客户需求分析保险精编版

1、保险客户需求分析 由NordriDesign提供 目 录 一、前言一、前言 二、客户需求分析二、客户需求分析 三、对应需求的产品分类三、对应需求的产品分类 四、针对需求的销售策略四、针对需求的销售策略 2 前言：什么是销售？ ? 销售就是销售就是“用产品和服务满足客户的需求用产品和服务满足客户的需求” ?需求需求是一切销售的前提是一切销售的前提 3 “一个中心”和“三个基本点 ? “一个中心一个中心” 以客户需求为中心以客户需求为中心 ? “三个基本点三个基本点” 卖给誰？卖给誰？ 卖什么？卖什么？ 怎么卖？怎么卖？ 4 客户需求分析 清楚不同客户的不同需求，设身处地为客户着想。只有这样，风险

2、规划才有针对性并得到客户的认同，销售才会成功。 5 客户需求分析 ? 1、不同阶段人生风险与保险需求 ? 2、不同收入层次客户的保险需求 6 1、请大家写出 客户不同阶段的人生风险与保障需求 第一阶段：单身期间(18-25岁) 第二阶段：成家立业期(25-45岁) 第三阶段：退休规划期(45-60岁) 7 第一阶段：单身期间 ? 保障需求：自身保障为主，保障需求：自身保障为主，设想意外或疾病身故后，设想意外或疾病身故后，提供家人一笔处理后事的提供家人一笔处理后事的资金或保障父母生活的基资金或保障父母生活的基本费用。本费用。 ? 总保额建议：总保额约为总保额建议：总保额约为年收入年收入1010倍

3、左右。倍左右。 8 第一阶段：单身期间 ? 保险计划保险计划 1.1.缴费缴费2020年期终身寿险年期终身寿险1010万万 2.2.意外险意外险2020万万 3.3.附加医疗险：高额附加医疗险：高额 4.4.重疾险至少重疾险至少2-42-4万万 9 第二阶段：成家立业期 （结婚、购屋、生子） ? 保障需求：保障需求： 1.1.收入中断，家庭保障费用；收入中断，家庭保障费用； 2.2.子女的教育基金；子女的教育基金； 3. 3. 房屋贷款；房屋贷款； 4.4.养老储备；养老储备； 5 5、大病储备。、大病储备。 ? 总保额建议：家庭成员总保额约为家庭年总收总保额建议：家庭成员总保额约为家庭年总收

4、入的入的1010倍左右。倍左右。 10 第二阶段：成家立业期 ? 保险计划：保险计划： （夫妻按收入比例）（夫妻按收入比例） 1.1.缴费缴费2020年期终身寿险或分红险年期终身寿险或分红险 1010万万 2.202.20年定期寿险年定期寿险10-2010-20万万 3.3.意外险意外险2020万万 4.4.重大疾病险：最高单位重大疾病险：最高单位 11 第三阶段：退休规划期 ? 保障需求：保障需求： 1 1、退休后的生活保障。、退休后的生活保障。 2 2、大病保障、大病保障 ? 以退休费用为例：（假设以退休费用为例：（假设 4040岁，月薪岁，月薪35003500元，元，退休后每月收入约需退

5、休后每月收入约需 6060，即，即21002100元，假设元，假设6060岁退休，以岁退休，以7575岁为身故预估年龄，以每年通货岁为身故预估年龄，以每年通货膨胀率膨胀率2.52.5计，计，2020年后每月所需金额为：年后每月所需金额为： 21002100(1+0.025) (1+0.025) 2020 = =34413441元元 （75756060）年）年34413441 12=61.9412=61.94万，万， 假设保险储备为假设保险储备为1/31/3，则需，则需2020万万。 12 第三阶段：退休规划期 ? 保险计划保险计划: : 1. 1. 储蓄养老险储蓄养老险1010万万 2.2.终

6、身寿险终身寿险10-1510-15万万 3.3.意外险意外险5-105-10万万 4.4.重疾：高单位重疾：高单位 13 2、不同收入层次客户的保险需求 ? （1 1）分类）分类 富翁阶层富翁阶层（私营业主、企业经理人等）（私营业主、企业经理人等） 富裕阶层富裕阶层 （中高级公务员、白领阶层、高级技术人员）（中高级公务员、白领阶层、高级技术人员） 小康阶层小康阶层（一般职员、公务员、教师）（一般职员、公务员、教师） 温饱阶层温饱阶层（工人、小公司职员）（工人、小公司职员） 14 （2）不同收入层次客户的保险需求 富翁：富翁：高额保障、体现身价；高额保障、体现身价； 避税功能、分散投资功能。避税

