医药行业产业链服务方案

1、医 药 行 业 产 业 链 营 销 策 略医 药 行 业 产 业 链 营 销 策 略公司机构业务部公司机构业务部 2012.32012.3 目目 录录v第一部分第一部分 近期医药行业运行特征近期医药行业运行特征v第二部分第二部分 我行医药行业发展情况我行医药行业发展情况v第三部分第三部分 医药行业产业链分析医药行业产业链分析 v第四部分第四部分 医药行业发展策略医药行业发展策略 一、近期医药行业运行特征一、近期医药行业运行特征 医药行业继续快速增长，行业整体盈利增速放缓。医药行业继续快速增长，行业整体盈利增速放缓。 企业集中度提高，医药制造业企业数同比去年减少企业集中度提高，医药制造业企业数同

2、比去年减少13051305家，家，同比减少同比减少23.1%23.1%。 化学药价格基本稳定，中药材价格逐步回落。化学药价格基本稳定，中药材价格逐步回落。20112011年年1-91-9月医药工业运行情况月医药工业运行情况 数据来源：WIND 银联信银联信 医药行业企业地区分布（医药行业企业地区分布（20112011年年9 9月）月）一、近期医药行业运行特征一、近期医药行业运行特征 医药行业企业规模分布（医药行业企业规模分布（20112011年年9 9月）月）一、近期医药行业运行特征一、近期医药行业运行特征万元万元 全国医药行业企业集中度较低，全国医药行业企业集中度较低，8888家大型企业完成

3、销售收入家大型企业完成销售收入占全行业的比重为占全行业的比重为23.88%23.88%。中型企业数量。中型企业数量10021002家，完成销售收入家，完成销售收入占比为占比为34.23%34.23%，小型企业，小型企业45484548家，完成销售收入占比家，完成销售收入占比41.89%41.89%。 2011 2011年年6 6月国内医药企业集团排名前月国内医药企业集团排名前2020（按利润总额）（按利润总额）一、近期医药行业运行特征一、近期医药行业运行特征一、近期医药行业运行特征一、近期医药行业运行特征 20122012年医药行业发展前景预测年医药行业发展前景预测 1. 1. 刚性的需求、人

4、口老龄化的增加、药品和诊疗方式的升级换代带来刚性的需求、人口老龄化的增加、药品和诊疗方式的升级换代带来医药行业的内生增长；医药行业的内生增长； 2.2.整合将是医药行业未来整合将是医药行业未来5 5年发展方向年发展方向, , 全国性、区域性医药龙头企业全国性、区域性医药龙头企业将受益于政策支持，行业集中度将进一步提升；将受益于政策支持，行业集中度将进一步提升； 医药工业医药工业“十二五十二五”发展规划发展规划（2012.1)2012.1)：到：到20152015年年, ,销售收入超过销售收入超过500500亿元的企业要达到亿元的企业要达到5 5个以上个以上, ,超过超过100100亿元的企业达

5、到亿元的企业达到100100个以上个以上, ,前前100100位企业的销位企业的销售收入占全行业的售收入占全行业的50%50%以上。扩大基药规模和集中度以上。扩大基药规模和集中度, ,其中前其中前2020位企业占位企业占80%80%以上以上市场份额。市场份额。 拓宽融资渠道，鼓励社会资本设立医药产业投资基金，投资创新型医药企业，拓宽融资渠道，鼓励社会资本设立医药产业投资基金，投资创新型医药企业，支持符合条件的医药企业发行债券和境内外资本市场上市融资，落实和完善出口支持符合条件的医药企业发行债券和境内外资本市场上市融资，落实和完善出口信贷及出口信用保险政策。信贷及出口信用保险政策。 全国药品流通

6、行业发展规划纲要全国药品流通行业发展规划纲要(2011-2015) (2011-2015) （2011.52011.5）：形成）：形成1-31-3家家年销售额过千亿的全国性大型医药商业集团年销售额过千亿的全国性大型医药商业集团,20,20家年销售额过百亿的区域性药品流家年销售额过百亿的区域性药品流通企业通企业; ;药品批发百强企业年销售额占药品批发总额药品批发百强企业年销售额占药品批发总额85%85%以上以上, ,药品零售连锁百强企药品零售连锁百强企业年销售额占药品零售企业销售总额业年销售额占药品零售企业销售总额60%60%以上以上; ;连锁药店占全部零售门店的比重提连锁药店占全部零售门店的比

