帕萨特营销方案

1、帕萨特营销方案目录摘要 错误 !未定义书签。一、汽车市场营销现状调查 21、市场状况调查 32、竞争情况调查 43、购车者情况分析 44、企业资源能力分析 5二、T 分析 SWO 41、优势 (strength) 62、劣势 (weakness) 63、机会 (opportunity) 64、威胁 (threat) 6三、STP 分析 错误!未定义书签。1、市场细分 (Segmenting) 62、选择目标市场 (Targeting) 63、产品定位 (Positioning) 错误 ! 未定义书签。四、确定营销组合策略 61、车型 /品牌 62、制定企业品牌策略 73、价格 74、渠道 85

2、、管理 96、服务 87、促销 88. 、广告 8五、制定具体的行动方案 91、新车型上市方案 92、全年广告计划方案 103、销售渠道建设方案 104、对消费者促销方案 105、对经销商促销方案 106、对销售人员促销方案 117、市场调研方案 118、大型促销活动方案 119、公关活动方案 1110、推销活动方案 11中文摘要 营销渠道发展趋势使营销渠道正在发生深刻的变化，渠道是否健全，流通是 否顺畅，直接影响是生产企业生存与发展的命脉， 汽车市场激烈竞争的现实和影 响营销渠道因素的了企业的生存和发展。 面对日趋激烈的市场竞争， 在不断推出 高品质产品的同时， 还要有高质量的营销渠道， 完

3、善优质的销售服务渠道是保障 汽车企业今后得以快速发展的营销战略工程。本文共分五大部分， 包括汽车市场现状营销调查， 分析SWO,ST分R 析，确定营 销组合策略， 制定营销具体方案几个方面对汽车销售做了一般分析， 文章结论部 分阐述未来汽车营销发展趋势分析， 以及汽车营销渠道方案随市场变化可能出现 的问题并提出应对策略。关键字：营销 分析 模式ABSTRACTMarketing channel is manufacturer survival and development of the lifeblood of the highly competitive automotive market

4、 reality and the factors affecting the development trend ofmarketing channels to enable marketing channels is undergoing profound changes，channels are sound and whether the smooth flow of a direct impact 011 the enterprise's survival and development Facing increasingly fierce market competition,

5、continues to deliver high-quality products ， we should also have high-quality marketing channels ，improve the quality of sales and channels to protect the car to the rapid development of enterprises in the future marketing strategy workes This paper divided five parts, it main include auto market ma

6、rketing Investigation,analysis SWO,analysis STR,determine the marketing mix strategy,d evelop marketing plans analysis the marketing channel.Concluded the article describes the development trend of future automotive marketing channel analysis ，and Chery Automobile marketing channel program with the

7、problems that may changes in the market and proposed future changes in response to the proposal.Key words : Marketing Analysis Pattern、汽车市场营销现状调查1、市场状况调查（1）行业概况经济危机的影响我们每个人都有切身的体会，进入 09 年以来，国家出台的 一系列刺激市场、 鼓励购车的政策都在向外界传递着一个信号， 要人们环保、 理 性消费。之前我们也曾分析过，无论是最直接的 1.6L 以下轿车车购税减半，还 是“汽车下乡”、 燃油附加税提高以及养路费的取消，

8、这些政策的导向最后都归 结为一点，那就是鼓励消费者购买小 排量 的轿车。整体来讲， 中国汽车市场是非常强劲的一个市场， 竞争是越来越激烈的。 外 部环境在变化， 包括世界经济要减速， 而且前景并不是很乐观， 在这样一个情况 之下，很多人对中国汽车市场给予很高的期待。（2）汽车销售发展趋势过去 5 年里，全球汽车市场经历了一个“过山车式”的发展历程，从 2006-2007 年的最高销量跌到 2008 年初的“谷底”，萧条局面一直延续到 2009 年上半年。 2010 年，全球汽车市场开始呈现相对快速的复苏趋势，似乎真正的 “反弹”显现出来了。由于被迫应对“绿色革命” ，大多数 OEM厂商不得不寻

