房地产外拓总结范文

1、房地产外拓总结范文鲁商国际社区 xx 年外拓渠道工作总结一、渠道拓展时间二、渠道效果三、派单渠道1 、 管理机制1）时间管理? 工作时间：早 8:30 晚 5:00 ；（根据天气及时间节点灵活改变 工作时间）节假日、特定时间点（如周末等）、派单地点（如乡镇、企业） 派单时间等另行安排。2）考勤管理所有小红帽实行现场签到、签退管理，并进行拍照签到：早 8:20 ，在签到表上签到，并领取自己的服装、单页；说辞培训：签到后，进行项目说辞培训，培训后，进行说辞背诵 两人模拟，考核不通过的直接开除。 报到：工作期间每隔 2 个小时 时间组长必须通过微信图片进行人员拍照，并汇报工作情况；签退：晚 5:00

2、 派单人员从各自派单地点开始返回中心银座， 不签 退不予结算当日工资，签退时上交当天全部意向客户留电； 晚会： 晚会对当天出现的问题进行汇总， 同时对有带访人员的进行奖励， 提 升其他人员积极性； 迟到：迟到扣款 10元/次，迟到 20分钟，不予 录用； 早退：无故早退不参与下午总结会议直接开除；无故脱岗：工作中无故离岗，直接辞退，组长未及时汇报的，组 长连带扣款 10 元 / 人。查岗：轮值组长、策划组或公司其他领导均可查岗， 派单负责人，每天上午下午查岗并签到两次， 查岗结果到策划组汇总。 策划组调查 落实，如情况属实，视其情节轻重给予处理，对查岗过程中出现的脱 岗、未按规定向客户介绍项目

3、信息、未穿戴项目马甲者进行处罚。处理原则：第一次发现警告，第二次发现同一组违规的，组长扣发 10 元工资，违规组员开除；轮值组长有查岗权利，出现组员违规 时及时向策划组汇报，组长不予扣款，违规组员扣款。2 、 派单形式1) 2)大活动派票：大活动派票以地毯式派票覆盖形式， 进行全城覆盖， 以学校、社区、商超、市场为重点，无缝隙覆盖，渐进式推进，达到 全面宣传；点位式拓客：依照客户地图针对社区、商超、学校、主干道路口 进行点位式拓客，以点带面，辐射周边沿街门市及社区居民、路过行 人，对前期成交客户集中的社区进行客户挖掘；3 、 派单照片亮点分享1)精细划分，无缝覆盖；针对大活动以及特价房信息派单

4、，对市区进行区域精细划分，地毯式推进，对项目活动及优惠信息进行深入渗透； 2)以点带面，精准拓客；针对客户成交重点区域(社区、商超)，进行点位式拓客，辐射周边区域；3) 严格管理，执行到位；对派单人员进行严格管理， 将每个细节管理到位， 提升人员质量，一切以带访为目标。4) 配合活动，提前预热；四、巡展渠道1 、 管理机制1) ?时间管理 工作时间：商超巡展：早 10：00晚 8:00 ；社区巡展：早 9:00- 晚 6 ：00；(根据天气及时间节点灵活改变工作时间) 2)考勤管理所有小红帽实行现场签到、签退管理，并进行拍照。 ? ?点位管理：每个展点由置业顾问进行管理；无故脱岗：工作中无故离

5、岗，直接辞退，组长未及时汇报的，组 长连带扣款 10 元 / 人处理原则：第一次发现警告，第二次发现同一组违规的，组长扣 发 10 元工资，违规组员开除；轮值组长有查岗权利，出现组员违规 时及时向策划组汇报，组长不予扣款，违规组员扣款 3）展点制度（1） 外场销售须穿着整齐，保持好的仪表；（2） 保持展点干净整洁，物料须收拾整齐，严禁乱丢乱放，接 待台严禁摆放与项目不相关的物品； （ 3）展点周边可视范围内如发 现丢弃的项目资料应主动拾回，保证展点内资料的干净整齐；（4）严禁在展点吸烟，吃东西，玩手机，做与工作无关的事宜； （5）各 展点负责人员应按时上下班，未经请假知会不得擅自离开展点；（6

