杭州西子湖四季酒店2015年营销策划

1、WOR格式目录营销背析？? 2（一）酒店内部资源条件分析21、酒店位置 2、酒店硬件与特色分析 3、酒店组织结构与文化分析 （二）酒店营销环境分析 41、消费者需求与消费行为特征分析 2、竞争状况及主要竞争对手分析 （三）酒店经营现状分析 51、酒店经营业绩2、酒店存在的问题及其原因 2345556（四）酒店营销SWO分析 6二、酒店营销定位与理念、目标 8（一） 酒店目标市场选择及定位 8（二） 酒店经营理念与营销目标 81、酒店的经营理念 2、酒店餐饮部的营销目标 三、2015年营销组合策略 9（一）餐饮部产品组合策略 91. 基本产品组合策略 2、主题产品组合策略 3、新产品开发策略 （

2、二）酒店餐饮服务组合策略 91. 人员策略92. 过程策略93.硬件策略10（三）酒店定价策略 101.基本价格策略 2.扩展价格策略（四） 酒店分销策略 11（五） 酒店促销组合策略 121、公关促销2、广告促销3、人员促销 4、促销活动 五、酒店营销效果预测与营销预算 14101112121213（一） 酒店营销效果预测 14（二） 酒店营销费用预算 14六、营销组织与控制 （一）酒店经营机构 （二）酒店营销人员与团队建设1515 16专业资料整理WOR格式杭州西子湖四季酒店2015年营销策划书一、营销背景分析（一）酒店内部资源条件分析1、酒店位置杭州西子湖畔的四季酒店地理位置十分优越，紧

3、邻商务、娱乐及购物中心，交通四通八达。位于杭州市灵隐路5号（近杨公堤），重要的是位于西湖景区之中。周围环境有西湖、杨公堤、岳庙、植 物园、曲院风荷等著名景点。虽然距离杭州萧山国际机场不是很近，但如果打的也只需要四十分钟左右 的时间。火车南站，打的的话，也需要半个多小时。但是距离西湖则非常近，只需要走几步路就可以到 达，应该说西湖就近在眼前。而杭州有名的武林广场也是步行十分钟就能到达。所以杭州西子湖四季酒 店的地理区位条件是非常适合休闲度假者的。酒店周边景点比较丰富。故居外观白墙青瓦，为典型的江南民居建筑风格，内部由门厅、正厅（百忍堂）、后厅（艺人之家）、左右厢房（盖叫天纪念馆）、佛堂等建筑组成

4、，是一独特、完整的私 家宅园。杭州植物园，位于杭州西湖之西北，灵隐和玉泉间的丘陵地上。是中国植物引种驯化的科研机 构之一。灵峰探梅位于杭州植物园内的青芝坞。五代吴越国时此地建有建有灵峰禅寺，因北宋诗人苏东 坡的喜爱和题咏而出名。其中酒店最引以为豪的非西湖莫属。是中国主要的观赏性淡水湖泊，也是中国 首批国家重点风景名胜区。西湖三面环山，面积约6.39平方千米，东西宽约2.8千米，南北长约 3.2 千米，绕湖一周近15千米。湖中被孤山、白堤、苏堤、杨公堤分隔，按面积大小分别为外西湖、西里湖、北里湖、小南湖及岳湖等五片水面，苏堤、白堤越过湖面，小瀛洲、湖心亭、阮公墩三个小岛鼎立于外西湖湖心，夕 照山

5、的雷峰塔与宝石山的保俶塔隔湖相映，由此形成了“一山、二塔、三岛、三堤、五湖”的基本格局杭 州西湖文化景观是列入世界文化遗产名录的。被列入目录的景观范围共计3322.88公顷（包括“西湖十景”以及保俶塔、雷峰塔遗址、六和塔、净慈寺、灵隐寺、飞来峰造像、岳飞墓/庙、文澜阁、抱朴道院、钱塘门遗址、清行宫遗址、舞鹤赋刻石及林逋墓、西泠印社、龙井等其他文化史迹均在这个景观范围 之内）。杭州是著名的旅游城市，以风景秀丽著称。与苏州并称“苏杭”，素有“上有天堂下有苏杭”的美誉。市内人文古迹众多，周边有大量的自然及人文景观遗迹。杭州是吴越文化的发源地之一，历史文化积淀深厚。专业资料整理WOR格式杭州萧山国际机

