业绩为王百万年薪销售高手实战心法

1、强势推销倍增销售业绩技巧第一讲 推销工作和业绩倍增架构分析1 引言2商业世界法则3销售人员必须知道两件事4做一个终身学习者5顶尖业务员成功关键6业绩长红必须做四件事第二讲 从事业务工作心理态度1 建立积极正确心态2积极心态及其达成方法3销售活动七项心理法则第 1 讲 推销工作和业绩倍增架构分析【本讲重点】商业世界里20/80 法则销售人员必须知道两件事向成功者学习找到销售致胜关键业绩倍增方法业绩长红要做好四件事优秀与平凡业务人员最大差异就在于， 优秀业务员非常清楚整个推销过程中应该遵循游戏规则，喜欢并勇于迎接挑战， 善于向成功者学习，充分了解致胜关键所在，因此能够在工作领域中出类拔萃，业绩长红

2、。商业世界里20/80 法则1 20/80 法则进行销售之前，销售人员首先需要知道商业世界20/80 法则。所谓 20/80 法则， 其含义是80%财富为20%人所占有，而 80%人却只占有20%财富。20/80法则同样适用于销售世界中， 即顶尖20%业务人员创造了团队里80%业绩，卖出了公司里80%产品。销售世界中 20/80 法则意味着公司中前20%业务人员所创造业绩占整个公司总业绩80%。更进一步，若公司在整个产业界中排名在前20%，则该公司创造了整个产业业绩80%。图1 1商业世界20/80法则2 .优秀销售人员首先懂得 20/80法则作为一名销售业务人员，要做好心理准备，成为业界里顶

3、尖20%lk务人员。实际上，最前面20%业务人员中也有区别，前三名业务人员所创造出业绩，可能会是排名靠后那些销售 人员很多倍。因此，销售人员发展空间没有界限。具体来讲，若业务人员收入主要来源于奖 金，那么，业绩比例实质上也就是收入比例。业绩差别带来收入差别， 收入差距就在于，优秀销售人员首先懂得 20/80法则。力争使 自己成为前20%肖售人员，不断地向前追求，销售人员才能更好地不断创造出好业绩。销售人员必须知道两件事除了要了解商业世界中 20/80法则外，要做好业绩，优秀销售人员还应明白两件事情： 愿意接受挑战，认为销售容易而且简单；乐意付诸行动与客户互动。1 .正确认知不同人具有不同认知，

4、同样，不同销售人员对推销观点也各自不同。销售人员业绩从零开始， 因此可以说，推销既是世界上最容易工作， 也可以说是最艰难 工作。两者区别在于，优秀销售人员会认为销售是非常容易而且简单工作，而失败销售人员则会认为销售工作难度非常大。销售人员每天业绩从零开始，需要在与旧客户保持联系同时，更要竭尽全力地不断寻找新顾客。即销售人员不仅要继续说服老客户继续购买，还要不断地寻找新客户来和自己做生意。由于在销售行业中，销售人员需要依靠实力来创造业绩，而成功销售人员并不害怕从零开始，愿意接受挑战，学习新东西。因此，优秀销售人员认为销售工作非常容易、简单。2 .积极地行动正确认知和积极行动相结合才能创造出良好销

5、售业绩。许多人往往都是语言巨人，行动矮子。优秀销售人员不仅有正确认知，还具有很强行动力。俗话说，坐而言不如起而行。成功销售人员会花大量时间与顾客进行足够互动，为顾客 服务，说服并赢得顾客信任和满意。因此，优秀销售人员不仅是梦想家，更是积极行动者。这样认知，才能引导出色销售人员努力工作并创造出好业绩。【案例】成功秘密吉尼斯世界纪录里最顶尖业务人员，连续11年在吉尼斯世界纪录里被排名为世界上最伟大推销员，他叫乔治吉拉德。当记者访问乔治吉拉德为什么能出色连续 11年都能获得世界上最顶尖伟大推销员头衔时，乔治吉拉 德笑着说，其实业务工作非常简单，只要每天比别人多努力一点点儿就可以了。记者追问，那怎样才

