有机肥料场营销体系构架

1、WOR格式有机肥料市场营销体系构架泰安市粮满仓生物肥业有限公司【共有七个主题构成】、产品命名好的产品名应如刀般锋利、充满力量，如好书般意蕴深长？?好的名字本身就是传播的利器。我们的产品命名必须具有：1. 雯我忙闻其名，特定的消费者极易激发心中期盼的欲望，无论感情倾向如何，其震憾性均不言而喻。2. 二【匚忙即使没有亲身感受的受众，亦能因其包含的神秘与新奇元素而一经过目即被记忆。3.4.始引发受众人群的窃窃私语甚至争论时它便不胫而走开始自发的流传、传播它将很容易地与各种奇巧的营销行为配合同时由于上述三项基础，营销活动本所以说，一个好的产品名称是被消费者认识、接受、满意乃至产生忠诚度的前提。在给产品

2、取名时，我认为应该注意以下几点：2 ,给人以美感；WtSO山产弧自:身核心的煙愿取名更巧妙別致专业资料整理WOR格式3 文$麗厂仃一上吉攵 ,能体现企业的或产品的特质；4 弟字要易认易识、吉利、那违卄後统測俗等、产品定位“它是什么样的肥料、什么为什么需要“定位”？什么是“定位”？ “定位”就是为有机肥料建立个性特征作用、什么配比、什么含量、价格多少 ？。”有机肥料“定位”通常有三种：产品定位、价格定位、渠道定位“匸垃*昱拓n札朴鬥关吧辻匚X令旳丁 K ,有了“定位”或“定位”清晰，我们的目标经销商才能快速地找到我们。反之，则很容易丧失机会，肥料找到“定位”,业噺找到并O,看哪些方面能够满足经销

3、商的需求和潜在需求，哪些方面是自身独有而旁人所不具备的，这也就是肥料的个性特征，我们称之为“产品定位”。其次是“价格定位”，它要考虑的因素主要有两方面，一是经销商和农民愿意为它付出多少价格；-是厂家销售此肥料所期望获得多少利润。与这两方面相比，肥料的生产成本和同类产品的价格成为“价格定位”的参考元素 ，而非决定因素。“价格定位”重要的是能将自身的特征衬托出来，并获得目标经销商的认同。三、产品包装包装不仅指的是为肥料披上件外衣，而是指在与经销商、农民接触的地方，把肥料的个性特征，以各种载体形式进行塑造和推广的行为。专业资料整理WOR格式包装是对肥料概念由内至外的诠释，它从包装袋的形式、材质，到终

4、端门店的各类推广物品，形成一个对经销商、农民由大到小的环境的影响。为什么要 “包装” ？因为肥料需要让自身的优势尽可能多地传播给经销商和农民，并且要超越自身价值之上，形成高附加值，从而获得利润。有机肥料只有具备了视觉生动化才能与经销商和农民产生深层沟通，才能打动经销商和农民的心灵。试想如果一个有机肥料的包装形象很差，你能相信它的产品品质会很好吗。四、渠道建立一、渠道选择二、渠道特点三、渠道建设四、渠道控制一）渠道选择直锻，直携集道、倉港终端经销间接泰道混合销宜销+经销二）渠道特点1. 逍接；逍销渠道模式a.生产厂商 客户b.直营终端 顾客楓i婕T箕欝窗为耀蠟牝控極生息檢递准确及耐缺点 运营成木

5、高 人员、物流系统费用等专业资料整理WOR格式2.阿接经销渠道模式生产商t一级经销商t零售商t顾客枕点1. :运営成本、铺费用低现*成网络 2市场进入快信息来源广缺点 1.竞争的有序性差、服务品质低2、渠道依赖性强3. 応么 土节+经销模式生产商-经销商-零售商-顾客直营终端 顾客或团购 三）渠道建设1讣厂圧则购买便利消费满意。便丁有效控制高效館业或瞰道那节刑益最大化，拥有信息直达管道。2、殳內容对管控市场的渠道规划与模式选择，渠道环节设计与到达通路，建立渠道控制团队、确认渠道控制责任，渠道开通，渠道环节资料建档。3、渠道建设流程A T【模龙出。1、制造商T经销商T消费者2、制造商t总代理t经

6、销商t消费者3、制造商-总代理-一级代理-经销商-消费者4、制造商T总代理T一级代理T二级代理T经销商T分经销商专业资料整理WOR格式-消费者B亡列m明确渠道控制责任，设定各渠道及其分支的销售目标。C 殳心人委派责任人并进行相关业务规范培训。D渠道基测管理详细采集渠道企业资讯，建立渠道档案，正确测算渠道分支的销售潜力。四）渠道控制1. 合同控制：在书面合同中明确要求达成的行为，以具法律效力的文件对渠道单億的经营行为进行约束。2. 利益鼓励：不仅提供或保障渠道单位、个人合理的收益或获利机会，更应帮助渠道 推动销售，令其更容易获得奖励。这对在渠道中树立品牌好感度极为重要却易受到忽视。3. 公关交往

