合理补货与数据化货架管理W商店宝洁

1、合理补货与数据化货架管理合理补货与数据化货架管理WW商店商店/ /宝洁宝洁2内容内容目前现状目前现状可能原因可能原因相应对策相应对策利益利益问题问题建议建议3背景背景高效消费者回应高效消费者回应加强零售商与厂商的合作加强零售商与厂商的合作寻求最简单有效实用的方法提高销寻求最简单有效实用的方法提高销量、降低成本量、降低成本4目前现状目前现状较高的缺货率较高的缺货率数据：约数据：约16%危害危害销量下降销量下降200万万X12月月X（16X60230万万毛利润下降毛利润下降230万万X1023万万消费者满意度降低，可能导致持续的销消费者满意度降低，可能导致持续的销量和利润损失量和利润损失5目前现状

2、目前现状较高的库存较高的库存数据数据大库库存天数大库库存天数62天天库存金额库存金额450万万6目前现状目前现状高库存的危害高库存的危害减少流动资金减少流动资金假设大库库存从假设大库库存从62天降到天降到5天，可节约天，可节约流动资金：流动资金：450(5X(450/62)=410万万资金收益：资金收益：410X833万万增加残损、过期风险增加残损、过期风险增加成本增加成本仓库租金仓库租金9万，管理成本？万万，管理成本？万410万万/260元元=16000箱箱, 16000/80=200200/50%=400平方米平方米, 400X20X12=9万万7可能原因可能原因补货系统的选择补货系统的选

3、择销进比补货方式的风险销进比补货方式的风险较高的库存和可能缺货较高的库存和可能缺货无计划的随意补货无计划的随意补货运作流程的顺畅运作流程的顺畅大库有库存，分店仍然缺货（如三分大库有库存，分店仍然缺货（如三分店店5月份的洗衣粉缺货月份的洗衣粉缺货8相应对策相应对策分店临界库存管理分店临界库存管理缓冲库存管理（宝洁工厂和分销中心缓冲库存管理（宝洁工厂和分销中心目标库存管理（目标库存管理（IRS大库交叉理货大库交叉理货最先进的配送模式最先进的配送模式综合分店订单向宝洁订货综合分店订单向宝洁订货W商店优化运作流程商店优化运作流程流程优化流程优化人员培训人员培训考核提高考核提高9临界库存管理临界库存管理

4、最低库存最低库存最高库存最高库存到货周期到货周期订货点订货点订货点订货点时间时间库存量库存量缓冲库存缓冲库存陈列库存陈列库存货架容量货架容量货架容量货架容量周转库存周转库存最低库存最低库存最高库存最高库存到货周期到货周期订货点订货点订货点订货点时间时间库存量库存量缓冲库存缓冲库存陈列库存陈列库存货架容量货架容量货架容量货架容量周转库存周转库存到货周期到货周期订货点订货点订货点订货点时间时间库存量库存量缓冲库存缓冲库存陈列库存陈列库存货架容量货架容量货架容量货架容量周转库存周转库存10临界库存管理临界库存管理 最高库存最高库存= =陈列库存陈列库存+ +缓冲库存缓冲库存+ +周转库存周转库存最低

5、库存最低库存= =陈列库存陈列库存+ +缓冲库存缓冲库存+1/2+1/2周转库存周转库存5050支，支，1010天天3030支，支，6 6天天4040支，支，8 8天天假设目前库存为假设目前库存为9090支，小于最低库存，则建议补货量为：支，小于最低库存，则建议补货量为：最高库存当前库存最高库存当前库存12012090903030=120=120支，支，2424天天100100支，支，2020天天11临界库存管理临界库存管理满足满足W商店库存管理的期望商店库存管理的期望充满货架、不缺货充满货架、不缺货控制库存总量，减少资金积压控制库存总量，减少资金积压系统化运作，降低人为影响系统化运作，降低人

