一个成功的谈判应做好两个部分工作

1、文档来源为 :从网络收集整理.word 版本可编辑.欢迎下载支持谈判方案一个成功的 谈判应做好两个部分工作：第一部分是了解谈判的过程，第二部分是进行谈判准备。谈判过程包括理解谈判的定义和目的，何时进行谈判，有效谈判有哪些障碍，成功谈判者的特点，推动谈判的技巧，和 谈判中的洞察力。谈判准备包括了解对方的意图，确立你和对手的地位，确定关键问题之所在，制定谈判战略 和战术，以及合理地组织。第一部分：谈判过程谈判的定义和目的。谈判的定义是双方达成互相满意的共识，所以双赢也就成为谈判的目的。何时谈判。从买方来讲以下五个因素会导致谈判发生。（1）至少两个以上供应商（2）卖方有意介入（3）有了清楚的规格（4

2、）投标者间存在差异（5）采购额大到足以涵盖竞标成本。成功谈判的阻碍。（1）个人风格与谈判抵触（2）以前和对方有过矛盾（3）认为谈判是输和赢的关系（4）为了 "赢"将谈判延续得太长（5）谈判方权限不足以达成协议（6）将复杂的问题简单归结为 “输赢”问题。成功谈判者的特点。 包括计划能力、清晰而敏捷的思路、 有强烈成功感、 对他人意见的采纳能力、自制力、了解人性、善于倾听等等。但所有这些都需要经过不断的训练和实践以及团队人员的互相补充。推动谈判的技巧。 第一个是吸取以往的教训,对刚完成的谈判进行小结，哪里成功，哪里不对，哪里要改，对方如何，这对以后都有帮助。第二是小组会议，它可

3、用以解决谈判小组内的分歧，对战略战术修订。如是一 人的谈判，你可安排让人叫你接听电话，或告诉对方时间有限，晚点再答复。谈判中的洞察力包括制造良好的谈判气氛和跨文化问题的处理，这里跨文化还指对不同行业和市场的理 解。第二部分：谈判的准备这里要指出的是与对方以往的接触以及将来的合作前景都是重要的考虑因素。另外，如果没有充分地准备，即使口齿伶俐、能说会道也只能收效甚微。下面列出谈判准备的八个步骤。1 .分析对方的方案。评估价格、运送、规格、付款和任何与你的要求有出入的地方。记住对方的方案往 往是对他们有利的。2 .确立自己的目标。具体定下你的价格、质量、服务、运送、规格、支付等要求并写在纸上，而不是

4、跟 对方说"你尽量.”。3 .定下方案。对每个问题要定出最佳方案、目标方案、以及最坏的方案，这可帮你制定相应策略。4 .分析对方的地位。你同样可估计一下对方可能的地位,这易于预测其谈判策略。至此你可以大致感觉 出谈判的尺度范围。5 .确定和组织问题。现在可以组织问题,并列出双方在各个问题上的相同和不同之处。要记住每个争论 点都要有可靠的资料加以支持。6 .计划你的战略和战术。三个实用战略是A、避谈本方立场，先是试探对方观点。这往往用于对方很想达成协议，而自己又缺乏足够信息。 B、直接讲出你的最理想方案。这通常用于你已了解对方的方案。C、讲出你的最理想方案， 紧接着讲出你的目标方案。

5、这往往用于当你处在弱势但又有能力说服对方的时候。战术的合理利用能使计划成功实力feo这些战术包括：1、将问题安重要性排序；2、聪敏的提问以得到尽量多的信息，而不是"是"或"不是"的回答；3、有效地听；4、保持主动；5、利用可靠的资料；6、利用沉默，这可使对方感到紧张而进行进一步的讨论；7、避免情绪化，这会使谈判对人而不是对事；8、利用谈判的间隙从新思考，避免给对方牵制；8、不要担心说"不"；9、清楚最后期限；10、注意体态语言；11、思路开阔，不要被预想 的计划束缚创造性；12、把谈判内容记录下来以便转成最终合同。7 .选择谈判团队。

6、选出队长,其他成员必须明确自己的任务并支持队长。8 .定出谈判的议程。哪些问题要讨论、谁来讨论以及会议的流程都要预先确定。记住把主场设在自己一方总是有利的。而且要确定谈判对手是有否决定权，必要时可以直接问对方的权限。案例：一、价格谈判技巧：说服客户接受你的建议在与别人谈判过程中，如何说服你的客户接受你的建议或意见，这其中有很大的学问。特别是在价格的谈判中。今就一些技巧和策略介绍如下：1 .在谈判过程中尽量列举一些产品的核心优点， 并说一些与同行相比略高的特点， 尽量避免说一些大众化的功能。2. 在适当的时候可以与比自己的报价低的产品相比较，可以从以下几方面考虑：1 ）客户的使用情况（当然你必须

