全面降低采购成本与库存控制高级研修班

1、Sigma 深圳希格玛企业管理顾问公司 整理ppthttp:/ (海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)1全面降低采购成本与库存控制全面降低采购成本与库存控制高级研修班高级研修班2004/11/12-13 深圳深圳Sigma 深圳希格玛企业管理顾问公司 整理ppthttp:/ (海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)2课程内容课程内容q第一部分：采购价值体现第一部分：采购价值体现q第二部分：采购成本分析第二部分：采购成本分析q第三部分：价格分析与报价单审核第三部分：价格分析与报价单审核q第四部分：降低采购成本方法第四部分：降低采购成本方法q第五部分第五部分: : 采购成本管

2、理策略采购成本管理策略q第六部分：全面优化库存管理第六部分：全面优化库存管理 Sigma 深圳希格玛企业管理顾问公司 整理ppthttp:/ (海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)3第一部分：采购价值体现第一部分：采购价值体现1 1、新的采购变革时代、新的采购变革时代2 2、采购职能的重大转变、采购职能的重大转变3 3、采购需要的客户关系管理、采购需要的客户关系管理4 4、采购职业素质新要求、采购职业素质新要求5 5、新的采购价值理念、新的采购价值理念6 6、采购对公司经营业绩的影响、采购对公司经营业绩的影响7 7、战略采购活动、战略采购活动Sigma 深圳希格玛企业管理顾问公司

3、整理ppthttp:/ (海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)4 Question Series A?1 1、采购面临着怎样的环境与挑战？、采购面临着怎样的环境与挑战？2 2、采购只是发挥购买的职能吗、采购只是发挥购买的职能吗? ?3 3、采购导向的时代来临了吗？、采购导向的时代来临了吗？4 4、采购价值体现在哪里？、采购价值体现在哪里？Sigma 深圳希格玛企业管理顾问公司 整理ppthttp:/ (海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)5 无止境的无止境的COST DOWNCOST DOWN压力压力 JITJIT的交期与品质的交期与品质 技术快速变化带来的冲击技术快速

4、变化带来的冲击 突破地域性的全球化管理突破地域性的全球化管理 处理排山倒海般的资讯能力处理排山倒海般的资讯能力 人际关系与人机关系并存人际关系与人机关系并存 环保意识衍生的绿色采购环保意识衍生的绿色采购 资源整合强调的策略性采购资源整合强调的策略性采购 电子电子/虚拟化采购虚拟化采购采购面临采购面临 新的挑新的挑战战新的采购面临新的挑战新的采购面临新的挑战Sigma 深圳希格玛企业管理顾问公司 整理ppthttp:/ (海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)6CDQSTQRDCE Q品质（品质（Quality）TRD 交货（交货（Delivery）C成本（成本（Cost）E二、采购职

5、能的重大变革二、采购职能的重大变革Sigma 深圳希格玛企业管理顾问公司 整理ppthttp:/ (海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)7 Basic Elements(2)TFQPSigma 深圳希格玛企业管理顾问公司 整理ppthttp:/ (海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)8 Basic Elements (3)5 Rights !q Rightq Rightq Rightq Rightq RightSigma 深圳希格玛企业管理顾问公司 整理ppthttp:/ (海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)9三、采购涉及的三、采购涉及的CRMCRM （一

6、）采购与研发工程采购与研发工程 （二（二) ) 采购与生产制造采购与生产制造 （三）采购与质量管理（三）采购与质量管理 （四）采购与市场营销（四）采购与市场营销 （五）采购与财务管理（五）采购与财务管理 （六）采购与信息技术（六）采购与信息技术 （七）采购与物流管理（七）采购与物流管理Sigma 深圳希格玛企业管理顾问公司 整理ppthttp:/ (海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)10四、四、 采购的职业素质要求采购的职业素质要求价格和成本分析价格和成本分析掌握总持有成本知识掌握总持有成本知识掌握作业基准成本法掌握作业基准成本法(ABC)分析供应商的财务状况分析供应商的财务状况

7、了解货币波动规律了解货币波动规律财务技能要求财务技能要求供应链管理供应链管理供应商管理供应商管理供应商评选供应商评选国际采购经验国际采购经验市场与行业知识市场与行业知识具竞争力的分析具竞争力的分析谈判技巧谈判技巧采购流程采购流程MRP/ERPMRP/ERP生产需求计划生产需求计划制造业和服务业流程知识制造业和服务业流程知识库存管理经验库存管理经验熟悉运输业务熟悉运输业务质量管理质量管理 了解了解“制造或购买制造或购买”的决策知识的决策知识 项目管理项目管理 产品生命周期分析产品生命周期分析 商品知识特长商品知识特长 信息技术信息技术采购专业技能要求采购专业技能要求采购技术要求采购技术要求操作技

