场的营销实训地的题目和案例

1、实用标准文案论述题1.新产品开发的程序八个要点：(P155)答：新产品开发是一个从寻求新产品构思开始，一直到把某个构思转变为商业 上取得成功的新产品为止的全过程。(1)新产品构思方法有：A.产品属性排序法B.强行关系法C.多角分析法D.征集意见法E.聚会激励创新法(2)构思的筛选遵循的标准：A.市场成功的条件B.企业内部条件C.销售条件D.利润收益 条件(3)产品概念的形成与测试(4)初拟营销规划(5)商业分析(6)新产品的研制(7)市场试销对以下的问题作出了决策：A地区范围B时间C资料D开支E战略行动(8)正式上市2.试说明消费者决策的购买过程：(P64)答：(1)消费者购买过程是消费者购买

2、动机转化为购买活动的过程。(2)确认需要。这一阶段营销人员有两个任务：一是了解与本企业产品有关的现实的和潜在 的需求。二是了解消费者的需求强度随时间推移及外界刺激而波动的情况，并据此波动规律设计传播策略，加强或激活消费者现实的或潜在的需求。(3)收集信息其3个任务包括：A消费者信息来源B不同信息来源对消费者的影响 C涉及 信息传播策略(4)比较评价其3个方面包括：A商品的属性B消费者的品牌信念 C消费者的效用要 求(5)购买决策(6)购后行为其3个内容包括：A购后评价 B使用和处置C 购后行为(7)结合实际举例精彩文档实用标准文案3 .举例说明产品生命周期：(P151)答：(1)产品生命周期是

3、指产品从投入市场开始， 直到被市场淘汰所经历的全部 时间。(2)产品生命周期各阶段一般是以销售量和企业获得的利润额的变化来衡量 和区分的，比较典型的分成四个阶段。投入期。突出一个“快”字，企业可采用以下几种策略：A快速撇脂策略B缓慢撇脂策略C快速渗透策略D缓慢渗透策略成长期。突出一个“好”字，企业可采用以下几种策略：A产品策略B 价格策略 C 渠道策略 D 促销策略成熟期。突出一个“改”字，主要策略有：A改进市场 B改进产品 C改进市场营销组合衰退期。突出一个“转”字，主要策略有：A保持企业的投资水平，直到该产业前景明朗为止。B有选择的降低企业投资水平，放弃前景不佳的客户群，同时加强有持久顾客

4、需求的小的细分市场的投资势头。C尽可能在有利的情况下处理资产，以便尽快放弃此项业务。D为了尽快收回现金，从投资中榨取利润，企业减少销售网点，降低价格扩大销售；降低销售费用，节约开支。(3)结合实际举例。4 .论述社会市场营销观念、市场营销观念和传统营销观念三者的区别：(P10)答：(1)市场营销观念是指消费者需要什么产品，企业就应当生产、销售什么产 品。企业的主要目标不是单纯的追求销售量的短期增长，而是着眼于长久占领市场阵地。(2)社会营销观念是对市场营销观念的补充和完善。它的基本内容是企业提供产品，不仅要满足消费者的需要和欲望，而且要符合消费者和社会的长远效益， 企业要关心和增进社会福利，营

5、销要有利于并促进持续发展。它强调企业利润、 消费需要、社会利益三者统一。(3)传统的市场营销观念主要指生产观念、产品观念和推销观念。生产观念 以企业生产为中心，强调生产什么就销售什么；产品观念强调产品特色和质量吸 引消费者。(4)社会市场营销观念、市场营销观念和传统营销观念都强调以企业为中心、 以企业利益为根本取向和最高目标来处理营销问题的观念。(5)结合前四点任一点举例。精彩文档实用标准文案案例题1 .为顾客设计形象（第九章）问：作为经营者使用什么原理使销售额大增？分析：从中间商答，满足顾客的需求答题要点： 欧美国家有专门为顾客设计形象的商店，各企业在竞争越激烈的情况下，产 品要求就会越来越

6、高。 企业基于消费者让渡价值的营销观念，企业为了战胜竞争对手，吸引更多潜 在顾客，就必须向顾客提供比竞争对手具有更多的顾客让渡价值的产品。包 括有：改进产品、服务、人员与形象提高总价值；降低生产与销售成本，使 产品定价较低，降低顾客货币成本；通过合适的推介、宣传、售前售后服务, 减少顾客购买产生的时间、精神与体力的耗费，从而降低顾客非货币成本 企业根据考虑服装的独特款式，注重形式部分，为顾客提供了独特服务，也 让消费者心理得到了满足。 .加加酱油的发展对人们的日常生活影响大，在同行里竞争激烈，通过一段时 间的努力，加加酱油扩大了市场份额，92年创新了新产品，成为三个月突起 的酱油品牌，而它的成

