最新中职试验教材推销与沟通技巧教案：3.1寻找顾客的必要性及步骤

1、【课题】寻找顾客的必要性及步骤【教材版本】中等职业教育教学改革试验教材一一推销与沟通技巧笫一版北京：高等教 育出版社【教学目标】认知目标：1.理解寻找顾客的概念。2.掌握寻找顾客的主要方法。能力Ll标：1.掌握寻找顾客的步骤。2.运用所学方法寻找顾客。【教学重点、难点】教学重点：寻找顾客的主要方法。教学难点：寻找顾客的步骤。【教学媒体及教学方法】多媒体课件、黑板；演示法、讲授法、分组讨论法、归纳法。【课时安排】2课时（90分钟）。【教学过程】第一环节导入新课（5分钟）案例导入我们不是缺少客户，而是缺少发现客户的眼睛我在做培训的时候，经常碰到销售人员愁眉苦脸地对我说：“老师，我已经 很努力了，怎

2、么就找不到客户呢？看来我真不是做销售的材料。”其实，每一个 人都可能是我们的客户，只要我们用心去做。有一次我应邀为一家知名的IT公司做培训。为了 了解当时IT市场的情况， 我到了海龙电子市场。刚在一个柜台前驻足，就有一位导购小姐走过来，热情地 介绍自己的产品。她的销售技巧很到位，至少用我专业的眼光挑不出毛病。等她 介绍完了，我半开玩笑地说：“你知道吗？我并不是来买电脑的。”这位导购小姐 并没有生气，只是甜甜地一笑，说道：“没关系呀！这次不买还有下次嘛！”看到 她坦诚的样子，我也就实话实说，告诉她我是一名营销培训师，是来做市场调查 的。这位导购小姐倒也快人快语：“怪不得我感到很难应付您的问题呢。

3、其实从 您一走进来,我就感觉到您不像是来买东西的，到底是专家，问的问题都很专业。” 我不由得为这位导购小姐的识人本领叫绝：“既然如此，那你乂为什么那么投入 地向我介绍呢？”导购小姐乂是甜甜地一笑，说：“对于每一个走近我们柜台的人来说，不管 是谁，都是我们的顾客，这是我们做销售人员的原则。我少做一次促销，不仅仅 是少了一笔成功的交易，更重要的是失去了一次口碑宣传的良好机会。就像先生 您，不管您现在买不买我们的产品，一旦您需要购买，或者您的朋友想购买时， 您肯定会向他推荐我们的品牌的。你说对吗，先生？ ”你觉得导购小姐说得对吗？如果你就是那位培训师，会买她的产品吗？商品推销：寻找吧产成交寻找顾客是

4、整个推销过程的开始，它直接关系到推销的成败，是推销人员进 行有效推销的前提。下面我们一起来研究推销工作的第一步，寻找顾客。第二环节新授课（70分钟）第三单元寻找顾客的方法与沟通技巧任务一寻找顾客的必要性及其步骤活动一认清寻找顾客的必要性一、寻找顾客的含义教师讲解所谓寻找顾客，是推销人员在不确定的顾客群中，寻找、确定可能购买推 销品的个人或组织的活动，是系统推销中的一个过程。r 个人：工、农、兵、学、商购买推销品顾糅组织：机关、团体、企业、事业单位二、寻找顾客的必要性（一）寻找顾客有利于保证基本顾客队伍的稳定和发展ppt演示很多企业明确规定，推销人员每周必须用2 0%的时间开拓新客户。推销 人员

5、要提高销售业绩，使其业务经久不衰，不断发展，就必须要有一支稳定、不 断壮大的顾客队伍。这就要求推销人员必须积极进取，永不满足，不断地、更多 地寻找新顾客。（二）寻找顾客有利于明确推销活动目标，提高推销工作效率教师讲解有效地寻找潜在顾客，可以使推销Ll标相对明确集中，减少了推销的盲Ll 性，避免了许多无效劳动。推销人员山此可以节约大量的时间和精力，从而大 大提高推销效率，取得事半功倍的效果。导入案例解答这位导购小姐说得很对：每一位走近她的柜台的人都是她的顾客，她都有义 务为他介绍自己的产品，也许其中还会有一个大客户。“世界上并不缺乏美，而是缺乏发现美的眼晴。”其实对于推销人员乂何尝 不是这样呢？

