绿光太阳能科技有限责任公司

1、 第七届“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛绿光太阳能科技有限责任公司0第七届“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛参赛作品 团队名称：绿光创业团队团队名称：绿光创业团队 团队人数：团队人数： 5 5 人人二一年七月 第七届“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛绿光太阳能科技有限责任公司I目目 录录1 1 执行总结执行总结-1 11.1 公司-11.2 市场 -11.3 投资与财务-21.4 组织与人力资源 -21.5 绿光创业团队特色-21.6 公司标识简介-42 2 项目背景项目背景-4 42.1 产业背景 -42.2 绿光太阳能灭虫灯产品概述 -52.3 绿光太阳能灭虫灯优点 -72.4 太阳能灭虫灯原

2、理 -82.5 绿光太阳能灭虫灯应用前景 -93 3 市场机会市场机会-9 93.1 市场特征 -93.2 市场细分 -103.3 销售渠道分析-113.4 竞争分析-133.5 市场容量-163.6 政策方针-164 4 公司战略公司战略-17174.1 公司概述-174.2 总体战略-184.3 发展战略-18 第七届“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛绿光太阳能科技有限责任公司II5 5 市场营销市场营销-20205.1 目标市场-205.2 产品 -205.3 价格-215.4 销售渠道 -215.6 市场开发与进入-236 6 生产管理生产管理-25256.1 生产要求-256.2 厂址

3、选择-256.3 项目进度-266.4 生产工艺流程-267 7 投资分析投资分析-27277.1 股本结构与规模-277.2 资金来源与运用-287.3 投资收益与风险分析-288 8 财务分析财务分析-30308.1 会计报表及附表-308.2 会计报表分析-348.3 风险假定与分析-349 9 管理体系管理体系-34349.1 公司性质-349.2 组织形式-359.3 部门职责-359.4 创新机制-361010 机遇与风险机遇与风险-363610.1 机遇-36 第七届“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛绿光太阳能科技有限责任公司III10.2 外部风险-3710.3 内部风险-371

4、0.4 解决方案-371111 风险资本的退出风险资本的退出-373711.1 撤出方式-3711.2 撤出时间-38附附 录录-39 第七届“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛绿光太阳能科技有限责任公司1绿光太阳能科技有限责任公司创业计划1 执行总结1.1 公司绿光太阳能科技有限责任公司是一个提议中的公司，他拥有生产太阳能产品的能力和技术，并能够通过对其进行改进而达到更好的效果。公司提倡“科技为本”的绿色节能环保的生产理念，为人类提供尽善尽美的太阳能科技产品。我国农业加上公共设施对于太阳能 LED 灯有大概 50 亿的市场需求，其中以农业为主。公司成立初期以生产经改进后的太阳能灭虫灯为主打产品，

5、以满足市场上对于此类产品的大量需求。使用投资建厂等方案，针对解决此种商品科技含量高，材质要求精密，从而导致成本高，难以普及的问题。公司注重短期目标与长远战略的结合，中长期目标将扩大产品领域，形成以太阳能利用为核心的多元化经营集团公司。1.2 市场农用和公用太阳能灭虫灯属于私人消费品市场，可以采用零售或批发的形式，但主要以批发为主。目前，我国大量使用的此类产品包括太阳能灭蚊灯，太阳能灭虫器等。由于成本价格始终难以下降，因而导致很多用户不愿意大量投资在此种商品，市场销量规模不大。太阳能灭虫灯采用竞争定价策略进入市场。产品生产成本约 1700元/套，平均定价 3700 元/套，据调查，市场可接受价大

6、约是 3600 至4200 元/套。公司将在全国设立七个区域分销中心，与代理商、经销商一起建立健全的营销网络。同时，公司设立十一个售后服务部，专门解决客户使用后出现的各种问题。 第七届“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛绿光太阳能科技有限责任公司2国际领先的太阳能产品制造专利技术是制造太阳能灭虫灯的关键。公司将建立 ISO9001 质量管理体系，力争获得国际 ISO9001 质量管理认证。1.3 投资与财务公司设在武汉科技开发园区，享受“两免三减半”的税收优惠政策。公司成立注册资金 500 万，其中风险投资 135 万，中联能技术入股 100 万，云天太阳能公司设备投入 115 万，大学生创业基金

7、 50 万，公司成员自筹 100 万。1.4 组织与人力资源公司性质是有限责任公司，初期组织结构采取直线制。公司所有权与经营权分离，实行总经理负责制。总经理下设营销副总经理、技术研发副总经理、财务副总经理、行政副总经理。太阳能灭虫灯专利技术归中联能所有。1.5 绿光创业团队特色绿光太阳能科技有限公司是由几个志同道合的大学生共同创建的公司。其创业队伍核心成员综合了机械装备、自动化、精细化工、行政管理和国际经济与贸易等各具特色的专业人才，其知识结构合理，差异性明显，以优势互补的方式为团队服务，为共同的目标不懈努力。表 1 绿光创业团队成员简介职位姓名专业个人简介总经理队员 A自动化具有很强的人际交

8、往能力以及组织领导能力。利用假期在多家企业的管理层、技术层、基层工作过，在校期间多次举办大型活动，具有广 第七届“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛绿光太阳能科技有限责任公司3泛的人脉关系和组织协调能力行政副总经理队员 B机械装备具有很强的组织协调能力。利用假期在多家企业的管理层工作过，在校期间多次协助院团委举办大型活动，具有广泛的人脉关系。财务副总经理队员 C国际经济与贸易利用假期在多家外企实习，具有一定的工作经验，有很强的学习能力和一定的财务管理能力。 营销副总经理队员 D行政管理具有很强的人际交往能力以及营销策划能力，曾参与学院 09 级新生“放飞梦想、歌舞青春”文艺晚会的策划并多次担任接待