7、功之处就在于加加酱油瓶盖的作用， 看似在一个瓶盖， 实质是典型的营销成功案例。问：突起的加加酱油是如何通过改造瓶盖使整个销量增加而成为第二大品牌的？ 分析：从产品创新回答。答题要点：加加集团在酱油行业率先引进先进工艺生产中高档酿造酱油，彻底改变了我 国酱油行业中沿袭了几十年的传统工艺，企业生产效率和产品品质得到了有效提 高。同时，加加为了让产品上市前就具有超强的竞争力，公司从方便、卫生、美 观的角度人手，设计出了新颖独特的包装，酱油传统包装落后的历史被彻底颠覆 了。生产工艺和包装设计上的大胆创新，为加加集团的发展奠定了坚实的基础。 但为了让更多的消费者来认识加加，购买加加，加加集团接着在产品营

8、销方式上 大胆创新，斥资上百万为产品包装造势：“一个酱油瓶盖，突破百年历史”，结束 了我国百年来“酱油无营销”的历史。加加的这些创新努力得到了市场的认可，包装精美、品质优良的加加酱油横 扫市面上袋装、低档瓶装、散装酱油而大获全胜。仅用了两年时间，加加就已完 全掌控了湖南调味品格局，成为湖南酱油行业的第一品牌。精彩文档实用标准文案3. 100美元换回25万美元（第十四章） 问：这个案例告诉我们什么道理？ 分析：从服务营销回答。答题要点：服务的有形展示帮助顾客感受到服务所能带来的利益；引导顾客对服务产生 合理的期望；影响顾客对服务产品的第一印象；促使顾客对优质服务作出客 观评价；引导顾客识别和改变

9、服务形象等。 要想给顾客提供优质服务，必须先要准确了解顾客需要什么样的服务，以及 顾客对企业现在的服务有何不满。 服务结果的好坏，最终取决于顾客的评价 文中的企业不仅满足了顾客需要，还体现了其经营智慧，突出了具有强烈的 为顾客服务的责任感。4.沃尔玛百货，92年4月有个74岁的因病去世，获得美国总统一自由奖章, 山姆沃尔顿.1918年生于问：总结沃尔玛成功的原因答题要点：顾客和员工视为上帝在很多沃尔玛店内都悬挂着：（1）顾客永远是对的；（2）顾客如有错误，请参 看第一条公司不仅强调尊重顾客，更强调尊重每一位员工，沃尔玛对待员工的态度、 方式、方法上都有自己的“特色”。例如：沃尔玛在处理员工关系

10、方面运用最多 的方法是激励而不是批评或处罚。 如果员工做对了，他们就会对其进行表扬，如 果做错了，他们会对员工说：“换种方法你会做得更好！沃尔玛公司规定对下属一律称“合伙人”而不是“雇员” ；沃尔玛公司的领 导人常会对沃尔玛商店进行不定期的视察， 并与员工保持沟通，山姆就是这样做 的。沃尔玛处理员工关系经常用到一个词语叫“分享信息”，因为它使员工产生 参与感和责任感。利用新技术沃尔玛是全球第一个发射和使用自有通信卫星的零售公司，具信息系统是全美国最大的民用系统，沃尔玛的数据库保留着每件商品65个星期的历史记录。沃尔玛利用数据库信息的共享，实现了供应链上合作企业绩效的提高。通过基于 信息技术的快

11、速、准确、完整和及时的信息处理，对物流乃至整条供应链进行整 合优化，实现成本的有效控制。提高了采购订单的计划性、市场预测的准确度、 供应链运作效率和存货周转率，并最终控制了物流成本。进行成本控制沃尔玛的竞争优势就在于价格的优势， 天天低价，通过天天低价这个稳定的 促销手段，大大降低了促销的费用，同时增加了单位成本和每个员工销售额的增 加，就是单位成本下降了。沃尔玛的低成本业务流程主要由低成本采购、 批量采 购、集中订货，这使它的成本大大下降。由于采购价格降低以后，又有自己的配 送系统，由于实现了天天低价的销售使销售量大大增加， 采购量随之的增加又回 到低成本采购上，形成了业务流程低成本运行。精

12、彩文档实用标准文案进行人员精简，降低成本沃尔玛为了让职能部门更加精简和高效， 定期对员工启动构架调整，主要包 括停止招聘和岗位调整等方式，还通过增加促销员代替卖场员工，将一部分人工 成本转嫁到供应商身上。保护环境2008年，沃尔玛在与供应商签订的合同中增加了环保条款一供应商的产品 生产如果达不到要求，将被取消与沃尔玛合作的资格。沃尔玛想要着力提升的四 个环保概念一废弃物处理和回收、自然资源利用、能源节约和社会影响。沃尔玛 从优化其自有品牌的包装开始减少包装浪费，确保每件商品都采用恰当包装，并且使用可回收利用的包装材料。沃尔玛在操作中实行“五个R': Remove即去掉不需要的包装；Re