8、能要求操作技能要求Sigma 深圳希格玛企业管理顾问公司 整理ppthttp:/ (海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)11 Moaya（美国最大的第三方采购公司之一）副总裁（美国最大的第三方采购公司之一）副总裁认为：认为： 采购人员的期望是一个多面手、战略家、分析采购人员的期望是一个多面手、战略家、分析家、公司外交大使、小组领导、小组成员以及销家、公司外交大使、小组领导、小组成员以及销售人员。售人员。 四、四、 采购的职业素质要求采购的职业素质要求(2)Sigma 深圳希格玛企业管理顾问公司 整理ppthttp:/ (海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)12五、五、成

9、功采购新的采购价值理念成功采购新的采购价值理念Traditional传统传统 Mission任务导向任务导向Material Requisition 物料需求物料需求Procedure 作业流程作业流程Vendors供应厂商供应厂商Price First价格价格Bureaucracy 官僚机构官僚机构Future 未来未来Sigma 深圳希格玛企业管理顾问公司 整理ppthttp:/ (海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)13五、五、成功采购新的采购价值理念（成功采购新的采购价值理念（2 2）Traditional传统传统 Local Purchasing 本地采购本地采购 Adv

10、ersarial Relationship 敌对关系敌对关系 Purchase Order 采购订单采购订单 Incoming Inspection 进料检验进料检验 Pressure Tactics 压迫降价压迫降价 Emergency Requisition 紧急采购紧急采购 Trial and Error 试误采购试误采购Future 未来未来Sigma 深圳希格玛企业管理顾问公司 整理ppthttp:/ (海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)14 杰克韦尔奇杰克韦尔奇:“:“在一个公司里在一个公司里, ,采购和销采购和销售是仅有的两个能够产生收入的部门售是仅有的两个能够产生

11、收入的部门, , 其他其他任何部门发生的都是管理费用任何部门发生的都是管理费用. ”. ”六、采购对企业经营业绩的影响六、采购对企业经营业绩的影响Sigma 深圳希格玛企业管理顾问公司 整理ppthttp:/ (海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)15采购对财务绩效表现的影响采购对财务绩效表现的影响 SavingSaving 2%2%Profit Profit 10%10%Increase sales ?Increase sales ?Sigma 深圳希格玛企业管理顾问公司 整理ppthttp:/ (海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)16举举 例例采购成本占销售额采购

12、成本占销售额60% 60% 直接人工直接人工12%12%管理费用管理费用18% 18% 税前利润税前利润10%10%方式方式核算原理核算原理目标目标采购成本下降采购成本下降人工成本下降人工成本下降管理费用节省管理费用节省销售额提升销售额提升Illustrate: Adding 6% to the bottomlineSigma 深圳希格玛企业管理顾问公司 整理ppthttp:/ (海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)17供应管理与资产负债表供应管理与资产负债表平衡表物流变量资产资产资金应收货款库存财产、工厂与设备债务债务应付货款负债净资产Sigma 深圳希格玛企业管理顾问公司 整理

13、ppthttp:/ (海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)18 采购绩效对采购绩效对ROIROI表现的影响表现的影响销售收入成本库存应收货款资金固定资产+利润占用资本ROIROI/客户服务资产配置与利用物流效率Sigma 深圳希格玛企业管理顾问公司 整理ppthttp:/ (海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)19利润率与资产周转对利润率与资产周转对ROIROI的影响的影响投资回报率（ROI）=利润/资本占用 =利润率*资本周转率 =利润/销售额*销售额/资本占用利润/销售额（利润率）销售额/资本占用（资产周转）10% ROI15% ROI20% ROISigma 深圳

14、希格玛企业管理顾问公司 整理ppthttp:/ (海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)20 采购对采购对EVAEVA的影响的影响经济价值增值（经济价值增值（EVAEVA）= =税后利润税后利润资本占用成本资本占用成本存货周转存货周转固定资产投资固定资产投资付款周期付款周期通过收入的增加和成本的降通过收入的增加和成本的降低对利润产生影响。低对利润产生影响。Sigma 深圳希格玛企业管理顾问公司 整理ppthttp:/ (海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)21表表1 1：为使利润与采购节省：为使利润与采购节省1 1美元相等所需增加的销售额美元相等所需增加的销售额利润率利润

15、率（% %）采购占销售额比例采购占销售额比例20%30%40%50%60%70%80%90%2244442787832323385854767662525909091667674238382707031313370704555558888833331429296233332636330303357574353555656769691250508227272565629494345454171752626714141111111022222250502868633333400005000066767100000Sigma 深圳希格玛企业管理顾问公司 整理ppthttp:/ (海量营销管理培训资料

