企业管理学习题集

1、第一部分企业管理概述：1、下列有关企业共同特征的是：（）A企业是以市场为导向、以营利为主要目的B企业是自主经营、自负盈亏、独立核算、自我发展的独立的经济实体C企业是依法设立、依法经营的经济实体D以上均是企业共同特征2、（）是出资者对企业经营债务只按出资额承担有限责任，企业以其全部资产对债务承担 有限责任的企业。A独资企业B多元投资主体企业C无限责任企业D有限责任企业3、现代企业制度的核心是：（）A产权制度B法人制度C有限责任制度D科学管理4、企业并购按照实现方式划分为：（）A横向并购、纵向并购和混合并购B承担债务式并购、现金购买式并购和股份交易式并购C直接并购和间接并购D整体并购和部分收购企业

2、战略管理：1、某个业务单位具有低业务增长率和高市场份额，则该业务单位处于什么战略类型？A明星型B问题型C现金牛型D瘦狗型2、某个业务单位具有高业务增长率和低市场份额，则该业务单位处于什么战略类型？A明星型B问题型C现金牛型D瘦狗型3、以下哪个结论是错误的？A战略在实施过程中是一成不变的B战略在实施过程中是需要进行修正的C战略在实施过程中是需要进行补充的D战略在实施过程中是需要不断完善的4、战略控制的几种手段中哪种手段能分析统计资料、会计资料所未能分析的更深层次的问 题及其产生的原因？A预算B统计分析C专题报告和分析D审计1、按波特的观点，一个行业内部存在着哪五种基本的竞争力量？2、影响战略决策

3、者选择某一特定战略的因素有哪些？市场营销管理：1、下面哪个观念是以消费者为中心的？DA生产观念B产品观念C销售观念D市场营销观念2、市场营销管理中市场的含义是什么？AA买方B卖方C买方和卖方D需求和供给3、市场营销调查的过程包括以下哪几个步骤？确定问题及调查目标 制定调查计划 实施调查计划 调查结果的解释与报告。AABCD4、以下哪些产品属于新产品？完全创新产品 换代更新产品 改良新产品 模仿新产品。AABCD5、以产品的成本为主要依据，综合考虑其他因素制定价格称为？BA需求导向定价法B成本导向定价法C习惯定价法D竞争导向定价法6、产品从生产者流向最终消费者的过程中不经过任何中间商的分销渠道是

4、指下面那种渠道？ CA间接渠道B传统渠道C直接渠道D垂直渠道简述市场营销观念的发展过程。简述市场营销中的 STP战略的内容。市场营销中产品整体概念的层次有那些?生产运作管理:1、生产运作策略属于以下哪种战略？A企业级战略B部门级战略C职能级战略D单位级战略2、生产与运作管理包括以下哪几个方面？生产与运作战略生产准备与生产组织 生产与运作计划生产与运作控制 。ABCD3、生产运作管理的精华是（）？A生产与运作战略B生产准备与生产组织C生产与运作计划D生产与运作控制4、以下哪些因素影响生产运作设施选址？是否接近目标市场人力资源的供给与价格能源与交通气候与环境。ABCD5、多品种小批量的生产方式应采

5、取下面哪种设施布置类型？A按产品布置B按工艺过程布置C混合布置D固定布置选址决策复杂化的原因是什么，选址时应考虑哪些因素？质量管理:1、以下哪个不属于全面质量管理的特点？A全过程参与B部分成员参与C提高组织和全社会的效益D充分运用各种管理工具技术和方法2、利用数理统计原理预防制造过程中不合格品的产生是下列哪个质量管理发展阶段的特 点？A质量经验阶段B统计质量控制阶段C全面质量管理阶段D 6SIGMA管理阶段3、PDCA循环是由哪位质量管理专家提出？A朱兰B石川馨C戴明D费根堡姆4、实施全面质量管理必须遵循以下哪些原则？管理者重视并参与 把握思想、目标和体系等要点 打牢基础，搞好组织协调工作讲求

