公司营销策划书

1、公司营销策划书公司营销策划书（一）一、研展部分1、项目简介。 其内容包括开发商、 基地面积、 总建筑面积、 住宅面积、公建面积、容积率、绿化率、建筑密度、停车位、 自行车停放面积、住宅总套数、地理位置等。2、区域市场分析。其内容包括地理位置、交通配套、个案 市调等。3、swot 分析。主要是在区域市场分析的基础上分析本案的优势（strength）、弱点（weakness）、机会点（opportunist）及存在的问题（ threats）。4、客源分析。包含客层分析、年龄层分析、客户来源分析 等。通过对目标客户的分析，从而可以对产品进行定位。这 部分内容通常可以用饼图来显示，较直观。5、产品定位

2、。包括产品建议、价格建议及付款建议。在产 品建议中必须罗列出为什么这样定论的理由和房型配比建 议，在价格建议中也要罗列出定价的理由和随工程进度和销 售率可能达到的价格。二、企划部分包括：1、广告总精神。2、诉求重点。3、np 稿标题初拟 4、媒体计划。三、业务部分 主要包括销售阶段的分析、业务策略及执行计划两大部分。其中销售阶段分析一般分为三阶段（引导期、强销期、持续 期）做详细阐述。业务策略及执行计划也分为三部分：策略 拟定、销售通路及业务执行等做一一陈述。完成了以上研展、企划、业务三大部分的报告后，一份提 案报告书基本上出来了，但最后不要忘记还有一个关键的事 情必须在报告书里涉及，那就是与

3、开发商的 “合作方案 ”，营 销公司一般可以有三种代理的方式：（1）纯代理；（ 2）代理（即包括广告） ；（3）包销。这三种方式的代理价格与佣金提取方式都是不 同的，可以在报告书中罗列出来，由发展商去选择，双方再 做进一步的商讨。 “提案报告书 ”写出来后，做一个闪亮的包 装也是很必要的。这可以给开发商一个醒目的感觉，使开发 商感觉营销公司对提案报告是相当重视的，也可以让开发商 对营销公司的实力有充分的了解。从而赢得开发商的信任。总之，撰写 “提案报告书 ”的主要目的在于能够成功地取得销 售代理权，让开发商觉得 “非你莫属 ”。“以正合，以奇胜 ”房地产策划之体会成功的房地产策划最重要的不是靠

4、什么高招奇招，最重要 是靠踏踏实实的规范操作；只要在每一步的操作都到位的基 础上， 再加上一些突破之举， 策划才能绽放异彩， 取得成功！ 策划工作中应把握以下关键要点：一、定位（市场定位、产品定位及规划设计等） 你的市场定位是否适应市场的需求，产品定位是否满足目 标客户需求，这是项目成败的关键所在。金X豪园”失败的定位是一个有力的反面例证。二、时机（投资开发的时机） 投资时机的决定是建立在房地产市场把握的基础上。如果对投资开发时机的决策失误，则你所策划的项目很可能在未 出世前已注定失败。 “汇展阁、东海一期 ”的成功正是很好地 把握时机的结果；爵X大厦、中X寸代广场”的失败正是生不 逢时的例证

5、。对时机的把握关键的要点是你要清楚在什么时 候应投资开发什么类型的房地产，还要清楚在不同的时期， 房地产投资的利润水平会有所不同。因此，做好项目的前期 分析是策划的第一步工作。三、位置（项目开发所在的地理位置） 位置的选择取决于发展商的投资眼光。同样一块地，对于不同的投资者有不同的价值；不同位置的地块，其地价水平 也不同，在选择位置时要清楚地价成本是楼宇总建造成本中 决定的因素，能否取得物有所值的地块将直接影响着投资的 利润水平。因此，了解发展商地价水平，做好项目的可行性 分析是策划的第二步工作。 “罗湖商业城 ”地块是物业集团在 90 年以 4 亿 2 千万的天价投标所得， 这在当时被认为是

6、一个 失败的投资项目，但现在看来，再没人怀疑其敏锐的投资眼 光了。在接受代理楼盘时，发展商往往会要求其写出 “营销策划 书”。根据“提案报告书 ”的好坏， 发展商决定由哪一家营销公 司来代理其楼盘，所以， “提案报告书 ”制作的好坏，基本上 决定了营销公司生存的命运。一份好的 “营销策划书 ”，必须 由营销公司的研展部门、企划部门、业务部门通力合作，才 能很好地完成。撰写 “营销策划书 ”来时，首先必须要求发展 商提供个案资料、建筑规划设计初稿或蓝图，以及其他相关 资料。在此基础上，再收集个案所处区域的都市计划图、人 口统计资料、交通建设计划、公共工程建设计划及其他利多 利空资料。同时，还要收