16、下载，文件版权归原作者所有)22 表表2 2：各行业采购占销售额的比例：各行业采购占销售额的比例行业行业采购占销售采购占销售额比例（额比例（% %）行业行业采购占销售采购占销售额比例（额比例（% %）所有工业企业所有工业企业54家具和室内设备家具和室内设备48石油和煤产品石油和煤产品83化学及相关产品化学及相关产品48食品和相关产品食品和相关产品63机械（除电器外）机械（除电器外）48木材和木产品木材和木产品60石头、粘土和玻璃产品石头、粘土和玻璃产品46运输设备运输设备60电气和电子设备电气和电子设备45纸张和相关产品纸张和相关产品54印刷和出版印刷和出版35服装和其它纺织产服装和其它纺织产

17、品品49烟草产品烟草产品27资料来源：Derived from U.S. Brueau of the Census, Annual Survey of Manufacures.Sigma 深圳希格玛企业管理顾问公司 整理ppthttp:/ (海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)23课程内容课程内容q第一部分：采购价值体现第一部分：采购价值体现q第二部分：采购成本分析第二部分：采购成本分析q第三部分：价格分析与报价单审核第三部分：价格分析与报价单审核q第四部分：降低采购成本方法第四部分：降低采购成本方法q第五部分第五部分: : 采购成本管理策略采购成本管理策略q第六部分：全面优化库存

18、管理第六部分：全面优化库存管理 Sigma 深圳希格玛企业管理顾问公司 整理ppthttp:/ (海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)24第二部分：成本分析第二部分：成本分析1. 采购成本类型与构成采购成本类型与构成2.2. 各成本要素分析各成本要素分析3.3. 总体拥有成本在采购成本分析中的应用总体拥有成本在采购成本分析中的应用4.4. 生命周期成本在采购成本分析中的应用生命周期成本在采购成本分析中的应用平衡损益法在购买决策中的应用平衡损益法在购买决策中的应用5.5. Activity-based costingActivity-based costingSigma 深圳希格玛企

19、业管理顾问公司 整理ppthttp:/ (海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)25一、全新采购成本管理理念一、全新采购成本管理理念 萨姆沃尔顿萨姆沃尔顿: “ : “ 采购人员不是在为公司讨采购人员不是在为公司讨价还价价还价, , 而是在为顾客讨价还价而是在为顾客讨价还价, , 我们应我们应该为顾客争取最低的价钱该为顾客争取最低的价钱.”.”成本管理是通向全面客户满意的绝佳途径。成本管理是通向全面客户满意的绝佳途径。（一）专家观点（一）专家观点Sigma 深圳希格玛企业管理顾问公司 整理ppthttp:/ (海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)26v 成本就是价格、越低

20、越好。成本就是价格、越低越好。v 成本管理就是谈判、压价。成本管理就是谈判、压价。v 供应商的成本我们永远不清楚，我们只能货比三家。供应商的成本我们永远不清楚，我们只能货比三家。 Price?=CostPrice?=Cost一、全新采购成本管理理念一、全新采购成本管理理念（二）采购成本的认识误区（二）采购成本的认识误区Sigma 深圳希格玛企业管理顾问公司 整理ppthttp:/ (海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)27 ( (三）双赢的采购成本管理三）双赢的采购成本管理 利润利润 成本成本利润利润 成本成本压榨型之压榨型之 采购采购 Profit DownProfit Down

21、 利润利润 成本成本利润利润成本成本双赢游戏双赢游戏 Cost DownCost Down一、全新采购成本管理理念一、全新采购成本管理理念Sigma 深圳希格玛企业管理顾问公司 整理ppthttp:/ (海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)28 没有一条精确的公式可用来帮助计算成本！没有一条精确的公式可用来帮助计算成本！二、各成本构成要素分析二、各成本构成要素分析Sigma 深圳希格玛企业管理顾问公司 整理ppthttp:/ (海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)29二、各成本构成要素分析二、各成本构成要素分析 直接材料费（直接材料费（Direct MaterialDi

22、rect Material） 直接人工（直接人工（Direct LaborDirect Labor） 管理费用（管理费用（OverheadOverhead） 利润（利润（ProfitProfit） 主要取得成本分析主要取得成本分析Sigma 深圳希格玛企业管理顾问公司 整理ppthttp:/ (海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)30单单价价材料费材料费主料主料辅料辅料不良率不良率加工费（设备、二次加工、检查）加工费（设备、二次加工、检查）管理费管理费利润利润二、各成本构成要素分析二、各成本构成要素分析Sigma 深圳希格玛企业管理顾问公司 整理ppthttp:/ (海量营销管理培

23、训资料下载，文件版权归原作者所有)311 1、材料费、材料费 材材料料费费主料（材料单价主料（材料单价*使用数量）使用数量）辅料（材料单价辅料（材料单价*使用数量）使用数量）损耗率（损耗率（%）不良率（不良率（%）一般性商品（特性维持）一般性商品（特性维持）二、各成本构成要素分析二、各成本构成要素分析Sigma 深圳希格玛企业管理顾问公司 整理ppthttp:/ (海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)321 1、材料费、材料费 原材料原材料数量数量单价单价投入成投入成本本主料主料100kg202,000辅料辅料50kg221,100添加物添加物1kg10001,000合计合计151

