卫浴通路整体方案设计知识交流

1、通路整体方案设计一 公司简介宁波赛特金属制品有限公司， 是一家集设计、 生产、销售为一体的综合性卫 浴企业。公司拥有先进的生产技术、机器设备（意大利的重力铸造机、台湾的精 加工设备等）、成熟的生产工艺和完善的质量管理体系，并且培养了一批经验丰 富的高素质技术骨干、管理人才。公司经营范围涉及龙头、花洒、管道配件、阀 门、五金装潢材料等的生产和销售。产品远销世界各国。二 国内卫浴行业市场背景产品周期分析 卫浴行业现在所处于的发展阶段，竞争激烈、利润下滑、市场难做，已经是 现在企业里常听到的声音。 创新、低碳的口号也成为各个商家炒作热点产品绿色 制造与低碳也成为企业家论坛主题，谁先开河谁就占上风，新

2、产品的开发研制， 是企业可持续发展、 增强企业自身竞争力、 提高品牌知名度、 扩大市场占有率的 有效方法。行业竞争我国卫生陶瓷产业的产能产量仍在不断增长， 国内市场需求在下降， 国际市 场整体经济的回复也不如预期； 材料成本在上升， 产品价格不见涨， 企业政策 （ 节 能减排、劳动法等 ）运营成本不断攀升，市场恶性竞争 （ 低价倾销、抄袭模仿等 ） 越演越烈，这些都表明卫生陶瓷行业可能潜伏着各种危机。三 长三角的构成及经济状况长三角区域有十六个城市， 分别为上海、 江苏省的南京、 无锡、苏州、常州、 镇江、南通、扬州、泰州和浙江省的杭州、宁波、嘉兴、绍兴、湖州、舟山、台 州。长三角地区历来是中

3、国经济的重心， 改革开放以来， 长三角地区充分利用国 际国内两种资源、两个市场，经济、社会得到前所未有的迅速发展，作为一个强 大的经济区域在全国崛起，成为全国最具活力的地区之一。这一地区以全国 1% 的土地和 6%的人口，创造出全国 15%以上的国内生产总值， 近 1/4 的工业产值和 财政收入， 1/4 以上的外贸出口， 30%以上的外资利用额。四 营销目标和定位1、营销目标两年内，建成覆盖长三角地区的营销网络，五年内建成覆盖长三角地区营销 网络，成为市场前三名品牌。针对营销目标，对市场进行如下规划:项目现有市场新市场现有产品市场渗透市场开发新产品产品开发多元化第一阶段：市场策略：以公司现有

4、产品对长三角地区浙江、上海、江苏进行“市场开发”目标城市：上海、宁波、嘉兴、舟山、绍兴、南京第二阶段：市场策略：A对现有市场进行市场渗透B以公司现有产品对长三角地区新市场进行“市场开发”，全面推进网络专卖C根据市场反馈的信息，开发和推广更适销对路的心产品D在对所有网点进行评估的基础上，有计划的提升网点质量，从而提升整体市场业绩，使公司品牌进入长三角地区卫浴品牌前三甲。2、品牌定位中高档品牌，始终坚持走名牌路线，不打价格战，以消费者有口皆碑为终极 目标。五渠道选择1、渠道规划城市类别渠道策略渠道类型选择一级城市密集分销渠道专卖渠道、大连锁、专柜渠道、小区渠道、装修公司渠道、 网路渠道二级城市精择

5、分销或独专卖渠道、专柜渠道家分销三级城市独家分销专卖渠道第一，连锁渠道，主要提高品牌知名度。第二，重点做好专卖渠道，使其成为公司的销售主场和形象窗口。 专卖店必 须有好的位置，特别是不能小于竞争对手。第三，打好小区拦截战：在采用密集分销策略的上海、南京、杭州三地，锁 定部分中高档小区，以业务员上门推销为主结合小区展销活动。第四，装修公司渠道的重点为有酒店装修业务的大型公司和家装公司的设计 师（上海市场，设计师往往是业主卫浴产品采购的决定者）。第五，专柜渠道作为市场补缺者，必须选择有规模有实力的陶瓷城。第六，一级二级城市的各个销售渠道稳定后， 开展三级城市的销售网点，在 各个县级城市里开多家专卖

6、店。2、渠道的管理控制和提升首先、建立营销渠道的定期评估机制（一般以季度评估为主）。重点评估渠 道的销售定额完成情况，服务水平、市场覆盖、资金情况、促销合作程度等。通 过定期评估，了解掌握经销商的现状，随时对其加以必要的调整。其次、建立营销渠道的激励机制。通过物质奖励和精神奖励的有效结合， 全面提高经销商的积极性和品牌忠诚度。例如销售返利政策、星级评定等方式。第三、随时根据市场的变化调整销售渠道。一般来讲，当消费者的购买方 式发生变化或市场扩大，或产品进入不同的生命周期阶段，或竞争者建立起一个 全新的渠道系统与我们展开竞争时，公司就必须对渠道进行调整以适应市场的新 情况第四、加强对渠道的控制，促进现有渠道专心经营赛特产品。首先要建立 营销渠道的双线管理机制，避免因人员的流动而使市场失控。其次是零售价格控 制与月度返利政策双管齐下，这样可避免经销商暴利，提升销量并将经销商纳入 公司的目标管理体系。再次，将“专一性”作为专卖店的否决项，专卖店内不得 摆放其它品牌的产品，使专卖店成为本公司专有的连锁渠道。第五、渠道提升。营销网络是企业的生命线，网点的数量和质量是这个生 命体的两条腿，当公司营销网点初步建成之后，网点质量的提升必须提上议程。不同的网点其质