6、综合效益，摆正质量和成本的关系ABCD5、ISO9004是（）的编号？A质量管理和质量保证标准一选择和使用指南B质量体系一设计开发、生产、安装和服务的质量保证模式C质量体系最终检验和试验的质量保证模式D质量管理和质量体系要素一指南6、6SIGMA起源于（）？A Motorola 公司B GE公司C三菱公司D本田公司1. “Juran质量螺旋曲线”的重要理念有哪些？这些理念的提出有何意义？2 .质量的涵义是什么？3 .质量管理的发展经历了哪几个阶段？各个阶段各有什么特点？4 .简述全面质量管理的基本方法和特点。5 .质量管理的八项原则是什么？6 .质量管理从质量检验阶段发展到统计质量控制阶段发生

7、了哪些变化？人力资源管理：1、以下哪种方法适合于绩效考核中的对于上级主管的考核？A事实记录法B相对考核法C绝对考核法D量表测评法2、对于企业的高层管理人员以及核心技术人员易采用哪种工资制？A绩效工资制B结构工资制C年薪制D岗位工作制3、我国对于普通员工一般采用哪种工资制？A绩效工资制B结构工资制C年薪制D岗位工作制4、劳动者因工负伤、至残、死亡时获得经济帮助的一种社会保险属于下列哪种社会保险？A养老保险B医疗保险C工伤保险D失业保险5、以下哪些符合企业存在的价值观？为了股东利益最大化 为了创造和维持社会的和谐为顾客提供满意的服务 实现股东、员工、客户、供应商、政府、等利益相关者的整 体利益适度

8、与均衡。ABCD1、有哪些关于职业发展的理论？请为自己设计一个职业生涯规划。2、何谓人力资源管理？其基本职能有哪些？3、何谓工作分析？它的作用是什么？可以采用哪些方法收集工作分析信息？4、什么是人力资源开发？并简述人力资源开发的基本途径。5、有效绩效评价体系的衡量标准有哪些？物流与供应链管理：1、超越一家一户的以一个社会为范畴面向社会为目的的物流称为（）。A宏观物流B区域物流C特殊物流D社会物流2、供应链要实现对（）的控制。资金流物流信息流知识流。ABCD3、供应链可以看做是一个具有（）的有机整体。整体性动态性交互性复杂性。 DABCD4、体现供应链市场中介功能的供应链类别是（）。DA动态联盟

9、供应链B有效性供应链C全球网络供应链D反应性供应链5、现代物流供应链管理已将（）看做是一种供应链的平衡机制。A采购B库存C运输D销售6、物流的特点不包括（）。A区域性B系统性C复杂性D高成本性第二部分企业战略管理：一、判断正误（在正确表述后的括号里划，在错误表述后的括号里划，“X” ）1 .战略管理是一种全面的管理过程。（）2 .企业战略是指企业在市场经济，竞争激烈的环境中，为谋求生存和发展而做出的决策。（）3 .企业战略管理最早出现在英国。（）4 .价值链分析的重点在于经营资源活动分析。（）5 .差异化战略的核心是取得某种对顾客有价值的独特性。（）6 .世界著名战略管理权威安索夫提出了行业中

10、的竞争存在五种基本竞争力量。（）7 .产品进入成熟期后，销售的增长速度下降，各企业还要保持其自身增长率就必须降价。从而使产业内企业竞争加剧。（）8,成本领先企业的利润率一般较低。（）9 .如果一个产业的进入壁垒比较低，对产业的现有企业的威胁就越大。（）10 .一般而言，同业企业之间的产品，如果差异性小，标准化水平高，则用户的转换成本比较低，从而会导致企业间激烈的竞争。（）二、单项选择题1,企业制定经营战略的首要条件是 （）。A,树立正确的战略思想；B,对战略环境进行认真分析研究C,确定企业的使命；D, 规定企业战略目标2.进入威胁的大小取决于（）.A,进入者的多少B .退出壁垒的高低C, 产业