6、场位于杭州市萧山区东部，是华东地区重要的干线机场、国际定期航班机场、对外开放的一类航空口岸和国际航班备降机场。国务院确定的大型区域性枢纽机场。至今已成为世界百强机场、中国十大机场，中国四大航空口岸之一。2013年机场旅客吞吐量突破2200万人次。杭州南站是杭州钱塘江南岸唯一一座客运火车站。杭州南站拥有7台21线将成为集高铁、普铁、地铁、公交、长途客车为一体的综合交通枢纽。由此可以看出，杭州西子湖四季酒店所处的区位条件极为优越。无论是从杭州市这个宏观的区位，还是从酒店所处的微观地理环境。其得天独厚的旅游景观资源是其极为优越的区位条件。疚州値物园杭卅花闽2、酒店硬件与特色分析酒店具有78间房。酒店

7、的金沙厅由中国顶级厨师主理，巧手烹调高级粤菜，上海菜及多款特色杭州菜，11栋独立亭阁式贵宾厅穿梭于竹林庭园之间，无论是接待贵宾或商务宴请，都能彰显尊贵气派。WLB西餐厅全天候提供各式中西美食；餐厅与池畔阳台连接，特设室外用餐区，在品尝美食之余，更可尽享大自然的美景。服务设置有：商务中心，免费停车场，会议室，酒店餐厅，健身房等。娱乐设施有：Spa拥有9间宽敞舒适的贵宾芳疗室，提供一系列芳香护理及专业推拿服务。室内泳池，室外泳池，健身中心。宴会厅最多容纳280人，适合举行各种庆典活动 雪柳厅最多容纳40人，适合举行小型会议 丹枫厅最多容纳20人，适合举行小型会议 云松厅 最多容纳20人，适合举行小

8、型会议。24小时前台提供行李寄存和外币兑换服务。专业资料整理WOR格式酒店提供游乐场和保姆服务以方便有孩子的家庭。客人观光游览一整天后可以在阳光露台上放松身心。对于希望愿意自己游览城市的客人，酒店提供免费自行车。此外，酒店还提供额外收费的干洗、洗衣和熨烫设施。酒店内设有2间餐厅。金沙餐厅供应杭州菜、上海菜和粤菜。西湖餐厅则全天供应各类亚洲和西式佳肴。客人可以在大堂酒廊品尝下午茶和鸡尾酒。周围环境有西湖、杨公堤、岳庙、植物园、曲院风荷等著名景点。中国十大避世酒店之一就有杭州西子湖四季酒店。隐在西湖边的西子湖四季酒店就在植物园边，这地方原本就是个二十年前由村庄改造的公园，如今也依然是公园的样貌称得

9、上是杭州最美的度假酒 店之一，也是四季酒店在中国最拿得出手的特色王牌。而酒店刚刚推出北山路码头登船项目，客人可以体验船上，从西湖摆舟到酒店码头办理入住的新服务，也是其一大特色。3、酒店组织结构与文化分析目前，杭州西子湖四季酒店组织结构为事业部制，各部门以总监牵头，下设各个经理，由经理对 各细分岗位的主管进行管理，主管主要负责对服务员的工作安排。这样的组织结构减少了部门间的冲突， 各部门可以各司其职，能够有效的提高工作效率。酒店中销售部的作用举足轻重。其中销售部中有三个主管，分别为销售主管、物业主管、康体主 管。销售主管的职责是综合市场情况，负责提出并参与制定酒店对外销售以及招揽客源的计划，并对

10、 总经理直接负责，及时制定当月的销售计划，努力完成和超完成预算目标。对于酒店的发展和营业额的提高提出可行性操作的建议，以最大可能提高酒店赢利。详细了解饭店的服务项目、内容和服务时 间。清楚了解客房状态、客房类型以及包价产品和折扣规定等方面的知识。物业主管的职责则是负责 管理酒店的固定资产，并对酒店的设施进行相关维护。康体主管的职责是制定部门各设施项目人员编 制，安排员工培训；根据业务需要，合理组织和调配人员，提高工作效率。根据市场和客人需求变化， 研究并提出调整各设施项目的经营方式、营业时间、产品和收费标准等管理方案。根据会展中心销售 活动，组织游泳用品销售、以及网球、保龄球比赛等销售活动，适