6、能比 别人多努力一点点儿呢？乔治吉拉德说，方法很简单，每天比别人早一个小时出来做事情，永远比公司里 同事每天多打通一个电话，每天比同事多拜访一位顾客。乔治吉拉德总结道，成功非常简单，没有窍门，每天早一个钟头出门，每天多打通一个电话，每天多拜访一位顾客就可以获得成功。乔治吉拉德认为销售非常简单而又容易，只要销售人员肯比别人更努力，就一定会取得好业绩，获得丰富收入。天道酬勤，多一份耕耘也势必多一份收获。以乔治吉拉德为榜样，只要销售人员肯付 出，努力工作一定会带来相应报酬，业绩也会越来越优秀、卓越。3建立正确认知每天多工作一个小时、多打通一个电话、 多拜访一位顾客，这就是乔治吉拉德成功惟 一秘密。销

7、售人员可以针对自己具体情况，调整自己努力目标，制订更加详细工作计划。建立正确认知： 销售是一件容易而又简单事情， 销售人员应该将渴望成功心态转变为积极实际行动，这样才能够成为20%中一员。向成功者学习保持谦虚心态，不断地努力学习，这是优秀业务员成功另一秘诀。不满足、不停滞于已经取得成就，不断地学习新知识，才能确保证销售人员永远成功。向领导、顾客学习，通过参加研讨会和读书途径，都可以提高销售人员销售技巧。1 向领导学习销售人员可以从内部开始， 向自己领导或上司学习其成功之处。 领导一般都具有丰富销售经验， 拥有多于一般业务人员方法。 销售人员可以通过向自己上司请教， 必然会学到很多 成功方法。以

8、谦虚姿态，不断地向主管、上司请教成功经验，这是最直接学习方法。2向顾客学习销售人员花费大量时间， 了解市场， 与客户经常进行接触。市场上，顾客是销售人员最好老师。 销售人员每天都要和顾客打交道， 无论销售成功与否， 销售人员都可得到有价值经验。推销成功，销售人员可以通过分析顾客购买原因而获得成功推销方法，从而提升业绩；即使推销失败， 销售人员同样可以通过分析失败原因， 避开不恰当技巧或方法， 为下次成功做好充分准备。3参加研讨会除了向领导、顾客学习外，销售人员参加研讨会也是学习途径。通过参加研讨会、 读有 价值书籍，销售人员可以获得很多专业知识和销售技巧，这样才不会落伍，才能不断进步。只有坚持

9、刻苦学习，销售人员才能不断地实现销售成功。找到销售致胜关键具备基本认知后， 销售人员接下来工作是要找出具体销售工作中致胜关键。 只有找到销售致胜关键，销售人员才能够有放矢，根据实际关键因素，向领导、顾客请教，通过书本学习，才能真正实现成功销售。销售致胜的美诞：明确的目标健康的身心极强的升麓客户戢力A自信帔强的专业物职找出联客的需求优秀的斛说技巧善于处理反对意见极强的收款能力世界上最顶尖优秀业务人员曾总结出10个成功关键：明确目标、健康身心、极强开发 顾客能力、自信、专业知识、找出顾客需求、好解说技巧、善于处理反对意见、跟踪顾客和 收款。1 .明确目标成功业务人员首先要有明确目标。明确目标通常包

10、括： 确定每天要拜访顾客， 找出所需要顾客属于哪一个阶层，即找到潜在顾客。顾客目标群定位错误，会使销售人员浪费很多时 间，却一无所获。此外，销售人员需要知道如何接近潜在顾客，充分了解顾客喜好，常常能 给顾客留下最好印象，而且在最短时间之内说服顾客购买产品。优秀销售人员都有执行计划，其内容包括：应该拜访目标群，最佳拜访时间、贴近顾客方法，甚至提供推销解说技巧和推销解决方案， 帮助顾客解除疑虑，让其快速做决定购买产 品。2 .健康身心心理学家研究证明，第一印象非常重要。由于推销工作特殊性，顾客不可能有充足时间 来发现销售人员内在美。 因此，销售人员首先要做到是具有健康身体， 给顾客以充满活力印 象