6、）各展点下班时必须清点物料， 报负责展点统筹的策划以便及 时补充物料，不影响次日工作的开展；怀着期待的心情，我有幸参加了本次支行组织的“对公客户经理 外拓营销培训”。培训中，老师通过理论讲解、现场示范以及吸取队 友营销经验分享等方式， 让我对银行客户经理营销工作又有了不一样 的感受。此次培训，我获得最大的收获是在客户交流中角色的转变。 之前， 面对新客户时，我更多的扮演“推销员”的角色，见客户交就是直接 推销我行贷款、理财、保函、信用证等产品。而大多客户对推销人员 都持排斥态度，所以如果客户对我说对我行产品无需求， 而我往往就 不了了之了。但是市场在变，时代在变，我们中国银行作为国家金融 系统

7、最为重要的成员之一，我们中行客户经理拓展市场的手段定然不 能淹没于走马观花似的推销之中“聆听客户、分析客户、伺机切入”是我们需要做的事情。实战 培训中，我们小分队在拜访广怀集团的大门前， 面对守卫森严的安保 措施，我下意识先想到的就是直接简单的推销模式：“我们是中国银行的，希望拜访公司负责人谈下合作的事。”但是培训老师却说：“先 不急，先了解客户情况不迟”。随后我们就在周边询问公司外出办事 人员侧面了解公司情况以及公司负责人情况，没想到这些信息帮助我 们实现了重要的一步一一成功踏入了企业大门并面见了公司董事长。这一点从侧面说明了搜集并分析客户情况的重要性。在面对广怀 集团负责人的时候，我们也是

8、更多的聆听客户介绍公司情况， 并予以 认可和赞扬。因此，客户向我们透露了较多的信息，我们默默记下并 进行关注。这次拜访中，在没有明确需求点的情况下，我们并没有立 即推荐我行具体产品，因为那样客户马上就会给出我们见面以来第一个“ NO”。但我们在客户面前建立了良好的第一印象，并建立了联系。通过这个案例，我认识到营销是一个持续的过程，营销的过程是 需要在建立联系后持续的引导和感化客户。 与推销相比， 我认为营销 才是适合我们银行客户经理的市场拓展方式。公司客户经理营销外拓培训心得体会（二）：细节决定成败高新支行 周涛为期一周的公司客户经理营销外拓培训拉下帷幕， 虽然时间不长， 但是却收获颇多，受益

9、匪浅。作为公司客户经理队伍的一名新手，我 通过这次和同事一起外拓营销学习到很多。 在市场竞争日趋激烈的今 天，我们首先应该做的是倾听， 聆听客户的发展思路和对我们银行的 需求，然后站在客户的角度思考他们到底想了解的具体是哪些信息， 然后根据客户提供的信息寻找我行匹配的产品， 这就要求我必须对我 行的产品有全面的了解。这次外拓培训的第一天我就发现了自己在产品了解方面的不足。 当时我和客户经理陈家均、 汪涛一组一起去陌生拜访一位新客户， 刚 开始是公司财务负责人接待的我们。 在交谈过程中， 如果客户问到我 比较熟悉的贷款业务时，我还可以比较自信地回答，但由于客户目前 在其他银行有授信，所以兴趣并不