11、内竞争的程度 D .现有企业的反映程度3、企业战略管理中涉及的一般环境因素包括：政治环境、经济环境、技术环境，以及（）A.交通环境B.气候环境C.社会环境D.市场环境4.企业通过有效途径降低成本，使企业的全部成本低于竞争对手的成本，甚至在同行业中最低的成本，从而在取竞争优势的一种战略是（）。A, 低成本战略 B. 营销战略C,竞争优势战略D .差异化战略5,集中化战略一般有两种变化形式，一种是低成本集中化，另一种是 （）。A.差异的集中化B .产品线集中化C .顾客集中化 D.地区集中化6 .（） 于1980年和1985年先后出版的竞争战略、竞争优势两本书，是群 体分析方法的代表作。A .安索

12、夫 B .波特 C .安德鲁斯D 伊丹敬之7,生产的规模经济性主要由以下哪种因素起作用而产生（）A.分工与专业化B,政府政策的支持与鼓励C.大型组织的抗风险能力D.大量投资的高回报率8 .差异化战略的一个基本做法是，提供（）的产品和服务A.与人不同B,与众不同C, 高质量 D. 廉价9,成本领先战略的理论基础包括（）A.经验曲线理论 B,标准曲线理论 C.标准产品理论 D.廉价产品理论10 .成本领先战略要求积极地建立起达到有效规模的（）在经验基础上全力以赴生产A.生产成本 B,生产计划 C,生产控制 D, 生产设施11 .现有企业间的竞争是指（）各个企业之间的竞争关系和程度。A.行业内 B

13、.区域内 C .产品市场领域内D .集团内12 .差异化战略的核心是取得某种对顾客有价值的（）。A.差异性 B.独特性 C .使用性 D .信誉性13 .所谓战略失效，是指企业战略实施的结果偏离了（）和战略管理的理想状态。A.战略目标B .战略重点 C .战略控制范围D .企业使命14 .进入壁垒低与退出壁垒低的产业是（）。A.高利润高风险B .稳定的高利润C .低利润低风险D .稳定的低利润15 、进入壁垒高和退出壁垒高对产业获利能力影响是（）A.稳定的高利润B .稳定的低利润C .高利润高风险D .低利润的低风险16 .在成熟产业中选择竞争战略时，如果是大量生产则采用（）战略较好。A.差异

14、化战备B .集中战略 C .成本领先战略D . 一体化战略18 .企业竞争优势的根基是（）A.核心能力B .财务能力C .营销能力D .科技能力19 .战略控制的目的主要是控制（）A.战略实施B .战略失效 C .战略目标 D .战略结果20 .集中化战略一般有两种变化形式，一种是低成本集中化，另一种是（）。A.差异的集中化B .产品线集中化C .顾客集中化D .地区集中化21 .所谓差异化战略，是指为使企业产品与（）产品有明显的区别，形成与众不同的特 点而采取的一种战略。A.原产品B .竞争对手产品C .本企业产品D .同行业产品三、案例分析案例一、耐克的生产政策和程序当耐克公司决定实施由独

15、立的制造商（出于成本考虑，所有这些制造商位于台湾、 泰国、印度尼西亚和中国） 在国外生产其所有的运动鞋类产品的战略时，公司制订了一系列的政策和生产规定以监督与其“生产伙伴”（这是一个耐克公司精心考虑的字眼，因为它意味着联合的责任）的工作关系。耐克的人员被安置于所有关键制造机构的现场，每一个耐克公司的代表一般要在同一个工厂呆几年的时间以详细了解合作方的人员和其生产过程。他们的作用相当于与总部之间的联络官，努力使耐克的研究开发活动和新产品的设计与工厂的生产能力相配合，并根据最新的销售预测每月进行新产品的订购。耐克公司在每个工厂实施一项质量保证计划以不断加强其现时的有效的质量管理活动。耐克公司在制造

