采购经理培训PPT

1、综合超市的业态特征、功能、商品结构和选择综合超市的业态特征、功能、商品结构和选择综合超市业态是以满足消费者在食品、生鲜、杂货、HBA品类上一次性购足的业态类型主要消费者品类分析平均价格低消费者购买频率高购买决策容易一次性购足综合超市应选择其中购买频率高 购买决策容易的品类作为便利性品类经营强调功能性购买频率低高高生鲜日配食品干货HBA杂货家居办公用品音像制品玩具体育用品床上用品小家电大家电服装服饰代表购买决策容易，购买频率的商品品类根据不同品类角色制定有效的营销组合战略是综合超市最重要的成功因素品类营销组合战略产品组合价格策略促销策略商品陈列可获得性顾客购买首选品类顾客购买比较选择品类顾客购买

2、方便型品类季节性顾客购买品类全品类自由品牌为重点品牌功能规格齐全（超过竞争对手）较宽的品类一定的自由品牌品牌功能规格较齐全有限的基本品类全品类品牌功能规格较齐全天天平价品类价格领先竞争性价格可接受的合理价格销售季节内可接受的合理价格重点促销品类竞争性价格促销有限促销选择正确时间重点促销品类最佳陈列位置一般陈列位置较少的陈列位置临时性的最佳陈列位置100%98%95%99%综合超市的营销组合要结合不同品类角色的需求进行规划综合超市的业态营销组合描述综合超市的业态营销组合商品/服务组合价格选址销售与沟通约7000-11.000个单品（食品.HBA.杂货87%,耐用品和服装占13%)品类经营重点是以

3、食品、生鲜、HBA、杂货为主、销售占比84；耐用品和服装等方便性品类销售占比16%顾客购买首选品类为：生鲜、冷冻冷藏、烟酒饮料、美发用品等顾客购买比较选择购品类为：休闲食品、奶制品、保健品等顾客购买便利品类为：服装、小家电、床上用品等根据各个地区的特点配置区域性品类和商品可通过合作伙伴提供服装、家电经营和快餐、药店、洗衣等服务价格定位：“区域性价格形象领先”，毛利率为13%，顾客购买首选品类实现价格最低；比较选择品类商品价格和竞争对手持平采用“天天平价”为主，“促销性商品价格”为辅的价格策略，其中“天天平价”的重点为顾客购买首选品类：“促销性商品价格”的重点为比较选择品类 季节性商品强调“早进

4、早出”；年度促俏计划的商品品类应以顾客购买首选和比较选择品类为主以顾客购买首选品类和比较选择品类为核心的门店布局设计和商品陈列以提高消费者购物兴奋度为目标的店内营销方式，强调新商品，促销商品信息的传达社区型店的消费者沟通强调居民区内的沟通，承诺服务范围有限；中心商业区型门店考虑更开放，信息传播更广，更快的沟通方式，服务范围更广；区域商业中心门店的沟通和服务范围介于其中三种选 址定位 社区型（一级城市中若干居民区的中心地带） 区域商业中心（二级城市中邻近区域性商业中心和居民区） 中心商业区（三级城市或重要城镇的中心商业区内）门店经营面积4.000-6.000 平方米，对于超过6.000平方米的门

5、店可以通过与外部合作 伙伴联营来实现1234综合超市商品品类角色和品类战略品类经营目标吸引客流品类创造交易品类创造毛利品类提高购买兴奋度品类品类角色顾客购买首选品类顾客购买比较选择品类顾客购买方便性类季节性顾客购买品类冷冻、冷藏调味品水果蔬菜、肉类海产饮料烟酒、粮油粉面、调味品美发用品、纸制品主食厨房、 熟食、自制面包现场烤制肉制品NANANA奶制品、婴儿食品冲饮冲调、休闲食品、糖果饼干、巧克力家居清洁用品糖果饼干、巧克力、保健品、罐头、干货散装食品、家居、宠物用品美容护理用品（彩妆）小家电床上用品服装内衣、箱包、手表体育用品、文化用品、休闲用品冰品、饮料水果、蔬菜中秋、圣诞节、新年、春节节日

6、礼品园艺、野营用品、开学用品、世界杯商品、圣诞新年挂件综合超市的单品计划-干货食品品类名称品项数品项数占比销售占比(含税)烟酒2602%6.00%保健食品1051%2.00%饮料4504%7.00%奶制品/婴儿食品2903%5.00%冲饮、冲调1802%2.50%粮油、粉面3153%6.70%酱料、调味品3503%3.00%罐头601%0.30%农产干货1301%2.00%糖饼、巧克力8007%5.60%休闲食品4304%3.90%小计337031%44.00%综合超市的单品计划-非食品品类名称品项数品项数占比销售占比(含税)非食品0%美发用品4504%5.00%美容护理用品105010%7.