9、来我校访问的外国使团的工作。生产副总经理队员 E精细化工具有较强的技术研发和创新能力，利用假期在多家企业的技术层、基层工作过，有一定从事生产的经历。 本团队的成员来自同一所学校，并曾经都在学院学习。在学习期间，彼此相互信赖相互帮助，积极参加各种实践活动，并且经常在一起讨论各种有关毕业后创业之类的话题，通过长时间的沟通与探讨成员之间有着不可磨灭的情谊。小组成员极具创新思维，拥有创业激情，对公司的发展及未来充满信心，坚信以自己的努力和付出，必将取得丰硕的成果。绿光创业团队具有打造高效团队的优势：（1）团队有明确的、一致的工作目标。（2）团队成员开诚布公，相互间支持与信任。（3）良好的沟通与协调能力

10、，有团结合作的精神和理念。 。（4）有核心的领导，有效组织协调成员的工作，对企业的发展及 第七届“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛绿光太阳能科技有限责任公司4市场前景有一定的预见性，对业内的竞争环境有深刻洞察力。（5）团队成员优势互补，专业能力完美搭配。（6）成员具有较高的人格素养和能力。（7）完善的工作程序，高效的办事效率。（8）良好的工作氛围。1.6 公司标识简介 公司标志中的绿色代表公司所倡导的“绿色、环保、节能”的理念，初升的太阳象征着光明，既预示着太阳能灭虫灯散发出的光亮，又预示着环保节能事业的光明前途，蓝色的天空背景代表着生命与自然，显示出了本公司开发太阳能灭虫灯的初衷，既尊重自然，

11、回归自然，让人类远离污染，拥有健康的食物。黄绿蓝三原色的结合象征着天地万物的和谐共生。2 项目背景2.1 产业背景太阳能作为一个不污染环境而又取之不尽的新能源无处不在，加上我国幅员辽阔，更是有着十分丰富的太阳能资源。但是现今社会生产中对于太阳能的利用能力很弱，而太阳能光电产品便是通过将太阳能转化为电能而加以利用的产品。2009 年初，我国修订后的能源法已经提交到国务院法制办，这将直接影响“十二五”期间国家能源政策的整体规划，也拉开了我 第七届“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛绿光太阳能科技有限责任公司5国光伏电产业进军国际市场的序幕。随后，无锡尚德、赛维 LDK、常州天合、林洋新能源、CSI 阿

12、特斯、南京冠亚等在内的太阳能电池生产巨头们将“1 元/度”光伏发电成本的方案上交国家科技部。这标志着光伏发电入网已经不再遥远，这两大利好无疑给多晶硅-光伏企业带来了新的发展契机。据不完全统计，现在我国从事太阳能发电技术产业研究、开发、生产和应用的单位已超过 100 家，出现了类似无锡尚德太阳能电力公司和保定英利新能源有限公司等知名的大企业，随着中电电气集团等其他行业的大企业的纷纷进入，我国的太阳能发电技术产业迅速壮大，早已突破以前提出的 2006 年年产太阳电池 20MW 的指标，据统计，太阳能发电设备累计装机容量已达 80MW。2.2 绿光太阳能灭虫灯产品概述绿光太阳能灭虫灯是基于中联能拥有

13、的两项核心专利技术：多功能便携式太阳能灭虫器和太阳能智能电网式灭虫器，这两项技术均由梁朝巍发明并申请专利。申请专利号分别为 ZLCN200620064518.2 和ZLCN200720053033.8。本团队成员利用所学专长对原产品进行了改进，改进后的太阳能灭虫灯，可以全天候二十四小时高效杀虫，并且通过远程无线遥控装置，实现了一人可以同时控制多台灭虫灯工作的设想，使本产品真正做到了高效、节能、方便。由于该节能环保产品具有诸多优势，故市场前景广阔。改进后的太阳能灭虫灯产品结构如图 1 所示： 第七届“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛绿光太阳能科技有限责任公司6 图 1 绿光太阳能灭虫灯结构简图（1

14、）太阳能电池板：冶金级硅（工业硅）光伏组件（单晶硅、多晶硅）超纯硅材料单晶硅锭硅片多晶硅锭硅片平衡部件光伏发电系统集成专用材料单晶硅电池多晶硅电池图 2 太阳能电池板生产流程图（2）太阳能蓄电池：将太阳能组件产生的电能储存起来，当光照不足 第七届“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛绿光太阳能科技有限责任公司7或晚上、或者负载需求大于太阳电池组件所发的电量时，将储存的电能释放以满足负载的能量需求，它是太阳能光伏系统的储能部件。目前太阳能光伏系统常用的是铅酸蓄电池，对于较高要求的系统，通常采用深放电阀控式密封铅酸蓄电池、深放电吸液式铅酸蓄电池等。（3）红外线感应装置: 红外感应开关的主要器件为生物热释

15、电红外传感器。生物都有一定的体温，所以会发出特定波长的红外线，被动式红外探头就是探测生物发射的红外线而进行工作的。昆虫发射的红外线通过菲泥尔滤光片增强后聚集到红外感应源上。红外感应源通常采用热释电元件，这种元件在接收到生物辐射温度发生变化时就会失去电荷平衡，向外释放电荷，后续电路经检测处理后就能触发开关动作。当害虫进入开关感应范围时，专用传感器探测到红外光谱的变化，开关自动接通负载。（4）高压电网：利用害虫的趋光性和对光强变化的敏感性引诱害虫，电网产生的高压将引诱来的害虫击毙。（5）诱虫剂容器：利用昆虫成虫性成熟时释放性信息素引诱异性成虫的原理，将人工合成的昆虫性信息素化合物（简称性诱剂）用释