7、重提高到高到2/32/3以上。县以下基层流通网络更加健全。骨干企业综合实力接近国际分销企以上。县以下基层流通网络更加健全。骨干企业综合实力接近国际分销企业先进水平。业先进水平。 一、近期医药行业运行特征一、近期医药行业运行特征 20122012年医药行业发展前景预测年医药行业发展前景预测 3.3.行业的技术门槛和市场门槛都将进一步提高行业的技术门槛和市场门槛都将进一步提高, ,相当一部分不具备行业相当一部分不具备行业竞争力的小型企业将逐步退出市场。竞争力的小型企业将逐步退出市场。 完善药品价格政策完善药品价格政策, ,利用价格杠杆鼓励企业自主创新利用价格杠杆鼓励企业自主创新, ,提升产品质量提

8、升产品质量, ,抑制低抑制低水平重复建设，创新药、仿创药和普药之间的利润率差异将进一步拉开。水平重复建设，创新药、仿创药和普药之间的利润率差异将进一步拉开。 药品流通环节价格管理暂行办法药品流通环节价格管理暂行办法即将实施，中小规模药品流通企业将即将实施，中小规模药品流通企业将受极大冲击。受极大冲击。 4. 4.部分部分规划规划点名企业将获得政策支持。点名企业将获得政策支持。 大型医药集团大型医药集团( (如扬子江药业、哈药集团、石药集团、北京同仁堂、广药集如扬子江药业、哈药集团、石药集团、北京同仁堂、广药集团、山东威高团、山东威高); );快速发展的创新型企业快速发展的创新型企业( (如江苏

9、恒瑞、浙江海正、天士力、神威如江苏恒瑞、浙江海正、天士力、神威药业、深圳迈瑞药业、深圳迈瑞) )；通过并购重组迅速壮大的骨干企业集团；通过并购重组迅速壮大的骨干企业集团( (如国药、上药、华如国药、上药、华润润) )。 三、医药行业产业链分析三、医药行业产业链分析 上游产业上游产业石油、煤炭、化石油、煤炭、化工、农产品工、农产品化工原料制造业化工原料制造业研发机构、生物发酵研发机构、生物发酵药材种植业（农业）药材种植业（农业）化学药品原药制造业化学药品原药制造业兽用药制造兽用药制造化学药品制剂制造业化学药品制剂制造业生物体、资金技术生物体、资金技术中药饮片加工中药饮片加工中成药制造业中成药制造

10、业生物、生化制品制造生物、生化制品制造卫生材料及医药卫生材料及医药用品制造用品制造零售药店零售药店20%医药流通多级分销医药流通多级分销患者患者医院医院80%挂网招标，打击商业贿赂，药品降价挂网招标，打击商业贿赂，药品降价发改委、发改委、SFDA卫生部、财政部、卫生部、财政部、发改委发改委人力资源部、人力资源部、社会保障局社会保障局医药制造业全产业链结构图医药制造业全产业链结构图 医药制造业医药制造业上游产业上游产业下游产业下游产业流通、医疗卫生流通、医疗卫生三、医药行业产业链分析三、医药行业产业链分析2012年发展思路：积极发展医药行业产业链金融，梳理供应年发展思路：积极发展医药行业产业链金

11、融，梳理供应商、生产商、经销商、医院等主体之间物流、资金流和信息流，商、生产商、经销商、医院等主体之间物流、资金流和信息流，以国内保理、应收账款质押融资、商票保贴等重点产品为抓手，以国内保理、应收账款质押融资、商票保贴等重点产品为抓手，构建医药生产医药流通医疗卫生的结算网络，扩大医药行业构建医药生产医药流通医疗卫生的结算网络，扩大医药行业客户数量，提高医药行业客户结算量，提高医药行业贸易融资占客户数量，提高医药行业客户结算量，提高医药行业贸易融资占比，形成医药行业产业链金融特色。比，形成医药行业产业链金融特色。四、医药行业发展策略四、医药行业发展策略四、医药行业发展策略四、医药行业发展策略目标