24、kg4,100产出物产出物 数量数量AAA140kg产出率产出率92.7%产出物产出物 单价单价AAA29.3kg转化性商品（特性转移）转化性商品（特性转移）二、各成本构成要素分析二、各成本构成要素分析Sigma 深圳希格玛企业管理顾问公司 整理ppthttp:/ (海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)331 1、材料价格信息获取、材料价格信息获取 二、各成本构成要素分析二、各成本构成要素分析原料价格行情与历史记录原料价格行情与历史记录有良好合作关系供应商信息渠道有良好合作关系供应商信息渠道关键原料上游厂商价格信息情报收集关键原料上游厂商价格信息情报收集竞争对手关键材料价格状况竞争

25、对手关键材料价格状况同类产品合格率水准同类产品合格率水准原料价格走势图原料价格走势图Sigma 深圳希格玛企业管理顾问公司 整理ppthttp:/ (海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)34 2. 2.加工费加工费不良率不良率间接间接直接直接检查工费（检查工时检查工费（检查工时*工资率）工资率）间接间接直接直接后续工费（加工工时后续工费（加工工时*工资率）工资率）间接间接直接直接设备工费（设备费率设备工费（设备费率*工时）工时）加加工工费费二、各成本构成要素分析二、各成本构成要素分析Sigma 深圳希格玛企业管理顾问公司 整理ppthttp:/ (海量营销管理培训资料下载，文件版权

26、归原作者所有)35 2.2.加工费信息获取加工费信息获取二、各成本构成要素分析二、各成本构成要素分析当地平均工资收入水平当地平均工资收入水平从人力资源部门获取相关劳动力成本信息从人力资源部门获取相关劳动力成本信息深入供应商生产现场了解产品加工工时深入供应商生产现场了解产品加工工时Sigma 深圳希格玛企业管理顾问公司 整理ppthttp:/ (海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)363.3.设备费率设备费率设备费率设备费率= =设备取得成本设备取得成本* *（1+1+利率）利率） * * 折旧率折旧率n n每年设备可用时间每年设备可用时间二、各成本构成要素分析二、各成本构成要素分析

27、Sigma 深圳希格玛企业管理顾问公司 整理ppthttp:/ (海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)373.3.设备费率信息获取设备费率信息获取二、各成本构成要素分析二、各成本构成要素分析确定设备原始购入价值确定设备原始购入价值确定设备折旧方法确定设备折旧方法了解设备生产效率了解设备生产效率设备产能利用率设备产能利用率确定设备使用寿命确定设备使用寿命Sigma 深圳希格玛企业管理顾问公司 整理ppthttp:/ (海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)384.4.管理费用管理费用管理费用管理费用= =（材料费（材料费+ +加工费）加工费）* *管理费率管理费率管理费用的

28、内涵：管理费用的内涵：a.a.事务费用：人事费用、管理费用、办公费用等事务费用：人事费用、管理费用、办公费用等b.b.销售管理费用：广告促销、业务费用销售管理费用：广告促销、业务费用c.c.售后服务费用：客户服务、维护、备品售后服务费用：客户服务、维护、备品二、各成本构成要素分析二、各成本构成要素分析Sigma 深圳希格玛企业管理顾问公司 整理ppthttp:/ (海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)395.5.利润利润利润利润= =（加工费（加工费+ +管理费用）管理费用）* *利润率利润率二、各成本构成要素分析二、各成本构成要素分析Sigma 深圳希格玛企业管理顾问公司 整理p

29、pthttp:/ (海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)40三、三、 总体拥有成本（总体拥有成本（TCOTCO）价格价格物流成本物流成本订购成本订购成本维修成本维修成本质量成本质量成本采购管理成本采购管理成本库存成本库存成本到货成本到货成本采购总成本采购总成本供应绩效成本供应绩效成本Sigma 深圳希格玛企业管理顾问公司 整理ppthttp:/ (海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)41四、生命周期成本（四、生命周期成本（Life-cycle Costing) )适合什么情形适合什么情形? ?1 1、资本设备、资本设备2、项目采购、项目采购3、供应商选择、供应商选择Si

30、gma 深圳希格玛企业管理顾问公司 整理ppthttp:/ (海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)42四、生命周期成本（四、生命周期成本（Life-cycle Costing) )考虑的成本因素考虑的成本因素 维护成本（维护成本（Maintenance costs) ) 培训成本（培训成本（Training costs) ) 部件维修成本（部件维修成本（Repair part costs) ) 能源消耗（能源消耗（Energy use) ) 废料和副产品（废料和副产品（Cost of scrap and by-products) ) 生产费用（生产费用（Operating cost