9、找可替代能源，如气 电混合、电动车、乙醇、生物柴油等。看到丰田 Prius 的成功案例，几乎所有的 OEM厂商计划着快速进行原型设计并加速生产， 以尽快使他们的可替代燃料的概 念车市场化。通用汽车专注于雪佛兰 Volt 混合动力车的生产，而日产的 Leaf 、 Tesla 和其它全电动汽车正大步迈入市场。福特公司计划到 2011 年底将至少售 出两款电动汽车，到 2012年底售出五款。福特希望 Focus Electric 蓄电池电动 车可以与日产的 Leaf 一争高下。此外，这些电动车和混合动力车的市场将带来 市场供应链的重大变化， 包括能源和零件供应商、 渠道商和分销商、 能源储备和 零售

10、机构。目前，混合动力车在全球市场发展很好， 但全电式汽车的发展尤其迅速， 特 别是在中国、 印度以及整个亚太地区市场。 最初，分析家认为欧洲有望成为世界 上电动车和混合动力汽车的领跑者。 但是越来越多的证据表明， 中国将成为世界 上最大的电动车用户，部分原因在于中国人长期习惯了使用电动摩托车和自行 车。据说，欧洲人正在竭力创新电池材料，以减少载重量，增加动力，延长再次 充电的间距时间 。2、竞争情况调查随着我国汽车市场竞争不断白热化 , 汽车行业仍然面临一系列不确定因素。 一是随着全球经济的复苏， 带动原料价格上涨， 国内劳动力、 能源动力等生产要 素价格也呈现明显的上升走势， 汽车企业的成本

11、压力将明显增加。 二是随着国内 通货膨胀预期加强， 国家货币政策向紧缩微调的趋势已经显现， 汽车企业的融资 难问题可能会更加突出。 三是贸易保护主义抬头将是全球经济复苏进程中难以避 免的问题， 2011 年我国汽车行业遭遇国际贸易摩擦的风险仍然较高。四是随着 美元流动性迅速提高， 人民币升值的压力正在日益凸现， 进一步增加了行业出口 的不确定性。在这种情况下， 各家汽车厂商都采取了不同的方法以应对市场的不 断变化,汽车行业的利润不断降低 ,价格战也似乎一触即发。 所以企业一旦确定好 战略，就毫不犹豫坚定不移地推进自己的战略。 因此， 汽车市场的竞争也是越来 越激烈。3、购车者情况分析（ 1）行

12、为分析由于面临的消费者众多， 所以众多购车者的需求和购买行为都具有很大的差 异性。需求的差异性的体现是多方面的， 由于消费者在年龄、 性别、职业、收入、 受教育程度、价值观念、兴趣爱好等方面存在着不同程度的差异，因此，他们对 消费品的需求及其购买行为的表现存在着相当大的差别。 另一方面， 购车者大多 都缺乏和汽车相关的专业知识， 对汽车的性能、 特点、保养和维修等很少有专门 研究，购买时很容易受到广告、品牌、服务、促销等因素的影响，导致冲动性购 买。购买行为一般会分为 5 个步骤。即确认问题、收集信息、评估可行方案、购 买决策、购买行为。这是一个动态过程，涉及到很多的人和很多的决策，而它本 身

13、也具有多样性和复杂性的特点。 多样性表现为不同消费者在需求、 偏好以及选 择产品的方式等方面各有侧重。 互不相同； 复杂性一方面可以通过多样性反映出 来，利益方面也体现在它受很多内外部因素影响。（2）心理分析消费者的心理因素在很到程度上也影响消费者的购车行为， 而心里因素是多 方面的，如购车者的购买动机是求实、求新、求名、求廉还是模仿或从众等其他 动机，购车者对自己所选车型的认知质量是好是坏， 购车者对相关知识的学习的 多少，消费者购车态度的形成于改变和购车者的个性、 自我概念与生活方式， 这 些都能在很大程度上影响购车者的购买行为。（3）购车者关注因素分析购车者购买过程中要进行多方面的分析，