11、。这样，才能使顾客有交流意愿。3 .开发顾客能力强优秀销售人员都具有极强开发客户能力。只有找到合适顾客，销售人员才能获得销售成功。优秀销售人员不仅能很好地定位顾客群，还必须有很强开发顾客能力。4 .强烈自信自信是成功人员必备特点，成功销售人员自然也不例外。只有充满强烈自信，销售人员才会认为自己一定会成功。心理学家研究得出， 人心里怎么想，事情就常常容易按照所想象方向发展。当持有相信自己能够接近并说服顾客、能够满载而归观念时， 销售人员拜访顾客时， 就不会担忧和恐惧。成功销售人员人际交往能力特别强，销售人员只有充满自信才能够赢得顾客信赖，才会产生与顾客交流欲望。5 .专业知识强销售致胜关键第五个

12、要素是极强专业知识。优秀销售人员对产品专业知识比一般业务人员强得多。针对相同问题，一般业务人员可能需要查阅资料后才能回答，而成功销售人员则能立刻对答如流，在最短时间内给出满意答复。即优秀销售人员在专业知识学习方面永远优 于一般销售人员。6 .找出顾客需求快速找出顾客需求是销售致胜第六个关键要素。即便是相同产品，不同顾客需求不同，其对产品诉求点并不相同。优秀销售人员能够迅速、精确地找出不同顾客购买需求，从而赢得订单。7 .解说技巧此外，销售人员优秀解说技巧也是成功关键。 优秀业务人员在做商品说明解说时， 电 运用简报技巧，言简意赅，准确地提供客户想知道信息， 而且能够精准地回答顾客问题，满 足顾

13、客希望答案。8 .擅长处理反对意见善长处理反对意见，转化反对意见为产品卖点是致胜关键第八个要素。优秀销售人员抢先与顾客成交永远快于一般销售人员。销售市场竞争非常强烈， 顾客往往会有多种选择， 这就给销售人员带来很大压力。要抓住顾客，业务人员就需要善于处理客户反对意见，抓住顾客购买信号， 让顾客能够轻松愉快地签下订单。9 .善于跟踪客户在开发新顾客同时， 与老顾客保持经常联系，是销售人员成功关键之一。销售人员能够持续不断地大量创造高额业绩，需要让顾客买更多，这就需要销售人员能做到最完善使顾客满意管理。成功销售人员需要经常联系顾客，让顾客精神上获得很高满意度。10 .收款能力强极强收款能力也是销售

14、成功致胜关键之一，否则就会功亏一簧。优秀业务人员在处理收款问题时，能比普通销售人员更快地收回货款。遇到顾客交款推托时（推卸责任，找各种借口或者拉交情手段来延迟交款），优秀业务人员能有办法让顾客快速地付钱。把握销售致胜10个关键要素，进行模仿、学习，将其强化为自身习惯，销售人员才能 够获得不断成功，取得越来越好业绩。【自检】回答下列问题，测试自己在哪个环节还需要改进？1 .在销售过程中，你有明确销售目标吗?有口没有口2 .在销售过程中，你总是充满活力吗? 是口否口3 .在销售过程中，你开发顾客能力强吗?是口否口4 .在销售过程中，你自信能说服顾客吗?是口否口5 .在销售过程中，你曾经回答不出顾客

15、问题吗?是口否口6 .在销售过程中，你善于找出顾客需求吗?是口否口7 .在销售过程中，你能言简意赅地进行产品说明吗?是口否口8 .在销售过程中，你擅长处理顾客反对意见吗?是口否口9 .你经常与老客户保持联系吗?是口否口10 .你能否顺利收到货款?是口否口提示：销售致胜关键是：明确目标、健康身心、极强开发顾客能力、自信、专业知识、找出顾客需求、好解说技巧、善于处理反对意见、跟踪顾客和收款。业绩倍增方法销售人员如何通过实践上述 10个销售致胜关键，促使自己业绩倍增、收入提高呢?在上述10个销售致胜关键每个环节中，销售人员只要每个环节都进步一点儿、比目前 情况好一点儿，那么，销售人员就能够业绩倍增，

16、提高收入。销售人员从目标、执行计划、开发、善于处理反对意见、成交，一直到最后服务、收款 等各种能力环节中，每个环节成长10%例如现在销售人员开发顾客能力为每个月开发提胡您；每个环节成长10%企自管人 员的业薪能蟾憎加2 6倍J收入 也就自然能得到提升.10位顾客，那现在再多开发一位，每一环节成长10%最终销售人员业绩能够增加2. 6倍,收入也就自然得到相应提升。业绩长红要做好四件事一次销售成功是容易，困难是始终保持业绩长红。而优秀业务人员通过永不放弃、向专家学习、制订远大目标、加上极强行动力，则能够有效地保持业绩长红。1 .永不放弃永不放弃是任何从事工作人都应该保持积极态度。作为一名希望成功销