7、对你的和你对手的客户使用情况非常了解 知其知彼）2）列举一些自己和竞争对手在为取得同一个项目工程，并同时展示产品和价格时，我们的客户的反映情况（当然，这些情况全都是对我们有利的）3. 列举一些公司的产品在参加各种各样的会议或博览会时专家、 学者、 或有威望的人员对我们的产品的高度专业评语。4. 列举一些公司产品获得的荣誉证书或奖杯等。下面进行一段电话谈判演习。A ：是某某公司吗？ 我找一下 B 先生。B:哦一你好！请问您？A:我想咨询一下你们软件的报价，我们想上一套检验软件。B：我们的报价是98800元。A ：这么贵？有没有搞错？我们是防疫站，可不是有名的企业。 （请注意非常高傲）B：我们的报

8、价是基于以下几种情况：1从我们的产品质量上考虑，我们历时5年开发了这套软件，我们与全国多家用户单位合作。对全国的意见和建议进行整理，并融入我们的软件中。所以我们软件的通用性、实用性、稳定性都有保障。另外，我们的检验软件能出检验记录，这在全国同行中，我们是首例，这也是我们引以为毫的。请您考察 。A ：这也太贵！你看人家成都的才卖5 万元。如果有诚意成交，还可以再便宜一点。B： A 科长，你说到成都的软件，我给你列举一下我们的与成都的软件的优缺点：咱们先说成都的，他们软件的功能模块很全，有检验、体检、管理、收费、领导查询等，但他们软件的宗旨是将软件做的是全而不深。而我们的宗旨是将软件做到既广又深，

9、就检验这一块来说，他们的软件要求录入大量的数据和需要人工计算，他实现的功能只是打印，而再看我们的，我们只需要输入少量的原始数据即可，计算和出检验记录全部由计算机完成。这样既方便又快捷，另外，我们的软件也有领导查询和管理功能。在仪器和文档方面我们软件也在改进。进行进一步的升级。二、 如何进行谈判和做选型决定？现在，您的选型团队现在可准备进入确定策略、关键条款和条件以及最高预算额的阶段了，还要做好与选定软件供应商进行谈判的准备。 下面的步骤介绍了软件选型的最后阶段，即如何最终选定一个软件解决方案。步骤 1 邀请候选清单中的软件供应商进行现场产品演示邀请软件供应商到公司进行现场产品演示。供应商可借此

10、机会说明他们的软件解决方案如何符合您您的选型团队应作的准备是，在供应商进行演示时，让他们了解什么是关键业务流程和需求。监督执行人和主题专家（ SMEs ）须参与演示活动。这样，他们可协助评估软件的功能性、易用性和对关键流程的覆盖。 您应该设计一个评估这些因素的系统，以对比候选的软件解决方案。这是关乎项目成败的关键时刻一一行动方案必须与功能需求相匹配O毋庸置疑，这是十分重要的决定。必要的协商和让步可帮助解决这些分歧。势，但却无法说明他们的产品与您的业务需求的匹配度。在这个阶段，可使用假设情景分析法。典型的软件供应商演示包括预先准备好的产品示范。当选型团队的成员、监督执行人和主题专家有意见分歧时，

11、虽然软件供应商可借此机会充分展示其产品优在这种情况下，决策支持工具就派上了用场。该工具汇总了可用于指导软件供应商的详尽演示脚本。脚本包括产品功能决策评估项。这些评估项详细另外，您还地描述了您的业务需求。 通过使用这些演示脚本，您的选型团队可以从质量角度对软件产品的性能进行 评估。 然后，您可把评估结果导入决策支持工具，并作为与供应商谈判的基础决策标准。 3文档来源为 :从网络收集整理.word 版本可编辑.欢迎下载支持可以图表和报告方式快捷地进行假设情景分析，以帮助选型团队更好地论证其观点以及研究所有的可能性。步骤 2 收集候选清单上每个软件供应商的客户评价除了脚本化演示，客户评价也是选型流程

12、的一个重要组成部分。 这些评价可帮助贵企业的决策制定人和那些与贵企业情况类似并实施了相同产品的企业客户进行沟通。 您可以准备一个标准问题清单，以便与这些企业客户沟通时使用。 这些客户的答复可帮助您了解一个软件供应商的实施历史和表现。 同时，您还可把这些评价导入到决策支持工具，按侧重点排序，然后用于客观的分析。步骤 3 发布报价征求书（ RFQ ）每个候选软件供应商都将收到一份正式的报价征求书（ RFQ ） 。您的选型团队可规定返还期限。 这份报价书详述了与软件实施有关的成本， 以及软件授权许可证、 培训、 维护和其他服务和支持的费用。 这 通常是左右最终决定的最关键信息。可把这些信息导入决策支