6、 “世界上本不缺少顾客，只是缺少发现顾客的眼睛”。如果我们都 像那位导购小姐一样，把每一位来到自己面前的人当做顾客，我想，每个人都会 有可观的客户群。销售人员应当养成随时发现潜在顾客的习惯，培养自己“发现客户的眼 睛”。客户无时不在，无处不有，只要自己努力不懈地与各界朋友沟通合作，习 惯成自然，那么你的顾客会越来越多。体验活动（学生讨论）某大学生毕业后到一家公司担任业务员，推销产品是商务通电子读物，其主 要功能：计算、记事、中英文字典、发音。该产品只有手掌这么大，体积小，便 于携带，价格800多元。公司要求无论在什么地方，采取什么方式，只要把产品 推销出去就行。对于一个刚出校门口的大学生到哪去

7、寻找自己的客户呢？你若面临这个问题，你会怎么办呢？到哪寻找顾客呢？教师归纳这个大学生，根据该产品对学习英语效果显著的特征，把在校大学生顾客群 体作为潜在顾客，并进入各大学的学生宿舍推销他的产品，很快就完成了任务。 拓展链接潜在顾客的含义潜在顾客是可能成为现实顾客的个人或组织。这类顾客或有购买兴趣、 购买需求，或有购买欲望、购买能力，但尚未与企业或组织发生交易关系。潜在顾客包含一般潜在顾客和竞争者的顾客两大部分。所谓一般潜在顾客是指已有购买意向却尚未成为任何同类产品或组织 的顾客，以及虽然曾经是某组织的顾客但其在购买决策时，对品牌的认可较 为随意的顾客；竞争者顾客是指本企业的竞争对象所拥有的顾客

8、群体。活动二把握寻找顾客的步骤案例导入日本的著名推销大师青木仁志先生年青时经营宝石、手表、领带等高档商品。 但如果只靠自己盲LI地去推销，是根本卖不掉的。因为，顾客对盲Ll的推销是不 会买账的，有的顾客甚至连一点机会都不给你。你知道青木先生是怎么做的吗？教师讲解寻找顾客是整个推销过程的开始，是推销人员进行有效推销的前提。因此, 要求推销人员必须根据自己所推销产品的特点、顾客惜况等，釆取行之有效的方法和步骤去寻找顾客。寻找顾客的步骤主要有：一、寻找出推销品的顾客群体范围和重点地域1. 根据推销品的特征，确定潜在顾客的基本条件。要点分析从必须有需要和必须有支付能力两个基本条件分析购买商品的可能性。

9、2. 确定了推销区域后，必须要了解其区域特性。PPT演示区域特性具体内容区域内的行业情况包括行业类别、规模状况，员工性别比例、年龄及作息时间等区域内顾客使用推销品的情况包括有多少顾客使用推销品或同类 竞争产品、顾客购买或不买它们的 原因等区域内的竞争状况包括该区域内竞争厂商的品牌有哪 些？代理店有多少？竞争者的服 务如何？顾客对他们的口碑如何？ 等等二、运用适当方法寻找潜在顾客教师讲解顾客的群体范圉大致框定了，但他们不一定就都购买你的产品。推销人员 还要根据潜在顾客的基本条件，通过各种线索和渠道，运用适当的方法，寻 找最具条件的潜在顾客。三、拟定潜在顾客名单根据寻找得到的资料和找岀的潜在顾客，

10、拟定潜在顾客名单，为进行顾客 资格审查做准备。潜在顾客主要包括两大范圉，一部分是重复购买和持续使用你的产品的老顾 客,这部分是顾客群体中品牌忠诚度比较高的，另一部分就是新开发寻找的顾客。 导入案例解答青木首先确定了他的高档商品的消费群体和市场范圉一一高收入者和高消 费者；然后在此范围内寻找他的潜在顾客。他通过合伙人某社长的介绍，结识了 高收入者和高消费者：一个俱乐部的女老板及她的部下和员工。青木与俱乐部的人熟悉后，女老板、女招待等人乂把她们开丿占的熟人、朋友 介绍给了青木，由此，青木先生的顾客像滚雪球一样越来越多，生意越来越好。 体验活动（学生讨论）推销状元王红王红是某商校营销专业的学生。在“

