电力市场改革下的售电公司营销策略.doc

1、电力市场改革下的售电公司营销策略摘要：营销策略属于售电公司运营管理中的重要组成部分。本 文阐述了电力市场改革概念与售电公司营销现状，通过产品策略、渠 道策略、价格策略、服务策略以及促销策略几个方面着重探讨了售电 公司的营销策略，旨在为相关工作人员提供理论性的参考意见，确保 售电公司营销方法的可行性与实效性。关键词：电力市场改革；售电公司；营销策略随着市场经济的发展，对售电公司营销工作提出了更严格的要 求。在激烈的竞争压力下，售电公司需要创新和完善营销策略，深入 了解市场需求，迎合消费者心理，有针对性地强化产品推广和营销， 平衡成本价格，提升服务质量，拓宽市场渠道，为售电营销提供良好 的保障。一

2、、电力市场改革相关概述广义上，电力市场是指电力的生产、传递、销售和使用；狭义 上，电力市场属于生产者在与使用者沟通的前提下对电力产品进行交 易和使用的过程，根据实际情况确定价格和渠道。为确保资源利用率, 建立和谐有效的电力改革体制，许多国家都获得了营销制度的改进和 创新，目的是确保电力市场与经济、社会及环境的协调发展。新时期, 电力市场改革将更满足资源优化形势，而激烈的市场竞争也将使企业 而临更大的挑战。二、售电公司营销现状（一）公司性质新电改文件尚未明确售电公司的具体概念，但 业务范围和工作内容有所呈现。首先，要利用科学合理的手段从电力 生产部门购电，以集中竞价的方法为主；其次，了解用户心理

3、需求， 强化电力销售；再次，强化改革创新，为用户提供咨询、合同及节能 管理等服务；最后，拓宽市场，逐渐增加配电投资，获得规模化发展。 总而言之，售电公司并非生产商，而是属于以客户为服务宗旨的中间 商。产品营销要具备的条件有优质性、经济性、安全性和环保性。售 电公司在竞争市场中占据主体地位，需要独立经营，承担风险，规范 经营（二）盈利模式新电改的核心在于避免传统市场垄断式售电营 销，优化利润分配。传统售电主体主要为电网企业，涵盖了生产、输 送和营销等多种服务，而定价完全由政府部门决定，电网企业从差价 中获取利润，存在一定的局限性。新时期的电力市场改革制度使定价 按照市场需求确定，提升了市场的开放

4、度和优化性。在新电改环境下, 售电公司也获得了发展契机，依靠买电与卖电之间的价格差获取利 润，所以在经营过程中需要尽可能拓展用户源和宣传渠道，设计节能 方案，推广创新型电力产品，提升企业口碑，获取更高的经济效益。（三）营销状况其一，服务定位不准。售电企业服务与其他行 业存在差异，而传统营销意识落后，服务观念欠缺，市场定位不准， 所以需主动调整营销策略，迎合市场发展需求。其二，服务认识不足。 营销服务不仅仅局限于工作人员的态度、服务设备的先进化等，在售 电领域还包括客户潜在需求深入分析、市场发展趋势预测等，从多个 方面综合入手，确保供电的安全性、环保性、经济性和优质性。其三, 服务手段单一。服务

5、手段单一即是注重产品本身而忽视了客户的内心 期望，对市场和客户了解不够充分，难以发挥营销的个性化作用。所 以，售电公司要丰富服务形式，扩大营销市场，在客户导向下确保服 务质量。三、电力市场改革背景下的售电公司营销策略（一）产品策略还原电力产品属性是电力市场改革的主要目标 之一。电能本身的性质与其他商品不同，无须大量储存，瞬间即可完 成电能交易，因此，售电企业应掌握产品特性，制定营销策略，确保 有效推广。一方面，售电企业应掌握产品特征，了解电能价值，既要 考虑到产品本身质量，还要满足公司的形象和信誉要求。在营销旧产 品的同时要关注新产品，加强设备维护、合同管理、工程服务、节能 技术以及咨询回复等

6、方面业务的了解和渗透，保证产品发挥其最大时 效性。另一方面，市场的开放提升了竞争压力，售电企业既要保证成 本和服务，又要追求品牌口碑，维护客户资源，避免客户大量流失。 此外，电力品牌还能对内部起到人资管理的作用，防止内部人才流失, 优化企业的内部和外部环境。（二）渠道策略售电公司的经营目标是融入市场环境，在市场 竞争中占据优势。电力市场改革以前，电力营销都长期处于垄断环境 中，渠道单一且难以发挥资源合理分配的作用，所以新时期要优化渠 道，完善售电营销策略。常见的营销渠道优化策略有两种：其一，一 体化产业链。这种渠道营销方式能按照售电公司的实际情况，发掘现 有客户资源的优势，通过电力生产、电力输