11、应客人消费需求变化，提高设施利 用率和销售水平。酒店始终秉承的文化是：以“为每一位光临我们酒店的客人提供超越他们希望的服务”为经营思想；以“始终超越宾客的需求，令宾客惊喜”为使命宣言；以“宾客喜悦、员工满意”为宗旨。（二）酒店营销环境分析专业资料整理WOR格式1、消费者需求与消费行为特征分析酒店的消费者从消费的日的角度看可分为旅游、探亲、购物、开会、学习和交流、商务等。旅游消费者。这类消费者的消费主要在于获得旅游经历上，因此他们消费的特点是，在旅游地逗 留的时间一般不长，对酒店档次的要求不高，通常为中低档，主要要求干净、舒适、安全，对其他的附 加服务和设施（如健身中心、酒吧等）的需求不高，花费

12、也不是很大，对价格比较敏感。从马斯洛需求 层次理论来说，他们更加注重生理、安全上的需求。商务客人的要求比普通客人的要求更多更高。现在随着人们追求个性化时代的到来，商务客人 越倾向于酒店提供的定制化服务、个性化服务，即自我实现的需求。他们已经不是处于只注重生理、 安全上的需求，而是更加注重社会、尊重和自我实现的那个阶段。以学习和交流为目的的消费者通常 希望酒店能为他们提供好的环境以更好的进行相关交流。2、竞争状况及主要竞争对手分析目前，杭州有22家五星级酒店，43家四星级酒店，其中五星级酒店的数量在全国城市排名前五 而且五星级酒店还在继续建，评星步伐也未放缓。因此，杭州五星级的高端酒店的经营是越

13、来越困难， 竞争是越来越激烈。其中杭州金溪山庄就是杭州西子湖四季酒店的有力竞争者。地处杨公堤上的金溪山庄是西湖边上唯 一一家四周湖水环绕的的高档酒店，举目即是西湖十景之一的曲院风荷，毗邻杭州花圃、盖叫天故居。 建筑具有江南民居风格，粉墙黛瓦，曲池流水，内庭与外院，小景与花园相映成趣，别具江南人家的清 幽宁静。酒店已连续数年被评为“杭州市优秀星级饭店”称号。因此无论是从地理上还是从服务设施上，双方难分伯仲。不过从地理位置上来看，杭州金溪山 庄明显具有非常大的优势。因为该酒店是位于四面环水的位置，景观体验是非常棒的。但是在星级上 面杭州西子湖四季酒店更具有竞争力，而且知名度又比较高，因此在这一方面

14、又很有效的弥补了地理 上的劣势。（三）酒店经营现状分析1、酒店经营业绩杭州西子湖四季酒店的经营业绩稳步提升相比去年有明显幅度的进步。酒店根据实际情况还制定了一些各部门技术规范和操作规程。可以说酒店有了高标准、严要求的强有力专业资料整理WOR格式的制度加上贯彻执行到位，充分保证了酒店管理的正常开展。酒店质量检查、督察工作比 以往有了更大的提升。着重加强了酒店六常管理、六实务管理工作。酒店服务水平日渐提 高，员工服务意识不断增强。重新拟定并完善了酒店各项岗位职责。包括完善了上自总经 理下至普通服务员等所有岗位职责。组建的婚（寿）庆团队以点带面营销促进了酒店整体经营。酒店开源节流工作卓有功效。酒店全

15、年对各部门出台了部门绩效方案，强化各部门的成本核算， 主要是针对客店部楼层、棋牌室、洗衣房，以及餐饮部、出品部进行细化成本控制，节约日常耗材， 节约日常用水用电用气等，取得了较好的成效。2、酒店存在的问题及其原因领班、主管等以上级别的管理层经验丰富，技术熟练，但缺乏新兴的专业知识和对市场的敏锐 洞察力，而且专业知识不够，学历不高，对继续学习的重视也不够，管理人员明显缺乏对现代饭店和 复杂市场的运作策划能力。有些员工，对客人不负责。比如说，某厨师做了一道菜，结果有汤汁滴在 了盘子边上，为了不影响美观，他自然会将其擦干净。但该厨师却用了一块平时擦手用的抹布来擦盘 子。这样是极其不卫生的。要是被客人

