主顾开拓实战训练--开启面谈

1、 主顾开拓实战训练（一）主顾开拓实战训练（一） -开启面谈开启面谈 销售实战训练篇销售实战训练篇总公司营销培训部总公司营销培训部 1、懂得赞美的重要性，同时会使用适度的赞美 寒暄用语。2、懂得成功自我介绍的重要意义，完成自己和 他人都满意的自我介绍。 建立起良好的第一印象 消除准客户的戒心 倾听、微笑 推销自己 避免争议性话题 引导客户的思路润滑人际，顺畅沟通，消除客户的戒心化抵触为友善，变尴尬为自然拉近与客户的距离减轻营销员自身的压力是最直接打开客户心扉的钥匙是最能使客户开心的见面礼是畅销全球的通行证了解他引以为荣的事情F了解他人良好的爱好F善于从小事上称赞别人F真诚的赞美F称赞他的才华、人

2、品、前途F间接地赞美他人 一般的“点”相貌中的某一部位家居（办公室）中的环境特质、特征方法、观点个人的某一兴趣爱好服饰、装饰、物饰爱心、孝心、责任心期望的“点”孩子的未来家庭的美满爱人的关怀晋升的机会未来的价值命运好、机遇好 说出外在的具体内容 说出内心的真实感受 尊重、羡慕与敬佩赵先生，您的办公室挺开阔的，（外在具体内容）看上去既豪华又舒适。 （内心真实感受）在这么大的公司做到这样的职位，您真是很有成就。赵阳光一直说您是他的榜样，看来是很有道理的。（尊重、羡慕与敬佩）示范举例示范举例 学员分组； 针对五个层面的客户群，研讨寒暄赞美话术 教师、公务员、企业老板、职业经理、全职妈妈； 寒暄赞美话

3、术的时间控制在3分钟以内； 各小组以学员角色扮演的形式进行发表。 点评：常见问题点评：常见问题F 赞美过度夸张，不够自然F事前未作演练，不知应对。F 资讯未收集，冒然开门谈产品F 滔滔不绝，不懂得倾听总结：生活中不缺少美，而是缺少发现美的眼睛总结：生活中不缺少美，而是缺少发现美的眼睛引起客户注意，并建立良好的印象迅速建立信任，被客户接受赢得客户尊重，充满自信客户首先认可营销员，才会接受并选择公司及购买产品 点评：常见被忽视的地方点评：常见被忽视的地方总结：客户的信任与高度认同是成功销售的第一步总结：客户的信任与高度认同是成功销售的第一步 姓名 爱好 特长 成就 个性1.请描述一个你认为值得你喜

4、欢、敬佩、感谢的人2、请描述一个成功赞美他人带来预想不到的结果的小故事。3. 描述一个他人对你的赞美感到顺服小例子。4、发掘自己的亮点，完成一个对开展工作有益的自我介绍。请发表：请发表：情景一：约访客户展业用语情景一：约访客户展业用语情景二：开门寒暄展业用语情景二：开门寒暄展业用语情景三：自我介绍情景三：自我介绍见学员手册主管辅导手册新人展业用语 全情投入，投入多深，领悟多深全情投入，投入多深，领悟多深 每个人演练的时间为每个人演练的时间为5-6分钟分钟 演练后观察员填写观察表，对营销员的综合表现演练后观察员填写观察表，对营销员的综合表现 进行评价，时间为进行评价，时间为3分钟分钟 之后进行角色互换之后进行角色互换 总计总计3人角色扮演用时不超人角色扮演用时不超30分钟分钟谁的表达最自然？谁的表达最自然？谁的综合表现得分最高？谁的综合表现得分最高？1、运用约访客户展业用语对