31、s) )主要指人工和材料主要指人工和材料 安装成本（安装成本（Installation costs) )Sigma 深圳希格玛企业管理顾问公司 整理ppthttp:/ (海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)43四、生命周期成本（四、生命周期成本（Life-cycle Costing) )生命周期成本分析的步骤生命周期成本分析的步骤确定运作周期确定运作周期/ /作业类型作业类型定义和量化定义和量化各成本构成要素各成本构成要素资金时间资金时间价值折算价值折算Sigma 深圳希格玛企业管理顾问公司 整理ppthttp:/ (海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)44五、损益平衡

32、法（五、损益平衡法（Breakeven analysisBreakeven analysis） 适合什么情形适合什么情形? ?Sigma 深圳希格玛企业管理顾问公司 整理ppthttp:/ (海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)45五、损益平衡法（五、损益平衡法（Breakeven analysisBreakeven analysis） 成本成本采购数量采购数量Q Q制造与外购、购买与租赁的决策模型制造与外购、购买与租赁的决策模型A AB BSigma 深圳希格玛企业管理顾问公司 整理ppthttp:/ (海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)46q 缺少对服务不同客户类

33、型/渠道/市场划分的真实成本的认识q 成本以集合的高水平来收集q 完全成本分担仍然占主导地位q 传统会计系统以功能而不是以产出为导向q 企业理解产品成本而不是客户成本产品不产生利润，客户产 生利润六、六、基于活动的成本计算基于活动的成本计算 （ABCABC） 传统成本计算方法的问题Sigma 深圳希格玛企业管理顾问公司 整理ppthttp:/ (海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)47传统成本计算最大的缺失传统成本计算最大的缺失按直接人工与直接材料分配按直接人工与直接材料分配行政管理费用及其间接成本行政管理费用及其间接成本Sigma 深圳希格玛企业管理顾问公司 整理ppthttp:

34、/ (海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)48 将从订单接收到产品送达的流程的成本分解到消耗资源的各项活动，也就是找出成本驱动者。 ABC的优势是能将每个客户相对应的成本分离出来，一旦每个活动水平所对应的成本识别出来，就能清楚看到成本与服务的对应情况。ABC ABCABC成本法特征成本法特征Sigma 深圳希格玛企业管理顾问公司 整理ppthttp:/ (海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)49跨越功能边界的任务活动跨越功能边界的任务活动任务A任务B任务C采购生产销售营销运输其他Sigma 深圳希格玛企业管理顾问公司 整理ppthttp:/ (海量营销管理培训资料下载，

35、文件版权归原作者所有)50ABCABC与传统成本计算方法比较与传统成本计算方法比较传统成本计算方法传统成本计算方法英镑英镑ABCABC英镑英镑成本驱动者成本驱动者薪水薪水计时（件）工资计时（件）工资折旧折旧租赁租赁/ /电力电力/ /电话电话维护维护燃料燃料550550580580250250700700100100200200销售订单处理销售订单处理持有库存持有库存拣货拣货包装包装/ /订单组配订单组配装车装车运输运输送达客户送达客户解决问题解决问题300300600600300300100100200200500500200200380380订单数订单数货物价值货物价值订单种类订单种类订单

36、种类订单种类重量重量客户位置客户位置卸货次数卸货次数订单种类订单种类2380238025802580Sigma 深圳希格玛企业管理顾问公司 整理ppthttp:/ (海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)51课程内容课程内容q第一部分：采购价值体现第一部分：采购价值体现q第二部分：采购成本分析第二部分：采购成本分析q第三部分：价格分析与报价单审核第三部分：价格分析与报价单审核q第四部分：降低采购成本方法第四部分：降低采购成本方法q第五部分第五部分: : 采购成本管理策略采购成本管理策略q第六部分：全面优化库存管理第六部分：全面优化库存管理 Sigma 深圳希格玛企业管理顾问公司 整理

37、ppthttp:/ (海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)52一、价格构成要素一、价格构成要素单价单价付款条件（付款条件（Payment terms)Payment terms)贸易交易条件（贸易交易条件（Transaction terms)Transaction terms)汇率折算汇率折算运输条件运输条件包装规范包装规范采购提前期（采购提前期（L/TL/T）Sigma 深圳希格玛企业管理顾问公司 整理ppthttp:/ (海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)53二、二、3 3种定价模式种定价模式 市场基础价格模型市场基础价格模型 竞争出价竞争出价 成本基础价格模型成

38、本基础价格模型Sigma 深圳希格玛企业管理顾问公司 整理ppthttp:/ (海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)54传统观念传统观念今日观念今日观念价格确定价格确定成本成本市场市场满足要求满足要求满足规格要求满足规格要求满足客户要求满足客户要求适应情形适应情形生产导向生产导向客户导向客户导向规则规则加法法则加法法则减法法则减法法则计算原理计算原理成本成本+ +预定利润预定利润= =售价售价成本成本= =市场价格市场价格- -预定利润预定利润应用原理应用原理Cost-driven pricingPrice-driven costing二、二、 3 3种定价模式种定价模式Sigma