16、其享有的溢价的一流模型工厂，努力使每月生产订购量的起伏量最小化（每日产量一般为 20000到25000双）；其政策是保持月度之间的iT购数量变动不超过20%。这些工厂独家生产耐克的鞋类产品，并有望共同开发新的模型和合作投资新的技术。那些大量制造商从中等到低等的耐克产品的工厂（通常每天生产 70000到85000双）被为“批量生产者”，他们自己来处理每月订购数量的变动， 这些工厂通常同时生产 5-8家其 他购买者的鞋子，这使他们能灵活地处理订货，使生产保持稳定性。按时向生产伙伴支付购买款项，使其获得可以预测的现金流量是耐克的一项严格的政 策。根据该公司的实例谈谈你对战略实施的认识。质量管理部分：

17、一、判断题：1 .现实生活中，人们接受的许多产品往往是硬件、软件、服务以及流程性材料综合而成的 产品。（）2 .产品定义中的特性是指可区分的特征；要求是指明示的要求。 （）3 .同一个顾客对于同一产品的质量感受是一样的。（）4 .顾客对于质量等级高的产品满意而对于等级低的就不满意。（）5 .如果内部顾客长期处于不满意的状态下，则组织也难以保证让外部顾客满意。（）6 .在第二次世界大战以前，质量管理主要处于统计质量控制阶段。（）7 .二战期间，美国政府和国防部组织了一批数学家来研究和解决军需产品的质量问题，推 动了数理统计方法的应用，先后制定了三个战时质量控制标准，标志着质量管理在20世纪40年

18、代进入了全面质量管理阶段。（）8 . Feigenbaum提出，全面质量管理是在考虑充分满足用户要求的条件下进行市场研究、设 计、生产和服务，把企业各部门的研制质量、维持质量和提高质量的活动构成一体的有效体 系。（）9 . ISO9000族标准从20世纪80年代发展到今天，其基于的思想仍然是全面质量管理。（）10 .质量控制的范围只涉及产品的制造过程。（）人力资源管理部分：案例一柳成功坐在办公室里， 从窗户眺望着公司小公园的美丽景色，手里拿着几分钟前人力培训科科长章明红送来的刘巧英的档案材料。刘巧英的问题是今天早晨办公例会讨论的重点。柳成功自从担任人事关系处处长后，建立了每周一次的办公例会，目

19、的是让各科科长一起及时交流情况，讨论出现的问题，总结经验。过去的办公例会一直很成功，可是今天早晨的办公例会开得很不顺心。柳成功弄不清一贯头脑冷静的人力培训科科长章明红怎么今天在 会上突然大发脾气。 他想是不是他人变了， 还是公司人力培训项目真的出现了严重问题，想着想着，突然一声敲门声打断了他的思考。“请进噢，是你，小刘”。“老柳，老章刚刚来过，要我将这封信交给您”。“好，谢谢你”。柳成功打开信，发现是章明红亲笔写的一封长信，柳成功希望这封信能解释今天 早晨例会上章明红发脾气的原因，他仔细地看着这封信。“老柳，很抱歉，我今天早晨在会上发脾气。 不过，你要知道，我们公司的问题很严重。 我们一直为本

20、公司能吸引到最好的人才来我们公司工作感到很自豪。在过去几年中，我们有许多职工参加公司的培训计划，尤其是公司支付职工学费学习的培训计划。其中不少人已通过业余时间攻读大学课程获得学士学位，也有的获得硕士学位。但是，这种支付职工学费的培训项目对公司来说花费太大而收益很小，去年我们支付的教育培训项目就达15万美元。刘巧英提出辞职，她在公司统计室担任统计员已有九年了， 她的理想是担任公司财务处 的会计，她用业余时间在大学里读财会专业， 成绩全优。她获得财会专业学士学位也已有一 年多了，但至今没有人过问她的事。按理说，我是人力培训科科长，应该负责人力计划系统，了解公司的人力培训情况。可 我们公司各分公司各