7、送、电力分配和电力销售 一体化链条进行销售，产品稳定且风险较低。在一体化产业链条中， 售电公司要选取可靠的电力生产或供应源，在合同的约束下保证产品 的质量和稳定性，尽可能降低采购成本。输配电要在现有工程基础上 加以扩建或新建，在交易环节树立良好的形象。售电过程中要发掘大 客户，做好资源维护，保证客户的稳定性。其二，分销整合。渠道要 根据客户的实际需要进行完善和再造，要求产品与渠道整合相连，考 虑到其生命周期性质和技术复杂性质。分销是营销的一种表现形式， 要求在营销沟通的基础上拓展分销渠道，综合各项因素确定价格。（三）价格策略价格策略，既是企业按照产品情况和市场趋势 调整价格的方式，达到提升竞争

8、力，抢占市场份额的目的。在电力市 场改革的环境下，产品价格策略主要可分为两个方面：基于市场发展 形势灵活调节价格；应用现有客户资源尽可能降低用电成本。1.灵活 定价售电公司应满足市场改革需求，脱离传统的政府定价模式，确保 客户需求预测和市场分析的实效性，灵活变动价格，利用客户种类划 分确定价格。由于新时期市场的开放性发展，售电公司要审时度势， 积极主动的调整价格，获得更多客户的青睐和好评。为拓宽市场，售 电公司需要提升客户培养意识，在市场中知己知彼，方可确保价格的 可行性。2.规模效应新时期，电力大客户需要凭借主观意识选择售电 企业，但是由于传统电力营销制度的延续性，很多大客户仍然选择与 供电

9、企业合作，在市场竞争中占据着优势地位。基于此，部分售电企 业可以借助现有客户资源，在遵守相关法律法规要求的情况下优化市 场环境，生成规模效应，降低供电成本，有效提升企业竞争力。（四）服务策略为在市场竞争中占据优势，各售电公司都在服 务策略上不断创新和改进，注重差异化和个性化。由于发电企业在客 户资源和成本上皆占据优势，普通售电公司的竞争压力较大，所以良 好的服务策略是提升其竞争实力的重要手段。1.差异化相较于千篇一 律的服务方式，差异化服务更能“因客户而异”，满足多元化客户的 基本需求。所以，售电公司需要落实差异化服务，打破传统服务的局 限性，选择分布式能源服务、侧管理服务、能源互联网服务等多

10、种形 式，保证业务的可选择性。基础服务要在现有的基础上加以完善，优 化流程，利用计算机系统记录用户的信息、用电需求和特征等，为后 续的回访和维护奠定基础。此外，还要拓展增值服务，优化电费管理、 节能规划、用电诊断、售电套餐等服务，利用各种增值服务提升竞争 实力。2.全服务全服务是指营销活动需要渗透到企业经营的各个阶 段，通过搜集市场信息了解电力营销情况，还要做好售后服务，稳定 客户资源,将用户反馈作为营销改进的主要参考标准，加强用电指导、 客户回访和安全检查。（五）促销策略一般来讲，促销策略分为人员宣传、网络推广 等各种，目的是让客户充分了解产品类型和优势，激发其购买欲望， 提升产品销售量。在

11、售电市场中，公司需要考虑到各利益方的关系， 丰富促销手段，加强节能宣传，为企业利润的提升奠定基础。能源互 联网在促销环境中主要适用于节能服务和能效管理两方面，售电公司 可以借助自身的政策优势和技术优势开拓这一市场，为用户提供能源 互联服务，在与其他企业的合作中发挥自身优势，将能源互联作为特 色推向市场，在行业中脱颖而出。除此之外，在售电侧市场环境中， 绿色环保也是用户关注的重点话题。售电公司可以对用户进行诊断评 价，为其“量身定做”节能服务方案，还要优化综合能源，明确企业 的主要营销方向。具体而言，需要为用户提供各种环保节能方案；提 供设备安装和维护服务；提供燃油、燃气和蒸汽等供应和营销方案； 提供全方位相关服务；提供电气系统设计和改进服务等。结论总之，新电改环境下售电公司应结合市场发展趋势与企业实际 情况创新营销策略，从营销产品、营销价格、营销渠道、营销服务以 及促销方式等方面入手，尽可能降低营销风险，加强市场预测和分析