销售的“产品知识”应当“让谁教”模压式销售训练系统

1、销售的“产品知识 ”应当“让谁教”？-模压式销售训练系统每个企业都会向销售人员传授产品知识， 对于如何传授产品知识的内容在前面的 让销售人 员“练会 ”产品介绍中已经反复介绍过了，这里我们主要探讨的是：谁来教的问题，通常情 况下， 产品知识主要由产品经理、技术经理、 专职的讲师承担，这基本上是所有企业的通常 套路， 而且很少有人对此提出过置疑，到底谁更适合对“销售人员 ”传授产品，如果是一般的人员， 肯定与销售人员的传授是不同的， 那么他的主要不同点是什么？基于此， 对传授的老 师到底有什么要求， 他应当是什么职位等等， 这些问题看起来很简单， 但是，仔细推敲起来 问题多多， 甚至可以这样说，

2、 销售人员的销售能力上不去， 很多情况下与谁去教有密切的关 系。技术经理能教什么？技术经理的产品传授更象是一种知识的灌输。 对于功能相对复杂的产品来说， 技术经理的讲 解是这样展开的。首先，介绍产品功能，其次，介绍产品的基本构成，第三，介绍产品的技 术特点，第四介绍产品的应用，第五，经常出现的问题，第六，进行产品演示，第七，学员 的练习与考试。 这七个步骤，多数企业基本上都是这样做的， 只是产品不同，各个环节的重 点可能不太一样。按照这样的方式教导出来的销售人员有一个巨大的问题， 就是他们在遇到客户的时候， 仍然 不知道如何解决客户的问题， 甚至对客户提出的问题也不理解， 造成客户的反感。 这

3、些问题 与技术人员充当教练有密切的关系，主要原因是：首先， 技术人员是以技术为核心的。 从他的教育方式来看，他更偏重于从技术、性能的角度 进行产品的展示， 从而掉到 “就技术论技术 ”的漩涡，而实际上， 客户开始并不关心技术本身， 他们更多的关心能给他们带来的利益。其次，从他们的展示逻辑来看，他们是以技术特点导向型展示产品，他们通常的口头语是： “我们在什么方面拥有先进的技术指标 ”，而这些对于并不专业的客户来说似乎并不重要。 多 数的客户并不是专业人士，所以，对于专业的技术来说，几乎没有任何的感觉与说服力。第三，对竞品的比较有偏见。什么产品只要是自己的孩子，再怎么样也会说他好，对于竞品的比较

4、时，他们会带有偏见，这使得他们更会注意别人的缺点，而不是别人的优点，甚至， 他们会顽固地认为竞品的优点仅仅是一种点缀，这会给新进入的人员以错觉， 甚至会让他们今后有受骗上当的感觉。 而客户往往注意的是竞品的优点，他们会用别人的优点比你的缺点。在这种状况下，技术人员就会显得极为官僚，甚至是不负责任的，而真正的倒霉者却是销售 人员自己。销售经理能教什么？销售经理也会作产品介绍，但是很多公司都会认为销售经理是不专业的，所以，对销售经理的产品传授仅仅作为一种技术人员的补充形式，实践中发现，销售经理的产品介绍很有可能是最有效的。通常情况下，销售经理会按照以下的逻辑进行产品的传授。首先，什么客户会对我们的

5、产品感兴趣，其次，为什么他们会对我们的产品感兴趣。第三，我们的特点是什么，第四，我们有哪些证明，第五，现在有哪些客户订购了我们的产品。以上逻辑与技术人员有巨大的区别，这样的区别主要体现在：首先，出发点不同。销售经理是卖东西的人， 而要将产品推销出去，以客户的角度审视产品 是必要的，对于产品优点、缺点的介绍必须赢得客户的认可，而这一点，销售经理无疑有较大的优越性，而技术经理没有。 所以销售经理更加符合客户导向，而技术经理更加适合技术导向。销售经理的出发点是客户，技术经理的出发点是技术。其次，更具有说服力。对于产品展示的专业型， 并不是技术指标越多，搞的客户听不懂就好, 所谓的专业型首先应建立在客

6、户明白的基础之上， 对于客户角度上的专业型， 应当理解为把 握客户的需求， 并能够有效的处理， 这就是专业性的体现。再好的技术，如果不能够被客户 轻易的理解，它也就不会有丝毫的价值。 再有，多数的销售经理的讲解都是来源于实践，因 此，他们的表述更加贴近真实的市场状况，对销售人员的成长会更有帮助。第三，是销售技巧的展现。 对于产品的传授来说， 销售经理有意无意间会将自己的销售技能、 技巧熔化到产品传授中， 这也是非常符合销售人员的需要的， 销售人员的产品掌握， 不应当 仅仅是个知识， 它更应当是个技能， 也就是说， 销售人员应当能够将产品介绍转变成说服客 户的工具， 它才有实际的价值体现。 如果

7、仅仅是个知识存留在销售人员的脑袋中， 就是再系 统也是没有用的。第四，形成 “销售 ”话术。这里面的话术是销售话术，所谓的销售话术，就是用来对客户讲解 的语句，这种语句如果让一个新的销售人员总结的话，少则1-2 个月，多则需要半年，而销售经理无疑可以迅速的传递非常到位的话术系统， 他们会通过销售经理的介绍形成比较合适 的话术结构， 这将大大提高销售人员的成活率。 而这项工作让技术人员来做是不可能的。 因 此，才会出现大量的销售人员经过培训后竟然不会介绍产品。新的教导方式根据以上的我们已经看出，对销售人员的传授，最好以销售经理为主， 但是多数情况下，由 于销售经理工作较忙， 根本就没有心思顾及销售人的培训， 弥补的方式就是公司应当建立一 套标准的训练系统， 将不同的销售人员的经验进行总结， 并固化下来， 同时配备专职的人员 进行讲授，这样的效果也是相当不错的。技术人员也需要参与培训，但是，分工不同，对于培训什么，哪些是重点，如何培训，这样 的问题应当是销售部门及培训部门的事情， 技术人员更多的应当充当支持的角色。 在实际的 工作中， 产品技术的讲解仍然是他们的主要职责， 但是， 由于销售人员已经建立了必要的销 售思路，所以技术的介绍会对他们进一步的积累证据，提