让营销助推商品技术

1、精选ppt1营销让商品更具活力营销让商品更具活力2课前考考你课前考考你 许多门店经营者觉得很纳闷许多门店经营者觉得很纳闷自己调查的价格自己调查的价格与别与别 的卖场不相上下，但我们的消费者却老觉得别人的卖场不相上下，但我们的消费者却老觉得别人的东西就是比我们的便宜，到底问题出在哪里？的东西就是比我们的便宜，到底问题出在哪里？ 许多门店一旦发现销售不理想，认为肯定是价格许多门店一旦发现销售不理想，认为肯定是价格贵了没人要，就拼命做市调，将所有高于对手的价格贵了没人要，就拼命做市调，将所有高于对手的价格全部调得比对手更低，可是这样做会导致什么呢？全部调得比对手更低，可是这样做会导致什么呢？3门店生

2、意不好的几个主要原因门店生意不好的几个主要原因课前考考你课前考考你: :41.空间位置的实际应用空间位置的实际应用高于高于2.22.2米米高于高于1.81.8米米1.61.6米米1.21.2米米低于低于0.0.5 5米米低价商品低价商品商品商品商品商品展示商品展示商品商品商品一、基础品类调整要求一、基础品类调整要求 1.空间位置的实际应用空间位置的实际应用一、基础品类调整要求一、基础品类调整要求 5对于顾客来说如果产品陈列在高于对于顾客来说如果产品陈列在高于2.22.2米处米处, ,其其根本无法触及根本无法触及, , 所以产品的销售数量为所以产品的销售数量为0.0.可购买产品可购买产品提示产品

3、提示产品1.80 m1.80 m货架总销量百分比货架总销量百分比1.空间位置的实际应用空间位置的实际应用一、基础品类调整要求一、基础品类调整要求 6一、基础品类调整要求一、基础品类调整要求 2.库存技术的基础要素库存技术的基础要素关注高价值商品库存：如高档烟酒、服装、家电关注高价值商品库存：如高档烟酒、服装、家电关注负库存商品：每天的负库存报告，查明原因关注负库存商品：每天的负库存报告，查明原因关注滞销品库存：每周部门销售后关注滞销品库存：每周部门销售后50名商品名商品关注高销量商品库存：是否有足够的库存，订货是否合理关注高销量商品库存：是否有足够的库存，订货是否合理关注三零商品库存：关注三零

4、商品库存：关注高库存商品：关注高库存商品： 关注负库存商品：每天的负库存报告，查明原因关注负库存商品：每天的负库存报告，查明原因关注滞销品库存：每周部门销售后关注滞销品库存：每周部门销售后50名商品名商品关注高库存商品：关注高库存商品：关注负库存商品：每天的负库存报告，查明原因关注负库存商品：每天的负库存报告，查明原因关注滞销品库存：每周部门销售后关注滞销品库存：每周部门销售后50名商品名商品关注三零商品库存：关注三零商品库存：关注高库存商品：关注高库存商品：关注负库存商品：每天的负库存报告，查明原因关注负库存商品：每天的负库存报告，查明原因关注滞销品库存：每周部门销售后关注滞销品库存：每周部

5、门销售后50名商品名商品关注高销量商品库存：是否有足够的库存，订货是否合理关注高销量商品库存：是否有足够的库存，订货是否合理关注三零商品库存：关注三零商品库存：关注高库存商品：关注高库存商品：关注负库存商品：每天的负库存报告，查明原因关注负库存商品：每天的负库存报告，查明原因关注滞销品库存：每周部门销售后关注滞销品库存：每周部门销售后50名商品名商品关注高价值商品库存：如高档烟酒、服装、家电关注高价值商品库存：如高档烟酒、服装、家电关注高销量商品库存：是否有足够的库存，订货是否合理关注高销量商品库存：是否有足够的库存，订货是否合理关注三零商品库存：关注三零商品库存：关注高库存商品：关注高库存商

