人寿福建分公司产品说明会操手册

1、XX人寿福建分公司产品说明会操手册目录一、前言二、大型产说会目的三、活动地点四、功能小组建立与职能五、说明会前期准备六、前期准备细节七、说明会会中流程八、会中流程细节九、会后追踪、八前言2008 年对泰康来讲是不平凡的一年， 更是辉煌的一年。 泰康个险 广大将士在公司管委会的正确领导下，在 “以组织发展和机构建设为 核心，专业化制胜，服务部决胜，全面推进县域保险”的个险发展方 针指导下，取得了骄人的业绩：个险人力跃上 32 万平台，标保超越 53 亿元，公司规模保费突破 500 亿元，跃居市场第三！2009 年是公司 “双超” 战略的决胜年， 更是优化产品结构提升内 涵价值的关键一年，因此产品

2、推动的系统化标准化的建设尤为重要， 为了更好的让产品更加有效的推动， 让更多的业务人员通过系统的大 型产说会得到保单成功签约提高， 规范大型产说会的操作流程，编辑 成册下发全系统，以供各机构操作规范！、召开大型产说会目的：1、展示公司实力；2、改变销售模式3、加强客户的理财投资观念；4、使客户快速接受我公司的产品；5、帮助业务伙伴集中促成、签单；6、给业务伙伴提供拜访借口，提高活动量；7、提升公司品牌知名度、美誉度。、活动地点：1、高规格大型会议场所（宾馆会议厅） ；2、宽敞明亮，具有高雅气氛；3、可以张贴海报、悬挂条幅，投影设备、音响设备良好4、场地能容纳说明会预算人数 120%；5、会场地

3、点易于业务员或客户寻找。三、 功能小组建立与职能：1、督导指挥组负 责 人：营销总或营销部经理职 责：（1）会议预算签报报批（2）策划活动、提高活动量、积累客户；（3）制定产说会配套奖励方案及签单奖品；（ 4）制定产说会的流程；（ 5 ）选择适当人员组成各功能小组；6)实施督导、指导、检查各小组工作进度，针对每个环节提出改善意见；(7)确定在X月X日X时全面验收各小组工作情况，并作最后补 充。注意事项：在产说会前一天召开功能小组的全体会议， 检查各功能小组的准 备工作，查漏补缺，并提前走场演练！2、宣导炒作组：负 责 人：管处经理 小组人数：视实际情况而定，建议每个营业部 6-8 人 工作职责

4、：( 1)各处海报的张贴( 2)干部早会追踪各部经理在二会上强力宣导( 3)大早会上宣导并炒作方案、奖品、主持人、主讲人、抽奖( 4 )讲授客户的选择及接触的方法、邀约话术；( 5)炒作本次说明会的主打险种，再次学习产品( 6)产说会的时间、地点和流程、注意事项( 7)门票炒作：提前和主管沟通，配合早会主持人做好门票的销 售，强制主管购买一定数量门票。3、后勤组负 责 人：综合内勤小组人数： 2 人左右，建议办公室和营销部各出1 人职 责：负责物品配备、绶带准备、奖品联系并运送等一切后勤支援， 包括：鲜花、胸花、桌花、公司简介、寻宝奖品、抽奖奖品、签单奖 品、绶带、桌布、投影仪、手提电脑、对话

5、光碟、宣传片、永远的朋 友一套、一次性水杯、相关资讯和报摘的收集。备 注：不确定的物品采购时要商定可以退货、换货4、讲师组：负 责 人：营销总或营销部经理小组人数： 4人，主持人和主讲人各 1名, 预备主持人、讲师各 一人，以防止意外时间发生。职 责： 主持会议、演讲说明会主题、事前进行多次演练，保证整个说 明会流程畅通，预备主持人、主讲人也要演练走场。5、礼仪组负 责 人：客服经理小组人数：建议 8-10 人左右，大门口 2 人、签到和资料的发放2 人（签单奖品发放） 、会场入口处 2 人、大门口至会场引导 2 人（礼 品展示）、综合服务 1 人、泰康幼儿园 1 人职 责： 选拔礼仪人员并多