12、客户目标客户v产业链较完整、产品覆盖面广、经营实力和市场竞争力强产业链较完整、产品覆盖面广、经营实力和市场竞争力强的大型制药企业集团内骨干企业，或各主要子行业中居前的的大型制药企业集团内骨干企业，或各主要子行业中居前的大型制药企业。大型制药企业。 总行直管客户（国药控股、上海医药、华润医药、复总行直管客户（国药控股、上海医药、华润医药、复兴医药）及其核心子公司兴医药）及其核心子公司 159159家医药上市公司家医药上市公司 医药销售百强企业医药销售百强企业 当地销售排名靠前的医药工业和商业企业当地销售排名靠前的医药工业和商业企业 我行已给予授信的大中型医药企业我行已给予授信的大中型医药企业v

13、与大型制药企业建立稳定供销关系的中小型企业。与大型制药企业建立稳定供销关系的中小型企业。v 管理规范、销售渠道畅通的医药流通龙头企业。管理规范、销售渠道畅通的医药流通龙头企业。主打产品主打产品四、医药行业发展策略四、医药行业发展策略v 针对三甲医院应收账款的国内保理针对三甲医院应收账款的国内保理 有追索权国内保理有追索权国内保理 无追索权国内保理无追索权国内保理 应收账款池融资应收账款池融资v 针对医保应收账款的国内保理针对医保应收账款的国内保理/ /应收账款池融资应收账款池融资v 核心企业承担风险的订单融资、商票保贴核心企业承担风险的订单融资、商票保贴v 核心企业现金管理解决方案核心企业现金

14、管理解决方案经销商经销商厂商医院医院医院医院 经销商模式一：模式一：在集中招标采购模式下，以三甲医院在集中招标采购模式下，以三甲医院为产业链核心企业，为中标企业提供为产业链核心企业，为中标企业提供国内保理服务。为三甲医院提供买方国内保理服务。为三甲医院提供买方授信额度，经销商无需另外申请额度，授信额度，经销商无需另外申请额度，直接领用买方额度直接领用买方额度模式二：模式二：形成三甲医院应收账款池，通过应收形成三甲医院应收账款池，通过应收账款池融资，解决经销商资金周转问账款池融资，解决经销商资金周转问题；题；模式三：模式三：为经销商提供隐蔽型无追索权国内为经销商提供隐蔽型无追索权国内保理，满足企

15、业美化财务报表需求；保理，满足企业美化财务报表需求；针对三甲医院应收账款的国内保理针对三甲医院应收账款的国内保理四、医药行业发展策略四、医药行业发展策略8、归还融资4、应收账款信息确认1、代售医保范围药品6、提供融资5、回执医疗机构或零售药房医保机构7、支付账款银行电子供应链系统医保中心电子结算系统2、应收账款转让/质押申请3、内部系统交互对接医保系统方案对接医保系统方案发票流水信息四、医药行业发展策略四、医药行业发展策略模式一：模式一：订单融资：以订单项下预期销售回款订单融资：以订单项下预期销售回款作为主要还款来源，满足供应商在发作为主要还款来源，满足供应商在发货前原料采购、组织生产、货物运

16、输货前原料采购、组织生产、货物运输等资金需求等资金需求模式二：模式二：短期贷款：为签定产品收购合同的中短期贷款：为签定产品收购合同的中药种植户提供短期贷款，以制药企业药种植户提供短期贷款，以制药企业为担保，贷款收回期为产品收购合同为担保，贷款收回期为产品收购合同中规定的结算期。中规定的结算期。模式三：模式三：商票保贴：对供应商为直接收款人商票保贴：对供应商为直接收款人的制药企业开立的商业承兑汇票进的制药企业开立的商业承兑汇票进行保贴，满足供应商加快资金回笼行保贴，满足供应商加快资金回笼需求。需求。核心企业承担风险的订单融资、商票保贴及短期贷款四、医药行业发展策略四、医药行业发展策略药材种植户制