7、通过人际交往与渠道的各级人员保持良好沟通。强化渠道信息的精确，以 及时调整营销行为或规避风险。4. 通路运作的内容A、人员管理目标专业资料整理WOR格式计划拜访路线管理时间管理使用客户卡获取订单铺货率报表B、客户管理客户资料库存管理零售价管理消费者消费趋势竞争对手活动经销商管理：价格、库存、人八如IC、应收帐款客户平均销量；信用额度；信用周期；正常收款；非正常货款处理；坏帐处理。D、生动化管理专业资料整理WOR格式产品集中陈列；同一品牌垂直列；同一包装水平列；中文正面标签对消费者；明显的价格标签先进先出渠道海报、POP明显和易看见适当、合理设置试饮设备E、市场活动信息收集，客户和消费者，渠道分

8、析，客户、消费者、竞争对手、环境，设计活动目标确定实施活动监控过程和结果总结5. 团队建立有机肥料要保持自身经营业务的可持续发展，必须拥有一支独立自主由有梯队的业务团队，保证业务团队年龄结构、知识结构和专业结构的合理性。从工作职责上来分，随着业务规模的逐步扩大，营销中负责具体的业货款回笼和督促送货等职责心忙皐怦丸士汕丄J丿、二向;,如果当地的专业资料整理WOR格式物流条件不成熟，可能还要承担送货的职责。2龙术丿J+对零卩用和m的辿丿II拽术拆】、“，为业务拓展提供技术支持。以上两个层面要尽量安排30岁以下的年轻人员，因为他们才是利润和业务增长的源泉 ，能保证市场拓展的闯劲和活力,但他们缺乏帮助

9、农民解决生产中遇到的实际问题的能力，尤其是技术服务层面 ，经销商可以把农技站或植保站冈位上退下来或在冈的人员,（可以利用植保站不能再直接进行农资经营业务的形势的老同志）聘为自己的技术顾问，在销售过程中进一步增强自己产品推广的权威性。3 H这一层一般为经销商本人或其聘来的职业经理人,相对来说视野更加开阔，除了指导业务员更好地完成本年度的经营目标外,还要承担着市场规划、模式创新和经销商发展方向等职责。让专业的人做专业的事，专业分工，各司其责，才能实现做强做大的梦想。随着有机肥市场化进程的加速，厂家越来越重视销售团队的建设与管理工作。销售团队的建设与管理根据以往的工作经验 ，把销售团队的建设与管理分

10、成三个阶段第一阶段找到有成长潜力的销售人员团队是由个体组成的，只有好的个体，才会有好的团队，所以在团专业资料整理WOR格式队的建设与管理上，首先是团队中的个体。品质是我们择人的第一要素,品门M甕:一 11H *誉辺A. 是看诚信诚信乃为立身之本、处世之根 ，自古就有“欲正其心者，诚其意，意诚而 后心正”。B. 吃苦耐劳 从事肥料销售，工作环境艰苦，工作生活枯燥，又大多长时间出差在外，如 果没有吃苦耐劳的性格，往往难以坚持，造成企业人员流功率过高而影响到公司止常运营.C. 看责任心只有有责任感的人才会对公司负责，才会对社会负责。二个人能打1 上询;忖厅理壬丿丿销售职业的最大特性就是与各种各样的人

11、或组织打交道，你怎么去与人沟通，怎么去协调这样那样的关系，这就需要较强的沟通协调管理能力.2 匸现鈔心析打lO市场机会与威胁在哪，竞争对手弱势与优势在哪，自己如何面对所处的各种环境做出正 确的决策，这就需要个人具备非凡的观察分析决策能力。ZS个沢形象。个人形象其实就是我们所要求的精神面貌，个人形象代表着团队形象 ，代表着公司形象。专业资料整理WOR格式第二阶段 强化专业培训造就精英销售团队的打造和职业运动员的打造没有什么区别，光有先天条件并不能够让你获得“金牌”，我们还要加强后天的培养 ，这就需要对团队加强相关培训 ，培训目的无非就是培养 团队的凝聚力和战斗力。团队凝聚力的培养实质就是加强团队