10、是很大。在我感觉这次营销就要这样结束的时候，陈家均突然向客户问了 一句：“你们公司目前有上市的打算吗？我们银行现在有专业的团队 可以帮助企业上市”。客户听了以后就比较感兴趣，向我们询问了很多信息。这时，企 业老板李总在办公室里听到我们的谈话后也走出来和我们一起交流。 在这过程中，李总侃侃而谈，表达了公司想上市的需求以及自己的看 法。陈家均也凭自己对新三板产品的了解说服了客户， 赢得了客户的 认同，敲定了下次进一步沟通合作事宜的时间。从公司出来以后，我最深的感触是：还好今天有前辈在，如果我 单独一个人来，这个潜在客户可能就发现不了了。俗话说：细节决定成败，任何一个微小的失误都可能决定成败。 所以

11、，我们在工作中要注重细节，善于抓住细节。营销中客户不经意 中提到的信息可能就是他们最真实的想法， 我们如果能善于抓住客户 所提供的信息，从细节入手，了解客户的需求，定能打开一片天地。这次培训我也收获良多，我相信通过不断地学习以及实践，我一定能够突破自我，在新的工作领域也能开拓一片天地！为期一周的信用社外拓拉下帷幕，虽然时间不长，但是却收获颇 多，受益匪浅。作为公司客户经理队伍的一名新手，我通过这次和同 事一起外拓营销学习到很多。在市场竞争日趋激烈的今天，我们首先应该做的是倾听，聆听客 户的发展思路和对我们银行的需求，然后站在客户的角度思考他们到 底想了解的具体是哪些信息，然后根据客户提供的信息

12、寻找我行匹配 的产品，这就要求我必须对我行的产品有全面的了解。在这次外拓培训的第一天我就发现了自己在产品了解方面的不足。 当时我和客户经理陈家均、汪涛一组一起去陌生拜访一位新客户， 刚 开始是公司财务负责人接待的我们。 在交谈过程中，如果客户问到我 比较熟悉的贷款业务时，我还可以比较自信地回答，但由于客户目前 在其他银行有授信，所以兴趣并不是很大。在我感觉这次营销就要这样结束的时候，陈家均突然向客户问了 一句：“你们公司目前有上市的打算吗？我们银行现在有专业的团队 可以帮助企业上市”。客户听了以后就比较感兴趣，向我们询问了很多信息。这时，企 业老板李总在办公室里听到我们的谈话后也走出来和我们一

13、起交流。 在这过程中，李总侃侃而谈，表达了公司想上市的需求以及自己的看 法。陈家均也凭自己对新三板产品的了解说服了客户，赢得了客户的认同，敲定了下次进一步沟通合作事宜的时间。从公司出来以后，我最深的感触是：还好今天有前辈在，如果我 单独一个人来，这个潜在客户可能就发现不了了。俗话说：细节决定成败，任何一个微小的失误都可能决定成败。 所以，我们在工作中要注重细节，善于抓住细节。营销中客户不经意 中提到的信息可能就是他们最真实的想法， 我们如果能善于抓住客户 所提供的信息，从细节入手，了解客户的需求，定能打开一片天地。 这次信用社外拓我也收获良多，我相信通过不断地学习以及实践，我 一定能够突破自我

14、，在新的工作领域也能开拓一片天地！围绕“走出去、领进来、留得住”培训主题，我有几点深刻感触：“走出去”，积极主动。临柜的我，更多的是在柜台被动地等客 户咨询。而培训，使我转变理念，实现了由“等客上门”到“上门找 客”的转变。说实话，开始的我畏难心理严重，胆怯、不自信、不敢、 不愿，每走访一位客户都是自己内心的挣扎。而经过实践培训后，我越来越自信大方，问老板好，主动寒暄，捕捉客户关注点，适机介绍 我们的产品和服务，终于不那么紧张，能够逐步控制场面了。“领进来”，有效营销。怎么才能把客户领进来，这时我们需要 掌握有效的营销方式， 让客户愿意进来， 并且有机会让更多的客户也 进来。如老师所说的“ F