21、部门自己决定培训计划，公司很难有一套总体培训方案，培训计划不是根据组织、任务、个人三方面需要而制定， 人力计划系统根本没有一种方法确定组织中哪些 人是可以晋升的。公司花费了大量的资金，供职工培训、提高，但是如果我们不注意充分利用这些人才，我们就会失去这些人才， 那时我们的损共就更大了，现在已经开始出现这种苗头。如果我们不赶快找出解决这一问题的办法，我认为应该立即停止培训的项目。”柳成功将章明红的信反复看了几遍。再打开刘巧英的档案， 简直叫人不可想象， 刘巧英工作表现一直很好，工作认真负责、勤勤恳恳，她用业余时间前后花了六年读完了财会专业， 公司支付了所有费用，可是由于公司未安排她当会计、提升她

22、，她提出辞职，这对公司损失太大。问题究竟出在哪里呢 ？柳成功拿起电话，打给章明红：“老章，我是柳成功。我看了你的信，你的看法很正确，我们的问题确实很严重。我们公司现在有多少像刘巧英这样的情况”。"今年已有15个”。“你最好把所有这些人的情况弄一份材料给我，如你能提供更详细一点的情况那更好。我今天下午4点钟与公司副总经理们见面，我想向他们提出这一问题并一起讨论解决问题的 措施。”问题：1 .根据你的看法，东方公司的培训项目是否要停止？为什么？2 .你认为，东方公司培训计划中有哪些问题？3 .你估计柳成功会向副总经理们提出什么措施？分析要点：1、不能停止，因为培训项目是本公司对员工的激励

23、，也是企业人力资源开发的需要； 项目的实施出现了问题，应该改进实施过程。2、问题之一是培训需求确定没有根据组织目标、工作需求和个人需求来制定：而是根 据部门和个人需要来制定；问题之二，人力资源管理是形成雇佣关系的一系列相关关联的决 策，培训和人力资源规划，业绩评估，薪酬设计有很大关系，不考虑这些方面，单独的培训 决策起不到效果。3、首先，在培训计划的制定上，培训需求应该根据公司总体战略目标，部门业绩来确 定；第二，制定明确的培训政策，关于学习的专业导向，培训后的工作升迁，相应的薪酬变 化等政策。第三，对各种培训进行评估，挑选出优先项目，淘汰效果不好的项目。案例二：麦克英托奇琼的工作分析麦克英托

24、奇琼是美国著名大学西北大学商业管理学院的学生，正在攻读理学硕士学 位。琼认为，有了一个工业心理学本科学位，再弄一个管理科学硕士学位，日后钱包就会鼓起来了。而且，他还是著名管理学教授辛迪法莱尔有限几位实习生之一。在第二学期，法莱尔教授给了琼一个实习机会。虽然琼以前从没有干过全日工作，但他对自己所学的概论性课程很自信，况且他也在假期参加过一些实际工作。琼被告知，要与IRC（国际记录公司）的人事经理布鲁斯约翰逊联系；讨论为期两个月的暑期实习计划。IRC生产小型计算机系统，并进行软件开发工作。生产部门共有一百多人，琼就被分至那里。第一次见面时，布鲁斯向琼说明了他应做的事情。布鲁斯15个月前进入IRC,

25、并已着手使人力资源政策规范化. 在布鲁斯看来，IRC人力 资源系统的主要缺陷是缺少任何种类的工作分析。布鲁斯的目标是为IRC的20多个工作岗位建立工作描述。第二次见面时，布鲁斯让琼参观了工厂，以便使其熟悉工作。布鲁斯还明确表示，琼 完全有权利以管理人员的身份去做要做的事情。布鲁斯要求大家给予充分的合作，并说若有问题可随时叫他。尔后，琼开始逐一和管理者交谈。琼认为，管理者是最佳的信息来源。当 然，琼还计划至少每个岗位与一位雇员进行会谈。三周以后，琼有点沮丧了。五周以后，他才与20多位管理人员中的几位进行了会谈。他们似乎不愿意与琼合作。他们经常取消见面，并尽可能推迟。琼不想向布鲁斯抱怨，更不愿表明