16、放器缓释到田间，引诱雄蛾至诱捕器将其杀死，或通过干扰雌雄交配，减少授精卵数量，达到控制靶标害虫的目的。（6）诱虫灯:它是利用蚊虫的趋光性，一般是蓝色光，近紫外线的370nm 左右的光谱线，虫对这种波长的光特别敏感，在这种波长的光的引诱下，向这个光源飞去。2.3 绿光太阳能灭虫灯优点 （1）节能：它利用自然光源，无需消耗电能，而且取之不尽用之不完；（2）环保：符合绿色环保要求，无污染、无辐射，保护生态；（3）安全：由于产品不使用交流电，而且采用蓄电池通过光伏发电吸收太阳能，通过低压直流电转化为光能，是最安全的电源； 第七届“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛绿光太阳能科技有限责任公司8（4）科技含量

17、高：产品的核心装置是光伏发电设备，太阳能 LED灯，杀虫电网，智能控制器。设置有自控、时控，温控开关装置可根据具体的环境情况自动调节。该太阳能灭虫灯经改进后可以全天候杀虫并且用远程无线遥控器可随时控制多台太阳能灭虫灯的工作，使该产品更加高效、节能、方便。(5)寿命长：产品使用寿命长达 20 年，控制面积达，使用成本低。绿光太阳灭虫灯就是从环保、节能等方面考虑而设计制作的。如果按照每公顷一盏灯，每盏灯的使用寿命为 20 年（含每年的维修费用），那么每亩地每年的费用仅为 10 元钱，而农药按每年每亩地 60 元支出计算，则产品每年的费用仅为农药费用的 1/6；(6)产品多样化，应用范围广：从 1.

18、5 高的蔬菜大棚的灯到 3.5 米高的果园灯应有尽有，能满足农、林、果、菜、茶等多方位需要。还有专门为公共场所设计的产品；(7)方便：采用模块化、标准化生产方式并可拆卸等特点，使其方便于其他方面的使用。(8)经济：对甜性水果有实时保护作用，减轻经济损失。环保增收，提高品质；2.4 太阳能灭虫灯原理太阳能灭虫灯的杀虫过程可以分为白天和夜间两个阶段：在白天，经本团队自主设计改进的太阳能灭虫灯，根据害虫的趋味性和趋色性在太阳能灭虫灯的外观颜色和材料结构上作了一定程度的改进，比如白粉虱、蚜虫、美洲斑潜蝇、黄条跳甲等对黄色具有强烈的趋性；菜蚜对橙色具有趋性；棕榈蓟马对蓝色具有较强的趋性等，综合考虑各种昆

19、虫的特点，使其具有特定的颜色和气味（包括性激素引诱剂），以此来引诱害虫靠近，并以电网击杀。在夜间，新型太阳能灭虫灯白天通过光电路和光电转换器利用太阳能进行发电，晚上通过蓄电池存储电量进行工作。其杀虫原理主要是利用 36550nm 波长紫外光对昆虫具有激备较强的趋光、趋波、趋 第七届“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛绿光太阳能科技有限责任公司9色、趋性的特性原理，确定对昆虫的诱导波长，研制专用光源，利用放电产生的低温等离子体，紫外光辐射对害虫间生的趋光兴奋效应，使其接近高压电网而杀之。利用此法既能起到良好杀虫效果，又对环境无污染。还有一定的装饰作用。可长期在阴雨里使用。使用寿命长达 20 年。另外

20、，光伏发电设备、照明设备、灭虫电网装置都可以通过无线遥控分别控制，进一步减少了电能的浪费（在白天，照明设备不工作，只需使灭虫电网装置启动即可）。故该产品可以通过采用二极管等相关方面的技术以及标准化的生产方式，使其结构更加趋于模块化，通过自由组合的方式，达到多功能使用并且节能的效果。另外，通过对灯相关方面的改进，可以使其有更好的利用特别是季节差异较大的地方，特别是秋冬季节虫类较少时，可将高压电网进行很简单方便的拆卸或关闭然后主要用于照明等。鉴于此灯照明功率小，耗电量少，可以采用多灯一个太阳能发电装置的配套使用，从而大大减少对相关产品的使用成本。最近，中联能宣布，以总代价 1.4 亿元人民币收购多

21、项灭虫器及发电系统专利权，该专利权已在中国国家知识产权局注册，包括智慧控制太阳能灭虫器、太阳能智能电网式灭虫器、多功能便携式太阳能灭虫器等。2.5 绿光太阳能灭虫灯应用前景太阳能灭虫灯对于减少农业环境污染，保持生态平衡，提供了一种新的选择，为蔬菜、果树、水稻、森林、茶叶、棉花等病虫害发生量大、用药频繁的农作物提供了高效有力且无污染的综合物理治理手段。与多年使用的高压汞灯、黑光灯相比，在虫害防治中展现出可观的生态效益、经济效益和社会效益，具有较好的实用和推广前景。为无公害、优质农产品的生产和销售以及参与国际竞争提供可靠的科技保障。同时，在做照明用时，利用其各部分独立的特点进行多灯一蓄装备也能极大

22、的节省电能。为城镇照明和节省能源消耗等方面做出了巨大贡 第七届“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛绿光太阳能科技有限责任公司10献。是节能和环保的最佳产品。3 市场机会3.1 市场特征3.1.1 概述太阳能灭虫灯的实际消费者是农业大户和城市建设部门。市场特征为消费者与使用者的一体化。农用太阳能灭虫灯是个人市场，而公用的属于集体市场，人员推销与广告相结合是最好的营销方式。同时产品的使用会受到季节差异的影响。太阳能灭虫灯属于节能环保类，环境和能源管理机构如国家环保管理局、能源开发局等制定的宏观政策法规会对其发展产生重要影响。科技产品的销售要三三证齐全，三证是太阳能产品生产许可证、太阳能产品销售许可证、