7、00%纸制品2202%2.50%家居清洁护理用品3203%2.20%家居用品137012%5.00%宠物用品701%0.30%文体音像/休闲用品3603%0.50%床上用品/针棉织品2002%3.00%服装鞋帽5005%7.00%箱包1001%1.00%厨房浴用小家电2002%3.00%电器配件300%0.50%小计487044%37.00%综合超市的单品计划-生鲜综合超市品类计划-社区型综合超市品类名称品项数品项数占比销售占比(含税)生鲜水果2702%1.50%蔬菜3003%1.50%肉类/丸子3003%2.00%水产/海产4004%1.00%主食厨房/热食2002%1.50%熟食1802%

8、2.40%现场烤制肉制品801%1.00%面包房包装面包801%1.00%蛋品、豆面制品901%0.50%小计190019%12.40%品类管理的成功基于以下7个原则1765432品类管理贯穿于整个经营过程，而不是一种新型的交易工具它并不单独属于某一个功能部门品类的定义基于消费者的需求和期望零售商通过店内品类的展示实现差异化每一个品类都是一个承担利润责任的“小”的经营单位各品类是通过品类角色和品类经营计划进行管理的品类管理团队对其管理的品类业绩负责脱离了深入门店的运作，品类管理毫无意义综合超市的品类毛利率的制定和调整-长期1243品类价格策略的制定目标零售价格确定品类毛利率确定品类毛利率调整确

9、定品类角色定义品类价格形象定位确定不同品类的竞争对手确定和竞争对手的价格优势分品类角色对竞争对手进行零售价格调研促销期商品特价应特别标注按第一阶段确定的品类价格优势制定目标零售价格根据现有采购成本对比目标零售价格确定现阶段可实现的毛利率品类毛利率和品类销售占比推出综合毛利率计划品类采购成本下降比例（供应链整合、供应商优化）成本下降比例部分用于扩大与竞争对手的价格优势；部分可用于提高品类毛利率综合超市制定以“天天平价”为主，“竞争性价格促销”为辅的价格策略来建立区域性价格形象领先综合超市的价格策略“天天低价”策略为主“竞争性价格促销”策略为辅对顾客购买首选品类采用“天天低价”策略，实现价格领先主

10、要品类包括冷冻、冷藏、调味品、水果蔬菜、肉类海产、主食厨房、熟食、面包。生鲜豆面制品、现场烤制肉制品、饮料烟酒、粮油粉面、调味品、美发用品、纸制品对顾客购买选择品类采用“竞争性价格促销”策略，和竞争对手保持价格一致主要品类包括奶制品、婴儿食品、冲饮冲调、休闲食品、糖果饼干、巧克力、保健品、罐头、干货、散装食品、家居、宠物用品、美容护理用品等品类区域性价格形象领先综合超市的品类价格策略顾客购买首选品类季节性顾客购买品类顾客购买方便性品类顾客购买比较选择品类冷冻、冷藏、调味品、饮料烟酒水果蔬菜、肉类海产、主食厨房、熟食、面包美发用品、纸制品区域内实现价格领先逐步建立价格优势3.5%奶制品、婴儿食品

11、、冲饮冲调、休闲食品、糖果饼干、巧克力、保健品、罐头、农产干货、散装食品家居清洁用品家居、宠物用品、美容护理用品区域内和竞争对手价格持平逐步建立价格优势0.5%小家电、床上用品、针棉织品、内衣、服装、箱包、手表、体育用品、文化用品、休闲用品可接受的合理价格不建立价格优势中秋、圣诞节、新年、春节节日礼品园艺、野营用品、开学用品、世界杯商品、圣诞新年挂件区域内实现可接受的价格逐步建立价格优势0.5%商品品类价格策略综合超市的品类毛利率 -生鲜品类名称销售占比(含税) 毛利率烟酒6.00%11.00%保健食品2.00%15.00%饮料7.00%7.00%奶制品/婴儿食品5.00%10.00%冲饮、冲