26、自己无法完成工作。 尽管琼最初计划先与全部管理人员会谈，但这种推迟促使他不得不开始与岗位任职者的会谈。琼继续回校深造。四个月之后，在一个地方电影院里，琼碰到了布鲁斯的人事部的一个秘书。琼问自己完成的工作分析是否有何影响。秘书回答道：“我们把它放在人事记录堆里，除此之外；没有什么其他的。不过， 却真有几个管理人员和布鲁斯探讨在工作责任看法 方面与其下属的差异。”问题:1 .工作分析有什么作用？为什么麦克英托奇琼的工作分析没有被IRC公司应用？（ 10分）2 .工作分析有哪些方法？你对麦克英托奇琼的工作分析有什么建议？ （10分）3 .你对IRC公司的工作分析有哪些建议？ （10分）1 .工作分析

27、有什么作用？为什么麦克英托奇琼的工作分析没有被IRC公司应用？（ 10分）分析要点：以确定每一个工作的任工作分析是对组织中所有为实现组织目标所做的工作进行分析, 务和职责，以及完成工作所需的技能、能力和其他要求的过程。工作分析回答：选择员工的标准是什么？如何对员工进行业绩考核？组织提供给员工报酬的依据是什么？等一系列人力资源管理工作中首先要解决的问题。因此是人力资源管理的 基础工作和基本工具，为其他各项人力资源管理工作提供依据。琼的工作分析，没有完成对IRC公司工作岗位的工作描述和工作说明书，也没有经过人力资源部的审核，没有得到应用原因有两个方面，一是工作分析工作本身不完善，没有完成,不能提供

28、人力资源管理其他工作的决策依据；另外一方面IRC公司人力资源管理规范化的工作才刚刚开始，以工作分析为基础的人力资源管理实践还没进入应用阶段。2 .工作分析有哪些方法？你对麦克英托奇琼的工作分析有什么建议？ （10分）分析要点：工作分析在收集信息时主要有工作分析访谈法、观察法、实验法、参与法、员工记录法和职位分析问卷法。各种方法依据所收集信息内容具有不同的效率和效果，一般工作分析是多种方法综合运用。琼的收集信息的方法比较单一，而且在信息收集过程中，得到相关人员的支持是很重要。对琼的建议：采用多种信息收集方法，获取相关人员的支持。3 .你对IRC公司的工作分析有哪些建议？ （10分）分析要点：第一

29、，在案例中，如果布鲁斯来进行工作分析，相应的权利，获得支持情况，员工的理 解、重视和配合会截然不同。因此，工作分析是一项工作量大，涉及部门较多的项目，需要 充分的在信息收集方面权利、资源和渠道的支持。例如，可以让由直线经理来做，当许多工作需要进行分析时，实际上更有效率。第二，工作分析过程中，涉及到不同类型的工作， 需要借鉴行业成熟的资料，或聘用人 力资源专业人员，组成一个工作分析小组来进行；第三、工作分析的重点确定，如重要的工作以及工作中下属和上司存在差异的工作都是 工作分析的重点。其他建议略。市场营销部分:一、单项选择题1,市场营销的核心思想是（）A,生产B,销售C,交换D,利润我生产的汽车

30、都是这一现象属于企业2,美国福特汽车公司创始人亨利福特曾说过：“不管消费者需要什么,黑色的。”他反映了（）A.生产观念 B,产品观念 C,推销观念D,市场营销观念4 .我国人口趋于老龄化，家庭规模趋于小型化，人口流动性增大等特点。宏观市场营销环境中的（）A,经济环境B,人口环境C,政治法律环境 D,文化环境5,下列产品中属于纯服务的是（）A,航空运输 B,理发C,汽车D,牙刷6,对民族、年龄、性别、职业、收入、文化等方面的研究属于（）A,市场需求量研究 B.顾客研究C,购买行为研究 D,市场销售研究9,把市场营销组合概括为4Ps组合的是（）A,菲利普科特勒B,鲍敦C,麦卡锡D,恩格尔10 .产

