华为产品营销策略

1、华为产品营销策略华为是总部位于深圳的一家生产销售通信设备的民营通信科技公司，华为于 1987 年在中 国深圳正式注册成立，注册资本 2.1 万元。华为自 1987 年成立以来，在“农村包围城市的全球化经营战略的布局下，以亚非拉第三 世界国家为基点， 在不断增加企业的实力和竞争力并树立了品牌知名度的情况下， 努力进军欧 洲和北美市场， 虽然经历颇为艰辛， 但是正是这种在竞争环境中的磨练出来了华为“屡战屡败 屡败屡战的坚强意志，同事也促使其不断地研发新产品。华为在多年的苦心经营下， 逐步赢得了国际市场的认可， 在华为的销售收入中海外收入占 到 65 以上，但是在发达的电信市场，华为的地位尚未建立，

2、与其他的设备供应商相比还有 很大的差距，华为需要对目前的国际市场地位有一个清醒的认识和准确的定位。1 华为公司的发展概要华为技术有限公司是一家生产销售通信设备的民营通信科技公司， 总部位于中国广东省深圳市龙岗区坂田华为基地。华为的产品主要涉及通信网络中的交换网络、 传输网络、 无线及有线固定接入网络和数据 通信网络及无线终端产品， 为世界各地通信运营商及专业网络拥有者提供硬件设备、软件、 服 务和解决方案。华为于 1987 年在中国深圳正式注册成立。2015 年合同销售额 160 亿美元，其中海外销售额 115 亿美元，并且是当年中国国内电子 行业营利和纳税第一。截至到 2015年底，华为在国

3、际市场上覆盖 100多个国家和地区， 全球排名前 50名的电信 运营商中，已有 45 家使用华为的产品和服务。华为的产品和解决方案已经应用于全球 170多个国家，服务全球运营商 50 强中的 45 家及 全球 1/3 的人口。2015年财富世界 500 强中华为排行全球第 315位，与上年相比上升三十八位。2 华为的营销策略分析营销策略是指采用多种营销手段表现出来的具体模式和特征。 华为技术有限公司的营销策略是从产品策略、价格策略、分销策略、渠道策略进行分析。2.1 产品策略 2.1.1 产品生产线广。 华为公司移动网络、固定网络、广网络、业务与软件、数据、移动终端共六个产品大类。 共有移动核

4、心网、 WCDM、AGSM、CDMA200、0 无线网络划、增值业务、运营支撑、数字媒体 娱乐、下一代网络、交换网络、 光网络、接入网、 数据通信、存储与网络安全、配线配套产品， 终端等 20 多种产品种类和技术解决方案。2.1.2 华为重视产品研发。 华为在瑞典斯德哥尔摩、美国达拉斯及硅谷、印度班加罗尔、俄罗斯莫斯科、以及中国的 上海、北京、南京、西安、成都、武汉等地设立了研发机构，通过跨文化团队合作，实施全球 异步战略。2.1.3 华为重视知识产权华为知道拥有自主知识 产权的重要性，加大研发力度，每年都有上千个技术专利，在国 际的竞争中构建了一定的竞争优势。2.1.4 华为实现产品的本土化

5、。各个国家的通讯技术标准千差万别。相应的华为的研发机构也设立在全球的不同的国家和地区， 开发相应的可以满足人们需求 的产品。2.2 价格策略 2.2.1 撇油定价策略。在高端商务手机的新产品推入市场时，采用撇油定价策略。 采用高价格策略，获得高额的利润。从利润的角度来看，高端商务手机的技术含量高，投入了更多的人力，财力，如果定价太 低，会影响成本的回收。从消费者的心理出发， 高端商务手机的消费对象是高端的消费者， 他们对价格的敏感程度 较小，他们认为高价格可以体现出产品的高品质和高功能，如果手机的价格太低，就会使产品 在消费者的心理地位偏低。2.2.2 满意定价策略。中端商务手机推入市场时采用