12、文化的建设，为团队营造一种快工作和积极进取的氛围。团队文化的精髓就是强调协作，团结协作才能成就共同事业 ，从而才能实现和满足团队成员的各自需求。团队战斗力的培养实质就是加强团队成员综合能力的培训，能力是建立在以知识为基础之上,所以在培训能力之前要加强知识的培训 ，而后才能谈及能力的培训。占公司知劉销售左要以下九方面知识的培训首先，我们要永远明确一点，那就是任何商业的合作是建立在互惠互利的基础之上的 ， 而能否互惠互利，我们考察的不是个人，而是个人后面的公司。因此 ，公司的背景、公司的资 金实力、公司的管理制度、公司的经营理念、公司经营的项目、公司的未来发展等等，将是我们出门谈判所必须具备的知识

13、基础。二、产品知识。我们在销售产品之前，首先要对产品非常了解，对产品的规格、性能、作用、特点及价位都要了解，同时更要充分地挖掘出产品的卖点 ，但又要知道产品的缺点在哪 ，只有这样你才能 说服别人购买你的产品。专业资料整理WOR格式三、行业知识在从事或选择一项职业之前,对于职业的规划，关键是要了解这个行业的历史和现状，你才能确定它的发展前景,从而做出退出或加盟的决定。在与合作伙伴谈判时，不仅需要对自身的充分了解，更多需要的是对整个行业的了解,只有这样你才能在激烈的市场竞争中找出决胜之道。在建立好以上牢固的知识基础之上,我们要对以下几方面能力加强重点培训1. 谈判能力。作为营销人员，最重要的工作是

14、要为公司找到合作伙伴,并能良性,这就取地做出销量和保证回款。能否谈成适合公司发展的合作伙伴决于我们个人的谈判能力。决定谈判能力的几个重要因素是广博的专业知识、敏捷的思维、能言善辩的口才等。2. 管理能力。作为营销人员，我们会拥有多个客户，这就牵涉到我们要对多个客户之间的关系进行协调与管理 ，使之能相互协作，共同维护市场序，而不是相互排挤、相互打压。同样，针对不同产品形成不同渠道，我们也会面临渠道之间这样那样的摩擦与矛盾，这就需要我们掌握渠道管理之道。再有就是团队的管理，比如说业务团队的管理、促销团队的管 理等3. 控制能力。市场是瞬息万变的，客户的心也在不断地改变 ，如何驾驭市场的变化，如何挖

15、掘市场的潜在需求，又如何掌控我们“上帝”的心态 ，这就需专业资料整理WOR格式要我们营销人员具有超强的控制能力。“运筹于帷幄之中，决胜于千里之外”，对整个营销的过程及各个环节都在掌控之中，何愁战无不胜矣。第三阶段建立合理有效的绩效体系和晋升空间团队存在的前提是公司的存在，因此我们在团队的建设与管理上，不能剥离开公司。前面谈到团队是由个体组成的 ，个体是奔着公司的发展和个人的发展而加盟团队的，公司的不断发展是稳定团队的一个重要前提。要保证一个团队的稳定性 ，不仅需要公司本身的良好发展前景，而且还需要公司能为大家提供一个合理的绩效体系 ，关键是要为团队成员塑造一个公正、公平、公开的一个竞争平台。有

16、效的绩效体系应该体现在两点，一是物质需要方面，二是精神需要方面。物质需要主要体现在工资、福利、奖金、工作环境等，而精神需要则主要体现在社会地位、成就感、安全感、发展空间等。6. 管理制度制定销售管理制度 -就是制定我们团队的行动的方向和准则。-个团队的整体营运必须在制定好的制度中分工和规范中进行。1一.营销组织架构营销中心营运制度制定专业资料整理WOR格式营销公司工作职能三. 营销岗位职责一总经理四.营销岗位职责一市场经理五.营销岗位职责一营销代表六.营销岗位职责一导购代表七.营销岗位职责一财务人员。八.日常事务管理制度2营销终端经销体系制定对经销商的立持政策对经销商的代理资格22价格控制管理

17、制度四. 应收帐款的管理制度五.经销商激励机制A终端管理办法终端展示规范条例7. 推广策略、明确推广的目的1） 明晰外部障碍、机会，盘清内部资源、问题的前提下，制定整体 战略规划。2） 根据竞争状况和消费者需求，确定核心产品、战略选择产品、专业资料整理WOR格式产品 有计划.有步骤地推广 ,以小的营销策略汰通跣策略、络鞠策略等品牌形象、产品形象人员推广局部维持产品及其放弃产品3）将品牌传播与产品推广有机结合。4）运用整合手段， 对品牌 投入获得大的效果。5 .丿立丄:札I h:曲销片纠:二整体策略构想1. 从推广产品到推广品牌2. 坚持整合的原则，保持企业形象、在推广时的一致性、统一性和持续性

