我是这样接待客户的外土司大战世界五百强

1、我是这样接待客户的 外土司大战世界五百强（下）“来，击个掌，拥个抱。 “ .【导 读】很多人问的问题之前都写过文章分享了，但可能 因为时间间隔的比较长，或者是记录比较难找，或者是最近 才关注的没看到。所以，试着偶尔再分享给大家，这样我也 省心你也学到。都是原创的精华文章！没看上部和中部的， 一定先去看， 然后再看这最后一部。 非常非常精彩的实战哦。 错过要可惜的！继续交代下背景和双方人员。背 景：14 年夏天，来自德国的世界五百强企业 BS 公司在测试了我 们的样品后，要求拜访验厂，同时告知会提前拜访国内的另 一大领头企业。 拜访结束后会决定项目归属， 此项目总值 800 万美金。相对于国内领

2、头企业，我们是家小公司，无论是生产规模、 技术实力、企业形象等等没有丝毫优势。在评估了各个方面 的信息后，我们决定接受挑战，于是大战序幕拉开。交战双方：中方：外土司团队； 人员：外土司（ CEO）, Lena（Sales Manager）;Tang （高级工程师 ）；Mr. Zhu （生产厂长 ）。德方： BS 德国团 队；人员： Mr. Martin （采购总监） ，Mr. Michael （技术总监） ；Ms. Sarah （采购助理）接中部。时间：拜访第二日，中午12:30分这样一圈下来，整个工厂的参观就结束了。 人也差不多饿了。会议室里自助餐也安排好了，刚好下楼吃 饭。这也是事先和客人

3、确认好的。一个可以节省时间，第二 简餐大家可以更放松，不需要刻意找话题聊。必胜客定了 Pizza 和沙拉，汉堡王定了汉堡，什么口味的也 是事先图片让他们自己选好的。加上加冰的可乐和水果拼 盘，任意选择。手磨咖啡也备好了，让客人可以自己动手， 这样更自在更合口味。我们自己点了商务套餐，不用和客人 一样，这样也不用对不起自己的胃。会议室里放了一点点类似咖啡馆里的背景音乐，舒缓的音乐 可以让人放松心情享受食物。香氛没有点，对鼻子和胃来说 食物的原始味道最有诱惑力。另外还做了一个特别安排。PPT 里开始缓慢放映一些漂亮的风景照片，这些照片都是事 先收集来的。开始是播放宁波的一些美丽风景，照片下面有简单

4、的名称标 注。客人饶有兴趣地看着，不时赞叹下或问两个问题。 放着放着就开始出现一些德国的美丽照片，而且这些照片不 但包括了他们公司所在地区的风光，还包括了客人他们居住 地所在小镇的日常。客人看到实在太惊讶了。每出现一幅熟悉的照片，谁谁就会说那是我早上跑步经过的 地方，上周一家人还去那里度了假，我结婚就在那个教堂里 呢，那座山秋天的时候特别美下次你们来了一定要去，诸如 此类。他们都很高兴，而且也很自豪。当我们在给别人介绍自己出生和生活的地方的时候，我们也 会觉得很亲切并自豪的，还有一点小激动。特别是在异国他乡，面对一群异国人士。有舒心的音乐，可 口的食物，还有愉悦的话题，午餐大家都轻轻松松，转瞬

5、即 逝了。时间：拜访第二日，下午 13:00 分 吃完午餐，中间安排了 30 分钟的休息时间。一方面让双方都有时间对上午的拜访进行总结，第二方面方 便为下午的会议做调整和准备，还有就是可以稍作休整，养 足精神。时间：拜访第二日，下午 13:30 分 会议正式开始。这也是此次拜访最关键的地方。双方都会把彼此关心的问题 和细节一一确认，对方的回答会直接关系到最终项目的走 向。按照原先的沟通，双方轮流提问，轮流回答。 这也是争取来的。客人一直来已经习惯作为提问者而不是被提问者，这也是被 宠惯了。我们开始也是这样，每次都向被审犯人一样被客人调查。后来想想不对啊，客人问我们是为了收集信息方便判 断，那我