15、ABE销售法则，从解答客户诉求，巧妙地处 理好客户关心的问题， 顺利实现产品的销售诉求。 运用顾问式营销方 法，处理客户异议等情景应对方式，找准核心关键点，学会询问和聆 听。同时，更应该熟知我们的产品和服务，增加社会阅历，加强学习营销技能的同时加强学习业务知识，才有资本和机 会去把潜在客户的显性、隐性需求发掘，并把他们“领进来”。大家好，我是八湖支行的内勤人员赵宇，有幸参与到这一次的外 拓活动，感触颇深，下面就这一次外拓， 我和大家分享一下我的收获。苏格拉底曾经说过， 世界上最快乐的是事， 莫过于为理想而奋斗。 而今天我想说， 现在我们最大的幸福感莫过于我们集体穿着制服、 披 着绶带、拿着宣传

16、单页走到客户中间去，用我们真诚的服务态度，换 来客户的认可，从他们信任、期许的眼神中，我体会到了作为一个银 行从业人员的荣誉感和自豪感。现在随着各大银行”贷大不贷小，贷城不贷乡”的营销策略的改 变及网络金融的冲击， 我们河东农村商行的发展迎来了巨大机遇的同 时也面临着更加艰巨的挑战， 这次外拓真的让我这个职场新人学到了 很多。因为这次外拓，我才明白自己其实可以更细心。参加工作之初， 我就清楚的懂得 100-1=0 这个公式的含义，干银行就是 1%的错误带 来 100%的失败，任何细小错误都有可能导致不可挽回的损失，这个 公式一直是我心里的一条红线， 时刻提醒着我。在这次的外拓活动中， 从细微处

17、礼物配备到各个外拓小组的行程安排， 从前期的流程规划到 后期的进户信息采集， 都让我从同事身上看到了一种时时处处重细节、 处处时时要严谨的工作态度。因为这次外拓，我才明白自己其实可以更用心。每次外拓出发之 前，行长都会重点强调，外拓拼的不是技巧，而是用心程度，你的诚 意到了，态度有了，自然就有收获，要我们每个人做到用心听、用心看。我开始不以为然，觉得只要嘴巴甜、 业务熟就足以完成任务， 这次外拓给我上了生动一课， 让我明白盲目的推销其实是外拓营销的 下下策。耳朵是通向心灵的窗户，只有用心倾听，在与客户的交流中 发现需求，针对不同需求推出不同存贷款业务，有的放矢才是良策。 除了用心听，用心看也很

18、重要，春秋管子说过，不审不聪则谬，不察不明则过，其中审和察都是观察之意。进户外拓不是简单的进门聊天， 进企业看规模，进门户看境况，通过观察环境、客户习惯等等，进行 综合判断，进行有针对性的营销推广。我理解的用心，其实不只是要 走心，还要走脑子，用心听、用心看，外拓才不会沦为简单的走街串 巷，真正起到收集信息、开拓业务的作用。也因为这次外拓活动，我才懂得原来我们需要更“耐心”。希腊 古典哲学家柏拉图说过一句话，耐心是一切聪明才智的基础。从事银 行工作，比聪明才智更重要的恰恰就是耐心。有人说银行是金融业， 高大上，然而更加准确地说我们是金融服务业，我刚到八湖支行时， 我们内管就对我们的工作环境进行了生动的概括，说我们是基层金融服务业，我当时并不明白，这一年的工作经历使我懂得，我所面对得 不只是金钱和数字那么简单，而是形形色色的人，他们不同的阶层， 文化程度良莠不齐，工作中可能出现的情况也是千姿百态， 我们内管 说，以不变应万变，这个不变就是耐心和微笑。这次外拓营销我真正 体会到这句话的含义，面对不同的完全陌生的潜在客户， 都要拿出最 大的热忱和耐心，可能有些人会态度冷淡不理解、甚至排斥，这就需 要用心发展客户需求，耐心讲解我们的存贷款业务，沟通是打破壁垒的利器，人的全部本领不过是耐心和时间的混合物还是因为这次外拓活动，我才体会到我们需要更虚心。