6、品：关注负库存商品：每天的负库存报告，查明原因关注负库存商品：每天的负库存报告，查明原因关注滞销品库存：每周部门销售后关注滞销品库存：每周部门销售后50名商品名商品73.阴阳面品类技术理解阴阳面品类技术理解顾顾客客错误的关联陈列错误的关联陈列顾顾客客正确的关联陈列正确的关联陈列顾客顾客顾客顾客一、基础品类调整要求一、基础品类调整要求83.阴阳面品类技术理解阴阳面品类技术理解 刀具刀具 砧板砧板 沥水篮沥水篮炒锅炒锅- -煎锅煎锅- -蒸锅蒸锅- -炖锅炖锅- -奶锅奶锅 非食品品类对接技术非食品品类对接技术一、基础品类调整要求一、基础品类调整要求阴面对接阴面对接阳面对接阳面对接93.阴阳面品类

7、技术理解阴阳面品类技术理解阴面对接阴面对接阳面对接阳面对接- -可乐可乐 - -无色汽水无色汽水 - -橙味汽水橙味汽水 - -其他口味其他口味- -橙汁橙汁 - -苹果汁苹果汁 - -葡萄汁葡萄汁- -桃汁桃汁 - -混合型果汁混合型果汁 食品品类对接技术食品品类对接技术一、基础品类调整要求一、基础品类调整要求10 3.阴阳面品类技术理解阴阳面品类技术理解 生鲜品类对接技术生鲜品类对接技术品 名烤 鸭(自制 )烤鸡腿烤鸡翅烤火鸡翅烤 鸡(自有 品牌 )烤鸽烤鸭香辣鸡烤鸡全腿烤中翅椒盐烤鸡蜜汁烤鸡泰式烤鸡单 品编 号(略 )陈 列排 数10.5 0.5 0.5 1 0.3 0.5 1 1 1

8、1 1 1熟食品类对接表现熟食品类对接表现一、基础品类调整要求一、基础品类调整要求 110.9M0.9M1.6M1.8M1.8M2.2M2.2M7个面6个面5个面5个面6个面5个面4个面按照顾客购物时的视觉疲劳程度按照顾客购物时的视觉疲劳程度 ， 在饮料陈列时要按照顾客的动线在饮料陈列时要按照顾客的动线将商品陈列面由多到少的进行陈列，保证顾客的将商品陈列面由多到少的进行陈列，保证顾客的第一感觉，先入为主第一感觉，先入为主。4. 核心商品排面监控与执行核心商品排面监控与执行一、基础品类调整要求一、基础品类调整要求 12陈列一个面陈列一个面陈列多个面陈列多个面一、基础品类调整要求一、基础品类调整要

9、求 4. 核心商品排面监控与执行核心商品排面监控与执行13 店铺经营成果主要由两个因素决定：来店数和客单价店铺经营成果主要由两个因素决定：来店数和客单价 店铺销售额店铺销售额= 1.解读品类技术原理解读品类技术原理 顾客购买单价顾客购买单价=二、采购品类技术标准二、采购品类技术标准14 1.1.细解客单价和品单价细解客单价和品单价 客单价客单价= 品单价品单价= (部门部门-大分类大分类-中分类中分类-小分类逐层分析小分类逐层分析) 二、采购品类技术标准二、采购品类技术标准153.选品前的技术分析选品前的技术分析品类是品类是价格是价格是品牌是品牌是规格是规格是二、采购品类技术标准二、采购品类技

10、术标准164:3:3 品类选品技术品类选品技术3.选品前的技术分析选品前的技术分析二、采购品类技术标准二、采购品类技术标准17某卖场咸味饼干小分类共计某卖场咸味饼干小分类共计90个单品，第一维度考虑为品类按照数个单品，第一维度考虑为品类按照数据分析是据分析是2080品类，需要进行重点选品分析品类，需要进行重点选品分析（1 1）品类维度分析）品类维度分析分类编码分类编码分类名称分类名称销售汇总销售汇总销售占比销售占比占比累计占比累计散装休闲糖果散装休闲糖果289966 28.05%28.05%季节商品季节商品128224 12.40%40.45%口香糖口香糖88200 8.53%48.98%膨化

11、盒装薯片膨化盒装薯片66192 6.40%55.38%休闲肉类卤制品休闲肉类卤制品53235 5.15%60.53%派派/ /蛋糕蛋糕/ /面包面包派派48174 4.66%65.19%蜜饯果脯蜜饯果脯梅类梅类48079 4.65%69.84%甜味饼干甜味饼干45573 4.41%74.25%咸味饼干咸味饼干101231.45%80.0%3.选品前的技术分析选品前的技术分析二、采购品类技术标准二、采购品类技术标准183.选品前的技术分析选品前的技术分析价格价格5元以下元以下5-10元元10-15元元15-20元元20元以上元以上合计合计 价格价格SKUSKU数量数量3437151 3 90 S