17、售员，首先需要下定决心从事业务工作，将推销业务工作视为终身工作，当成神圣使命来做。不怕吃苦、风雨、讥笑、持续不断地努力工作，直至成功。2 .向专家学习向专家学习，向优秀销售人员学习经验、技巧，这是所有成功销售人员持续不断要做事情。成功销售人员每天、每周、每个月都持续不断地向销售高手、专家学习，只有坚持不断 地学习才能够带来销售进步，从而保持业绩长红。3 .制订远大目标要保持业绩长红，销售人员要做第三件事情是制订远大目标。自信与远大目标密切结合才能够带来更大前进动力去实现制订目标，从而保持业绩长红，提升收入。【自检】测试你有没有远大目标。一般业务人员制订目标就是公司所要求目标，如果公司要求每月做

18、100万元销售额，平凡业务人员就做100万元，但优秀业务人员会认为公司制订目标太低，自动提高到150万元。看看你属于哪种情况？想想你自己在公司表现，面对公司制订目标，判断你有没有远大目标。4 .积极主动地行动保持业绩长红，销售人员最后要做事情是积极实际行动。优秀销售人员行动力比一般销售人员更强，只有坚持积极、自信地行动，才能达到自己制订目标。图1 - 2业绩长红要做事情【本讲小结】财富20/80法则同样适用于销售领域。销售工作成功架构有10个，这些架构从制订目标、执行计戈h建立自信心、健康外表开始一直到要持续培养各种不同真功夫：开发顾客能力；处理价格能力；反 对意见能力；成交能力；展示说明熟练

19、技巧；为顾客提供优质服务能力，按照这些致胜关键来做， 销售人员就会在最短时间之内，提升销售业绩。销售人员要保持业绩长红，需要做四件事情：永不放弃、 向专家学习、制订远大目标和积极主动地行动。【心得体会】第2讲从事业务工作心理态度【本讲重点】树立积极正确心态六种需要完善心态锻炼和达成心理健康七个方法销售活动遵循七项心理法则掌握了销售致胜10个关键要素，并不意味着销售人员绝对成功，正确健康心理态度是 销售过程得以顺利进行不可缺少条件。树立积极正确心态从工业社会到信息社会，说明时代对人才要求有了显著变化。销售人员不仅要积极地联系顾客，更要学会动脑，运用自己心理态度，以健康心态来促成销售成交。1 .心

20、态概述所谓心态是指销售人员将其谈吐、气势成功地充分表现在与顾客互动过程中。销售人员心态.所谓心态是指销售人员将耳 漆吐，气势成功地充分表现在与顾 客互动的过程中.80烦功取决于是不仅要掌握高超推销技巧，还要具备一定心理学知识。据研究，销售人员 否具有坚强心理态度。2 .心态对销售影响不同人解释世界方式并不相同。对于不同销售人员而言，也存在着对顾客不同预期、想 法。而在心理学上，人类心理所创造出结果， 很大程度上影响着外在世界变化。将此道理运 用到销售之中，销售人员则可以很好地调整自己心态，成功地进行销售。心态有两种：正面积极态度； 负面消极态度。在拜访顾客之前，销售人员首先需要 树立正面积极态

21、度， 清楚地相信顾客一定会购买，而且顾客一定会购买很多。 持续地告诉自己，顾客会购买很多东西，自我暗示最终会变为现实。图2-1积极和消极心态带来不同销售结果3 .将积极心态运用于销售工作心想事成是心理学中一个最基本技巧，销售人员只有将其运用到具体销售工作中，才能真正不断地取得成功。具体来讲，每次拜访顾客之前，销售人员应该告诉自己，顾客一定会 签订单，这种潜意识思想往往会导致目标真正实现。在推销之前，心理态度已经决定了销售成功与否。【自检】根据材料中描述，对比你自己销售经验，你究竟是一位成功销售人员，还是一位没有自信销售人员？ 如果你是一位没有自信销售人员，那么马上制订计划，改善你心态吧！成功业