6、次进行会前走位演练，合理分配礼仪人员和 礼仪地点， 做到客户无论身处何地， 都能感受到礼仪组成员热情的服 务及泰康幼儿园的准备：迎宾、签到（签到时收副券） 、引导座位、 颁奖时奖品递送；到采购组领取绶带、桌布，并在会后归还；会场秩序的维持，会场纪律保持！6 、 策划协调组：负 责 人：管处经理小组人数： 1 人，相当于执行指挥官职 责：协调各小组工作，参与小组流程制定与实施，安排各环节人员 的上场提醒、工作协调。7、财务组：负 责 人：财务人员小组人数： 2-4 人职 责：（1）销售并登记抽奖券（2）提前准备电脑、验钞机、收据（3）收取保费及奖品定金、开票、登记（4）X 日核对交单人员，整理截

7、止 X 日仍未交单人员名单提供 给业务部门。（5）电脑 2 台，配备行动巨人现场打印演示表8、奖品组：负 责 人：综合内勤小组人数： 2 人，建议办公室人员担任职 责：（ 1）接收、检查奖品数量、质量（2）凭保费（定金）收据发奖，并留下收据（3）抽奖时凭借抽奖券兑奖，并留下抽奖券（ 4）退还剩余奖品9、音响组：负 责 人：电脑人员（ IT 人员）小组人数： 1 人职 责：（1）根据现场主持情况提供及时的音乐配合（2）手提、投影仪的正常放映10、企划组负 责 人：组训小组人数： 1 人职 责：制作各种标牌、表格、抽奖券等11、职场布置组：负 责 人：组训小组人数：所有功能小组人员参与职 责：清理

8、会场、张贴标示牌、摆放桌椅、易拉宝、会后整理注意事项：纵向的桌椅排向，便于出入促成领取奖品参与活动！12、晨操组负 责 人：组训小组人数： 6-8 人职 责：晨操曲目的选定、排练，并在说明会期间向业务员及客户展 示，要求动作活波、大方、健康、积极向上、意义深刻，能充分 体现公司企业文化。13、促成组负责人：管处经理小组人数：6 10人成员要求：对公司条款非常熟悉，并且熟练掌握专业化销售流程，对公司企业文化高度认可的组训、讲师、业务总监、营业部经理等。职 责：说明会期间，在台下协助主持人、帮助业务伙伴进行咨询讲解、保单促成等动作，解决客户的一切疑难问题，做家庭投资 理财规划等协助性服务。备 注：

9、（1）提前现场演练，所有人员务必按时到场；（2）各职能小组负责人务必以高度责任心和敬业态度，积极保证质量完成各自分配任务，在X月X日接受指挥人的全面验收，并在会中各司其职，保证说明会的顺利进行。四、说明会前期准备时间内容责任人备注前7天产品说明会的第一次会前会，进行各小组负责人的选举和职督导指挥组此次会议要选举出策划协调能分配，并明确指定各小组成 员和分工，规定验收时间组负责人本次会议只 产生促成组负责 人，不产生成员前6天1、制作宣传、炒作海报、条幅，布置职场2、召开主管会议，宣导、炒 作3、各种标示牌、入场券要制作完毕宣导炒作组策划协调 组 文案组职场布置选 在下午或晚上没 有业务员的时候