23、产品合格证，有些地方还要求由当地卫生主管部门核发的准销证。3.1.2 购买决策过程在购买决策中，农业大户起主要作用。消费者购买决策模式主要如下： 第七届“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛绿光太阳能科技有限责任公司11需要价值评估欲望需求收集信息购买使用使用后评估重复购买停止购买值得？满意？在消费者的购买前及使用后的评估决策中，评估标准主要就是其期望与感知的让渡价值这也是消费者最为关注的核心利益。我们公司根据消费者的购买决策过程分析，制定出有效的市场营销策略。是否是否图 3 消费者购买决策模式图由图 3 可以看出，消费者在决定购买某项产品时，要经过比较长的时期来衡量产品的各个方面的性能、卖家的售后

24、服务体系是否健全、及产品功能与自身需求的匹配程度。对于农业大户而言，灭虫产品的选购尤为重要，为迎合广大消费者的需求，我公司在进入市场的第一年决定向一些农业生产基地免费提供一部分产品，并派相应的技术人员予以技术指导，让农民朋友充分了解绿光太阳能灭虫灯的优势所在；同时本公司会辅以客户满意度问卷调查，接受客户的反馈信息，进一步改进自己的产品。3.2 市场细分按市场开发程度，太阳能灭虫灯主要可分为以下三类：3.2.1 大量使用太阳能灭虫灯的市场这类市场分布主要在经济发展水平较高、农业机械化水平较高的大城市的农业，如北京、上海、广州等。市场特征主要表现为：厂家 第七届“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛绿光

25、太阳能科技有限责任公司12对于使用太阳能灭虫灯的前期宣传已基本完成，用户接受程度高，用户品牌忠诚度高；太阳能灭虫灯应用广泛、应用时间久；对价格敏感度较低；消费行为比较成熟。3.2.2 大量使用传统灭虫灯的市场这类市场分布主要在经济发展水平相对较低的大中型城市的农业，如西安。市场特征主要表现为：使用一般灭虫灯，尚未大规模使用太阳能灭虫灯；对价格较为敏感；品牌忠诚度不高。3.2.3 尚未开发的灭虫灯市场是指应该或可以使用灭虫灯而仍然使用农药的市场。这类市场分布主要在经济发展水平偏低、农业机械化水平有限的中小型城市农业或大城市的低层用户。市场特征主要呈现为：用户较少接触或使用灭虫灯；杀虫中普遍使用农

26、药；对于价格敏感度很高；太阳能灭虫灯尚未进入这类市场，竞争和缓。3.3 销售渠道分析3.3.1 厂家直销客户直接向本公司的销售部发出订单，由公司直接向客户提供太阳能灭虫灯，并指导安装。通过这种方式客户与厂商能够进行面对面的交流，发生问题处理及时，且信誉有保障，售后服务的效率很高，同时也有利于生产商及时获得用户的反馈资料。公司成立之初多以这种模式销售。销售过程主要是这样的：农林业生产商绿光太阳能灭虫灯销售部销售、反馈购买、反馈 第七届“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛绿光太阳能科技有限责任公司13 图 4 厂家直销3.3.2 通过农林器械批发公司销售公司在全国范围内挑选诚信度高、覆盖面广的农林器械

27、批发公司，通过农林器械批发公司、经销商建立起庞大的销售网络，并不断优化自己的销售网络，使销售渠道畅通、高效，同时不断强化全国各大中农林生产机构的业务关系。在公司发展的繁荣时期，以这种销售模式为主。销售过程如图：农林业生产基地各级经销商灭虫灯生产商购买、反馈批发、反馈销售销售、反馈 图 5 农林器械批发公司销售3.3.3 网络销售公司产品已被广大客户所接受，为了方便广大客户及时与公司沟通购买及售后信息，公司开办了自己的网站，并形成一套网络销售模式，方便全国各地的客户了解购买本公司产品。用户用户登录商品浏览向卖家咨询决定购买填写客户信息选择付款方式订单生成图 6 网络销售3.4 竞争分析3.4.1

28、 竞争产品和竞争对手 第七届“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛绿光太阳能科技有限责任公司14农药：目前杀虫仍以普通农药为主。南京达西金环农业用品有限公司占据了全国农药市场绝大部分市场份额，国内还有天津、杭州、无锡、南通等地生产厂家。灭虫灯：价格适中，在全国中小型城市有比较普遍的应用，处于被逐步替代的阶段。厂家主要分布在上海、天津、杭州等地。智能灭虫器：国内有少量生产厂家，价格较高，分布在大型城市，主要采用上门推销和网络广告等方式攻占市场。据调查，灭虫灯和农药在中小城市占有 72%以上的市场份额，而且价格普遍偏低，但价格优势基本被其不完善的售后服务和质量问题所抵消。3.4.2 竞争影响力量分析在行

29、业竞争方面，本公司进行了深入的市场调查，利用“波特”五力模型对市场进行了透彻的分析。供应商购买者替代品现有行业竞争者潜在进入者图 7 波特五力分析模型现有行业竞争者：主要体现为现有太阳能灭虫灯生产商及农药生厂商之间的竞争，经调查，我国目前生产太阳能灭虫灯的企业大约有数十家，例如：新余金品德光伏科技开发有限公司、北京康利亚科技有限公 第七届“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛绿光太阳能科技有限责任公司15司、江西开昂科技有限公司。本公司虽是新成立的公司，但绿光牌太阳能灭虫灯有着其他品牌的灭虫灯所没有的功能，所以市场一旦打开，本公司产品的竞争优势就会凸现出来。潜在进入者：随着公司利润的逐年增加，可能会

30、吸引新的太阳能灭虫灯厂商的加入，这些潜在进入者可能会挤占本公司的市场份额，压缩公司的利润空间。目前公司处在发展的初级阶段，盈利能力有限，一般 不会引来潜在竞争者的加入。 供应商：全国生产太阳能灭虫灯配件的供应商有很多，本公司采用招标的方式来选择供应商。同时，在选择供应商的时候，同类配件会至少选择两家供应商，以降低供应商议价能力以及其因故不能及时交货带来的损失，同时也有利于降低产品的成本。本公司以诚信至上，在选择供货商时对供货商的信用程度、产品质量多做过非常细致的调查比对，确保使客户享受到高质量的产品和服务。 购买者：根据市场调查，国内专门生产太阳能灭虫灯的企业有数十家，故农林产业基地在选择时可