18、。3.目标市场集中化选定重要区域市场切入核心市场、占领重点市场运用区域市场抢占第一的战术，迅速在市场上抢占强势位置，提升市 场占有率，扩大市场份额。实行阶段性推广计划：选定目标市场t细化目标市场t占领目标市场强化目标市场开拓目标市场扩大市场范围?4. 差异化推广一一全程推广的ABC模式戈出二它的狼II性 A 适合于消费者需耍的销售B财口!+ 能 C三、推广时期的选定每年农忙前2四、推广策略3个月，以强占销售先机1、宣传策略专业资料整理WOR格式采取“润物细无声”的宣传方略 立“敌强我弱，敌弱我强”的宣传思路 宜宣传过激，找准宣传机会点2、营销策略抓先机、避冲突、寻侧径免与竞争品牌的直接冲突 ，

19、寻求其市场空隙,以免陷入广告战的恶性循环,在品牌竞争对手宣传猛烈期不,并间隔延续性宣传。,采取“让开大路，占领两厢”的思路，避找准市场机会点 ，切入竞争品牌 的“盲点”市场或“弱势” 市场，进入核心市场，巩固有效市场占领重点市场。3、促销策略整合促销，互动促销。将品牌促销、服务促销、文化促销、效益促销、宣传促销、活动促销、人员促销、礼品促销进行有机地整合形成全面性、多方位、一体化、互动性的促销“网化”体系涵、充分、完全地发挥多种促销形式的优势效应，立体构架，强势互补，点面覆全面促销。4、公关策略通过有益、有效的公共关系活动久的关系,与消费者建立良好、有序、持通过规模性的公益活动，实现品牌信誉、

20、美誉、商誉的公众化、舆论化和口碑化 生深远的社会影响。5、市场策略1）将主线产品以最快的速度投入市场的“增值”产品。,重点开发前景及效益可观专业资料整理WOR格式2） 巩固主线产品的有利市场形势和市场主导地位，并使主线产 品符合消费者的习惯。3） 针对市场，认准市场，适时地推出新产品、淘汰旧产品，使品牌 产品不断满足消费者日新月异的新需求。4） 建立合理、规范、秩序、有效的市场运营“网络”。6、通路策略1）网络信息化，关系互动化。2）建固有的通路渠道体系模式，建立合理、规范的代理商“网络”。3） 遵循与规模相适应的原则，从多层营销渠道向扁平营销多渠道 变化，交叠多渠道营销，使营销渠道由窄向宽拓

21、展。4） 取“挖渠引水”与“借渠浇地”相结合的原则，在开发创建固 有渠道的同时，与其它品牌建立“渠道共享”的关系。5） 逐步建立客户关系管理系统，实现厂家与消费者的互动，实现厂家与经销商在供货、配送等方面的互动，实现内部信息共享，进一步减少渠道层次，降低渠道成本。6）建立新型厂商关系，制定指导价格、严格管理等一系列管理措施，确保市场经营秩序的稳定。7）网络产品多样化、差异化针对不同消费者的聚集区域或聚集层面，有重点地推出不同系列的产品 ，形成新的销售增长点，满足多层次消费需要，实现利润 的最大化，保证产品在区域市场的畅销性。7、终端策略1）在最佳视觉位臵,设臵新颖、视觉冲击力较强的POP展牌或

22、张专业资料整理WOR格式贴POP海报、悬挂 POP挂旗2）产品种类化摆放。3）进行有效的终端促销。4）有序、系统化铺货，并制定详细的铺货方案。&广告媒体策略1）确立鲜明而新颖的主题，具有针对性的传达性。2件yw： V亿：宀计匕巧；.贷车、m 丄忖宅台、训.衣场m于iti/nft ,同时 适时配合以常规的媒体、报纸、广播、电视、直邮等宣传。李敦迎2017年4月2日你专业资料整理WOR格式本可以用那些和他们一起抱怨人生的时间，来读一篇有趣的小说，或者玩一个你喜欢的游戏这就不可避免地产生一个问题：你会怀疑自己的能力，怀疑自己一贯坚持的信念 我们要有所警惕和分辨，不要让身边的人消耗了你，让你不能前进。这些人正在消耗你1.不守承诺的人承诺了的事，就应该努力地去做到于是，他的人生信该警惕，否则到最后吃苦的还是自己2.不守时间的人专业资料整理WOR格式话话不浪费别己的I时间就等于谋还害带来意以不守IB烦。意味着是浪费别人的时间。与这种人交往的3. 时常抱怨的人生活之事十有八九是不如意的话这些都是正常的。力前进。看而到生活前进的方向话帮他在把。本艾你是积还向上的的思想如递给到人种人样的人话那么遇到困难可停滞不前话巴不得别人来 变成这样的人，所以