11、活力宝”儿童饮品的推销活动中，起初, 她只是骑上自行车，带上推销品和宣传资料，向沿途的食品商厦、食品小商贩等 推销。推销的效果不理想。一天，她来到和平路商业街，拜访了儿家食品丿占都不 成功。她索性坐了下来，看着来来往往的行人，思索着。第二天，她没有带任何推销品，再次只身来到和平路。她一家食品店一家食 品店地逛，有时买些小食品，有时与售货员聊一聊。暗暗地进行比较、选择、判 断。就这样，她一连转了两天。她的同学都很奇怪。第四天早晨，她乂骑着自行车，带着推销品和宣传品来到一家老字号的食品 店。开始经理不见她，办公室的人推说经理去开会。她就在食品店里等。遇到店 里进货，她还帮助卸货、搬货。笫五天的中午

12、，她刚刚帮助卸完货，满脸是汗。这时，一位中年男人给她递 过一杯水，说：“来，喝点水，谢谢你。”王红接过水，冲他笑了笑。“你就是 活力宝的推销员吧？ ”他接着说：“跟我来”。王红终于得到了一张购进20箱的定单。经理还给她介绍了和平路上的许多 客户。王红最终成为一名推销状元。思考与分析：1. 王红最初的推销为什么不理想？2. 王红逛食品店的Izl的是什么？3. 王红寻找顾客的方法和步骤是什么？4. 从王红成功的推销案例，你能得到什么启示？ 拓展链接市场占有率及市场竞争者的含义所谓市场占有率应出是指一种商品的市场销售份额在同类商品中所占的比 例，它包括这种商品的质量与品位以及市场知名度、覆盖面和销售

13、额等要素。广义的市场竞争者是指企业与自己的顾客、供应商之间，都存在着某种意义 上的竞争关系。狭义地讲，市场竞争者是指那些与本企业提供的产品或服务相类 似、并且所服务的Ll标顾客也相似的其他企业。任务二掌握寻找顾客的方法与沟通技巧活动一寻找顾客并与其巧妙沟通案例导入美国的汽车推销员乔吉拉德认为，干推销员这行，不论你干的多好，别人 的帮助总是有用的，你需要每一个人的协助，同时你也愿意付出合理的代价。乔 对那些介绍别人来向乔买车的人，在成交之后，总是付给他们每人25美元。在1976年，乔吉拉德通过这种方法多获得了 150笔交易，约占全年总交 易的三分之一。但是如果不付钱，这些额外的生意根本不会到手。

14、你知道乔吉拉德为什么要这么做吗？他通过什么方法寻找的顾客？这种做 法的好处是什么？PPT演示推销人员在顾客群中发掘潜在顾客儿种常见而有效的方法:方法概念途径与技巧一、缘故法是指利用过去的及现有的血缘、 业缘、地缘等老关系来寻找顾客 的方法利用血缘、业缘、地缘等关系二、连锁介绍 法即推销人员在寻找顾客的过程 中，通过现有顾客来发展、挖 掘潜在顾客；再通过这些新顾客 来寻找其他潜在顾客通过现有顾客挖掘潜在 顾客三、权威介绍是指推销人员在某一特定范围内寻找并争取有较大影响力的权威寻找有影响力的权威人 物为潜在顾客，并通过人物为潜在顾客，并通过他们来 影响其周围的人成为潜在顾客的 方法。他们来影响其周

15、围的人成为潜在顾客的方法四、查阅资料是推销人员通过查阅各种资料来 开拓顾客的方法查阅各种资料五、委托助手委托助手法是推销人员通过委托他人寻找顾客的方法委托他人六、现有顾客挖潜法是从现有顾客着手，设法使他们 成为你新产品的口标顾客，挖掘 出更多的交易来向现有顾客推销新产品七、广告开拓法是指推销人员利用各种广告媒体 寻找顾客的方法利用各种广告媒体八、普访法是指推销人员在不太了解或完全 不了解潜在顾客的情况下，直 接、普遍地、逐一地访问特定 区域或行业内的所有个人和组 织，从中寻找顾客的方法直接、普遍地、逐一地 访问特定区域或行业内 的所有个人和组织导入案例解答1. 在推销汽车的过程中，乔吉拉德认为