12、KUSKU数量占比数量占比37.78%41.11%16.67%1.11%3.33%100.00%SKUSKU销售金额销售金额30673907292014 215 10123 SKUSKU销售占比销售占比30.30%38.60%28.85%0.14%2.12%100.00% 按销售占比选品按销售占比选品16 20150152该卖场系统内咸味饼干共计该卖场系统内咸味饼干共计90个单品，价格维度需要考虑个单品，价格维度需要考虑5个价格带之内个价格带之内SKU数量和销售数量和销售SKU数量比例是匹配，按照确认的数量比例是匹配，按照确认的52个单品，根据销售个单品，根据销售占比计算需要的粗算单品数量。占

13、比计算需要的粗算单品数量。（2 2）价格维度分析）价格维度分析二、采购品类技术标准二、采购品类技术标准19（3 3）品牌维度分析）品牌维度分析品牌品牌一线一线二线二线三线三线合计合计品牌品牌SKUSKU数量数量44 44 15 15 31 31 90 90 品牌数量占比品牌数量占比48.89%48.89%16.67%16.67%34.44%34.44%100.00%100.00%品牌销售金额品牌销售金额5804580410581058326132611012310123品牌销售占比品牌销售占比57.33%57.33%10.45%10.45%32.21%32.21%100.00%100.00%

14、按销售占比按销售占比 选品选品30 30 5 5 17 17 52523.选品前的技术分析选品前的技术分析二、采购品类技术标准二、采购品类技术标准20（4 4）规格维度分析）规格维度分析规格规格150G以下以下151-300G300G以上以上合计合计规格规格SKUSKU数量数量3434323224249090规格数量占比规格数量占比37.78%37.78%35.56%35.56%26.67%26.67%100.00%100.00%规格销售金额规格销售金额3269360832461012310123规格销售占比规格销售占比32.29%32.29%35.64%35.64%32.07%32.07%1

15、00.00%100.00%17 17 19 19 17 17 52 52 按销售占比按销售占比 选品选品3.选品前的技术分析选品前的技术分析二、采购品类技术标准二、采购品类技术标准21价格价格5元以下元以下5-10元元10-15元元15-20元元20元以上元以上合计合计确认后确认后选品数选品数价格价格SKUSKU数量数量1716114 4 52 SKUSKU数量占比数量占比32.69%30.77%21.15%7.69%7.69%100.00%品牌品牌一线一线二线二线三线三线品牌品牌SKUSKU数量数量34349 99 95252品牌数量占比品牌数量占比65.38%17.31%17.31%100

16、.00%规格规格150G以下以下151-300G300G以以规格规格SKUSKU数量数量1616191917175252规格数量占比规格数量占比30.77%36.54%32.69%100.00%(5).确认最后选品确认最后选品3.选品前的技术分析选品前的技术分析二、采购品类技术标准二、采购品类技术标准22食品单品数价格区间0-55-1010-5050-100100-10001000以上单品数量5639531780173品种占比32.37%22.54%30.64%9.83%4.62%012食品英雄商品数335100促销价格分析走势分析促销价格分析走势分析4.促销选品技术分析促销选品技术分析二、采

17、购品类技术标准二、采购品类技术标准234.促销选品技术分析促销选品技术分析品类品类规格规格品牌品牌价格价格品牌：其中烟酒礼盒品牌：其中烟酒礼盒以马爹利、茅台、人以马爹利、茅台、人头马、五粮液、张裕、头马、五粮液、张裕、威士忌一线品牌为主；威士忌一线品牌为主；保久奶保久奶/ /豆奶以伊利、豆奶以伊利、蒙牛、维他奶、燕塘蒙牛、维他奶、燕塘一线品牌为主；一线品牌为主；烟酒饮料部门商品数量烟酒饮料部门商品数量为为5959支，其中：烟酒礼支，其中：烟酒礼盒品类占比盒品类占比20.34%20.34%，保，保久奶久奶/ /豆奶品类占比豆奶品类占比13.56%13.56%，规格：烟酒礼盒规格规格：烟酒礼盒规格