6、满意定价策略， 主动地放弃一些利润， 产品的价格在同类产 品中采取中间价位。中端的消费者对价格有一定的敏感程度， 这一类的消费者较多， 中端的手机在质量和功能 上并不落后与其他的同类产品。因此满意的定价策略可以吸引更多的消费者，增加手机销售数量。2.2.3 面对大学生的定价策略。大学生在购买手机时没有较强的经济能力， 但是品牌意识较强， 并不是价格越低的手机就 受到大学生的喜爱，华为的手机在大学生中具有一定的知名度，能够满足大学生需要的功能。2.3 分销策略华为在不同的阶段提出了不同的分销策略。在华为刚起步的时候，直销是华为的唯一销售渠道，华为是自己产品的总经销， 直接发展 中小型的分销商，但

7、是在渠道体系起来之后，华为从直销方式转向渠道销售，决不让直销进入 渠道，在建立渠道的同时，华为以提高整体产品的质量来吸引顾客接受华为的产品，提高顾客 对华为品牌的认可，来争取分销商，逐渐打开分销渠道格局。在华为的努力之下，产品开始获得市场的认可， 之后并引入了国内的几大分销商， 华为在 与经销商的合作中，保持合作的动态性、保持开放姿态、保持学习姿态，促使渠道中的各个角 色根据产品特点和客户需求的变化， 选择最佳的合作链来实现产品的传递， 目的是给客户带来 最恰当的产品和服务。在渠道建设中， 华为更长远的目标是促进整个团队文化上的融合与渗透， 从而带来合作上 的长久。2.4 促销策略 2.4.1

8、 华为的广告促销策略。由于华为在进军手机市场前，主要从事通信设备制造行业宣传工作的对象主要是其他厂 商，而面向终端消费者的广告较少。广告的载体有电视、杂志、报纸、标识牌等。广告基本可以完成产品的宣传任务。2.4.2 华为的公共关系策略。 华为的公共关系策略还停留在外交思路阶段，华为公司善于处理与非洲国家政府的关系。2.4.3 华为商城的促销手段。自从小米把开放购买时间定在每周二之后， 华为也把每周的第二天定为了自己旗下机器的 开放购买时间。3 华为的 SWTO分析 3.1 华为的优势分析 3.1.1 成本优势。 华为长期坚持不少于销售收入 10%的研发投入，并坚持将研发投入的 10%用于预研，

9、对新 技术、新领域进行持续不断的研究和跟踪。研发费用的 80以上是人力资源成本，所以，华为投入 1 块钱研发，相当于欧洲公司投 入 10 块钱，也就是华为的研发成本是欧洲公司的十分之一。3.1.2 华为的领导优势。任正非的“狼性文化、 “军事化管理等企业管理文化， 这些已经融入到华为的企业文化之 中。3.2 华为的劣势分析 3.2.1 管理劣势。 华为是民营企业，领导人的个人色彩浓烈，既是华为的优势，也是它的劣势。 在一权独大的情况下容易，决策失误很容易出现。3.2.2 财力劣势。 相对于国际电信设备业巨头，华为的财力还是要薄弱很多。 由于不是上市公司，华为不能在资本市场上融资。3.2.3 公

10、共关系劣势。 低调的公关风格和不足的宣传力度不利于提高企业形象。3.3 华为的机会分析 3.3.1 通信业的快速发展。 通信业的快速发展，给华为带来了机遇 .我国 4G市场商机无限。3.3.2 科技的快速发展。 随着科技的发展，像手机这样的电子产品更新换代速度加快，所以， 华为手机的低价促销 手段更容易被学生所接受。还有就是，在校大学生虽然注重个性与时尚， 但是他们却没有大量的钱去购买高端智能机， 所以他们会结合价格因素选择最适合自己的机型。所以，华为公司推出的这样的促销手机是较容易让高校学生接受的。3.4 华为的威胁分析 3.4.1 跨国公司的竞争。 同跨国公司的竞争也越来越激烈。3.4.2

