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文档简介

1、终端卖场运营管理 之三一、如何快速的了解需求顾客购买的不是产品而是产品带来的好处1、顾客的两种需求? 基本需求? 心理需求被爱、征服、表白、自我认同、家庭幸福、安全感、被认同、被赞美、自信心情、炫耀、嫉妒、自我实现2、了解需求三步法? 看衣着打扮、动线、观注点? 看她喜欢什么？? 看她的购物能力? 听听她的问题点在那里? 问问她的喜好、材料、经验、颜色3、了解顾客哪些需求呢？? 购买角色 （使用者、购买者、决策者、参谋者）? 是谁使用 （自己、家人、送人 ）? 顾客需求（外观需求、功能需求）? 什么职业（学生、教师、白领、公务员.）? 原手机 （进口、国产、山寨）? 话费多少 ？? 风格喜好

2、（黑白红黄蓝）? 输入习惯 （ 按键、手写）? 购买时间 （今天 本月 今后） 、购买预算 、生活习惯、打动人心的产品介绍消费者购买商品的要素? 过去的消费习惯? 看它的价位是不是你心里想要的? 购物的氛围和销售人员的热情和积极性打动了你1、产品介绍的三个层面? 无关紧要的客套话? 能介绍到产品的卖点和独特性上但还不够专业? 站在顾客的角度去激发购买的欲望2、常用产品介绍技巧? 数字化的表达技巧? 极大化的模板? 极大化花小的钱去换取更大的价值? 下降式的表达技巧把产品的卖点有效的组合展示给顾客， 让顾客看得更加立体更加系统而不是零乱无章的堆砌 介绍产品的前提是了解顾客的需求? 构图法构图法是

3、通过语言的描述，让顾客对这件产品的使用有一个场景的对接3、激发购买欲望的技巧：? 运用 FAB 销售语法? 如同相当于少买? 成功案例的介绍要与我们的产品产生恰当的连接 ? 善用辅助工具4 、 诱发占有欲肢体语言的要点? 籍由解摸可以让顾客产生拥用的欲望? 拿去拿回两、三次? 用手轻轻推或做出手势，您觉得呢？三、圆融的异议处理的技巧销售技巧只是最大程度的降低销售的难度，提高成功率。 所以所有异议都有背后的潜台词：给我一个理由先1 、 面对异议应保持的心态? 不担心、不害怕? 不勉强? 不放弃2 、 面对异议行为四不原则? 不要去纠正客户? 不要打断客户? 不要质问客户? 不要放弃客户3 、 处理异议的基本步骤? 认同? 赞美? 转移? 推进四、快速成交1 、 促成成交的步骤? 提出成交的时机? 怎么样提出成交2 、 提出成交的时机：? 犹豫不决? 提出价格的问题? 把放下的商品又请导购拿上来? 看其他产品后还是回来看这件产品? 屡次提到同一个问题? 语音、语调和肢体语言的变化3 、 促成成交的方法：? 直接促成法? 二选一法? 推定承诺法? 假设成交法? 塑造安全感五、恰当的送客方式细节能体现素养送客语言：真的很抱歉，没有碰到您满意的产品，欢迎您下次有空再过来看看 过几天会有新的产品款式，记得过来看看没关系，货比三家心里更

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