6、为影响12交叉理货概念交叉理货概念收货收货货台货台发货发货货台货台收货收货分类分类整合整合发货发货货物流货物流组织组织13何时适用交叉理货何时适用交叉理货补给周期短的产品补给周期短的产品供应来源可靠供应来源可靠供应来源反应灵活供应来源反应灵活稳固的供应商和客户关系稳固的供应商和客户关系常用产品标识系统（常用产品标识系统（EAN条形码）条形码）供应链主要参与者之间的通信链路供应链主要参与者之间的通信链路14利益利益直接直接销量增加销量增加 230万万毛利润增加毛利润增加 23万万流动资金增加流动资金增加410万，资金收益万，资金收益33万万成本降低成本降低 9万万间接间接顾客满意度增加顾客满意度

7、增加可应用到其它品类可应用到其它品类提高异地分店补货和货架管理效率提高异地分店补货和货架管理效率15问题问题目前进展目前进展全部门店实行临界库存补货全部门店实行临界库存补货初步结果较好初步结果较好(如缺货控制如缺货控制)存在障碍存在障碍不合理货架导致难于设定科学合理的临不合理货架导致难于设定科学合理的临界库存界库存举例举例解决办法解决办法数据化货架管理数据化货架管理公平货架公平货架数据化货架管理数据化货架管理17货架的重要性 对外：直接向消费者展示产品的工具 对内：存储货物的重要场所，仓库库存的延伸18一个增加竞争力的重要方式 数据化的货架优化管理是指以消费者为中心，数据化的货架优化管理是指以

8、消费者为中心，运用实际数据来决定现有及新产品在货架上摆放运用实际数据来决定现有及新产品在货架上摆放安排及安放空间以达到最高回报。安排及安放空间以达到最高回报。19数据化货架管理的重要性1. 降低脱销机会，增加销售，提供更好的消费者价值；2. 高效利用货架资源，降低成本，加快周转；3. 更加有利补货、新品上架等的管理。20F 产品款式选择(Assortment)u应摆放什么产品在货架之上F 产品摆放方式(Arrangement)u应怎样摆放产品在货架之上F 产品摆放空间(Allocation)u应安放多少空间给予每个品牌/产品21 品品 种种 优优 化化 是是 指指 为为 消消 费费 者者 提提

9、 供供 最最 佳佳 产产 品品 组组 合。合。22 2324前前10个品牌个品牌已占了已占了80的市场份额；的市场份额；珠三角市场洗衣粉品牌生意累积0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%立白 白猫 汰渍 奥妙 雕牌 碧浪 扇牌 浪奇 洁霸 奇强销量份额销额份额25现在经营现在经营21个品个品牌的产品；牌的产品；11个品牌已经提个品牌已经提供了供了95%的销售的销售量和销售额量和销售额;没有经营珠三角没有经营珠三角地区份额最大的地区份额最大的品牌：立白。品牌：立白。万佳洗衣粉品牌生意累积0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%60.00%70.0

10、0%80.00%90.00%100.00%1 2 3 4 5 6 7 8 9101112131415161718192021销量累积销额累积260.00.10.20.30.40.50.60.70.80.91.0123456789 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51All Data - 26 References that is 51% of References account f

11、or 95% of Turnover现在经营现在经营51个单个单品；品；26个单品已经提个单品已经提供了供了95%的销售的销售额额;29个单品已经提个单品已经提供了供了95%的销售的销售量量;2728 一个好的货架摆放方法应考虑一个好的货架摆放方法应考虑:1. 消费者消费者/购物者购买习惯；购物者购买习惯；2. 货架种类货架种类3. 走廊与客流方向走廊与客流方向29举例：W商店洗衣粉品类货架种类货架类型所占比例优点缺点建议大型堆垛75%视觉饱满，不遮挡视线，客流较高，适合摆放较单一产品。空间利用率较低，多个产品水平摆放时不易看，不易管理补货，较易残损。弹性地摆放较单一产品，特别是促销产品，促进

12、销售。标准货架25%空间利用率高，易看、易于管理，适合多个产品摆放，产品残损率较低。较易遮挡视线固定摆放正常销售产品，提高空间利用率。30举例：W商店洗衣粉品类货架1.按品牌安放产品31举例：W商店洗衣粉品类货架2. 按价位安放产品32举例：W商店洗衣粉品类货架3. 按规格安放产品33 一个好的产品摆放空间应考虑一个好的产品摆放空间应考虑:1. 品类角色及不同品牌的策略；2. 产品款式在店内的表现 (销售量/销售额)34 在此例中在此例中, 我们量度平面空间为我们量度平面空间为沙宣沙宣 33.3% (一块货架板一块货架板)飘柔飘柔 33.3% (一块货架板一块货架板)海飞丝海飞丝33.3% (