11、 移动资费降低。 普及移动业务，移动业务资费降低，资费的降低必然导致电信设备提供商降低设备的售价， 从而不可避免的降低利润。3.4.3 电信市场的开放。国内电信市场的日趋开放和进口关说的下调， 使得华为将面临国际上实力雄厚的企业的全 面挑战，华为的价格也许不再成为优势。4 提高华为公司竞争力的营销建议前文从产品、价格、分销、 促销这四个方面对华为进行 了营销策略分析，我们可以看出华为的优势和不足。1. 优势成本和价格优势：华为公司相对西方公司， 最突出的优势是综合成本， 这也是能够 支持华为以价格作为最主要的竞争手段的内因；完善的产品结构：华为拥有（通信设备供应） 业界最完善的产品结构，这使得

12、华为公司在贴近客户需求、提供客户化的整网解决方案方面， 具有一定的优势；强大的工程和售后服务体系：华为打造了一支业界人力资源数量最大、 业务 技能过硬的全球工程和售后服务团队，使得华为的客户服务满意度在业内领先。2. 劣势品牌溢价能力差：源于中国的高科技品牌，和西方企业如思科、爱立信比较起来， 想取得高品牌认同感是困难的，这已经不是来提高公司的竞争能力。一个孤立企业所能解决的问题。品牌溢价能力较低，这在一定程度上削弱了华为的价格战的优势程度。 在产品策略中，有以下建议。1. 提高售前服务的水平，提高方案的竞争力。2. 进一步突出华为的优势，加强品牌建设，树立产品形象，完善产品的质量。 在价格策

13、略中，有以下建议： 1. 坚定不移地贯彻低价格竞争策略。2. 在营销工作中， 市场工作中要得到竞争对手的价格和客户的心理价位方面的准确信息， 为价格竞争提供精确的参照； 同时，需要推动公司在保证质量的前提下， 在降低成本的工作上 持续努力。3. 在公司有关部门的配合下，准确计算出产品的综合成本，并在国际合同设计中， 全面考 虑国际贸易相关费用。4. 在营销管理部门的工作中， 要合理分析市场信息， 根据不同区域的客户决策方式和偏好、 竞争对手的实力和竞争态势，合理设计全球不同市场的价格差异。在分销策略中，有以下建议。1. 在发达国家和地区坚持直销方式，把华为的营销网络于客户的接触面扩大。2. 在

14、落后国家和地区建立有影响力的渠道关系，合理的控制直销分支机构建设规模和成 本。3. 在发展中国家和地区的市场上，华为应该加大市场的开发力度。 在促销策略中，有以下的建议。1. 适当加大面向公众的广告投放力度，树立公众公司形象以及企业综合实力形象。2. 坚持向目标客户投放华为公司对外刊物，包以树立企业形象，宣传企业理念， 得到客户 的文化认同。华为营销策略分析 2017-01-04 12:36 | #2 楼一、 企业概述：华为是总部位于深圳的一 家生产销售通信设备的民营通信科技公司，华为于 1987 年在中国深圳正式注册成立，注册资 本 2.1 万元。2015 年合同销售额 160 亿美元，其中

15、海外销售额 115 亿美元，并且是当年中国国内电子 行业营利和纳税第一。截至 2015年底，华为在国际市场上覆盖 100多个国家和地区， 全球排名前 50 名的电信运 营商中，已有 45 家使用华为的产品和服务。华为全体员工在“我们坚持以客户为中心， 持续为客户创造长期价值进而成就客户企业愿 景和使命的指导下华为紧紧围绕客户的需求持续不断滴进行创新创新，与合作伙伴开放合作， 在电信网络、终端和云计算等领域构筑了端到端的解决方案优势。致力于为电信运营商、 企业和消费者等提供有竞争力的综合解决方案和服务， 持续提升客 户体验，为客户创造最大价值。目前，华为的产品和解决方案已经应用于 140 多个国