7、功能、分散投资功能。 富裕：富裕：重病保障；高额意外保障；重病保障；高额意外保障； 理财与投资需求理财与投资需求 小康：小康：个人及家庭补充医疗保障；个人及家庭补充医疗保障； 重病保障；意外保障；部分投资需求重病保障；意外保障；部分投资需求 温饱：温饱：个人及家庭基本医疗保障；个人及家庭基本医疗保障； 重病保障；意外保障重病保障；意外保障 15 沉默不是金， 多问多业绩。 16 对应需求的产品分类（卖什么） ? （一）寿险新观念（一）寿险新观念 寿险产品是一种家庭理财工具，寿险产品是一种家庭理财工具， 不仅理已有之财，也包括理未来之财；不仅理已有之财，也包括理未来之财； 寿险险种没有好坏之分，

8、只有适合不适合；寿险险种没有好坏之分，只有适合不适合； 产品的产品的“缺陷缺陷”来自于业务员自身的来自于业务员自身的“缺陷缺陷”； 寿险产品的神奇价值：寿险产品的神奇价值： 使穷人不受穷，使定价不变穷使穷人不受穷，使定价不变穷 17 （二）对应需求的产品分类 按需求类型按需求类型 按解决方式按解决方式 18 1、按需求类型分类 需求类型需求类型 转嫁风险转嫁风险 理财投资理财投资 综合问题综合问题 险种分类险种分类 代表性险种代表性险种 健康保险健康保险 国寿肿瘤险、附加医疗险国寿肿瘤险、附加医疗险 意外保险意外保险 人身意外伤害人身意外伤害 保障类保障类 定期寿险定期寿险 养老保险养老保险

9、长寿养老、年金保险等长寿养老、年金保险等 投资类投资类 万能寿险、各类分红险万能寿险、各类分红险 组合保险组合保险 各类组合计划各类组合计划 19 2、按解决方式分类 ? 个险解决方式个险解决方式 单个险种单个险种 ? 组合解决方式组合解决方式 通过组合方案满足客户需求通过组合方案满足客户需求 20 针对需求的销售策略（怎么卖） ? （一）客户购买心理分析（一）客户购买心理分析 客户为何要买？客户为何要买？感觉好感觉好 客户购买的两个理由：客户购买的两个理由： 解决问题解决问题 愉快的感觉愉快的感觉 21 （二）销售产品的原则 ? 1 1、以客户需求为导向、以客户需求为导向 想方设法把产品销售

10、出去想方设法把产品销售出去 通过保险帮助客户解决问题通过保险帮助客户解决问题 ? 2 2、把无形的产品变成有形的服务、把无形的产品变成有形的服务 国寿肿瘤险的先得益性国寿肿瘤险的先得益性 22 （三）销售的四个步骤 ?推销自己（使客户产生信任）推销自己（使客户产生信任） 推销理念（发现需求、创造需求）推销理念（发现需求、创造需求） 推销产品（满足需求）推销产品（满足需求） 再推销自己再推销自己 （促成转介绍，再次创造新需求）（促成转介绍，再次创造新需求） ?在整个销售的过程中体现自己的专业在整个销售的过程中体现自己的专业 23 研讨（案例） 1 1、王老板、王老板，4040岁，股市大户，职业股

11、民，无医岁，股市大户，职业股民，无医保，太太下岗，有一子保，太太下岗，有一子 8 8岁，认为保险不赚钱，大岁，认为保险不赚钱，大部分资金投于股市。部分资金投于股市。 2 2、周小姐、周小姐，3030岁，公司财务，单位福利较好，岁，公司财务，单位福利较好，有医保，先生为高阶白领，无子女，认为保险无有医保，先生为高阶白领，无子女，认为保险无大用，无其他投资，供房。大用，无其他投资，供房。 3 3、钱老板、钱老板，4545岁，私营公司老板，资产雄厚，岁，私营公司老板，资产雄厚，子女已出国留学，太太为家庭主妇。子女已出国留学，太太为家庭主妇。 4 4、张女士、张女士，3535岁，工厂小职员，效益不好，老岁，工厂小职员，效益不好，老公开出租车，有一女公开出租车，有一女 1010岁。岁。 24 研讨要求： ? 根据上述案例根据上述案例 1 1、分析客户保险需求；、分析客户保险需求；