10、主管会议督导指挥官要出席前5天1、早干会再次向主管宣导2、大早会大规模宣导、炒作 主持人、主讲人、入场券、 说明会意义、主推险种、 说明会奖品、促成组负责 人并开始选拔促成组成员3、二次早会推动说明会入 场券4、财务组人员开始记录入 场券购买情况5、统计当天入场券购买情况宣导炒作 组 财务组 促成组 策划协调 组将当天购买 入场券最多的营 业部、营业组和个 人并制作荣誉海 报下班以后张贴 在职场最醒目处电话追踪业 务员，以购买为借 口推动业务员的 活动量6、 当天追踪各层级有意愿的业务伙伴的拜访情况前4天1、大早会和二次早会对昨天的销售情况做点评，对购买多的团体、个人表示 肯定并加以炒作，购买

11、数 量较少的询问其原因并 鼓励2、二次选拔并最终敲定促成组成员，要求其对条 款、投保规则、销售流程、 销售话术再次巩固3、后勤组开始准备并清点物品，及时的采购4、财务组人员的选定，并协调好当天工作日的内容5、晨操组选拔本组人员，并 开始演练晨操内容6、统计当天入场券购买情况7、追踪业务员当天拜访情况宣导炒作组策划协调 组 促成组 后勤组 财务组 晨操组策划协调 组促成组人员 选拔务求公平、公 正、公开，督导指 挥官应到场后勤组购置 物品时尽量比预 算物品多准备，而 且如奖品不够可 随时运送，用不完 应可退还 晨操组成员形象 气质的女性为主， 要求整体服装协 调，色 系温和将当天购买 入场券最多

12、的营 业部、营业组和个 人并制作荣誉海 报下班以后张贴 在职场最醒目处电话追踪业 务员，以购买为借 口推动业务员的 活动量前3天1、大早会和二次早会对昨天的销售情况做点评，对 购买多的团体、个人表示 肯定并加以炒作，购买数 量较少的询问其原因并 鼓励2、引导业务员进行客户的筛选和分析3、晨操演练4、检查音响师各种音乐光碟的准备，投影设备是否 完好5、追踪当天入场券购买情况宣导炒作组策划协调 组 晨操组 音响组将当天购买 入场券最多的营 业部、营业组和个 人并制作荣誉海 报下班以后张贴 在职场最醒目处电话追踪业 务员，以购买为借 口推动业务员的 活动量，并对业务 伙伴发出预警，入 场券已经不多，

13、欲 购从速前2天1、 大早会和二次早会对昨天的销售情况做点评，对 购买多的团体、个人表示 肯定并加以炒作，购买数量较少的询问其原因并宣导炒作组策划协调 组 后勤组将当天购买入场 券最多的营业部、营业组和个人并 制作荣誉海报下 班以后张贴在职鼓励，做出预警，入场券礼仪组场最醒目处已经不多讲师组电话追踪业2、引导业务员进行客户的务员，以购买为借筛选和分析口推动业务员的3、落实物品、奖品的配备情活动量，并对业务况、礼仪的走位、讲师流伙伴发出预警，入程的拟定、首次并督促各场券已经不多，欲组的不足之处购从速4、追踪当天入场券的购买情况1、大早会和二次早会对前督导指挥些天的销售情况做点评，组对购买多的团体

14、、个人表宣导炒作示肯定并加以表扬，做出组最后预警，入场券仅剩下后勤组电话追踪购10张或已经没有礼仪组、八前12、业务人员会前会，强调说策划协调买量多的业务员，天明会中间的要求（备注）组再次强调对业务员的要求3、督导指挥官全面验收各财务组小组工作，并提出合理化奖品组建议，当天务必完善音响组4、流程走场演练（配合流程企划组灯片）职场布置组晨操组促成组五、前期准备细节：1、一周前开始炒作说明会的目的：（1）大业务伙伴促成签单，提高收入；（2）给业务伙伴提供一个拜访及促成的借口。2、提出对业务员的要求（1）来客户必须凭票入场，票价每人 *元；（2）所有的业务员必须参加会前会；（3）主管及相关人员必须参