13、duce,去掉不必要的包装，Reuse,即重复使用，重复利用 一些包装材料；Renewable,即采用可回收利用、可降解的包装材料；Recyclable , 即可循环利用，既不影响包装质量，又可以再生循环利用。沃尔玛的环保举措收 到的效果是显而易见的。精彩文档实用标准文案实训题1 .结合我国企业的一个企业的实例说明营销观念的演变2 .在超市选择一款商品，作如下研究：（1）分析该产品的市场应如何细分？（2）该产品的目标市场是什么？（3）该产品针对其目标市场采用的是什么策略？答：（1）在碳酸饮料横行的90年代初期，汇源公司就开始专注于各种果蔬汁饮 料市场的开发。虽然当时国内已经有一些小型企业开始零

14、星生产和销售果汁饮 料，但大部分由于起点低、规模小而难有起色；而汇源是国内第一家大规模进入 果汁饮料行业的企业，其先进的生产设备和工艺是其他小作坊式的果汁饮料厂所 无法比拟的。“汇源”果汁充分满足了人们当时对于营养健康的需求，凭借其 100%纯果汁专业化的“大品牌”战略和令人眼花缭乱的“新产品”开发速度， 在短短几年时间就跃升为中国饮料工业十强企业， 其销售收入、市场占有率、利 润率等均在同行业中名列前茅，从而成为果汁饮料市场当之无愧的引领者。 其产 品线也先后从鲜桃汁、鲜橙汁、狷猴桃汁、苹果汁扩展到野酸枣汁、野山楂汁、 果肉型鲜桃汁、葡萄汁、木瓜汁、蓝莓汁、酸梅汤等，并推出了多种形式的包装。

15、 应该说这种对果汁饮料行业进行广度市场细分的做法是汇源公司能得以在果汁 饮料市场竞争初期取得领导地位的关键成功要素。（2）在市场的导入初期，由于客户的需求较为简单直接，市场细分一般是围绕着市场的地理分布、人口及经济因素 （如年龄，性别，家庭收入等）等广度范 围展开的，与行业分类方法有点相似（注：行业细分一般只是把业已存在（哪怕 很小）或潜在的市场用容易区分或识别的标准（如年龄、性别、性能、原料、产 地等单一要素，最多为二维变量）来划分成更小的子行业，以便于统计、分析和 归纳其特性。各细分的子行业由于有易于识别的有形标准，相互间往往不交叉， 且这种分类标准一经确定后往往多年不变。其一般应用在政府

16、、行业协会及社会 研究机构等，主要目的是为了从行业整个产业链的角度加以引导和规范使其健康 发展。）。精彩文档实用标准文案3 .以生活中的某种产品为目标，作如下研究：(1)详细说明该产品的整体概念。(2)该产品处于生命周期的什么阶段？(3)该产品如何进一步开发？答：一、投入期特点：由于产品刚刚进入市场，还未被消费者所熟悉，要进行广告宣传，促销费用很大、销售数量少，企业在此阶段不仅可能无利，甚至还会亏损。策略：缓慢渗透策略。张家界旅游市场作为一个旅游产品，虽然前期开发投入 较多，但市场发展潜力大，同时拥有一定的市场知名度，以低价格、低宣传既可 节约成本也可扩大市场知名度，前期投入的成本会在日后的营

17、业中收回， 重要的 是旅游景点的后期投入及少，可以说是一次投入多次甚至无限次重复使用。二、成长期特点：产品被市场迅速接受，销量上升，成本下降，利润大量增加。由于这种产 品开始畅销，有利润，有关企业纷纷仿效，市场上开始出现竞争趋势。策略：改善产品品质，改变广告宣传重点。张家界森林旅游企业应努力提高产品 质量，增加产品特色，提高知名度，同时明确真正的目标市场，努力扩大市场占 有率，挖掘潜在森林旅游市场。如可以在自然的森林风光之外，增加一些人文景观，普渡寺、吊索等景观。三、成熟期特点：产品已被大多数的潜在购买者所接受， 市场需求量渐趋饱和，销售量基本 稳定，竞争剧烈，利润开始下降。策略：市场调整。张家界森林旅游企业在此期间应集中提高服务水平， 并根据市 场需求设计和生产能够满足旅游者需求的新景点，开创新市场，在价格方面应实 行优惠，运用多种定价技巧以保持原有市场和吸引新的细分市场。 总之，森林旅 游企业在景点成熟期的经营重点应改在保护市场面和开拓新市场上， 用产品和价 格的差异来吸引顾客。四、衰退期特点：由于森林旅游新产品进入市场，正在逐渐代替老产品，市场销售量日益下 降，利润迅速减少，甚至出现亏损。策略：收缩和创新策略。张家界森林旅游企业一方面应把促销的重点放在有利润 的产品上，价格上或保持原价，或