14、 最受购车者关注的因素主要有几个 方面，如费用、车型、动力性、安全性、舒适性、售后服务。费用是普通消费者 所关注的焦点， 也是最终决策的先决因素， 不仅是所选车的费用还包括油价。 车 型和动力性具体是根据个人喜好来决定的。 安全性是另一大受关注的焦点， 买车 最基本的条件就是安全， 不然其他的优点再多也没用， 所以买一台安全性高的车 最重要。4、 企业资源能力分析 （ 1）信贷能力 企业贷款时要对企业进行多方面的分析， 如企业素质分析， 担保分析和财务 分析等。企业素质分析又包括股权结构、经营管理水平、内部治理机制分析、竞 争力分析、经营环境和发展前景分析；财务分析包括盈利能力、偿贷能力、运营

15、 能力、发展能力、 现金流量状况和授信合理性分析， 只有这些分析全部合格才能 为企业贷款成功。（2）品牌代理能力 品牌代理是汽车营销的一种先进模式，品牌代理商不仅要有较强的销售能力 和财务能力还要有较强的经营管理能力和良好的信誉。 做好品牌代理商就要做好 营销网络，在市场竞争中占有一定地位， 以合理的价格向消费者提供良好的服务， 树立良好的企业形象争得消费者青睐。（3）营销费用 争取以较少的营销费用为企业带来更多利润。（4）人力资源 企业要培养训练有素。具有经验的员工和优秀管理人员，要以顾客和市场营 销为中心， 建立良好的工作体制， 为顾客提供优质的服务， 为企业树立良好的形 象。（5）顾客满

16、意度 顾客满意是指购买者在特定的购买情形中， 对其所付出的是否得到足够回报 的认知状态。它是消费者对产品或服务的期望水平与认知的实际水平的主观比 较。期望的绩效水平与实际绩效是消费者满意与否的主要决定因素， 因此，企业 应对自身的产品与服务的绩效予以了解， 争取为消费者提供令其满意的产品玉服 务。（6）分销能力 分销是指产品通过一定销售渠道销售给顾客， 企业要有较强的分销能力就必 须建立良好的销售渠道， 将产品或服务及时以最好的状态呈献给顾客。 目标市场 特性包括顾客特性、 中间商特性和竞争者特性。 假如顾客的购买数量少， 购买频 率低，公司宜采用较长的分销渠道。 中间商是否负担储运费用和广告

17、费用等因素 也应考虑在内。此外公司还应根据竞争对手的情况确定自己的渠道策略。、 SWOT 分析1、优势(strength)在内饰做工、 底盘、发动机和变速箱等方面都有优秀的表现； 通过这次的对 比，我们能够看到帕萨特依靠非常突出的性能优势，以及更为全面的安全设计， 大幅度领先与另两位对手。同时，在 "加量不加价 " 的定价政策面前，更具有性价 比优势的帕萨特让人们看到了大众 A+ 级产品的巨大优势。 目前店内针对置换速 腾 1.6L 车型的用户给出最高优惠 1.75 万元的优惠政策，享受该优惠需是 6 年以 上旧车置换。2、劣势 (weakness)电子系统存在争议， 过弯

18、速度不快， 就 35 马左右， 速度再快就有点甩屁股， 避震适中偏硬，过减速带不用减速，高速减速过慢，猛踩油门会掉档，动力没有 优势。方向并不是很沉稳，轮胎不舒适，隔音一般。3、机会 (opportunity)随着国家出台一些优惠政策。 三大汽车鼓励政策的实施成功的带动了汽车业 的高速发展，拉动了销量。汽车下乡政策。4、威胁 (threat)近日人民币升值严重打击了我国汽车市场。首先 ,国内企业出口的汽车都集 中在经济型轿车领域 , 走的是廉价路线 , 如果人民币升值 ,必然引起汽车出口价格 上涨,无益于国际竞争。 其次,随着汽车行业关税和非关税保护程度的下降 ,人民币 一旦升值 ,国外汽车产