12、调2.50%10.00%粮油、粉面6.70%7.00%酱料、调味品3.00%10.00%罐头0.30%12.00%农产干货2.00%10.00%糖饼、巧克力5.60%10.00%休闲食品3.90%10.00%小计44.00%9.92%综合超市的品类毛利率 -非食品品类名称销售占比(含税) 毛利率非食品美发用品5.00%12.00%美容护理用品7.00%15.00%纸制品2.50%12.00%家居清洁护理用品2.20%15.00%家居用品5.00%15.00%宠物用品0.30%15.00%文体音像/休闲用品0.50%18.00%床上用品/针棉织品3.00%20.00%服装鞋帽7.00%25.00

13、%箱包1.00%20.00%厨房浴用小家电3.00%8.00%电器配件0.50%17.00%小计37.00%16.32%品类名称销售占比(含税) 毛利率生鲜水果1.50%12.00%蔬菜1.50%10.00%肉类/丸子2.00%8.00%水产/海产1.00%15.00%主食厨房/热食1.50%20.00%熟食2.40%20.00%现场烤制肉制品1.00%20.00%面包房包装面包1.00%20.00%蛋品、豆面制品0.50%20.00%小计12.40%16.13%综合超市的品类毛利率-生鲜服务项目覆盖范围 开放程度边缘商圈次级商圈核心商圈综合超市的选址定位为三种，分别是社区型、区域商业区及中心

14、商业区型综合超市选址定位的差异性描述一级城市（市区人口100万以上）若干居民小区的中心地带二级城市（市区人口10万以上）区域商业中心内，邻近居民区二三级城市或城镇市中心商业区社区内 +- 较少 + +- 无区域内 + 较多 + + +- 城镇 范围内 + 多 + + +社区型的综合超市区域商业区型的综合超市中心商业区型的综合超市商圈描述消费者沟通 1）对目标消费者的重视程度 1）1）“+”数目多表示开放程度深和重视程度高123综合超市的单品计划和参考店数据分析（每平方米陈列单品数）综合超市经营面积生鲜日配区营业面积非食品区营业面积干货食品区营业面积单品数；最少1700品最多2500 品综合超市

15、生鲜日配区经营面积范围1100-1700平方米单品数；最少2450品最多3670 品综合超市干货食品区经营面积范围1700-2500平方米单品数；最少3025品最多4870品综合超市非食品区经营面积范围1200-1900平方米综合超市经营面积（约4000-6000平方米）收集数据品类经营面积确定综合超市门店经营面积范围4000-6000平方米门店经营面积是根据参考店每平方米陈列的品类商品数和单品计划计算出来的综合超市干货食品经营面积的计算品类名称最少的品项数 品项数参考店每平方米陈列单品数最小店经验面积 建议营业面积烟酒1702602.95990保健食品701052.42944饮料300450

16、0.8500750奶制品/婴儿食品1902901190290冲饮、冲调1201800.8150225粮油、粉面2103150.8263394酱料、调味品2303501.8128194罐头40602.81421农产干货901302.83245糖饼、巧克力5508003.5157229休闲食品280430470108散装食品2003001.6125188小计24503670117172578运营更大的经营面积的筛选步骤从操作性角度对门店资源进行筛选进行门店经营预算集体决策评估与外部合作伙伴联营的可能性和收益对门店进行进一步商圈考察和损益分析门店选址总结 确定该门店与综合超市门店选址的原则和选择标准

17、是否相符合大于6000 平方米的门店确定是否运营更大经营面积的门店1234567选址定位不同的门店，商品陈列布局的原则基本一致，但销售与沟通需要进行相应调整销售与沟通在不同选址地区的差异性社区型综合超市区域商业区型的综合超市中心商业区型的综合超市以顾客购买首选品类和比较选择品类为核心的门店布局设计和商品陈列以提高消费者购物兴奋度为目标的店内营销方式，强调新商品，促销商品信息的传达以居民区内的沟通为主，沟通范围较小承诺消费者的服务范围较小店内促销为主(商品推展）社区活动、捐赠、消费者座谈建立形象站牌广告、店外条幅更开放的沟通方式，沟通区域更广、要求沟通更快DM促销方式应用(报纸夹页)有线电视、报纸广告增加主题促销和Roadshow承诺消费者的服务范围广(送货上门）流动顾客增加，需要更完善的店内购物引导系统社区内沟通和开放式沟通相结合承诺消费者的