16、家，服务全球 1/3 的人口。 华为以核心技术为杀手锏，不断地致力于拓展和开发国际市场。作为全球领先的信息与通信解决方案供应商。华为技术有限公司的业务涵盖了移动、宽带、 IP 、光网络、电信增值业务和终端等领域， 致力于提供全 IP 融合解决方案，使最终用户在任何时间、任何地点都可以通过任何终端享受 一致的通信体验，丰富人们的沟通与生活。二、企业目前在国际市场上的营销现状及存在的问题 1. 华为在国际市场上的现状及地 位华为自 1987 年成立以来，在“农村包围城市的全球化经营战略的布局下，以亚非拉第三世 界国家为基点， 在不断增加企业的实力和竞争力以及树立了品牌知名度的情况下， 以此为跳板

17、努力进军欧洲及北美市场，虽然历程颇为艰辛但正是这种在竞争环境中的磨练锻造出了华为 “屡战屡败屡败屡战的坚强意志， 同时也促进其不断研发核心产品和国际营销布局， 使其成长 为国际化的电信设备供应商。华为在多年的苦心经营下， 逐步赢得了国际市场的认可， 在华为销售收入中海外销售收入 已经占到 65%以上。但在发达的电信市场华为的市场地位尚未建立， 与其他著名的设备供应商相比还有很大的 差距。“知不足，而后进，华为需要对目前的国际市场地位有一个清醒的认识和准确的定位。 任正非结合华为的自身实际把“农村包围城市的战略应用到公司国际化布局当中去， 稳扎 稳打步步为营，建立了一个又一个的海外根据地，成为其

18、获得营收的发动机。其国际化进程大致经历了以下三个阶段： 1. 破茧期：实践中摸索国际化 （1996 年-1999 年） 1996 年华为开始确立进军国际市场的战略，去分享更大的市场蛋糕，在这一时期华为以 1996 年，华为第一次与香港和记电信签订 3600 万美元合同，为其提供固定网络解决方案为起 点使华为的产品产品成功进入香港，实现了华为零的突破。同年，参加埃塞俄比亚 40 万线交换机投标，这是华为参加的第一个海外投标项目，之后 华为通过建立俄罗斯代表处，白俄罗斯代表处和南斯拉夫代表处。在巴西建立合资企业，成立巴西代表处。等一系列的动作为华为铺平了国际化的道路。1997 年 IBM, Tow

19、ers Perrin, The HayGroup, PWC 和 FHG成为华为在流程变革、员工股 权计划、人力资源管理、财务管理和质量控制方面的顾问。与这些主要的跨国咨询公司的合作，使华为可以随时了解行业的最新动态。在 1998 年，华为更是在印度成立的软件研究所，成立国际产品部，加大对海市场的技术 支持力度。华为正式在国际市场上以不服输的精神摸爬滚打屡败屡战，与客户建立良好的合作欢喜， 不断提升自己的产品水平使其开始在国际市场上崭露头角分得一小杯羹， 实现了部分产品在国 际市场的突破，为其日后的开疆破土披荆斩棘到国际领先打下了坚实的基础。2. 树立品牌国际知名度：产品输出扩大化（ 1999

20、年-2001 年）在此阶段华为在立足第一 阶段打下的市场基础， 开始进行大规模把通信产品输入国际市场，这一时期陆续进入南亚、 非 洲的多个国家，海外市场实现由“点到“面的突破。使华为在国际市场上开始享有声誉。 同时华为也在积极推进其国际化经营布局，着眼于市场更为肥沃的欧美市场。 从市场、人才、资本三个方面全方位推进。这一时期进入人口众多、 市场潜力巨大的若干战略国家市场， 为进军欧美高端市场奠定基 础。1999 年到 2001 年，华为赢得突破。 在两年左右时间里，华为公司代表处开始遍及全球，分布在 40 多个国际。 华为通过要求国际大客户来中国考察并且积极参展各种展览会加深了客户对中国以及华