31、选择的余地比较大，即议价能力较强，但本公司产品的价格与市场上同类产品的价格水品保持一致，而在功能上本公司的产品更为齐全，与同类产品相比较而言优势明显。替代品：太阳能灭虫灯的科技含量较高，相关技术已趋于成熟，而且本公司生产的绿光牌太阳能灭虫灯拥有普通太阳能灭虫灯所没有的功能，故被替代可能性较小。但同时由于目前本公司的太阳能灭虫灯产品杀虫的范围仅限于飞虫，所以能够生产出既能够杀死飞虫又能够杀死爬虫的灭虫灯产品有可能会成为本公司产品的替代品。故公司会积极研发新产品，抢占先机，将替代品转化为自己的竞争优势。 第七届“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛绿光太阳能科技有限责任公司163.4.3 SWOT 分析

32、威胁威胁 T T现有竞争者现有竞争者面临新余金品德、北京康利亚等国内大品牌的竞争压力技术技术核心专利技术属于中联能，而不属于本公司研发风险，可能不能及时开发出新一代产品优势优势 S S技术技术本公司拥有国内领先的技术，克服了传统的太阳能灭虫灯只能在夜间杀虫的缺陷与其他种类太阳能灭虫灯相比，具有价格低廉，经久耐用，功能齐全等优点操作简单成本成本和同类产品相比，所需材料少，成本低廉公司设在武汉，运输成本较低人力资源人力资源核心团队专业互补劣势劣势 W W市场市场推广费用较高，销售网络还不健全，经验不足，市场占有率比较低品牌品牌公司成立不久，品牌建立需要时间 机会机会 O O国家政策国家政策国家对环

33、保高新技术企业实行15%的企业所得税优惠政策国家对新成立的环保高新技术企业实行“两免三减半”的优惠政策国家支持大学生创业国家对农民购买农用设备的补贴政策需求需求随着绿色农业的发展，农民对安全环保型太阳能灭虫灯的需求越来越高。行业行业太阳能灭虫灯市场还不成熟图 8 本公司 SWOT 分析图根据 SWOT 分析图可以看出，本公司的内部优势与外部机会相一致和适应。适用于增长型战略，在这种情况下，本企业可以利用图 8 中现实的内部优势撬起外部机会，使机会与优势充分结合，使企业得到 第七届“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛绿光太阳能科技有限责任公司17充分长足的发展。3.4.4 竞争优势改进后的太阳能灭虫

34、灯拥有传统农药以及现行一般灭虫灯具有不可比拟的优势，不仅具有其紫光诱虫面积的广泛性，电网杀虫的高效性，太阳能充电的节能环保性，而且实现了全天候杀虫的作业方式和运用无线遥控装置来同时控制多台灭虫灯的工作，真正实现了高效、节能，绿色的生产经营理念。3.5 市场容量中国目前耕地面积为 18 亿亩，东北平原，华北平原，长江中下游平原是我国主要的商品粮基地，我国太阳能资源资源丰富，而节能环保又是当今时代的主题，国家发展节能环保产业的措施不断出台，将推动节能环保产业进一步发展，太阳能灭虫灯以太阳能为主要能源，为蔬菜、果树、水稻、森林、茶叶、棉花等病虫害发生量大，用药频繁的农作物提供了有力的综合物理治理手段

35、，与多年使用的高压汞灯、黑光灯相比，在虫害防害中展现了可观的生态效益、经济效益和社会效益，具有较好的使用推广前景，据调查我国对灭虫灯的市场需求极大，且处在上升当中，随着灭虫灯应用范围的不断扩大，对此类产品的需求更大，太阳能灭虫灯具有更大的优势。3.6 政策方针3.6.1 发展环保产业具体税收政策（1）减免企业所得税的税收政策，实行两免三减半政策。（2）投资抵免的税收政策（3）根据新企业所得税法的相关规定，经过有关政府部门认定的环保高新技术企业享受 15%的企业所得税优惠税率，即比正常的企业所得税率低十个百分点。3.6.2 我国政府出台的促进环保产业发展的文件（1） 当前国家鼓励发展的环保产业设

36、备(产品)目录(2010 年版) 第七届“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛绿光太阳能科技有限责任公司18日前由发改委和环保部联合发布，部分环保设备将获政策支持。（2）工信部也在加紧制定“十二五”环保装备发展规划，着力于将政策措施落到实处，使企业能够享受到实实在在的好处。（3）2008 年 8 月 29 日中华人民共和国第十一届全国人民代表大会常务委员会第四次会议于通过的中华人民共和国循环经济促进法自 2009 年 1 月 1 日起施行。该法第四十四条明确规定，国家对促进循环经济发展的产业活动给予税收优惠，并运用税收等措施鼓励进口先进的节能、节水、节材等技术、设备和产品，限制在生产过程中耗能高、污

37、染重的产品的出口。（4）中华人民共和国国民经济和社会发展第十一个五年规划纲要提出了的“十一五”期间单位国内生产总值能耗降低左右，主要污染物排放总量减少的约束性指标的任务。（5）2007 年上半年，国务院同意发展改革委会同有关部门制定了节能减排综合性工作方案（以下简称方案）。该方案指出，中国将抓紧制定节能、节水、资源综合利用和环保产品目录及相应税收优惠政策。（6）节能环保产业已经成为国民经济的重要组成部分，发改委等部委正起草节能环保产业发展规划 ，规划今年起的 3 年内加快培育节能环保产业成为新的经济增长点。4 公司战略4.1 公司概述绿光太阳能科技有限责任公司是一家以生产太阳能产品为主的高科技

