早会1：让爱无缺训练话术

1、温州分公司 业：业：陈先生，我这里有几个关于您家庭需求的问题调查需要您配合回答一下。您现在每月的固定支出大概是多少，您有算过吗？客：客：这个啊，倒没有计算过。业：业：那我们换算一下，您现在每月花在吃饭上的钱大概是多少呢？客：客：吃饭啊，3000吧。业：业：那您现在花在汽车的油费和保养上每月大概是要多少呢？客：客：汽车一年大概要两万多，每个月差不多1500吧。业：业：那每月还会和朋友出去逛逛街，下下馆子，或者是去KK歌这些娱乐活动，那大概要多少呢？客：客：也差不多1500。业：业：那我也知道呢，您现在有小孩了，那您现在每月花在孩子的教育还有照顾父母上大概是要多少钱呢？客：客：2000左右吧。由保

2、障需求分析导入观念，推荐平安福保障计划业：业：好的，根据您刚才的回答，加起来一共是8000元，再加上每月的水电费、物业费还有打电话的费用，您每月的支出至少要8500元左右。那您觉得像您现在这样的每月固定支出的日子还要维持多久呢？客：客：这个啊，我没计算过。业：业：那您现在小孩几岁了？客：客：小孩子啊，5岁了。业：业：那要以小孩子22岁能够独立生活的话，那还要17年。根据以上两点，如果要维持您现在的家庭生活品质一直不变的话，您需要准备如下一笔费用：8500元/月*12个月*17年=173.4万元，还不加上通货膨胀。客：客：这么多？业：业：是啊，我们平常也没有特别去计算自己一生到底需要花掉多少钱，

3、但是认真算一算的话真是吓一跳，所以我今天才需要特别为您做这个家庭需求分析。陈先生，我这里还有一个很多人都觉得非常好的人生规划理念想要跟您分享一下。业：业：陈先生，比如这是我们的生命线，从我们出生那一刻开始，还会有另外一条线始终伴随着我们，那就是支出线，因为我们的一生都需要消费，您也认同吧？客：客：是呀，人活一世始终都要花钱呐。业：业：但是我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁期间。这是我们的收入线，这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、以及自己的养老费用，应急所需的费用等等。客：客：嗯！业：业：可是，陈先

4、生，您想没想过，在什么情况下我们的收入会中断呢？客：客：大概是疾病或者意外的情况下吧。(如客户不讲就我们自己讲) 业：业：陈先生，您说的对，这种情况下我们的收入就没有办法保障了，一旦我们发生疾病或者意外，支出不但不会减少，反而会越来越多！总结起来，人生有三怕：一怕突然：幸福人生最怕突然而至的疾病或意外，风险打击，会给家人带来沉重的伤害；二怕必然：人吃五谷杂粮，谁能不生病。据报道，人一生患重大疾病的几率高达72%；三怕枉然：一旦疾病或者意外风险来临，高额的重疾治疗费用、康复费用及工作收入的损失，会将家庭辛辛苦苦积累的财富化为乌有，一切努力都将成枉然。业：业：陈先生，您认同这个说法吗？客：客：这个

5、说法挺有道理的。业：业：根据上面这个理念，我们可以看到：我们要在一个较短的时间内攒够一辈子要用的钱，这个压力还是比较大的。当然，相信随着您经验和学识的增长，您的收入也会越来越高，一定能够赚到足够多的钱来实现幸福的生活。业：业：但是疾病和意外是我们所不能控制的，一旦发生了，我们的解决方式，一般有以下3种：现金这个解决方式的特点是需要准备1:1的钱。按照刚才上面的测算，您现在就需要准备至少173.4万的现金，显然用这种方式应付突发情况是不太符合实际的。（-）固定资产固定资产当风险来临时，急需用钱，但手头现金不多，我们可能会通过抵押、变卖我们的房产、当风险来临时，急需用钱，但手头现金不多，我们可能会

6、通过抵押、变卖我们的房产、车产等固定资产来解决问题，但这种方法会因为急用而导致财产变现损失，显然也不车产等固定资产来解决问题，但这种方法会因为急用而导致财产变现损失，显然也不是我们想看到的。（是我们想看到的。（-）商业保险商业保险而通过商业保险，您只需要少量的保费支出，就能将风险转移给保险公司，获得充分而通过商业保险，您只需要少量的保费支出，就能将风险转移给保险公司，获得充分的保障。相比之下，保险是最合适的方法。（的保障。相比之下，保险是最合适的方法。（-）业：陈先生，您觉得我说得有道理吗？业：陈先生，您觉得我说得有道理吗？陈：是这样的。陈：是这样的。业：那我帮您看一下您保险是买多了，还是不够

7、。陈先生，您之前有买过保险吗？业：那我帮您看一下您保险是买多了，还是不够。陈先生，您之前有买过保险吗？客：有。客：有。业：买过多少呢？业：买过多少呢？客：客：10万。万。业：陈先生，根据上面的测算，维持您家庭生活品质不变的所需的费用是业：陈先生，根据上面的测算，维持您家庭生活品质不变的所需的费用是173.4万万元，请问您还有房贷或车贷吗？大概多少？元，请问您还有房贷或车贷吗？大概多少？客：房贷还有客：房贷还有50万呢。万呢。业：那根据您目前的情况，可测算出您大概还需要的保额是（业：那根据您目前的情况，可测算出您大概还需要的保额是（173+50-10）213元，元，当然，我这个测算是比较简单的，这个数值不是很准确，但是也说明您的保障还当然，我这个测算是比较简单的，这个数值不是很准确，但是也说明您的保障还是不够的。当然这么多的保额不可能一步到位，以有计划的逐步实现。是不够的。当然这么多的保额不可能一步到位，以有计划的逐步实现。重点必背：重点必背：我们公司现在热推的一款产品叫平安福，它是一份综合保障计划，最大的特点我们公司现在热推的一款产品叫平安福，它是一份综合保障计划，最大的特点是在创业阶段能够为家庭提供高额的各类风险保障，在年老的时候万一生病可是在创业阶段能够为家庭提供高额的各类风险保障，在年老的时候万一生病可以减轻子女负担，平平安安的话也能给子女留一份免税的财产；有了这份保