21、 为的了解扩大了华为的知名度，在此基础上华为开始慢慢吸引国际一流的大电信运营商。获得他们的认可， 大幅度扩展海外市场， 实现了产品海外输出的持续性增长， 截止到 2000 年，合同销售额超过 26. 5亿美元，其中海外销售额 1. 28 亿美元，在美国硅谷和达拉斯设立 研发中心，并且开始拓展北美、西欧、东太平洋等发达国家市场，公司海外片区或地区部酝酿 合并和重组， 8 个海外地区部初具雏形 ; 已初步建立成了涵盖一二三世界国家市场的多级格局， 这得益于其全球化经营战略布局。3. 巩固发展期：飞速发展（ 2002 年至今）在品牌知名度以及产品核心竞争力的影响下华 为在海外市场稳定发展，海外销售迅

22、速增长。不仅巩固在亚非拉多个发展中国家的市场基础， 又扩大在发达国家的市场份额和品牌影响 力，实现对西欧、北美等市场的全面突破。华为公司从 2015年开始，其海外市场业务收入占全年销售收入的 58%，比 04 年同期增长 17%，首次超过国内市场。这标志着华为的主攻市场从国内转向了国外，对于华为来说具有里程碑意义。2015 年合同销售额 233 亿美元，是当年中国国内电子行业营利和纳税第一。截至 2015年底，华为在国际市场上覆盖 100多个国家和地区， 全球排名前 50 名的电信运 营商中，已有 45 家使用华为的产品和服务。2015 年，华为公司成为世界专利 "申请数量"

23、;（ 非核准）年度最多的公司，结束了飞利浦垄 断长达十年之久的“霸主地位。据华为发布 2011年上半年业绩显示，华为上半年销售收入达 983 亿人民币，同比增长 11%； 营业利润达 124 亿人民币。存在的问题： 1. 从目前华为的目前成功来看无疑是“农村包围城市的完美演绎，但是在 其疯狂地进行海外扩张的背后很大一部分原因是得益于政府的支持和扶植， 华为如果真正在国 际市场上呼风唤雨立于不败之地还需要自己不断提升实力， 不断着眼于更为广阔的市场增长空 间，不断研发出畅销未来的核心竞争产品，提高产品附加值，以质取胜而不是单单靠政府扶持 和以量取胜。能够领先同业者并当行出色。2. 华为在不断扩大

24、海外战线，海外营业额不断突破新高的同时，其在国内市场上的地位 在逐渐削弱， 华为要努力控制和把握好国内和海外战线的平衡， 以免战线拉的太长而后方补给 跟不上，顾此失彼，最后丢了芝麻又丢西瓜。得不偿失，导致失败。3. 华为的“高技术含量，低价格的策略使其迅速而又有效地打开了国际市场的大门，并 且成功引领海外市场。但是这种策略会导致目标客户形成对华为“低价格， 高质量的心理暗示， 正是低价格迎合 了目标客户，一旦提价，客户便会转而寻找更为知名的国际电信设备供应商。同时，华为在这种策略的引导下只有源源不断的生产低附加值的产品才能使其获得丰厚的 利润，如果从长期发展战略来看，华为应该慢慢地渗透和转变发

25、展方式，使之成为真正地国际 巨头。三、目标市场分析： 环境分析政治法律环境： 1. 中国政府支持通信行业参与国际化竞争， 并且不断给予政策上的支持。2. 中国的和平外交政策，以及在国际上的地位不断攀升为其营造了良好的国际环境。3. 北美市场的排斥现象比较严重，例如：从 2015 年开始，华为收购美国科技公司 3COM 这件事情失败之后， 其实华为就不断提高他们在美国公众当中的透明度还有形象， 但是在最近 美国投资委员会又拒绝华为以 200 万美金买下了 3Leaf 的专利权。此外各国政府均有保护本国经济利益的法规、政策，比如常见的进出日关税额度规定， 本 地化生产的要求和激励政策，等等。这种要