38、企业。公司拥有国内领先的太阳能产品生产技术和高素质的管理队伍，提倡科技为本的绿色生活新理念，为人类提供尽善尽美的绿色产品。公司引进中联能先进的专利技术并配备了优秀的科研人员，有能力不断改进已开发的产品，深入研制开发以太阳能为核心的产品系列 第七届“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛绿光太阳能科技有限责任公司19及其衍生品，形成以太阳能为核心的多元化经营集团公司。公司拥有高素质的营销管理与销售队伍。公司营销管理人员均受过管理专业的系统教育，具有丰富的管理经验和良好的市场意识；销售人员具备营销专业知识和相关市场分析知识。公司属于国家政策鼓励的节能环保高新技术产品为主的中小型企业，设立于武汉科技开发园区

39、。4.2 总体战略公司在 35 年内成为太阳能产品领域的市场领导者。4.2.1 公司使命 “向社会提供优质可靠的绿色环保产品” 。4.2.2 公司宗旨“关注绿色，守护生命” 。4.3 发展战略公司坚持专业化的发展战略，将太阳能灭虫灯作为核心业务经营。公司充分利用内部优势和外部机会，建立起竞争优势和市场地位；公司设立了阶段性的发展目标，力争在 2020 年打入国际市场，将“绿光”打造成为国际品牌。 第七届“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛绿光太阳能科技有限责任公司204.3.1 初期(13 年)主要产品是太阳能灭虫灯，市场策略为占领武汉及周边市场，开发潜在灭虫灯市场；建立自己的品牌，积累无形资产；

40、收回初期投资，准备扩大生产规模。第 一 年:产品导入市场，提高产品知晓度，树立品牌形象；进入武汉以及周边各大城市 ；在这些城市打开并初步占领灭虫灯市场；累计销量 450 台,免费赠送试用 50 台，销售收入约为 157.5万元。第 二 年：扩大产品在消费者中的影响；市场逐渐向长江中下游其他大中城市扩张；累计销量 1000 台,销售收入约为 350 万元。第 三 年:提升品牌形象，增加无形资产；完善售后服务体系；年销量达到 1800 台,销售收入达到 630 万元；拓展潜在市场,主定位全国各主要城市，东部地区基本覆20202020年以后年以后 20152015年年-2020-2020年年 201

41、12011年年-2015-2015年年 20102010年年东南亚和非洲市场东南亚和非洲市场武汉及周边市场武汉及周边市场 华东市场和华南市场华东市场和华南市场长江中下游市场长江中下游市场图 9 公司发展战略 第七届“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛绿光太阳能科技有限责任公司21盖到中小城市。4.3.2 中期（46 年）进一步完善和健全销售网络；重点研制相关产品，进一步拓展产品线，实行多元化经营战略；市场占有率达到 17%20%，居于主导地位；巩固、扩展太阳能灭虫灯市场。4.3.3 长期(7-10 年)利用本公司国内领先的太阳能产品生产技术优势，开发太阳能系列的相关产品，积极拓展市场空间，不断扩大

42、市场占有率，成为太阳能灭虫灯行业的领先者。 纵向延伸: 立足太阳能灭虫灯领域，推出拥有自主知识产权的轻型、便携、精巧、造价低的新型太阳能电池板，占据国内灭虫灯市场的主导地位。横向延伸: 依靠对太阳能的深入研究，推出智慧控制太阳能照明灯、多功能便携式太阳能手电筒、轻型太阳能充电器等等一系列产品。公司将以高科技参与国际竞争，适时进入相应的国际市场。5 市场营销5.1 目标市场全国各级农林业生产基地、酿造业、水产业以及城镇公共设施等。5.2 产品5.2.1 产品不断提高产品质量，开发多种规格的产品，在核心产品的基础上，延伸产品的功能。同时不断开发相关新产品，拓宽产品线的广度和深度。 第七届“挑战杯”

43、中国大学生创业计划竞赛绿光太阳能科技有限责任公司22我们提供的不仅是有形的产品，更重要的是产品所代表的“关注绿色，守护生命”的环保理念。5.2.2 包装采用标准化包装。在统一标识的前提下，对用于农业和城市建设的不同产品采用易于识别的不同包装，方便客户的选购、辨别与使用。5.2.3 服务建立完善的销售服务网络，为客户提供健全优质的服务。售前服务：采用宣传、培训和交流等手段，以及通过专业推销人员的努力，使目标顾客了解产品的特性与适用情况；售中服务：建立完善的销售网络（如通过经销商、网络销售） ，急顾客所需，为顾客服务；售后服务：建立完善的信息交流反馈渠道，包括直销、代销及网络销售的反馈，做好产品的

44、质量、服务的反馈信息处理，根据客户需要不断改进产品；与顾客保持良好关系，维持长期合作关系；最大程度满足客户需要；定期举办信息交流活动，搭建沟通平台。5.2.4 品牌公司品牌定为“绿光” ，有利于在客户中树立明确的品牌形象；随着公司的不断发展壮大，逐步建立其他品牌，提升公司的品牌形象，实现无形资产的增值。建立商标防护网，注册品牌和商标，包括相关或相近的品牌、商标名，利用有关法律法规保护自己的权益；在网络上注册公司的域名，为发展电子商务打下基础；宣传产品品牌，提高品牌知晓度。建立品牌忠诚度是扩大市场份额的重要方式。作为灭虫和照明的太阳能灭虫灯要建立牢固的品牌忠诚度，可以从以下几个方面努力：以优质的