13、一块货架板一块货架板)-100 % (三块货架板三块货架板)35空间分配应以产品表现为基础空间分配应以产品表现为基础空间空间 % 与与 销售销售 %现在现在0.0%10.0%20.0%30.0%40.0%50.0%60.0%70.0%VSREJOICEH&S空间空间%销售量销售量%在此例中在此例中, 沙沙宣宣, 海飞丝太海飞丝太多 货 架 飘 柔多 货 架 飘 柔不 够 货 架 并不 够 货 架 并有机会脱销有机会脱销36公平货架公平货架 = 以产品销售分配货架空间以产品销售分配货架空间建议建议空间空间 % 与销售量与销售量 %VSREJOICEH&S0.0%10.0%20.0

14、%30.0%40.0%50.0%60.0%70.0%VSREJOICEH&SSpace %Sales Vol %空间现已按产品表现作出分配以防止脱销空间现已按产品表现作出分配以防止脱销* 表现可以是销售量/额或利润373A: 产品安放空间W商店洗衣粉 1. 综合考虑品牌的销量与销额份额分配货架空间。洗衣粉货架优化比例洗衣粉货架优化比例0.0%5.0%10.0%15.0%20.0%25.0%30.0%汰渍白猫洁霸碧浪巧手光漂奥妙丽波AXE奇强销量份额货架份额销额份额383A: 产品安放空间W商店洗衣粉 2. 优化货架库存： 现状为：销量越高的产品库存越低，脱销的威胁很大。相反，销量小的产

15、品库存较高，造成积压和不必要的浪费。汰渍和碧浪现在的货架库存平均为28天； 优化后：库存天数基本接近，既减少了脱销的机会，也减少了资源的浪费。汰渍和碧浪优化后的货架库存平均为13天。四分店洗衣粉货架库存对比四分店洗衣粉货架库存对比010203040506070801234567891011库存天数020040060080010001200月销量实际货架库存天数建议库存天数平均月销量393A: 产品安放空间W商店洗衣粉 2. 优化货架库存（所有品牌）： 在货架资源不变的情况下，优化后的货架库存平均为10天。品品 牌牌 货货 架架 库库 存存 天天 数数024681 01 21 41 61 8碧

16、浪光 漂白 猫奥 妙AXE丽 波洁 霸汰 渍奇 强巧 手货 架 库 存 天 数平 均40 3A:F产品款式选择(Assortment)u以数据为基础筛选出最佳经营品种组合u提高单品效益F产品摆放方式(Arrangement)u易见、易找、易选u提高货架资源的利用率F产品摆放空间(Allocation)u公平货架：以产品表现分配货架空间u提高货架资源的单位产出，减少脱销机会41原则：以消费者为中心与品类策略一致；以数据为基础；持续不断；42W商店洗衣粉品类购物者调查结果 消费者认为重要而W商店做得突出的方面： 洗衣粉有清晰的价格标识 消费者认为重要而W商店做得不突出的方面： 没有假货担心 非促销

17、期的天天低价 在该店购物时我可以满足全家的需求 提供多种多样的洗涤产品，如洗衣皂、洗衣粉、浓缩洗衣液、普通洗衣液等43竞争对手洗衣粉品类购物者调查结果 消费者认为重要而竞争对手做得突出的方面： 我想买的洗衣产品总是有货 该店洗衣产品的价格相对便宜 消费者认为重要而竞争对手做得不突出： 提供多种多样的洗涤产品，如洗衣皂、洗衣粉、浓缩洗衣液、普通洗衣液等 没有假货担心 洗衣粉不会散落到包装袋外、货架上或地板上44W商店洗衣粉品类货架分析小结 品种组合： 优化现有品牌和品种，删除低效率的重复性产品，精选具有优越性能价格比的产品； 品类内部多样化，满足消费者需求。 产品摆放： 用标准货架按消费者习惯摆放产品，易见、易找、易选； 注意洗衣粉的包装整洁，迅速清除残损产品。 空间分配 合理分配货架，优化