26、求一般来说对所有外国厂商是一致对待的， 在具体调研的基础上做出相应的处理方 式，这方面对华为的影响不大， 4. 政治局势的动荡也会对其在国际市场上的进程有所影响例 如最近发生战乱的利比亚，以及最近一系列的“中东波事件。经济环境分析：根据国民收入水平大致可分为发达国家和发展中国家。发达国家北美 （美国，加拿大 ） 和西欧国家，亚洲的日本等， 这些国家在在运营商基础网络 建设的资本和技术投资上， 在用户覆盖率 （普及率）水平上，还是在居民 （最终用户）的信息消费 意愿，对信息服务质量的要求，以及对最前沿的信息服务的接受程度上，都是最高的 ; 这也就 给华为提出了更高的要求， 虽然进军这些国家利润颇

27、为丰厚但是也要面临国际电信设备巨头的 竞争以及国内的保护，这也是华为在进军美国市场举步维艰的症结所在。发展中国家全球绝大多数国家是发展中国家， 各国的反战程度不一， 如金砖国家发展程度 较高，非洲一些国家发展相对比较落后。在电信设备的建设及要求程度上也各不相同， 近年来的建设投资力度和电信服务的普及率 稳步提升，运营商普遍上技术积累不深厚，在建设方案定案中，价格和成本因素占非常大的比 重，终端客户对服务质量要求不高 ; 由于经济发展的迫切要求，这部分国家从数量到消费总体 需求上都大于发达国家。社会文化分析社会文化相对于电信设备运营商来讲影响不是很大， 但是也决不能忽视企业 在国民心目中的形象，

28、 在海外不断扩张的同时，积极推进本土化进程有利于企业在海外稳固 根基，为民众乃至国家所接受。技术环境分析 1. 在发达国家开拓市场时面临着本土提供商的竞争，但是这些办款相对开 放和公平也不排除本国的政治影响，如美国投资委员会拒绝华为买下 3leaf 产权。2. 在发展中国家，这些市场上也面临着激烈的竞争但是竞争的透明度不高，关系营销较 为重要。消费者行为分析： 从华为经营的业务角度来分析华为的消费者有电信业务运营商、 企业网 用户、新兴互联网企业，其中最主要的为电信业务运营商， 我们主要以电信业务运营商为例分 析其行为。在电信运营业，规模是非常重要的，业务收入是反映运营商实力最重要的指标至 2

29、015 年 底，华为的产品和解决方案己经应用于全球 100多个国家，全球运营商 50 强中的 36家。日前电信运营商的业务发展，随着电信设备技术的进步，也有了新的变化， 就是固网语音 业务进入衰退态势，移动业务成为拉动产业整体增长的次要动力。四、SWOT分析 S 优势：华为持续不断的推陈出新，在价格方面的优势，很好地迎合了目 标客户，并且培养客户的忠诚度。W劣势：虽然华为在国际上已经占有一席之地但是相比思科、朗讯还有一定的差距，内部 管理还有待完善，要避免高层动荡（如任正非高额请孙亚芳出局的传闻，家族化等问题），在 扩张中本土化进程和本土人才引进较为落后。O机会：全球市场的机会，在世界上，还有

30、很多地区，尤其一些发展中国家和地区，通讯 网络建设相对落后，华为这样的新兴设备供应商提供了很好发展空间。通信发展的机会，超宽带网络如 3G、全光网络等的未来需求依然很大，并且这些网络建 设需要更大的投资 ;T 威胁：华为公司相对国际巨头，华为实力依然非常薄弱在日趋竞争激烈 中，价格优势正在一步步被侵蚀，而且消费需求变化迅速需要持续的创新动力。华为公司 SWO分T 析五、 国际营销战略华为的进入战略以及竞争战略与其企业的发展成长 阶段密不可分，相辅相成的。也是伴随着华为不断发展的三个阶段逐渐形成的。 故其进入与竞争战略也大致分为以下三个阶段。1. 尝试阶段， 在这一阶段，华为公司作为国际市场上的