45、产品提高品牌美誉度。要在与同类产品竞争中取得优势，就要以优质的产品吸引顾客，赢得竞争主动权，提高产品美誉度。 第七届“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛绿光太阳能科技有限责任公司23以完善的服务提高品牌忠诚度。在产品质量一定的情况下，健全优质的服务是赢得顾客品牌忠诚度的良好途径。因此，公司将建立健全的服务网络，覆盖整个销售区域；建立完善的售后服务体系，为产品巩固及扩大市场作不断的努力。良好的公共形象对于品牌的形象具有至关重要的影响。公关活动将始终被公司作为树立和提升企业形象、产品品牌形象的重要工作之一。5.3 价格针对国内市场情况，我们拟采取竞争定价的价格策略，大约定在同类品牌的 5075%。在同

46、等条件下，相对于同类品牌有质量优势，又有价格优势。通过对产品不断研发，提高产品性能和质量来保持自己的优势。5.4 销售渠道拟采取的销售渠道有两种：自建销售网络；利用现有渠道。公司考虑产品的适用范围和限制条件，采取以武汉为起点逐步往南辐射的策略，每一区域设一个分销中心，由区域分销中心和代理商共同开发市场，并且负责监管这一区域代理商的工作和二级网络的建设。销售网络的建立原则是最大程度满足客户需求。利用现有经销商：公司处于起步阶段，正在逐步完善销售网络，利用经销商现成的销售网络弥补自建的销售网络的不足，扩大市场范围，并吸引有良好关系网络、有能力的代理人才，完善自建的销售网络。尽量把经销商选择在销售网

47、络未建设或未完善的地区，避免两者产生矛盾。随着公司销售网络不断完善，将逐步减少经销商的销售范围。建立公司网站与客户资源管理库，积极推动公司网络营销的开展，适时开展电子商务。及时收集试用后的反馈信息，并根据情况采取相应 第七届“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛绿光太阳能科技有限责任公司24的措施，保证产品顺利进入市场。5.5 推广策略5.5.1 人员推销产品销售以人员上门推销为主。据调查，通过推销人员了解太阳能灭虫灯是各个农林业生产基地获得产品信息的主要渠道，所以，开发市场的前提，是建立一支高素质的推销队伍。销售队伍人员应经常与从事农林业或城镇设施建设的人士进行交流，了解对公司及其产品的要求，不断

48、促进产品的进步。推销队伍将由具有农业知识和销售知识与经验的人员组成，并定期进行产品与销售知识再培训。销售业绩与奖金挂钩，给予顾客一定的数量折扣来推动销售。可以采取分期付款的方式，降低顾客对价格的敏感度。产品推销出去后，就需要根据购买决策者心理，提供优质的售后服务，维持长期业务关系。5.5.2 广告太阳能是一种新型能源，认知程度比较高，但利用率比较低，广告的诉求点应侧重介绍利用太阳能的优势、在农业等领域的用途、社会效益等。发布广告可以委托广告公司代理。同时，可以通过公众媒介树立企业形象，从而达到宣传产品的目的。广告主要方向集中在做太阳能资源广告，通过向社会宣传太阳能的优点、应用前景，达到宣传公司

49、产品的目的。企业形象广告企业形象广告在大众媒体和专业媒体上发布制作精良的企业形象广告，广告力求信息传达准确到位，同时配以文字报道则会取得更为良好的效果。公司宣传理念“您的舒心就是我们的安心” 。产品品牌广告产品品牌广告品牌广告可以通过多种渠道进行。广播、电视广告信息传递时间 第七届“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛绿光太阳能科技有限责任公司25短，传播速度快，有利于提升企业知名度；在报纸、杂志发布一些寓意深刻、高品位的广告，提升品牌形象；产品品牌广告保持风格的统一，利用不同媒介的特色，建立全方位、立体的信息传播网。公益广告公益广告通过参加一些公益活动、发展慈善事业或制作一些宣传节能环保的公益广告

50、来树立公司的良好形象。5.5.3 公关在公司筹建之初开始公关工作。公关活动的原则是树立公司技术先进、勇于创新、严谨踏实、富有社会责任感的良好形象。公司筹建初期，公关活动的重点是提高公司知晓度，辅助销售网络的建设。承办大型的太阳能产品交流会、研讨活动，扩大公司的影响力；为能源专业学生设立奖学金，不仅培养潜在顾客，也在任课教师（通常是能源行业的骨干力量）心中树立企业形象，为中后期销售奠定良好的基础；公司正式运营之后，公关活动的重点在于树立企业形象，吸引公众注意，与公众进行双向交流，加深公众对产品的认识，提高产品和品牌的知晓度与美誉度。与媒介联合举办科普节目、开辟科普专栏，开通免费咨询热线；制作形式

51、活泼、界面友好的主页，展开网络公关。5.6 市场开发与进入据调查，太阳能灭虫灯在河南、河北、海南、广东及东南沿海等地区应用的较广泛，而在全国其他地区应用得较少，主要原因是价格问题，在经济欠发达的地区农民多选用其替代品，如农药等，市场开发与进入不易，但需求量十分可观。太阳能灭虫灯市场开发策略为替代农药和挤占高耗电灭虫灯市场， 第七届“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛绿光太阳能科技有限责任公司26开拓可使用太阳能灭虫灯市场。进入策略应首先考虑武汉等内地大中型城市，能够较早得到回报；同时也要对穗、沪等大城市的周边郊区的农业生产基地进行市场开发；还要逐步深入广大西南华北地区，扩大市场范围，提高市场占有率

52、，并为进入国际市场做积极准备，获取公司的长远与最大利益。5.6.1 对已被开发的灭蚊灯市场市场开发与进入可以采用以下方案：占领传统高能耗灭虫灯市场据调查，在大多数农业生产基地仍使用高能耗的灭蚊器。国家节能减排政策的出台使得太阳能灭虫灯进入这一市场将具有巨大优势。低能耗，性能好，使用方便，服务完善，价格适中，是本公司的竞争优势。工作重点在于提高品牌知晓度、美誉度，树立良好的品牌形象；强调产品的环保节能特性；改变农民现有对农药的偏好，建立品牌忠诚度。在专业农业学杂志上发表关于太阳能应用前景的文章，强调太阳能的节能环保特性；专业销售人员向农民介绍本产品，使农民充分了解本公司产品优越性，建立对本公司太