22、务人员每次拜访顾客之前总会比较自信，相信自己一定会取到订单。平凡业务人员出发之前， 则会给自己预设许多障碍，例如认为顾客可能会很刁钻，接受同事以前讲消极观点，认为顾客罗嗦，买东 西非常少，付款不干脆。接受了这样观念和想法后，平凡销售人员会否认顾客是好，心中就会产生负面消 极情绪。若将这种负面消极情绪带到与客户沟通之中，则销售人员一切表现都会基于这种想法，从而导致 预期结果产生。成功业务人员出门拜访客户之前，绝不会接受其他人消极观点， 给自己暗示客户不好认知， 而是非常自信地认为自己会解决客户问题，从而缔结订单。积极正面思考融入到与客户成功沟通之中，顾 客会认可销售人员专业言行举止，顾客购买意愿

23、也会随着销售人员表现而不断增强，其购买动机和欲望最 终会被销售人员激励出来，从而达成购买。六种需要完善心态积极正面心态赢得预想中成功销售，消极负面心态带来让人沮丧销售结果。建立积极正面心态，目在于获得拜访客户之前愉快心情，而后全力寻找并满足顾客需求。那么，销售人员如何培养积极正面心态呢？销售人员首先要明白需要完善几种态度：对自己、对推销工作、对主管、对公司、对产品和对自己未来等六种心态。表21六种完善心态心态类别正确观念对自己态度认为自己很优秀推销工作态度销售工作能够帮助自己功成名就对主管态度主管职责是帮助销售人员进行销售，要与主管融洽 相处对公司态度相信自己所服务公司对产品态度认可公司产品对

24、未来前途态度充满希望和憧憬1 .对自己态度销售人员完善心态首先是对自己态度。 正确对自己态度是： 认为自己很优秀，不断持续 地增强自信。即便刚刚开始做业务工作， 销售人员也应该充满自信，这样， 坚定信念和顽强 意志才能不断鼓舞着销售人员，勇于面对顾客。2 .对推销工作态度销售人员对推销工作应持 “销售工作能够帮助自己功成名就”态度。销售工作能够帮助销售人员赢得肯定和尊敬。目前，对于销售工作，社会上还存在着各种错误观点，认为推销 工作非常卑微。实际上，在先进国家中，推销工作属于排名前10位热门工作，与研发人员、 科学家并列在前面。企业中老总尤其应该建立正确对推销工作态度，充分重视推销工作。企业负

25、责者若将产品品牌推广出去，更会为公司中业务员创造推销有利条件。【自检】请回答下面问题，检查自己对推销工作态度是否正确。(1)比尔盖茨是一位出色推销者吗?是口 否口(2)你是否经常对别人否认自己是做推销工作?有口 没有口(3)遇到别人向你推销时，你会不会非常反感?有口 没有口(4)你认为应该如何改善自己对推销工作态度?对推销工作正确态度：销售工作不仅能够给销售人员带来丰厚收入，而且还可以赢得别人 对你尊敬。3 .对主管态度业务人员是团队中一员，因此，对主管态度怎样是直接关系到销售能否成功重要因素。作为团队中一员，销售人员不仅要靠自己努力来工作，更要与自己主管沟通好， 赢得主管全力支持，为销售工作

26、顺利进行创造有利条件。正确对待主管态度是： 主管职责是帮助销售人员进行销售。在此态度引导下，与主管融洽相处，建立同舟共济团队精神，才会有顺利销售。4 .对公司态度销售人员不仅要对自己有自信，更要相信自己所服务公司。对公司正确态度是：相信自己工作公司是产业中最好公司。如果销售人员认为自己公司在同行中并不出色，说明销售人员并不喜欢自己公司。并非所有业务人员都能进入行业中第一名公司，销售人员告诉自己所工作公司是最好，实际上，是在给自己学习销售技巧机会和成长空间。行业中优秀公司产品高知名度会使得销售工作非常容易，顾客反对意见很少， 销售人员就减少了处理顾客反对意见机会。所有业务工作常常都来自于诸多困难