31、新生力量对如何拓展国际市场以及 应当设置怎样的组织结构、 如何配置市场资源、如何了解国际市场需求、需要怎样的国际市场 人才等，一切都下清楚。可以理解为一个屡战屡败，屡败屡战直到零的突破，作为华为公司来讲， 其商业是面向全 球，对全球所有的 国家和客户，在这一阶段华为不断摸爬滚打就是让一些国家和企业不断了 解华为认识华为。因此华为以亚非拉为基点进行起步，简单的概括就是建设“农村革命根据地。2. 扩张阶段，在两年左右的时间里，华为公司的代表处开始遍及全球，分布在40 多个国家。但是通过长时间的摸索市场的定位， 因此华为“打扫干净屋子再请客让他们来自己的家了 解中国了解华为，扩大知名度。3. 精简组

32、织架构阶段在这一阶段华为已经形成了市场的全球布局， 为了更好更快地促进企 业的迅速发展，除财权和少部分人事权外，将所有的权力下放到了国际市场第一线， 同时也精 简了部门从而避免了机构的尾大不掉， 以及企业决策贯彻执行不利和对市场反应缓慢从而造成 损失。六、 国际营销组合策略 1. 产品策略华为的产品线的深度和广度，足以使他能够制定各种 不同的产品组合策略来满足客户的各种具体要求， 从而或得客户的认可， 但是其在互联网解决 方案中的高端路由器，华为公司的产品和技术落后于美国的思科公司。在“电信管理服务业务竞争力弱。如果公司能够长期立足，还要在立足生产硬件的基础上转变发展方式，在当今， 只是生产

33、出质量过硬的硬件已经不再是企业的核心竞争力了，最为关键的是，公司是否能够、 为客户提 供后续的一系列公司问题软件化解决方案。努力和客户构建长期合作关系， 为客户源源不断地提供软件服务， 提高公司产品的后续软 件解决能力，使公司具有长期发展动力。2. 价格策略华为之所以能够发展到今天很大一部分原因要归功于制订了适合不同国家和 区域的价格策略，价格是华为发展出了技术因素外的又一重要法宝。作为以价格优势为立足之本的华为，是擅长于制定价格策略的。在价格方面， 华为在不影响自己公司运营以及保证华为所需要的合理利润基础上， 以低于 其他同类公司 20 30甚至更大的价格优势上迅速占领市场，华为在国际上面临

34、其他西方 巨头时价格毋庸置疑是他的杀手锏， 然而华为在国际上正在承受来自中国另一电信设备供应商 的压力。3. 渠道策略问题华为经过多年的打拼已经营建出了适合自己发展的渠道策略。在固定网络和移动网络的渠道建设上华为采用的是总经销加总代理的模式， 在互联网产品 上采用直销、分销模式。在发达国家华为的渠道与其发展水平相适应， 但是在发展中国家由于政治经济等一系列原 因，分支机构较为缺乏。渠道建设还有待于改善。4. 促销策略问题我们可以从日常生活中了解到， 华为公司在对产品的宣传和广告投放上比 较保守。除类似于 3G手机等终端产品有少许广告投放外，其他业务和产品、公司形象宣传行为很 少。前面我们已经已

35、经介绍了华为主要是通过邀请目标客户以及参加各种展览会来树立改善 和产品形象。七体会这次国际市场营销的课程设计， 我们从宏观架构到具体问题逐步分析如何编写我 们的论文， 在这过程中增强了我们分析问题的思维逻辑能力， 把平时课上学到的知识通过联系 课题实际运用到了论文当中去， 再一次深化了对 SWOT分析法、PEST分析法等分析方法的认识， 提升了自己对理论之时的综合运用能力， 这次课程设计可以说是毕业论文的铺垫， 对自己四年 来也是一次小的测验， 通过知识的容纳汇总与应用，提高了自己分析问题的能力，也为毕业的 论文写作打下良好的基础。华为目标市场营销战略 2017-01-04 18:21 | #