19、品对国内汽车市场会形成较大的冲击。第三 ,对于出口型或 有部分出口业务的零配件公司而言 ,人民币升值将导致其产品在国外的竞争力减 弱,从而对产品销售产生不利影响。所以会有大量汽车屯留在国内，不利于市场 发展。再者，现在越来越多的新能源汽车逐步上市， 而国家政策也逐渐倾向于新能 源汽车，对于今后的发展日益尖锐三、STP 分析1、市场细分 (Segmenting)帕萨特一直强调细分市场， 走独特化中低端的产品路线， 在各个细分市场用 “别致”的车型来补充国产车型之间的市场缝隙。 按汽车尺寸和排量分为： 微型、 小型、普通、豪华；按汽车用途分为：商务车、私家车和工具车等，由于市场细 分的标准是多种多

20、样的，因此汽车的细分市场也是多样化的。2、选择目标市场 (Targeting)帕萨塔是一款时尚、 注重品质、 追求动感的车。它主要的目标群体是 2235 岁的年轻人或中年人，他们是时代的精英，创造非凡成就，热忠于事业，并追逐 更远大的人生目标。3、产品定位 (Positioning) 综合外形尺寸、 内部空间以及技术标准等级的特征， 速腾是一款全新的代表 世界同步技术的德系高性能轿车 ,覆盖 A 级车高端和 B 级车两大细分市场。四、确定营销组合策略1、车型 /品牌帕萨塔是一款经济实用的家用型轿车。2、制定企业品牌策略精准、精确、注重细节是大众汽车品牌设计追求的方向。 即使是车门边角这 样的“

21、小地方”，大众汽车依然会设计得十分精准，以符合车身整体线条和车辆 使用者的习惯。更重要的是，这个原则不仅适用于帕萨特这样的顶级豪华车型， 也适用于普通家庭常用的经济型轿车。3、价格（ 1）成本分析 成本包括固定成本、变动成本和边际成本，成本和合理利润决定汽车定价，产品成本是产品价值的重要组成部分。所以产品成本也是制订产品价格的 重要依据。（2）制定价格策略 大众系列的车一直走低端市场。所以速腾的价位在 13 万18万之间。4、渠道（1）现有销售渠道和模式研究继 2009 年网点数量激增 30%后，2010 年，大众再次举起渠道扩张大旗。公 司销售网点数量仍将继续扩张，计划 2010 年年底扩张

22、至 440 家，这一数量，是 其 2008 年网点数量的 1.5 倍，主要还是以 4S 店模式。（ 1） 渠道结构分析及趋势 随着中国汽车制造业的日渐成熟， 加上国外竞争者进入中国市场对企业造成 的压力，汽车厂家之间在销售终端上的竞争日趋激烈， 呈现几个趋势： 渠道扁平 化、渠道信息化、渠道一体化。（ 2） 制定渠道策略 在使用常用的渠道模式 4S 渠道的同时还要建立服务一体化的专卖店， 最好利用宽销售渠道，使产品在较大范围内通过较多的中间商迅速转入流通领 域，转移到消费者手中，满足广大消费者的需要。5、管理（1）销售管理人员、推销技巧、考核评估 企业培养机敏干练、善于应付、有进取心、机智多谋、有分辨能力的销售人 员，根据顾客的具体需要介绍产品的性能特点。 推销要有试探性、 针对性和诱导 性。（2）经营管理收入、成本、费用、税前利润、税后利润 每一个步骤都要有良好的管理体制，确保数据的朱雀性。6、服务企业为顾客服务的每一个步骤都必须反复考虑， 一定要为顾客提供优质的服 务，就算顾客并没有做出购买决策也要面带微笑， 每一个环节都不能疏忽， 为企 业树立良好的形象，追求长期利益。7、促销定期做一些促销活动， 如车展、 有奖销售或其他大型活动， 积极向消费者宣 传，从而引发其购买欲望。8. 、广告采用报纸、杂志、电视、网络等多种广告方式，向消费者提供相关信息，刺