39、 深圳希格玛企业管理顾问公司 整理ppthttp:/ (海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)55成本观念的改变成本观念的改变 Cost-driven pricing Cost-driven pricing Price-driven costing Price-driven costing 二、二、 3 3种定价模式种定价模式Sigma 深圳希格玛企业管理顾问公司 整理ppthttp:/ (海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)56三、三、5 5种常用工具指导价格分析种常用工具指导价格分析 竞争性报价竞争性报价 规定价格、目录价格和市场价格比较规定价格、目录价格和市场价格比

40、较 基于因特网的情报收集基于因特网的情报收集 独立成本预测模型独立成本预测模型 历史价格历史价格Sigma 深圳希格玛企业管理顾问公司 整理ppthttp:/ (海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)57四、价格分析常用方法四、价格分析常用方法分析供应商报价单分析供应商报价单原料价格行情与历史记录原料价格行情与历史记录拜访供应商工厂拜访供应商工厂货比三家货比三家采购费率估算法采购费率估算法价格调整的计算价格调整的计算价格比较表价格比较表.doc.docSigma 深圳希格玛企业管理顾问公司 整理ppthttp:/ (海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)58五、厂商报价之初

41、步审核五、厂商报价之初步审核1. 1. 规格忠实度规格忠实度材质、公差材质、公差2. 2. 品质水准品质水准不良率不良率3. 3. 交易条件交易条件付款、订购数量付款、订购数量4. 4. 物流方式物流方式包装、运输等包装、运输等5. 5. 品质保证品质保证不良处理、售后服务、可靠性不良处理、售后服务、可靠性6. VA/VE6. VA/VE提案提案Cost DownCost Down之提案之提案7. 7. 供应绩效供应绩效采购提前期采购提前期Sigma 深圳希格玛企业管理顾问公司 整理ppthttp:/ (海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)59六、其他主要影响价格的因素六、其他主要

42、影响价格的因素 整个行业的分析，比如是垄断行业还是竞争性行业；整个行业的分析，比如是垄断行业还是竞争性行业； 市场结构，诸如全球化还是本地化；市场结构，诸如全球化还是本地化； 成本驱动和价格驱动；成本驱动和价格驱动； 技术趋势和新竞争者引入的障碍；技术趋势和新竞争者引入的障碍； 供应商地位及其合作关系。供应商地位及其合作关系。Sigma 深圳希格玛企业管理顾问公司 整理ppthttp:/ (海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)60七、价格上涨的可能原因七、价格上涨的可能原因 Sigma 深圳希格玛企业管理顾问公司 整理ppthttp:/ (海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者

43、所有)61七、价格上涨的可能原因七、价格上涨的可能原因(2)(2)供求关系可能是其中最重要的原因供求关系可能是其中最重要的原因!三类重要的原因三类重要的原因Sigma 深圳希格玛企业管理顾问公司 整理ppthttp:/ (海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)62八、应对各种要求价格上涨的对策八、应对各种要求价格上涨的对策 让我们一起来想想办法让我们一起来想想办法!Sigma 深圳希格玛企业管理顾问公司 整理ppthttp:/ (海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)63课程内容课程内容q第一部分：采购价值体现第一部分：采购价值体现q第二部分：采购成本分析第二部分：采购成本

44、分析q第三部分：价格分析与报价单审核第三部分：价格分析与报价单审核q第四部分：降低采购成本方法第四部分：降低采购成本方法q第五部分第五部分: : 采购成本管理策略采购成本管理策略q第六部分：全面优化库存管理第六部分：全面优化库存管理 Sigma 深圳希格玛企业管理顾问公司 整理ppthttp:/ (海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)64降低成本降低成本1212种的方法种的方法1.1. 通过通过VA/VEVA/VE企化采购成本企化采购成本2.2. 通过目标成本法管理采购成本通过目标成本法管理采购成本3.3. 通过集权采购降低采购成本通过集权采购降低采购成本4.4. 通过通过ESI/

45、EPIESI/EPI优化采购成本优化采购成本5.5. 通过学习曲线降低采购成本通过学习曲线降低采购成本6.6. 通过长期合约降低采购成本通过长期合约降低采购成本7.7. 通过合理利用商业交易条件降低采购成本通过合理利用商业交易条件降低采购成本8. 8. 新材料的替代使用新材料的替代使用9. 9. 本土化采购与国际化采购本土化采购与国际化采购10.10.折扣折扣11.11.采购周期采购周期12.12.招标采购招标采购Sigma 深圳希格玛企业管理顾问公司 整理ppthttp:/ (海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)65一、价值工程（一、价值工程（VA/VEVA/VE） 通过组织的努