16、卖出汽车不是交易的唯一目的， 把顾客变成自己的朋友，通过这些朋友结识更多的朋友，从中找到新的更多的顾 客，其意义和利益远大于每一笔交易。毕竟，每一个人的精力和能力及交际圈是 有限的。当然，对于朋友的帮忙他也会慷慨的给予相应的报酬。正因如此，他的 朋友越来越多，生意也像滚雪球一样越来越大。2. 这是连锁介绍法。即推销人员通过现有顾客来发展、挖掘潜在顾客；再 通过这些新顾客来寻找其他潜在顾客。这样，顾客一个介绍一个，以至无穷，推 销人员便可不断地寻找到新顾客。3. 其好处是：（1）运用连锁介绍法寻找顾客简便易行；（2）每个人都有“不 看僧面看佛面”的心理，大多数顾客对亲朋好友介绍来的推销人员有信任

17、感；（3） 这种方法很利于营造良好的推销气氛，有助于推销人员寻找到更多的新顾客。 乔吉拉德在1976年通过这种方法给他带来150笔交易，约占全其年总交易量 的三分之一。体验活动（学生讨论）日本的著名推销大师青木先生曾经在一家大型宠物经销店卖狗。如果一只 狗的售价是30万日元，一般的营业员把狗卖出去就算了。但是，青木先生则不 然，他会把与狗有关的商品，如狗食罐头、狗粮、狗棚、狗的服装等一并卖出， 同时，还为那些在院子里遛狗，而需要修整院子的家庭提供额外服务。就这样， 青木先生卖出去的宠物用品的金额，平均起来和宠物本身的售价差不多。山于他 业绩突出，不久就被提升为宠物经销店的营业部长。1. 青木是

18、用什么方法寻找顾客的？2. 写出一个文案，描绘当时的推销过程，与顾客的对话等。3. 学生分组，进行角色模拟。拓展链接如何建立自信心认识自己不自信的来源:总觉得有人在背后责骂你？总是对什么事情感到羞 耻？找到这些使自己不自信的来源，给它们一个称号，认识它。将这些来源告诉 给朋友和家人，大胆地表达出来。对别人说出来除是对自己勇气的提高，同时也 可以获取他们的帮助，找到问题的根源。认识自己的长处和优点。为什么要沉迷于自己失败的一面呢？没有一个人是 完美的，但是每个人都有自己优秀的地方，要为你拥有的特长和优点感到自豪。对着镜子笑一笑，人生是积极的。给自己一个笑脸，不要对生活感到失望, 也不要厌恶或者轻

19、视自己。常常对镜子笑一笑，让你感到更快乐更自信。展现自己优秀的一面。让别人认可你，让他们觉得你很厉害，你的自信就会 慢慢提升，所以去尽情展现你自己的才艺和优点吧，朝着自己热爱的方向前进， 多培养一些爱好，多交一些良友，让自己变得自信满满。设定目标，做好准备。设定一个目标，贯注信念，专注其中。并且做好充分 的准备，这样更容易让你达到目标。要经常鼓励自己。不要逃避和不敢面对失败。只有弱小的自卑者才会盯着自己的失败和缺点不 放手，他们逃避现实，不敢自我肯定。有句名言说“现实中的恐惧，远比不上想 象中的恐惧那么可怕”，所以敢于面对挑战，鼓气勇气，多试儿次，你的自信心 就会慢慢高涨起来。为自己订下约束。给自己一点压力，制定一些约束，遵守这些约束。这样， 随着时间的推移你的信心就会成为你的勇气和力量。第三环节课堂练习（7分钟）本单元综合练习中的判断题1、2、3、4题，单项选择题的1、2、3、5题和 多项选择题的2、3题。第四环节小结（6分钟） 推销人员寻找、确定可能购买推销品的个人或 组织的活动一、寻找顾客的含义