15、加说明会的准备工作3、礼仪人员（1）提前二小时在指定地点迎候（2）统一着装、绶带、佩戴工作牌（3）举止大方、热情、统一问候话术（4）着职业淡妆4、签到接待人员（1）提前二小时就位（2）准备材料、签到本、签字笔、抽奖箱（3）提前在每个座位上放好一瓶矿泉水（4）如果有寻宝，提前把中奖奖券放入指定位置5、业务人员（1）展业资料的充分准备（2）邀约客户共同到达会场（3）会议期间再次提醒客户关闭手机，不要来回走动，用掌声配 合主持人烘托气氛（4）签单完毕尽量不要先走，用抽奖来吸引客户，避免影响其他客户六、说明会会中流程（如下表）时间内容责任人所需物品备注会议服务人员到场，会场再次检查，启动泰康幼儿园米购

16、组音响组企划组礼仪组 会场布置 组条幅、海报、 宣传画、胶 带、音响设 备、投影设 备、讲台、台 花、各种奖品 等另附抽奖 箱、背景布、 台布、胸花、 资料袋、灯 片、矿泉水播放V对话光碟音响组光碟及设备反复会议开始问好及注意事项主持人音响组上场音乐、掌声寻宝活动主持人礼品舞蹈礼仪组主持人舞蹈音乐领导致辞中支总上场音乐、掌声企业宣传片（最新版音响组光碟本）有奖提问主持人礼仪组3个问题投资理财讲座主持人主讲人音响组电脑、投影、 礼仪、鲜花、 掌声支持奖品介绍主持人奖品展示灯片、奖品实物幸运客户抽奖（中支自选）主持人奖品展示领导颁奖合影留念公开投保：主持人推 动、促成组帮助促 成、签单、财务收费、

17、 根据现场情况颁奖、 抽奖主持人音响组促成组办公桌、笔、印泥、台布欢快音乐播 放 签单环节的 注意事项：1、现场第一单的 烘托，保 费决定整 个说明会 的件均平 台。2、业务员到前台办理交单 手续，开 票交押 金。3、业务员拿押金 票交给主 持人，唱 票之后到 领奖处领 取奖品。4、主持人恭喜客 户，邀请 客户到主 席台领 奖。七、会中流程细节：1、说明会会场布置的横幅、绶带、宣传板、各种指引牌、桌牌 的制作都必须提前准备到位2、暖场音乐可重复播放：3、所有工作人员都必须以专业形象出现在会场4、跟踪参加说明会单位投保的客户情况5、产品说明会入场券范本号码：005抽物品准备检查表泰康盛世 彰显卓

18、漏能越准备物品数量负责宀兀成查核备注组人时间后勤组鲜花签单奖品对话光碟宣传片永远的朋友一次性水杯相关资讯和报摘桌布投影仪手提电脑胸花、抽奖奖品桌花、寻宝奖品绶带公司简介财务组电脑验钞机收据7、产品说明会进度检查表完成时间名称责任人达成情况备注前7天功能小组选举和职能分配前6天制作宣传、炒作海报、条 幅，布置职场召开主管会议，宣导、炒 作配套产说会方案出台前5天早干会、大早会宣导门票炒作、售卖前4天后勤组清点物品，及时补采购财务组人员的选定，并协调好当天工作日的内容晨操组人员选拔和演练前3天对上报客户的再次筛选和电话追踪确认各项设备的清点检测前2天全体人员首次合练、走位（职场）督导小组全面检杳前1天业务人员会前会电话追踪客户，再次提醒宾馆现场彩排当天会场布置八、会后流程细节:时间内容责任人所需物品备注1、职场布置组训喜报（具体名单、保费、件数）产说会后的职场布置2、业绩播报早会主持人业绩报表总结数据， 签单保费、 件数、签单 人员情况。3、心得分享组训心得分享人提前沟通， 分享的内 容、时间掌 控。肯定产 说会的效 果，对公司 表示感谢。4、二早追踪主管签单人员名单对签单人员 追踪落实手 续办理情 况，未