17、药厂原料供应商信用增级存在的主要问题存在的主要问题四、医药行业发展策略四、医药行业发展策略v 三甲医院的主动授信问题三甲医院的主动授信问题 办理医院授信过程中无法获得医院报表办理医院授信过程中无法获得医院报表 总行为三甲医院统一办理授信问题总行为三甲医院统一办理授信问题v 隐蔽型无追索国内保理文本问题隐蔽型无追索国内保理文本问题 客户无法接受应收账款到期未收回时银行向医院发送应收账款客户无法接受应收账款到期未收回时银行向医院发送应收账款转让通知条款转让通知条款存在的主要问题存在的主要问题四、医药行业发展策略四、医药行业发展策略v 三甲医院的主动授信问题三甲医院的主动授信问题 办理医院授信过程中

18、无法获得医院报表办理医院授信过程中无法获得医院报表 总行为三甲医院统一办理授信问题总行为三甲医院统一办理授信问题v 隐蔽型无追索国内保理文本问题隐蔽型无追索国内保理文本问题 客户无法接受应收账款到期未收回时银行向医院发送应收账款客户无法接受应收账款到期未收回时银行向医院发送应收账款转让通知条款转让通知条款 S S公司是一家全产业链发展的医药集团，其核心优势在于通过公司是一家全产业链发展的医药集团，其核心优势在于通过全产业链的运作降低整体成本，提高竞争力。全产业链的运作降低整体成本，提高竞争力。S S公司业务主要分为公司业务主要分为药品研发、药品制造、药品分销及药品零售四大板块，公司下属药品研发

19、、药品制造、药品分销及药品零售四大板块，公司下属共有共有200200多家企业，其中多家企业，其中1212个核心企业承担主要职能。个核心企业承担主要职能。 20112011年年S S公司成功在香港上市，并推进大规模投资和融资战略，公司成功在香港上市，并推进大规模投资和融资战略，加大工业并购，深化分销布局，先后收购了多家医药工业和商业加大工业并购，深化分销布局，先后收购了多家医药工业和商业企业。企业。 S S公司与供应商建立了常年的良好的合作往来，并通过统一采公司与供应商建立了常年的良好的合作往来，并通过统一采购的经营模式，降低经营成本。在销售环节，医院类客户为公司购的经营模式，降低经营成本。在销

20、售环节，医院类客户为公司最主要的销售对象，约占公司销售总额的最主要的销售对象，约占公司销售总额的70%70%；零售类业务约占；零售类业务约占30%30%。医院采购基本为赊销，这也是医药分销行业的惯例。医院采购基本为赊销，这也是医药分销行业的惯例。医药行业服务案例一医药行业服务案例一四、医药行业发展策略四、医药行业发展策略方案设计方案设计 1. 1. 为为S S公司和下属子公司开立蕴通账户，实现集团资金集中归公司和下属子公司开立蕴通账户，实现集团资金集中归集。集。 2. 2. 为为S S公司及其子公司提供国内保理服务，其中为公司及其子公司提供国内保理服务，其中为S S公司设计隐公司设计隐蔽型无追

21、索权国内保理业务，为蔽型无追索权国内保理业务，为S S公司下属子公司提供有追索权国公司下属子公司提供有追索权国内保理业务。内保理业务。 3. 3. 为为S S公司提供赴港上市公司提供赴港上市IPOIPO服务，并持续跟踪上市募集资金用服务，并持续跟踪上市募集资金用途和流向，争取结汇业务。途和流向，争取结汇业务。 4. 4. 根据根据S S公司的整体战略和并购布局，积极跟进公司的整体战略和并购布局，积极跟进S S公司债务融资、公司债务融资、项目融资等业务需求，进一步提升客户综合收益。项目融资等业务需求，进一步提升客户综合收益。 5. 5. 进一步跟踪进一步跟踪S S公司应付账款对应企业，为其提供以公司应付账款对应企业，为其提供以S S公司应收公司应收账款为对象的国内保理服务。账款为对象的国内保理服务。四、医药行业发展策略四、医药行业发展策略 A A公司是一家国内大型医药批发集团公司的子公司，公司于公司是一家国内大型医药批发集团公司的子公司，公司于20092009年末设立，由于业务刚起步，整体规模较小。年末设立，由于业