31、品生命周期划分的依据是销售量和（）A,利润额 B,销售额C,市场占有率 D,市场增长率12 .石油开采业公司办炼油厂这种做法属于（）A,后向一体化B,前向一体化 C,水平一体化D,垂直一体化13 .质量属于产品整体概念中的（）。A.核心产品 B,形式产品 C,附加产品 D,都不是14,企业对各种产品分别使用不同的品牌。这属于（）A,群体（或家族）品牌策略B,个别品牌策略C,系列化品牌策略D,多品牌策略15 .说服性广告适合于（）A.介绍期B,成长期C,成熟期D,衰退期16 .在包装内附送小礼品，以刺激消费者的购买欲望。这样的包装属于（A,附赠品包装B,分类包装 C,配套包装 D,复用包装17

32、.根据顾客购买数量决定价格折扣程度，这属于（）A,数量折扣 B,现金折扣 C,交易折扣 D,季节折扣18,根据哪项可以将分销渠道分为直接渠道和间接渠道（）A.商品是否经过中间商转卖B,商品在流通过程中所经中转环节的多少C,商品在流通过程中每一层次选用中间商数目的多少D,商品在流通过程中所采取的渠道模式的多少 二、案例题（本题 24分）直营，让天冰公司尴尬天冰作为一个相对弱势的冷饮品牌，以直营模式在家门口市场运作顺利，积累了一些成功的经验。2002年的下半年，公司上层领导对兰州市场考察以后，决定在该地沿用直营模 式。经过策划，12月份一位营销部经理带领6位经营部店长到兰州做市场普查及进行区域划分

33、。根据普查的结果，兰州冷饮市场的渠道结构已经相对稳定。蒙牛、伊利占据了市场 60%以上的市场份额，其余厂家的产品主要以低价位为主，与蒙牛、伊利形成互补。天冰公 司因与原代理商有部分遗留问题没有很好解决，2002年后半期市场基本处于真空状态；原代理商经营以调拨为主， 市场没有细化，消费者对天冰的认识比较模糊，即便有认识也仅仅停留在前两年的“聪明转转”这个产品上。基于以上情况公司在 2003年元月15号第一批货到时，就对零售终端采取了买三送一（买A送A）的大力度促销。由于当时兰州天气比较冷，自由柜相对较少，加上各经营部送货员工对市场的认识较低，效果不是很好。随后公司对零售商调整促销政策，改为买二送

34、一 （买A送A）。当时公司对市场进行了走访，发现公司产品 已经上柜了，但消费者并不去购买。针对这种情况，公司调整了促销方向，结合零售终端， 把促销目标转向消费者。 双休日在西站两个大的卖场对消费者进行买一赠一活动，在目标消费群体比较集中的大中专院校举行活动，活动现场场面非常火爆。同时公司对院校门口及里面的卖点加大促销力度。 当时学校配送效果非常明显，销量有所回升。同时，蒙牛也加大了终端促销力度，买赠促销也如期而至，伊利的各种促销活动也随之而来，加上蒙牛、伊利的 央视及地方台广告的拉动，使得天冰公司产品面临着很大的考验。在这种情况下，公司做出了直营、分销两条腿走路的决定：即允许公司经销部有选择地

35、对部分二批供货，同时增设分销商“益多多”奶业一一连锁超市。（只做液态奶的全省范围内的连锁超市）由于公司对市场的可控性表示担心，让再坚持一段时间。这时随着伊利、蒙牛产品强势 广告的拉动，产品促销的跟进及大批量专柜的存放， 公司产品的市场份额在慢慢缩小， 经营 部店长的信心已有所动摇， 加上公司的一些承诺没有兑现， 有两名店长不辞而别。 受此事件 的影响，其他各经销部的送货员工也由原来的 78人减少到24人。到7月，直营体系已近瓦解。问题：1、直营属于什么渠道类型？2、代理商根据承担职能的不同，可划分哪些类型？3、除了案例中采用的之外，针对消费者的营业推广还有哪些？至少说出四种。怎样销售这批珠宝？