46、力，针对产品或服通过组织的努力，针对产品或服务的机能加以研究，以减少设计或者是务的机能加以研究，以减少设计或者是生产过程的生命周期成本，确实达成必生产过程的生命周期成本，确实达成必要的机能。要的机能。 Sigma 深圳希格玛企业管理顾问公司 整理ppthttp:/ (海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)661.1 VA/VE1.1 VA/VE的使用环境的使用环境Sigma 深圳希格玛企业管理顾问公司 整理ppthttp:/ (海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)67 F FC CV=V=1.2 1.2 价值工程原理价值工程原理Sigma 深圳希格玛企业管理顾问公司 整理

47、ppthttp:/ (海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)68成成本本结结构构利润利润管管销销费费无效成本无效成本辅助成本辅助成本基本机能基本机能制造费制造费无效成本无效成本辅助成本辅助成本基本机能基本机能材料费材料费无效成本无效成本辅助成本辅助成本基本机能基本机能成成本本结结构构利润利润管销费管销费辅助成本辅助成本基本机能基本机能制造费制造费辅助成本辅助成本基本机能基本机能材料费材料费辅助成本辅助成本基本机能基本机能成成本本结结构构利润利润管销费管销费基本机能基本机能制造费制造费基本机能基本机能材料费材料费基本机能基本机能VE1.3 1.3 工作机理工作机理Cost downCo

48、st downVECost downCost downSigma 深圳希格玛企业管理顾问公司 整理ppthttp:/ (海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)691.4 1.4 运作流程运作流程（1 1）对功能进行定义和定价）对功能进行定义和定价（2 2）获得并结实所有的事实）获得并结实所有的事实 是什么？是什么？做什么？做什么？成本多少？成本多少？（1 1）产生新的想法）产生新的想法（2 2）确定可选择的解决方案）确定可选择的解决方案还可以怎么做？还可以怎么做？成本多少？成本多少？（1 1）确定和对比灵活性）确定和对比灵活性（2 2）确定和对比适应性）确定和对比适应性（3 3）确定

49、和对比成本）确定和对比成本这个比哪个更好吗？这个比哪个更好吗？好多少？好多少？为什么？为什么？（1 1）和相关部门与供应商对重要方案评估）和相关部门与供应商对重要方案评估（2 2）选择最好的解决方案）选择最好的解决方案（3 3）经过部门和管理者的批准）经过部门和管理者的批准（4 4）准备新的规格）准备新的规格（1 1）审核选择方案的效果）审核选择方案的效果（2 2）根据操作经验实现进一步的改善）根据操作经验实现进一步的改善信息阶段信息阶段评估阶段评估阶段构思阶段构思阶段分析阶段分析阶段决策和行动决策和行动标准化阶段标准化阶段Sigma 深圳希格玛企业管理顾问公司 整理ppthttp:/ (海量

50、营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)70 对象选定与目标设定（对象选定与目标设定（80/2080/20原则）原则） 成立成立VA/VEVA/VE改善工作小组改善工作小组 情报收集、整理与分析情报收集、整理与分析 拟订降低采购成本之战略方案（机能设计）拟订降低采购成本之战略方案（机能设计） 拟订具体实施方案拟订具体实施方案 改善方案开展改善方案开展 效果确认效果确认 方案变更（即标准化）与跟进（方案变更（即标准化）与跟进（Follow upFollow up） 1.5 1.5 实施步骤实施步骤Sigma 深圳希格玛企业管理顾问公司 整理ppthttp:/ (海量营销管理培训资料下载，文件

51、版权归原作者所有)71Cost planningCost planningCost control Cost control Cost improvementCost improvement1.6 1.6 价值工程带来成本管理理念变革价值工程带来成本管理理念变革Sigma 深圳希格玛企业管理顾问公司 整理ppthttp:/ (海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)72二、二、Target Costing(Target Costing(目标定价法目标定价法) ) 目标定价与学习曲线结合可制定逐步降低采购价格目标定价与学习曲线结合可制定逐步降低采购价格 的目标。的目标。 根据客户或市场制

52、订的产品售价，制订采购成本目根据客户或市场制订的产品售价，制订采购成本目 标，并通过标，并通过Review BOM CostingReview BOM Costing达成。达成。 目标定价证明采购对于实现企业价格目标的贡献。目标定价证明采购对于实现企业价格目标的贡献。Sigma 深圳希格玛企业管理顾问公司 整理ppthttp:/ (海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)73ESI/EPI ESI/EPI 在产品开发流程中的价值增殖在产品开发流程中的价值增殖三、供应商三、供应商/ /采购早期参与（采购早期参与（ESI/EPIESI/EPI）Overall Value potential

53、HighLow开发与检开发与检讨工程规讨工程规格与技术格与技术选择选择产品开发阶段产品开发阶段制定制定采购采购策略策略确定确定需求需求预测预测谈判与谈判与合约合约订单下达订单下达订单下达前订单下达前订单下达后订单下达后绩效监控绩效监控About 70% cost designed inSigma 深圳希格玛企业管理顾问公司 整理ppthttp:/ (海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)743.1 3.1 供应商供应商/ /采购早期参与（采购早期参与（ESI/EPIESI/EPI）应用于产品）应用于产品 开发流程开发流程传统方式传统方式研发规格研发规格采购经手采购经手厂商制造厂商制造