16、知道将会对酒店的声誉产生毁灭的破坏。酒店苦心经营数年的 声誉将不复存在。而且，即使客人没有发现，这样也是非常不负责任的，有标准化、规范化的工作程 序。说明员工的工作教育不够。英语水平不高。尽管有不少的人英语口语不错。但是这些人大部分是管理人员，而不是一线员 工。杭州西子湖四季酒店的定位是高端、休闲的酒店，其主要顾客不乏以英语为母语的外籍人士。这 样会使得在一般服务中使得员工难以理解这些外籍人士的要求，而往往会要等懂英语的人员出现才能 得到解决。大大影响了工作效率以及顾客满意度。由于酒店服务员是酒店为客人提供提供服务的主要人员，服务员的素质会对服务质量产生很大 的影响。如果服务员的素质不高，必然

17、会导致服务不到位，即使有一颗热情服务的心，但是没有星级 酒店服务的技能，也很难做到让顾客十分满意，这很容易导致顾客满意度不高，从而流失部分优质顾 客。住宿和休息环境比较差。这样不利于当时的员工的工作积极性，而且影响新员工的进入。（四）酒店营销SWO分析专业资料整理WOR格式内部能力外部因素X优势S劣势W1、酒店五星级的高档次2、较好的人力资源储备；3、酒店完备的硬件设施；4、位于杭州西湖景区内部，位置优越性；5、由香港的外资投资，资1、 酒店价格有些偏高。硬件设施不 够新，“性价比”降低；2、 员工总体素质水平不咼，很多一一 线员工没有掌握英语；3、对员工的培训和提拔机制不够完 善；金实力强4

18、、企业制定的薪资制度不够完善机遇O1、杭州的省会地位，以及旅 游城市，经济发达，外商务人士大量进入，客房需求大，外地企业投资加大；2、政府对旅游业的大力支持；3. 西湖旅游景点的影响力越 来越大，甚至国外非常多的 游客专程来西湖旅游。4. 带薪假期的实行，游客的SO策略1、利用经济和旅游业发展 的机会，充分发展自身；2、李勇政府的支持，可以获得相应关键信息和机会；3、大量人员流动，有利于提高酒店宣传力度。WO策略1、吸收人才进入天来酒店管理公司，为酒店的发展和管理出谋划策；2、进行相关工作分析、薪酬管理，形成合理有效的制度；3、提高员工的素质，提升服务水平；4、 可与杭州相关咼校合作，为企业发

19、展提供人才；消费越来越高风险T1、越来越多的新的高星级酒 店开张，抢走部分客源，竞 争越来越激烈；2、八项规定的实施，使得政 府消费减少；3、酒店的景区地租越来越 高，增加了运营成本。4、中国劳动力成本提咼ST策略1、充分发挥优势，利用自 己的资金优势、硬件资源 优势，大力宣传酒店，争 取更多的市场占有额；2、进行工作流程再造，减 少多余的合不合理工作流 程；3、加强管理，减少损耗，WT策略1、适当放弃市场中某一块业务。2、可以考虑与周围的相同等级的酒 店合作，增强竞争力。3、 提高酒店员工整体意识，愿意与 酒店同呼吸，共命运。降低成本小结：根据swot可以大致得出一个结论。就是杭州西子湖四季

20、酒店所处的经营管理环境都有发展 和提升的空间。要积极适应环境。总的来说如果能较好地改正一些比较突出的问题，就能在剧烈变化 的外部环境中仍然占有一席之地。就营销战略来说，杭州西子湖四季酒店的主要营销对象还是高端的 顾客，而不是中端以下的人群。而这些顾客也是最为挑剔的，因此在酒店设施上要及时更新，尤其是 员工服务水平要跟上顾客需求。专业资料整理WOR格式、酒店营销定位与理念、目标（一）酒店目标市场选择及定位酒店的目标市场选择非常重要，先就用表格直观表示:旅游者消费市场对酒店档次的要求不咼，提供低价住房婚寿宴市场对排场要求高，酒店的硬件设施足够，方便吸 引这方面的顾客。充分发掘景区优势（拍婚纱 服务

21、等）。商务人士消费市场向于酒店提供的定制化服务、个性化服务，要 求高。提供高档服务。酒店主力市场之一。学习和交流者消费市场对环境要求最高，是主力市场，需要大力发掘 的市场。（二）酒店经营理念与营销目标1、酒店的经营理念企业目标：打造诚信、优良而独特的企业品牌。成为杭州市最高端的酒店。为每一位光临我们 酒店的客人提供超越他们希望的服务。2、酒店餐饮部和客房部的营销目标为顾客提供超越他们意料的菜肴。将中高端客户吸引到杭州西子湖四季酒店来用餐，提高餐饮 部的收入占酒店收入的份额。形成自己的特色把餐饮特色。将主要的商务客人、学习和交流者消费市 场尽可能多的引入酒店餐饮部。使他们即使不在酒店住宿，也会愿