36、位于美国加州的一家珠宝店专门经营由印第安人手工制成的珠宝首饰。几个月前，珠宝店进了一批由珍珠质宝石和白银制成的手镯、耳环和项链。该宝石同商店以往销售的绿松石宝石不同，它的颜色更鲜艳，价格也更低。很多消费者还不了解它。对他们来说，珍珠质宝 石是一种新的品种。 副经理希拉十分欣赏这些造型独特、款式新颖的珠宝，她认为这个新品种将会引起顾客的兴趣，形成购买热潮。她以合理的价格购进了这批首饰，为了让顾客感觉物超所值，她在考虑进货成本和平均利润的基础上，为这些商品确定了销售价格。一个月过去了，商品的销售情况令人失望。希拉决定尝试运用她本人熟知的几种营销策 略。比如，希拉把这些珠宝装入玻璃展示箱，摆放在店铺

37、入口醒目的地方。但是，陈列位置 的变化并没有使销售情况好转。在一周一次的见面会上，希拉向销售人员详细介绍了这批珠宝的特性，下发了书面材料，以便他们能更详尽、更准确地将信息传递给顾客。希拉要求销售员花更多的精力来推销这个 产品系列。不幸的是，这个方法也失败了。 希拉对助手说，“看来顾客是不接受珍珠质宝石。”希拉准备另外选购商品了。 在去外地米购前，希拉决定减少商品库存，她向下属发出把商品半 价出售的指令后就匆忙起程了。然而，降价也没有奏效。一周后，希拉从外地回来。店主贝克尔对她说：“将那批珠宝的价格在原价基础上提高 两倍再进行销售。”希拉很疑惑，“现价都卖不掉，提高两倍会卖得出去吗？”问题：1、

38、希拉对这批珠宝采取了哪些营销策略？销售失败的关键原因是什么？ 2、贝克尔为什么提高售价?3、结合案例，说明影响定价的主要因素、基本的定价方法及定价策略。1 .一文件夹制造商对客户说：“我的文件夹是世界上最好，把它从四楼扔下去仍然完好无损。”这句话反映了文件夹制造商的（）A.生产观念B.产品观念C.推销观念D.现代市场营销观念2 .企业所在地附近的居民和社区组织属于企业的（）A.金融公众B.媒体公众C.民众公众D.地方公众3,人们的“价值观”、“风俗习惯”等属于（）A.人口环境B.经济环境C.技术环境D,社会文化环境4.“家庭收入越低，人们用于饮食的支出在家庭收入中的比重越大；反之，随着家庭收入

39、增加，人们用于饮食支出的比重降低”这是德国统计学家（）的研究发现。A,菲利普科特勒 B.恩格尔C.麦卡锡D,鲍敦9,对一部分成本较低的服务制定低价，以吸引顾客。这种定价方法是（）A,差别定价B,偏向定价C,牺牲定价D,折扣定价10 .对产品或服务供给总量、供给变化趋势、市场占有率等方面的研究属于（）A,市场环境研究 B,市场需求研究 C,市场供求研究 D,市场销售研究11 .你现在使用的洗衣粉是什么品牌？你为什么选用XX洗衣粉？以上问句属于（）A,开放式问句B.封闭式问句C,倾向偏差式问句 D,态度测量问句12 .产品销量少，促销费用高，制造成本高，销售利润很低甚至为负值。这是产品生命周期哪一个阶段特点（）A,引入期B,成长期C,成熟期D,衰退期13 .对原有产品采用或部分采用新技术、新材料、新结构而制造出来的新产品属于