27、、挫折和失望。当销售人员告诉自己， 公司提供很好锻炼销售技巧机会时，销售工作开展顺利同时，销售者也在不断地进步。5 .对产品态度对产品态度会决定销售人员业绩高低。销售人员认可公司同时，也应该认可公司产品。 对产品和对自己自信是分不开。如果销售人员认可公司产品，那么在与客户互动沟通之中， 会有效地传达给客户这样充满自信信息，从而能顺利地说服顾客。要做到对产品持有正确态度，销售人员需要在产品专业知识方面狠下功夫，了解产品具有全部优点，了解产品符合顾客需要各种特点。找出顾客需求，并将顾客需求与产品优点密切结合，说服顾客进行购买。成功销售人员能够不断地找出公司产品众多优点，充分满足顾客需求。6 .对未

28、来前途态度销售人员需要完善一个重要态度是对自己未来前途态度。销售人员首先要改变对推销工作鄙视态度。销售人员对自己未来前途态度应该是：充满希望和憧憬。这样，销售者才能够脚踏实地、 一步步地向自己目标成功迈进，最终成为成功 销售人员。锻炼和达成心理健康七个方法要建立完善六种心态， 销售人员需要不断地积极自我对话，建立积极自我形象， 积极健康地生活，结交积极人物，积极地训练和发展，养成良好习惯，最后转化为积极行动。世成心理健康的上釉方注:自我对话>积极的自我是藻 A积极健康地生活 A结交积极的人物 A积极训赛和发展 A积极的健康习偎>和极的行动力1 .积极自我对话人意识有实际意识和潜意识

29、之分，潜意识一直推动着人们去做某些事情，而且潜意识力量是实际意识力量 3万倍。积极自我对话是指， 销售人员不断地告诉自己潜意识，自我很优秀，以此充满信心。积 极自我对话如同三餐， 是一种强有力地增强自信心方法。如果销售人员总是给潜意识输入信息，认为自己能力太差，久而久之，能力果真会随着失败次数增加而越来越差。由于推销工 作95%tB受到非常大挫折，如果在遭受挫折之余，销售人员再接着又打击自己信心，就会变 得自卑、自怜，很难获得成功。2 .建立积极形象除了积极自我对话，改变内在想法外，销售人员还要改变外在形象，来完善自己心态。形象是看一种事物所产生现象。每件事情都是内在世界反映，销售人员给自己塑

30、造积极 形象后，也会赢得别人尊重，而这种尊重反过来又会增强销售者信心，建立起完善心态。3 .积极健康地生活心理健康与生活态度有很大关系，因此，销售人员建立完善心态第三点是积极健康地生活。要做到积极健康地生活，销售人员就应该挨弃不良生活习惯，舍弃一切无益于销售和身心健康事情。积极健康地生活，会帮助销售人员养成一种积极心理健康。4 .结交积极人物物以类聚，人以群分。结交积极人物是销售人员养成良好心态另一个重要方法。朋友对人影响非常大。 当销售人员推销失败时， 若朋友举出若干理由， 劝说自己放弃推 销工作，久而久之，信息进入到销售者潜意识中，最终真能引起销售者负面情绪，放弃推销工作。相反，如果朋友不

31、断地鼓励， 并以自己经验鼓励， 那么销售人员就有可能在失败基础 上，很快向成功迈进。对业务有帮助朋友属于益友，对业务工作有损害朋友属于损友，积极人物会让销售人员心理更加健康。5 .积极训练和发展成功与平凡业务人员心理健康区别就在于，成功业务人员不断地训练和发展自己。积极地训练和发展是第五种完善心态有效方法。成功销售人员通过看录像，读有益于销售书，参加研讨会，来不断地提升自己，永远不断前进，建立健康心态。6 .积极健康习惯由于销售工作特殊性，销售人员不仅要有销售技巧， 还要有能够努力工作身体方面资本。 因此，积极健康习惯就变得至关重要了。良好饮食习惯和有规律作息， 会让销售人员保持良好身体状态，从而为健康心态奠定坚实基础。7 .积极行动力比别人多做一点儿是成功奥秘所在，多做一点儿动力来源于积极行动力。积极行动力在赢得更多顾客同时，还给销售者带来极大热忱。不断成功为销售者奠定了良性循环基础。行动越快，与顾客成交率也会相应提高得越快。销售活动遵循七项心理法则如何将上