22、意到酒店用餐。目标是将餐饮部的 供餐不仅仅停留在酒店内部，还往酒店外部提供（初步尝试，开拓市场），使得酒店餐饮产品能增加20%的销售量。酒店内部的销售能增长15%的销售量客房部的收入也是酒店收入的重要组成部分，力争将客房部的无谓消耗（水电等）减少到原来 的90%，提高酒店客房入住率，旺季达到99%，淡季达到85%以上。专业资料整理WOR格式三、2015年营销组合策略（一）餐饮部产品组合策略1、基本产品组合策略由于本酒店的定位是高端酒店，因此所走的路线就是高级、特色、私人定制化的路线。但是要控 制，不能所有菜都是特色菜、精品菜，这样的成本过高，销量过低，影响利润。可以通过一样特色菜带 领一些普通

23、菜的“套餐”方式作为基本菜单。这种产品组合适合婚宴、寿宴等，而且方便对应服务的同 步售出。2、主题产品组合策略这种“主题产品组合”就是针对商务客人、政府领导、甚至是外国国家政要等的。相对“基本产 品组合”，这个组合就会大大加强特色菜、名菜、高级菜的数量和比重。使用的容器也会有比较大的提 升，体现客人的尊贵感。也可以通过一样特色菜带领一些普通菜的“套餐”方式作为基本菜单，这样客 人可以根据这份产品组合进行个人化的修改和定制。3、新产品开发策略可以适当进行菜品创新。通过使用不同的原料（外地、国外），尝试进行创新。还可以使用 “免费试吃”的策略，检查菜品是否符合市场要求。（二）酒店餐饮服务组合策略1

24、. 人员策略酒店的菜品要符合顾客的需要。俗话说“众口难调”，因此餐饮部需要有多层次的菜品，从而 能适应顾客不同层次的需要，使得菜品具有很强的生存能力。但是同时“软件”也要跟上。本文之前 就分析过酒店的人员服务水平和个人职业意识参差不齐，这样对服务活动的展开具有极大的阻碍作用。 尤其是高端客户对服务水平的反应极为灵敏。因此员工进行培训（服务技能、服务礼仪培训）。2. 过程策略专业资料整理WOR格式信息互动容量保留 服务人员出动客户记录意见回馈 点餐记价餐饮或客房服务蓝图:WWWW服务次序餐前服务点餐上菜服务用餐服务内容迎宾引导客人引导入座点餐依次上菜给客人服务（如：倒酒、换骨碟等）前场物理证据无

25、菜单食物准备划单互动线服务人员无推荐菜品.送餐到桌满意确认服为人员无推荐菜品可视线服务人员通知准备菜单'向厨房领取食物准备收碟后场内部互动线3. 硬件策略硬件设施是酒店非常重要的组成部分。但不能就因为有了比较完善的硬件服务就忽视无形的服 务。通过对不同等级的客人进行分类识别。比如说住总统套间的客人是重点服务对象，所以应该重点 关注。在客人找服务员之前就满足客人的需求。（三）酒店定价策略1. 基本价格策略杭州西子湖四季酒店是高档度假型酒店，价格定位主要要体现出高端。不同情况使用 不同定价策略（这里主要论述餐饮产品）。（1）季节折扣策略。由于本酒店受旅游业的影响非常大。主要业务也是通过杭州

26、西湖所的旅游客人所带来的。但是旅游业的淡旺季非常明显。旺季的时候酒店产品供不应求，但是淡季的时候则有大量的资源闲置，会产生极大的浪费。而本酒店又是属于高端酒店，专业资料整理WOR格式淡季的时候固定成本仍然比较高。因此通过季节折扣策略，将一些菜品和房间以相对较低 的价格出售。至打旺季，则以相对较高的价格出售。专业资料整理WOR格式（2）、尾数定价策略。取尾数而不取整数的定价方法，使消费者购买时在心理上产生大为便宜的 感觉。这种适合于一家人、散客等规模比较小的，相对比较对价格敏感的客人。同时，这种定价方式比 较适合用于对一般菜品（中低端菜品）的定价。这种菜品讲究高销量、相对低的利润。（3）、声望定