18、700ML700ML和和750ML750ML为主为主, ,其它小规格其它小规格650ML650ML* *2 2和和500ML500ML* *2 2为辅助；为辅助；烟酒饮料科价格带末烟酒饮料科价格带末为为1.31.3，最高价为，最高价为13261326，平均价为平均价为130.58130.58元。元。单品数量为单品数量为5959支。支。二、采购品类技术标准二、采购品类技术标准245. 生鲜品类特征解析生鲜品类特征解析 我们可以做的单品我们可以做的单品? 塑造生鲜形象商品我们需要的行动？我们需要的行动？二、采购品类技术标准二、采购品类技术标准25 5. 生鲜品类特征解析生鲜品类特征解析塑造生鲜英雄

19、商品 3角一个馒头的启发角一个馒头的启发? 做法做法: 二、采购品类技术标准二、采购品类技术标准 5. 生鲜品类特征解析生鲜品类特征解析二、采购品类技术标准二、采购品类技术标准26 我们可以做的事情我们可以做的事情? 严格生鲜操作技术二、采购品类技术标准二、采购品类技术标准 5. 生鲜品类特征解析生鲜品类特征解析27 我们可以做的事情我们可以做的事情 6. 食品品类特征解析食品品类特征解析二、采购品类技术标准二、采购品类技术标准28 1.该商品网络点击及销售状态分析该商品网络点击及销售状态分析 4.该商品竞争对手货架排面及促销状况该商品竞争对手货架排面及促销状况 二、采购品类技术标准二、采购品

20、类技术标准6. 食品品类特征解析食品品类特征解析二、采购品类技术标准二、采购品类技术标准296. 食品品类特征解析食品品类特征解析二、采购品类技术标准二、采购品类技术标准301 1、价格带、价格带A类商品类商品最低价格最低价格A类商品类商品最高价格最高价格商品的价格带商品的价格带:是指一种同类商品或一种商品类别中的最低价格和最高价格的差别是指一种同类商品或一种商品类别中的最低价格和最高价格的差别 价格带的宽度决定了门店所面对的消费者的受众层次和数量价格带的宽度决定了门店所面对的消费者的受众层次和数量 二家超市红葡萄酒价格对比二家超市红葡萄酒价格对比三、挖掘价格带细节原理三、挖掘价格带细节原理3

21、1A超市 品名 价格红葡萄酒 1 5元/瓶红葡萄酒 2 10元红葡萄酒 3 20元红葡萄酒 4 30元红葡萄酒 5 80元红葡萄酒 6 100元红葡萄酒 7 300元B超市 品名 价格红葡萄酒 1 7元/瓶红葡萄酒 2 9元红葡萄酒 3 10元红葡萄酒 4 15元红葡萄酒 5 20元红葡萄酒 6 30元红葡萄酒 7 50元红葡萄酒 8 80元红葡萄酒 9 100元红葡萄酒 10 110元1、价格带、价格带三、挖掘价格带细节原理三、挖掘价格带细节原理32尝试分析：尝试分析： A A超市的价格带超市的价格带(5(5元元-300-300元元) )比比B B超市超市(7(7元元-110-110元元)

22、)宽宽三、挖掘价格带细节原理三、挖掘价格带细节原理33 如何理解商品丰富的概念如何理解商品丰富的概念?好多商品呀好多商品呀商品真多商品真多 1、价格带、价格带三、挖掘价格带细节原理三、挖掘价格带细节原理342.2.价格带的确定价格带的确定价格带价格带定义：同一品类中价格的区间定义：同一品类中价格的区间在一个小分类中至少有一个超低价位单品，该商品为卖场中在一个小分类中至少有一个超低价位单品，该商品为卖场中最便宜的商品并有合理的品质最便宜的商品并有合理的品质中间价位的占中间价位的占50%50%以上以上高价位商品占高价位商品占20%20%以下以下三、挖掘价格带细节原理三、挖掘价格带细节原理353.价