53、阳能灭虫灯的信心；提供完善的售前、售中、售后服务，辅以有竞争力的价格赢得市场；搞好公共关系，树立企业良好的社会形象，赢得顾客的信赖。5.6.2 对尚未开发的灭虫灯市场市场开发与进入的重点在于改变农民使用农药的传统习惯。工作重点在于改变农民使用传统农药的观念，强调太阳能灭虫灯环保有利于食品安全的重要性；宣传太阳能灭虫灯的发展趋势，使农民接受使用太用能灭虫灯的观念，并引导农民中的一部分“潮流领导者”使用绿光太阳能灭虫灯。市场开发的方式在于派遣专业销售人员与农民沟通，介绍太阳能的优点，提高农民发展绿色农业的意识；向其介绍太阳能灭虫灯，使客户 第七届“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛绿光太阳能科技有限责

54、任公司27了解本产品的各项性能、适用情况等；但需要较长时期（一至两年）的普及。然后，以适中的价格、尽善尽美的服务、有力的公关手段打开市场。6 生产管理6.1 生产要求生产周期：从部件到装配完成生产周期为 4 天。工人要求：相关专业专科或以上学历、经过四个月的组装和技术培训。技术关键：太阳能灭虫灯核心部件搭配与安装以及创新。6.2 厂址选择厂址拟定在武汉科技开发园区。这里临近各大高校和科研机构，投资环境优良，基础配套设施齐全。同时，武汉又是创业核心团队成员的故乡。原材料采用汽车运输，运输量不大，对道路要求不高；每月用水150 吨左右，用电 80 千瓦，一般投资环境均能满足；厂房及办公用房面积为

55、2000 平方米，生产车间的卫生、温度、湿度等技术要求容易达到。 第七届“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛绿光太阳能科技有限责任公司286.3 项目进度公司项目进度如图 8： 是否 1-2 个月 3-4 个月 1-2 个月图 10 项目进度示意图6.4 生产工艺流程 绿光太阳灭虫灯所需主要零部件：光伏发电设备、多功能控制器、大容量蓄电池、节能 LED 灯、高压电网原材料、配套支座、集虫漏斗。购置设备租赁厂房小规模生产市场推广规模生产市场销售可行性分析结束前期公关宣传生产、销售等人员培训申请必要证件筹集资金 第七届“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛绿光太阳能科技有限责任公司29太阳能 LED 照明灯

56、高压电网红外传感装置控制器太能蓄电池太阳能电池板集虫漏斗光伏发电设备成品其他结构灭虫灯保护装置基座支架诱虫剂容器图 11 绿光太阳能灭虫灯生产工艺流程图7 投资分析7.1 股本结构与规模公司注册资本 500 万。股本结构和规模如下：表 2 公司股本构成表技术入股资金入股设备入股股本来源股本规模风险投资中联能国家创业基金自投资金云天太阳能公司金额135 万100 万50 万100 万115 万比例27%20%10%20%23%股本结构中，技术及资金入股占总股本的 50%，风险投资方面，我们打算引入 25 家风险投资共同入股，以利于筹资，化解风险， 第七届“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛绿光太阳能

57、科技有限责任公司30并为以后可能的上市做准备。股本结构与规模27%20%10%20%23%风险投资 135万技术入股 中联能 100万资金入股 国家创业基金 50万资金入股 自投资金100万设备入股 云天太阳能公司 115万图 12 股本结构示意图7.2 资金来源与运用公司初期自有资金 150 万，需外借资金 50 万(金融机构一年期借款，利率 5.85%)，用作流动资金，以及生产中所需的直接原材料、直接人工、制造费用及其它各类期间费用等（200 万） 。7.3 投资收益与风险分析主要假设：公司的设备、原材料供应商的信誉足够好，设备到货、安装、调试在 46 个月内完成，生产中能够保证产品质量；

58、租赁厂房，选址在设施完善的武汉科技开发园区，付租金即可运营。 第七届“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛绿光太阳能科技有限责任公司31投资现金流量表如下：表 3 投资现金流量表 单位：万元初期初期第一年第一年第二年第二年第三年第三年第四年第四年第五年第五年固定资产投资160.0070.00流动资金200.00销售收入157.50350.00630.00875.001190.00 -变动成本84.26176.67292.32342.06415.92 -固定成本93.92169.39300.24396.94540.01税前利润0.00 -20.683.9437.44136.00234.07 -税收0.

59、000.006.6122.2038.42税后利润0.00 -20.683.9430.83113.80195.65+折旧22.8619.5916,7924.3920.91+无形资产摊销8.008.008.008.008.00净现金流量-360.00 10.1831.5355.62146.19224.56注：前半年为建设期（初期） ，后半年即投入生产，均记入第一个会计年度7.3.1.投资净现值NPV=(CI-CO)t(1+i)-t NPV=309.46(万元)银行短期借款（1 年期）利率为 5.85%，长期借款利率为5.30%（以 10 年 5 月为准） 。考虑到目前资金成本较低，以及资金的机会成

60、本和投资的风险性等因素，i 取 5.85%（下同） ，此时，NPV=309.46（万元） ，远大于零。计算期内盈利能力很好，投资方案可行。7.3.2 投资回收期通过净现金流量、折现率、投资额等数据用插值法计算，投资回收期为 4.09 年，投资方案可行。 第七届“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛绿光太阳能科技有限责任公司32回收期=累计净现值出现正值年数1+(未收回现金/当年现值) =5-1+（31.5/340.96）= 4.09 年7.3.3 内含报酬率根据现金流量表计算内含报酬率如下：NPV（IRR）= （CI-CO）t（1+IRR）-t=0 经过试算，当 i=22%, NPV=43.00 万