36、3 楼一、市场细分（一）市场细分的标准1. 地理因素。以地理环境为标准细分市场就是按消费者所在的不同地理位置将市场加以划分， 是大多数 企业采取的主要标准之一，这是因为这一因素相对其他因素表现得较为稳定，也较容易分析。地理环境主要包括区域、地形、气候、城镇大小、交通条件等。2. 人口因素。按人口因素细分，即按照人口的有关变量来细分市场。 具体包括：年龄、婚姻、职业、性别、收入、受教育程度、家庭生命周期、国际、民族、 宗教等。3. 消费者心理因素。在地理环境和人口状态相同的条件下， 消费者之间存在着截然不同的消费习惯和特点， 这 往往是消费者的不同消费心理的差异所导致的。4. 消费行为因素。行为

37、因素是细分市场的重要标准， 特别是在商品经济发达阶段和广大消费者的收人水平提 高的条件下，这一细分标准越来越显示其重要地位。不过，这一标准比其他标准要复杂得多，而且也难掌握。 由于购买习惯不同，仍可以细分出不同的消费群体。如购买时间习惯标准，就是根据消费者产生需要购买或使用产品的时间来细分市场的。（二）华为的市场细分（ 1）华为在运营商业务中的市场细分“以农村包围城市，这正是 华为早期的细分市场策略。华为进入通信市场的时候，中国的电信市场非常广阔，但竞争也比较激烈， 尤其面对强大 的国外和合资品牌厂商。华为作为市场后入者和挑战者， 不可能在市话市场上与强大对手硬碰硬， 所以华为选择了 对手的薄

38、弱环节农村市场作为突破口。这时华为细分市场的基础是地理细分。 华为以接入网逐步切入市话市场，面对竞争对手的远端接入模块，它细分市场的依据是 “标准差异，一个产品可应用于多个市场。当华为以接入服务器进入数据通信产品市场时，它细分市场的依据是“需求差异。 当华为提出“宽带城域网概念时， 它细分市场的依据则是“地理差异、“需求差异、 “心 理差异综合考虑的结果。（2）华为在企业市场业务的市场细分华为在企业市场是采用的差异化营销策略，实现选 择专门化，不同产品针对不同市场，同时，华为在单个产品上又实现了产品标准化，即一个产 品适用于多个企业市场。（3）华为在消费终端（手机市场）的市场细分针对于华为现在

39、的状况，采用的是无差异 营销战略，集中研发中端产品，实行标准化。华为推出的中端商务手机在质量上和功能上不落后于同类国外一流品牌企业的产品， 而采 取满意定价时，这势必将对一些中端商务手机消费者会产生较大的吸引力。二、目标市场选择，确定目标市场策略（一）评价细分市场根据上述市场细分的标准，华 为手机可以有多种市场的选择。中国的手机市场，随着新企业的不断加入， 竞争变得更加激烈， 同时消费者需求的多样化和个性化，使得任何一个新进入该行业的企业所面临的市场广阔而又复杂。中东部地区比较发达，人们观念比较先进。而西北部就相对落后。高端市场已被台美韩厂商控制， 华为想要打开这个市场就相对有难度， 而中端市

40、场没有明 显的特点，虽然品牌较多，但是没有较突出的优势。至于消费群体来说，人们的理念越来越先进，个性也越来越鲜明。 现在的大学生即将成为将来社会的主导力量。是消费群体中不可忽视的主导者。（二）选择目标市场就本身而言华为具有较强的技术研发能力， 并有一支销售能力很强的 销售队伍， 但是手机毕竟不是和通信系统那样只要技术含量高、 运行稳定性好就可以满足顾客 的需求，另外，通讯系统、增值服务的推广和销售面对的大多是重点大客户，而手机的销售却 要面对为数众多、千差万别的消费者。就消费群而言，东部区域高等教育水平较高， 在校大学生人数众多， 而且相对集中于各个 省会等大中城市。一般来说， 受教育的程度高，