23、格带的确定价格带的确定:实际运用实际运用 而顾客正是根据而顾客正是根据PP点来判断该店铺是贵还是便宜，是丰富还点来判断该店铺是贵还是便宜，是丰富还是贫乏。这与价格线的种类多少无关，而是通过衡量是贫乏。这与价格线的种类多少无关，而是通过衡量PP点附近的点附近的商品种类多少来判断。商品种类多少来判断。列出价格线列出价格线确认在每个价格线上的陈列数目（商品品项数）确认在每个价格线上的陈列数目（商品品项数）把握住自己的业态把握住自己的业态门店最恰当的价格点门店最恰当的价格点尽量增加在该尽量增加在该PPPP点的商品点的商品使使PPPP点价位附近的商品种点价位附近的商品种类最多和最厚，形成高峰类最多和最厚

24、，形成高峰点（区）点（区）三、挖掘价格带细节原理三、挖掘价格带细节原理364 价格带制作的建议价格带制作的建议:(1): (1): 一个小分类一般有两个价格区一个小分类一般有两个价格区, ,即销售双山峰区即销售双山峰区, ,比比较适宜较适宜. .(2):(2):对于一个品类来说对于一个品类来说, ,价格线不必过多价格线不必过多. .便利店在便利店在3-53-5个个, ,大卖大卖场多达场多达1010个左右个左右. .(3):(3):不要把所有商品分布在一个价格点上面不要把所有商品分布在一个价格点上面三、挖掘价格带细节原理三、挖掘价格带细节原理37 商品结构图分析法：价格线商品结构图分析法：价格线

25、 VS VS 销售额销售额 【案例案例】 A A 连锁超市门店中的面包销售非常不理想，四五十个品连锁超市门店中的面包销售非常不理想，四五十个品种中，每个单品都能卖一点，哪个都卖不好，整个销售种中，每个单品都能卖一点，哪个都卖不好，整个销售 稀稀拉拉，该公司的采购和店长非常着急，如何来诊断是稀稀拉拉，该公司的采购和店长非常着急，如何来诊断是不是商品构成出了问题？不是商品构成出了问题？三、挖掘价格带细节原理三、挖掘价格带细节原理38 利用商品结构图双峰分析法诊断超市商品构成问题。一般我们以利用商品结构图双峰分析法诊断超市商品构成问题。一般我们以 价格线为横座标，以销售额价格线为横座标，以销售额 /

26、 / 销售量为纵坐标进行分析，健康的销售量为纵坐标进行分析，健康的 超市商品构成要求曲线必须是双峰状的，而且必须前面低价位超市商品构成要求曲线必须是双峰状的，而且必须前面低价位 一个波峰高于后面高价位的波峰。一个波峰高于后面高价位的波峰。 三、挖掘价格带细节原理三、挖掘价格带细节原理39(1)市调：按照顾客心理价位确定某一品类的最低价和最高价；市调：按照顾客心理价位确定某一品类的最低价和最高价；(2)定价：确定该品类高、中、低三个档次或五档（七档等）的不同定价：确定该品类高、中、低三个档次或五档（七档等）的不同价格档的价格；价格档的价格；(3)确定单品数：按照企业定位及品类角色、品类总单品数配

27、置确定确定单品数：按照企业定位及品类角色、品类总单品数配置确定不同价格档的单品数；不同价格档的单品数；(4)选品：按照不同价格档的单品数比例选择单品；选品：按照不同价格档的单品数比例选择单品；(5)陈列：按照价格带陈列法陈列；陈列：按照价格带陈列法陈列；(6)促销：是否需要突破心理价位选择最低价？促销：是否需要突破心理价位选择最低价？ 是否需要突破心理是否需要突破心理价位突出最高价拉动？价位突出最高价拉动？三、挖掘价格带细节原理三、挖掘价格带细节原理40 在本例中，以价格线作为横坐标，以销量作为纵坐标，通过采用双峰分析法诊断在本例中，以价格线作为横坐标，以销量作为纵坐标，通过采用双峰分析法诊断

28、 A A 超市面包类商品构成，发现面包类商品在二维图中基本成了一条直线，超市面包类商品构成，发现面包类商品在二维图中基本成了一条直线，表明该超市面包类商品属于商品构成中缺乏表明该超市面包类商品属于商品构成中缺乏 A A 类重点商品，整个面包系列走进了类重点商品，整个面包系列走进了“好像什么都能卖一点、但又好像什么都不好卖好像什么都能卖一点、但又好像什么都不好卖”的误区。的误区。 三、挖掘价格带细节原理三、挖掘价格带细节原理41商品构成最糟糕的一种情况就是：什么都能卖一些，但商品构成最糟糕的一种情况就是：什么都能卖一些，但好象什么都不好卖。好象什么都不好卖。更糟糕的是：我们的主管不知道什么结构是