27、价。本酒店着重在高端，高消费，高档次。而且在顾客心中也有比较高的声望和 信任度。所以适合将价格定得高一些，以此突出档次，和周围的其他酒店区分出来。2. 扩展价格策略（1）新产品上市时，由于前期投入比较大，而且消费者对新产品会比较有兴趣，消费量也会相 对比较大，因此可以通过使用撇脂定价策略。价格定的比较高。因为竞争对手是暂时不能制作出这种 新类型的菜品，消费者只能在本酒店消费。而且通过较高的价格，消费者以此会认为这种价格的菜品是值得这个价格的，而且会满足他们受到尊重的心理需求。（2）心理定价：整数定价策略。定价时把菜品的价格定成整数，不带尾数，使消费者产生“一 分价格一分货”的感觉，以满足消费者

28、的求尊重的心理，提高菜品形象和档次。比如说要举行一次寿宴、婚宴、生日聚会，那么可以适当发挥。设计相关对应的菜品价格。尽量使用如“ 8 ”、“ 9 ”等数字。突出吉利之意。对于酒店的招牌菜、特色菜、名贵菜品也同样适用这种定价策略。价格数字的排列和组合也要 非常讲究。（3）根据产品质量定价。酒店的定位是高端、高消费，而且退出的产品和提供的服务也是一流 的。别的竞争对手酒店难以达到。最重要的是地理位置也非常优越。可以指定高价，这样仍然能吸引 非常多的客人来消费。（4 ）打折赠送策略。尤其是在淡季的时候应该着重使用这种策略。可以通过网上购买，然后会有一定金额的现金折扣，或者赠送代金券。给购买者一定比例

29、的价格优惠，从而鼓励潜在消费者的消费动机。（5）组合定价策略。可以搞“套餐”。如可以有这样的组合套餐给消费者：可以购买房间+三餐组合。而这样的组合的价格会比分开买房间和三餐的几个总和要低很多。体现出优惠。（四）酒店分销策略1、可以在酒店附近（在自己的营业区域范围内）进行广告宣传，这样费用会比较低。专业资料整理WOR格式2、通过业务人员的推销。2、在携程、同程等做得非常成功的在线营销商合作。3、加入酒店行业协会。找到比较合适的上下游企业。4、酒店网站一定要及时更新和维护。不能仅仅发展酒店自身硬件，自己网上营销和宣传也必须极其重视。5、与团购网站合作。如：美团，大众点评网，一个是能有更大的宣传面，

30、另外一个也能增加不 少的收入。（五）酒店促销组合策略1、公关促销通过杭州地方的报纸进行宣传。可以自己印制宣传手册（宣传手册的封面印制杭州市旅游地图， 手册内部增加杭州旅游攻略等等使用内容，这样会使旅游者不愿意这么快就把宣传手册丢弃，而且这 样再“柔性”地加入宣传酒店本身的广告也不会使得消费者这么容易排斥）。积极利用媒体。如邀请 相关媒体人写酒店的入住体验之类的。2、广告促销找到比较好的广告策划公司，策划有创意的广告，再可以利用地方台（费用相对较低）和旅游卫 视播放广告（费用相对较高）。尤其是要在旺季之前的时候增强广告宣传。其中广告策划非常重要。酒 店的外观形象，必须富于人性化，能够向人们传递酒

31、店的特点（高端、休闲、舒适）。无论是具体的店 面整体外观还是寄给顾客的小小标签，都是对酒店外观形象的一种塑造，都需要精心设计。还可以使用 赞助广告，让酒店的形象广告出现在电台、电视台的一般节目或者专题节目中，通过把自己与高质量的 节目联系在一起，潜移默化地宣传酒店的形象。3、人员促销人员促销宣传策略中要注重全员 RP管理。对内，酒店中上至最高领导，下至一线员工，都是酒店有形和无形的公共关系人员（在这个策略中则是注重促销）。通过全员的公共关系教育与培训， 增强全员公共关系的意识，从而使得员工能愿意为酒店在方方面面做促销，提高对酒店工作的配合度和与整体的协调性。从而能让上下员工都知道酒店促销方向，