6、们也应该收集信息判断判断客人啊。这个时候那个客户拜访调查表就派上用场了。在之前的客户 拜访准备方案文章里写过。按照事先讨论表格里罗列出来需要了解的信息和问题，一一 和客人进行沟通确认，包括这个项目相关的，客户公司方面 的，市场 /行业 /竞争对手信息，还有完我们特别关注的问题 等等，这些细节这里就不一一罗列了。客户其实也是有备而来的，有一摞的文件表格，逐一和我们 进行沟通，阵势也很吓人。也幸亏我们事先有充分的准备，而且集结了老总/技术 /生产 /销售等所有力量应对，所以还算顺利并挺有效率。这其中，我们也做了一些小细节的安排来应对可能出现的情况。A. 有一些额外的资料准备好，随时准备查阅。B.

7、其他部门的主管也都待命着，需要协助时随时可以来。C. 备了点心，遇到一时难解决的问题就上，争取些时间。D. 专门配置的会议芳香一开始就放置好了，创造美好的潜 意识感觉。最后，双方都说没有任何问题的时候，一个半小 时高强度费脑子会议的终于结束了，大伙都呼了口气。和客户提议击掌庆祝。今天的工作终于完成了，击掌的时候 大家都挺开心的。大家都对整个过程挺满意，最终的结果待客户回去综合评估 后再通知。时间：拜访第二日，下午 15:00 分 整个拜访结束，客户离开。按照之前的计划，拜访结束客户直接去浦东机场候机，飞机 是晚上 9 点起飞。神州专车的车已经在门口等着了。 不自己送也是考虑避免在车上大家又要找

8、话题聊，不说话又 有点尴尬，客户也累。另外自己也可以轻松点。 离开会议室之前，还有一个小礼物送给他们。还记得早上一 起拍的照片么，这个时候已经打印装裱好了，小小一个小相 框作为一个留念。客户很是感动 !送他们到门口，从一天前见面时的握手示礼到一天后的拥抱 告别，好感和信任已存心底。摇一摇手， Say Tschues Tschues 再（ 见！）时间：拜访第二日， 晚上 20:10 分挂了一个电话给 Martin ，问他们是否一切顺利。希望下次有 机会再来，一路顺风哦！时间：拜访后第三日，下午 16:10 分发了邮件过去。再次感谢他们的拜访，并把确认的细节以及后续待确认的细 节都一一列明，以加深

9、印象并避免有所遗漏。客人回复非常感谢， 一切都感觉非常好， 项目已经在论证中， 月底就会通知我们。Michael, Martin 和 Sarah 都用私人邮箱发来了感谢信，还有 各种生活的照片，就和我们那天给他们展示的一样的地方。 时间：拜访后第 20日，下午 17:20 分 收到客户最终的决定。这里就不贴英文邮件了，太长。 客户写了很长一段表示肯定和赞扬的话，说这是他们所遇到 最专业和印象最深刻的一次拜访接待。客人也写了很长一段 表示遗憾和抱歉的话。告知他们整个管理层最后评估的结果是没有选择我们，但是 也没有选择国内的那家领头羊公司。他们的最终选择是德国 本土的公司，因为更好沟通和协作。但是，他们以后如果有其它合适的项目或产品，一定会找我 们，让我们保持信心。最后附件里贴上了 Mr.President 的正式情况说明和真诚的歉 意。我们表示理解，随时欢迎咨询！ 这样，整个拜访就结束了。这里我还有些话想说。A. 拜访接待要有针对性。一定要选择评估过，筛选过，这 个在之前的文章，以及上篇的开头就写了。不是每个客人都 这样接待的，要根据实际情况区别对待。B. 一定要有计划有准备有目标。怎么个流程，从哪里到哪 里，哪些方面要准备，自己心里一定要清楚。C. 心态很重要。不要总想着结