29、合理的，什更糟糕的是：我们的主管不知道什么结构是合理的，什么结构是不合理的，不合理又在哪个地方。么结构是不合理的，不合理又在哪个地方。商品、商品、 环境、环境、 服务、促销等诸多吸引顾客的要素中，服务、促销等诸多吸引顾客的要素中，三、挖掘价格带细节原理三、挖掘价格带细节原理42四、掌握营销的大思路四、掌握营销的大思路1、学会先进的行业营销理念、学会先进的行业营销理念43444546食品装食品装非食品装非食品装四、掌握营销的大思路四、掌握营销的大思路1、学会先进的行业营销理念、学会先进的行业营销理念47量贩售卖区操作要素量贩售卖区操作要素 量贩快消品推进核心量贩快消品推进核心 整箱新利润如何进步

30、整箱新利润如何进步123 48四、掌握营销的大思路四、掌握营销的大思路1、学会先进的行业营销理念、学会先进的行业营销理念49生鲜商品超值抢生鲜商品超值抢生鲜早市生鲜早市生鲜晚市生鲜晚市生鲜主题促销生鲜主题促销 二次开店成为致胜法宝四、掌握营销的大思路四、掌握营销的大思路2 每天闪购策略的强力推荐每天闪购策略的强力推荐 50四、掌握营销的大思路四、掌握营销的大思路2 每天闪购策略的强力推荐每天闪购策略的强力推荐 51 四、掌握营销的大思路四、掌握营销的大思路2 每天闪购策略的强力推荐每天闪购策略的强力推荐 52 四、掌握营销的大思路四、掌握营销的大思路2 每天闪购策略的强力推荐每天闪购策略的强力

31、推荐 四、掌握营销的大思路四、掌握营销的大思路2 每天闪购策略的强力推荐每天闪购策略的强力推荐 53 四、掌握营销的大思路四、掌握营销的大思路2 每天闪购策略的强力推荐每天闪购策略的强力推荐 54 四、掌握营销的大思路四、掌握营销的大思路2 每天闪购策略的强力推荐每天闪购策略的强力推荐 55四、掌握营销的大思路四、掌握营销的大思路3、每周惠生活日的火爆蔓延、每周惠生活日的火爆蔓延特色周三惠生活特色周三惠生活56123以每周三为生鲜特价日，突出以生鲜为主导，以每周三为生鲜特价日，突出以生鲜为主导，推进销售业绩推进销售业绩。3、每周惠生活日的火爆蔓延、每周惠生活日的火爆蔓延3、每周惠生活日的火爆蔓

32、延、每周惠生活日的火爆蔓延四、掌握营销的大思路四、掌握营销的大思路57特色周三惠生活特色周三惠生活3、每周惠生活日的火爆蔓延、每周惠生活日的火爆蔓延四、掌握营销的大思路四、掌握营销的大思路58 商品品质：商品品质： 商品价格：商品价格： 商品数量：商品数量： 特色周三惠生特色周三惠生活活3、每周惠生活日的火爆蔓延、每周惠生活日的火爆蔓延四、掌握营销的大思路四、掌握营销的大思路59蔬菜： 水果： 肉： 蛋： 其它： 特色周三惠生活前三个月特色周三惠生活前三个月3、每周惠生活日的火爆蔓延、每周惠生活日的火爆蔓延3、每周惠生活日的火爆蔓延、每周惠生活日的火爆蔓延四、掌握营销的大思路四、掌握营销的大思路60 特色周三惠活动后的价格平衡特色周三惠活动后的价格平衡 3、每周惠生活日的火爆蔓延、每周惠生活日的火爆蔓延3、每周惠生活日的火爆蔓延、每周惠生活日的火爆蔓延四、掌握营销的大思路四、掌握营销的大思路614、每月折扣日活动全国推广、每月折扣日活动全国推广 4、每月折扣日活动全国推广、每月折扣日活动全国推广 四、掌握营销的大思路四、掌握营销的大思路62食品折扣的技巧食品折