32、对酒店的促销情况能有一定程 度的了解。让消费者能在这种氛围中接受到影响，从而提高促专业资料整理WOR格式销的成功率。对外，酒店员工能自觉或者是不自觉的为酒店做出宣传和促销4、促销活动圣诞节在中国有了越来越重要的地位了，这也是及其重要的营销机会。（1）、整体策划：活动主题；“缤纷圣诞，欢乐四季”活动广告语：“西湖畔的圣诞夜，别有滋味”亲情篇：一家三代围坐在圣诞餐桌旁，暖融融的亲情荡漾在每个人的心头，一种温馨的家庭氛 围下，每个人都有了家的感觉，心灵有了停泊的港湾，彼此眷恋地对望着，深情地发自内心最柔软的 声音：“今年的圣诞夜，希望有你在身边”友情篇：偶尔的繁忙，不代表遗忘；圣诞的到来，愿我的朋友

33、心情荡漾；未曾送到的问候，这 次一定补偿；所有的祝福，统统凝聚在今晚：今年的圣诞夜，希望有你在身边爱情篇：因为有你，我的生命里有了安定和缓慢“执子之手，与子携老”的山盟海誓随着圣诞 老人乘坐的由驯鹿拉的雪橇，从挪威到这里留下深深的雪痕，一直向更远的地方延伸着，当圣诞雪花漫天飘零的时候，但愿我们永远都保持着能够融化掉美丽雪的微笑，而此时此刻，只有一个单纯美 好的愿望：今年的圣诞夜，希望有你在身边广告定位：电视台广告宣传（费用呈公关部领导批示）宣传方式：活动介绍，节日花絮，新闻报导，会场图片、印刷贺卡送客户。贺卡具有收藏价值， 并且自制的贺卡是酒店文化符号的重要表现形式，能渗透酒店对老客户的人文关

34、怀和对新客户的热情 期待（2）、圣诞节酒店的布置及装饰主景点布置酒店整体气氛布置：在大厅外空地摆设一棵三米高的挂满圣诞彩铃、贺卡、彩带、 雪花、礼物等装饰物的圣诞树高大气派渲染氛围，烘托节日气氛。包括周边装饰一起费用预算元酒店员工一律穿着圣诞礼服，包括门口的服务人员还可以请一些小朋友装扮成圣诞宝宝，在酒店门伴着平安夜的曲子手舞足蹈，天真、活泼、可 爱，增添节日的喜庆色彩，吸引客人。全年促销活动计划表月份 主题活动1 2春基本内容负责部门节游一赏西1、加强对春节市场调查，推出“春节游，营销部月湖雪景，住温到酒店看西湖雪景”专业资料整理WOR格式馨酒店3 4月西湖春游1、加强会务、商务客人促销。2

35、、加强婚宴促销。3、 对五一节市场调杳，制定五一节促销 方案和五一节团、散预订。外联部、营销部5月碧水蓝天休闲度假黄金周的休闲度假客房部、宣传部6 8月美丽夏天西湖清风“清凉避暑”活动，举行夜晚鸡尾酒会餐饮部、工程部9月月下西湖中秋节酒店月饼文艺晚会餐饮部、宣传部、工程部10月国庆度假high起来国庆特色房、特色菜餐饮部、客房部11 12月冬日之家元旦之夜旅游淡季促销：“享受幽静的西湖，住温馨舒适的酒店”、“品天上人间的佳肴”II餐饮部、客房部五、酒店营销效果预测与营销预算（一）酒店营销效果预测经过酒店促销以及与网络电商（美团、去哪儿网等）的合作，酒店的客房入住率和婚 宴数量预测会有一定的增加

36、。在与团购网站的合作，让品牌更加深入人心。通过在酒店的 官网，可以全方位的向客人展示出酒店的丰富菜品，对客人形成一种吸引力。酒店预测在 中端客房和残影部分会有比较可观的销量和收入增长。对高端客房（如总统套房）与餐饮 （豪华包厢等）起到了宣传作用，可能适当提高咨询率，提高成交量，减少高端套房的硬 件闲置。（二）酒店营销费用预算酒店的营销费用预算用下表大致表达:昔站沪苦nq.营销渠酒店外部人员推销要求及化费聘请的外部推销人员一定要能清楚了解酒店的推销产品的内容。推销效果要清晰可见。手段要简c6 尸费用60000去哪儿网、美团等电商单高效1、与在线网站合作时， 应该拍摄本酒店的外貌t J >* . A 1't . Lr-、/ I80000和客房情况;专业资料整理WOR格式2、在客房预定成功后， 需要向网站