54、产品产品同步工程同步工程规格检讨规格检讨研发规格研发规格厂商制造厂商制造产品产品ESIESI架构架构研发规格研发规格采购参与采购参与厂商早期参与厂商早期参与材料规格材料规格产品产品Sigma 深圳希格玛企业管理顾问公司 整理ppthttp:/ (海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)753.2 3.2 采购与研发在产品开发流程中的价值取向采购与研发在产品开发流程中的价值取向 Purchasing Orientation对质量、安全和性能有限的要求对质量、安全和性能有限的要求应用合适的材料应用合适的材料尽可能低的成本尽可能低的成本高可得性高可得性实用和经济的参数、规格、性能实用和经济的

55、参数、规格、性能 与公差与公差产品质量总体把握产品质量总体把握材料成本评估材料成本评估关心交货期和供应关系关心交货期和供应关系 Design Orientation对质量、安全和性能多余要求对质量、安全和性能多余要求运用理想的材料运用理想的材料对成本有限的关注对成本有限的关注对可得性有限的关注对可得性有限的关注接近完美的参数、规格、性能接近完美的参数、规格、性能 和公差和公差产品质量概念上的提取产品质量概念上的提取选择材料选择材料关注产品设计关注产品设计Sigma 深圳希格玛企业管理顾问公司 整理ppthttp:/ (海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)763.3 3.3 采购与研

56、发在产品开发流程中的共同任务采购与研发在产品开发流程中的共同任务规格制定规格制定部件标准化与简化部件标准化与简化价值分析价值分析部件替代部件替代部件退出部件退出PurchasingPurchasingR&DR&DSupplierSupplierSigma 深圳希格玛企业管理顾问公司 整理ppthttp:/ (海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)77四、学习曲线四、学习曲线 每当产量翻番的时候，单位产品所需的劳动时间下每当产量翻番的时候，单位产品所需的劳动时间下 降到一定的比例。降到一定的比例。 对于学习曲线的选择，无论是对于学习曲线的选择，无论是95%95%、90%

57、90%、85%85%、80%80%或者其他的数字，都不是精确的，认识这一点十分重要或者其他的数字，都不是精确的，认识这一点十分重要。 一般来讲，对于简单的任务，倾向于采用接近一般来讲，对于简单的任务，倾向于采用接近95%95%的学习曲线。中等复杂的任务采用的学习曲线。中等复杂的任务采用80%-90%80%-90%的学习曲线的学习曲线，而对于高复杂程度的任务倾向于使用，而对于高复杂程度的任务倾向于使用70%-80%70%-80%的学习的学习曲线。曲线。Sigma 深圳希格玛企业管理顾问公司 整理ppthttp:/ (海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)78 钢板冷冲钢板冷冲92%92

58、%电线焊接电线焊接90%90%机加工机加工88%88%电子线路板组装电子线路板组装85%85%一般组装一般组装83%83%大型飞机组装大型飞机组装80%80%四、学习曲线四、学习曲线Sigma 深圳希格玛企业管理顾问公司 整理ppthttp:/ (海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)79 计算公式计算公式Y =Y =（K K）（）（xnxn) )x xYx:Yx:制造第制造第X X个产品所需时间个产品所需时间K K：制造第一个产品所需时间：制造第一个产品所需时间x x：产品数量：产品数量n: Logb/Log2(bn: Logb/Log2(b是学习曲线类型）是学习曲线类型） 四、学

59、习曲线四、学习曲线Sigma 深圳希格玛企业管理顾问公司 整理ppthttp:/ (海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)80计算公式计算公式举例：举例：80%80%学习曲线，生产第一个产品所需时间学习曲线，生产第一个产品所需时间 是是4343分，计算生产第分，计算生产第5 5个产品所需时间？个产品所需时间？四、学习曲线四、学习曲线Y5=43*（5*（log0.8/log2)=25.6 minutesSigma 深圳希格玛企业管理顾问公司 整理ppthttp:/ (海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)81生产数量（件）单位产品劳动时间（小时） 100 1000 200 9

60、00 400 810 800 72990%的学习曲线示例Sigma 深圳希格玛企业管理顾问公司 整理ppthttp:/ (海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)820 100 200 300 400 500 600 700 8001000900800700600单位产品劳动小时数生产数量Sigma 深圳希格玛企业管理顾问公司 整理ppthttp:/ (海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)83五、集权采购（五、集权采购（Centralized Centralized purchasingpurchasing）铁路警察、各管一站铁路警察、各管一站重复采购现象严重重复采购现象严重采购流程各不相