13、持工具，以便进行基于功能的价格分析。步骤 4 进行最后的谈判项目进展到这个阶段， 选型团队应该已经收集到所有必要的信息， 并准备向管理层提交建议书了。 当与管理层进行沟通时，最重要的是针对选定的软件解决方案提出一份详实的方案计划。 这包括对商业价值和风险的评估。清楚的审计轨迹可印证选定供应商与每个阶段设置的标准的吻合度。通过这些，您可验证选定的解决方案是最佳的选择以及选型团队为此付出的精诚努力。您的选型团队应进入与选定的唯一软件供应商的最后谈判阶段了。这个软件供应商对企业需求的支持度应最高。 通常情况下，价格是谈判的关键因素。但是，实施策略和时限、持续性支持和可扩展性等因素也十分重要。 忽略这

14、些因素可导致解决方案实施成本的增加和投资回报率（ ROI ）的减少。决策支持工具可为您提供个性化、详尽的最终报告。这个报告审核选型项目的所有方面。 这个工具还可结合成本因素进行分析，并基于大量评估项生成简明易懂的总结报告。 最终的报告和分析结果可为支持您的选型团队建议提供论证依据，并可在最后的谈判阶段助您一臂之力。结束语：选型后交付差异分析十分重要，因为这可帮助您了解是否需要根据企业的特定需求进行定制或扩展。决策支持系统可协助从始至终地跟踪实施，如：跟踪项目进展、验证功能的完整性等。该系统还可用于准备测试用例（ test case ） ，排列测试的优先级，和制定实施日程。 它还可为开发新软件系

15、 统培训提供指导。 所有的信息都保存在同一个知识库中。这样，您可随时轻松地访问数据，以解决实施 中遇到问题。三、如何确定软件外包的价格随着行业竞争激烈，越来越多的公司对信息化存在很大的需求，因而软件外包业务近年来始终保持了较快增长速度。从这几年的统计数据来看，软件技术服务始终以高于行业平均增长速度增长，软件外包的市场也相应地在不断地扩大。但现实中很多人却感叹软件外包难做，其中最难的就是外包的定价，这也是由于软件商品的特殊性所决定的。软件不同于其他有形的物质产品，比如电脑，由于制造电脑需要原材料，还需要加工。把这两部分的成本加起来再加上利润就可以得出一台电脑的销售价格。 而软件不需要有形的物质，

16、完全是程序员的脑力劳动的结果，因而在很多普通人看来，似乎是不需要任何成本的。 软件业者常感叹，企业客户都愿意花钱购买昂贵的经营设备，却在软件上斤斤计较，同样是生财工具，为什么花钱的意愿相差这么大？这样的想法也反映在个人客户身上，大多数的人愿意花钱购买价格昂贵的CPUW显卡，但对于软件，只想到如何省钱，甚至使用盗版。本人在软件外包领域工作了很长的时间，经常接触到软件外包的双方，因此经常听到项目双方的心声。外包方经常抱怨接包方漫天要价，价格贵得离谱；而接包方同样怨声载道，认为自己的收入还不如一个民工来的多，感慨现在的软件比白菜卖得还便宜。这其实就是因为双方对软件外包如何计价没有一个统一的标准，因而

17、造成双方在软件外包的价格上争执不下，甚至导致项目的谈判完全破裂。反映在现实外包中，项目的发包方和承接方在价格这个问题上经常存在巨大的差距。我就见过一个客户外包一个类似QQ样的及时通讯软件，外包方认为正常的费用只要5千元，而承接方却咬定要 5万元才能完成。那么对于外包的价格有没有一个统一的标准呢？当然有的。学过经济学的都知道， 商品的价格由商品的价值来决定，而商品的价值又由生产商品的 社会必要劳动时间 决定。有形的物质产品是这样定价，无形的软件产品也同样是这样来定价的。软件外包也有一个统一的计价标准，具体来说，外包费用=每位程序员每天的工资X项目所需要的工期（天数）X人数+利7闰+税费+管理费成

18、本平滩。这里的每位程序员每天的工资是由当地的程序员的工资水平来决定的，比如在上海，程序员的平均工资是6000 元 / 月，那么每天就是200 元。项目所需要的工期是指按正常的每天八小时工作制估算，该项目所需要的平均一般工作时间。注意，有些兼职者只能用业余时间来做项目，因而工期就长，但真正的计算工期是以平均的社会必要劳动时间来决定的，所以计算工期只能以正常的每天八小时工作制所需的时间为准。至于人数，因为有的项目不是一个人就可以完成的，比如一个网站项目，就需要有后台程序员、前台设计师以及美工共同配合完成。所以需要的人数至少是3 人。举例来说吧，比如一个软件项目，要求设计方在1个月内完成，大概需要4人的协作，地点是在上海，那么项目的费用就是： 200（ 元/天） x 30（ 天） x 4 =24000 元。所以该项目的合理定价应该是2 万 4 千元。实际外包时，外包的定价应该是在需求确定之后。接项目最重要的一步