7、集该个案区域市场的市场调查资料 表，作为“营销策划书 ”的附表，据以作为提出 “价格建议 ”、“产 品定位 ”的数据资料。其实我感觉策划书并不是最重要的，最重要的还是楼房的 设计和地位问题，策划书只不过是一个参考，明眼人都知道 策划书的作用只不过是一种宣传，至于宣传的效果，楼房的 质量问题是最重要的。做房地产策划已经还是不错的，不过最近的房地产市场普遍低迷，我知道这也许是暂时的，不过楼房确实要降价了， 现在的房子实在太贵，超出了一般人的承受范围。我会在今 后的工作中继续努力的！公司营销策划书（二）一、计划概要1、年度销售目标 600 万元；2、经销商网点 50 个；3、公司在自控产品市场有一定

8、知名度；二、营销状况营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种： 工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额 很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈 现出多元发展局面。从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销 商的模式，国内空调自控产品企业 2019 年都加大力度进行 全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以及 管理部门的公关合作。对于进入时间相对较晚的空调自控产 品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打 开市场，因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。 为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场的自控产品在湖 南都有库存。湖南空调

9、自控产品市场容量比较大而且还有很 大的潜力，发展趋势普遍看好，因此对还未进入湖南市场的 品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略， 就可以挤进湖南市场。目前上海正一在湖南空调自控产品市 场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩 固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并 加以发挥使之达到极致；并要找出我公司的弱项并及时提 出，加以克服实现最大的价值；提高服务水平和质量，将服 务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后 回访等各项服务。三、营销目标1、空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。*年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为 600

10、 万元；2、挤身一流的空调自控产品供应商；成为快速成长的成功 品牌；3、以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。4、市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成 长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水 平产品的一部分市场。5、致力于发展分销市场，到 * 年底发展到 50 家分销业务 合作伙伴；6、无论精神，体力都要全力投入工作，使工作有高效率、 高收益、高薪资发展；四、营销策略 如果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最 佳的选择必然是 “目标集中 ”的总体竞争战略。随着湖南 经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大，空调自控产 品市场的消费潜力很大，目标集中战略

11、对我们来说是明智的 竞争策略选择。围绕 “目标集中 ”总体竞争战略我们可以采取 的具体战术策略包括：市场集中策略、产品带集中策略、经 销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。 为此，我们需要将湖南市场划分为以下四种：战略核心型市场 - 长沙，株洲，湘潭，岳阳 重点发展型市场 郴州，常德，张家界，怀化培育型市场 娄底，衡阳，邵阳等待开发型市场 吉首，永州，益阳，总的营销策略：全员营销与采用直销和渠道营销相给合的 营销策略1、目标市场： 遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业 样板工程，大力发展重点区域和重点代理商，迅速促进产品 的销量及销售额的提高。2、产品策略： 用整体

12、的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形 成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销 售。大小互动：以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品 的销售，以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销 售。3、价格策略： 高品质，高价格，高利润空间为原则；制订较现实的价格 表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。 制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。严格控 制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目工程商， 最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场，价格 政策又要有一定的能活性。4、渠道策略：（1）分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，是我们的重 点合作伙伴。二

13、是工程商客户，是我们的基础客户。（2）渠道的建立模式： A 、采取逐步深入的方式，先草签 协议， 再做销售预测表， 然后正式签定协议， 订购第一批货 如不进货则不能签定代理协议； B 、采取寻找重要客户的办 法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场 支持跟上；C、在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当 地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿 态进入市场；D、草签协议后，在我们的广告中就可以出现 草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘 机进入市场；E、在当地的区域市场上，随时保证有一个当 地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁 和起到促进作用

14、。（3）市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推 动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在 开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和工程商的人员 主攻行业市场和工程市场，力争在三个月内完成 45 项样板 工程，给内部人员和分销商树立信心。到年底为止，完成自 己的营销定额。5、人员策略：营销团队的基本理念： A、开放心胸；B、战胜自我；C、 专业精神；（ 1）业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速 反应。团队建设扁平。（2）内部人员的报告制度和销售奖励制度（3）以专业的精神来销售产品。价值 =价格 +技术支持 +服 务+品牌。实际销售的是一个解决方案。（ 4）编制销售手

15、册； 其中包括代理的游戏规则， 技术支持， 市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等 说明。五、营销方案1、公司应好好利用上海品牌，走品牌发展战略；2、整合湖南本地各种资源，建立完善的销售网络；3、培养一批好客户，建立良好的社会关系网；4、建设一支好的营销团队；5、选择一套适合公司的市场运作模式；6、抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。7、公司在湖南宜采用直销和经销相结合的市场运作模式； 直销做样板工程并带动经销网络的发展，经销做销量并作为 公司利润增长点；8、直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市 场，针对空调自控产品，我们可以采用小区推广法和重点工 程机项目样板工程说服法；9、为了尽快进入市场和