人 5柔取行 动动 消极处世，无所 作力 聪明、善于“以竟成 坚韧,长于，似不 变来应变气 4成为信 念 忙忙碌碌没有 用。 我要木断改变，就能 够成功， 只要坚韧不我，就 能够成功* 3得出结得出结 论论 鼬不毗么都 不做， 我蔓进行创新，尝试 新亦法 9 我