DELL网络整合营销案例分析

1、（亿邦动力网讯）DELL公司是由年仅19岁的企业家迈克尔戴尔创立的，他 是 计算机业内任期最长的首席执行官，他的销售理念是非常简单，那就是：按照各户 要求制造计算机，并且向客户直接发货，使公司更能明确的了解客户要求，然后以 最快的速度作出回应。这个直接的商业模式消除了中间商，这样就减少了不必要的 成本和时间。直销的另一个好处就是能充分了解到客户的需求并对其作出快速响应。通过网 络营销，商家的产品从定位、设计、生产等阶段就能充分吸纳用户的要求和观点， 而用户的使用心得也能通过网络很快的在产品的定位、设计、生产中反映出来DELL 公司的设计，开发，生产，营销，维修和支持一系列从笔记本电脑到工作站的

2、个人 计算机显示，每一个系统都是根据客户的个别要求而量身订做的。因此在美国， DELL公司是商业用户，部门，教育机构个人消费者市场名列第一的主要个人计算机 供应商。电脑软硬件产品是十分适用于网络直销，首先，网络用户大多数是电脑发烧 友，对于这类信息最为热衷，再加上电脑产品的升级换代快，使得这一市场有着永 不衰退的增长点。戴尔充分利用这点，利用互联网推广其直销订购模式，凭借着出 色网络营销发展模式，一举超越所有竞争对手，成为全球销售第一的计算机公司。 进入中国市场之后，戴尔以“直效营销BeDirect”的网络营销模式为基础，加以强 大的营销推广，在中国市场上起得了迅猛的发展，仅次联想、方正之后，

3、成为中国 PC市场第三大巨头。网络整合营销4I原则中的：Interests利益原则当戴尔接触网络时，凭着对新技术的敏锐，戴尔率先搭上了 最新因特网班车。“我们就应该扩大网站的功能，做到在线销售。”戴尔在出席董 事会时，坚定地表示：“网络可以进行低成本、一对一而且高品质的顾客互动，在 线销售最终会彻底改变戴尔公司做生意的基本方式”。1996年8月，戴尔公司的 在 线销售开通，6个月后，网上销售每天达100万美元。1997年高峰期，已突破 600万美元。Internet商务给戴尔的直销模式带来了新的动力，并把这一商业 模式 推向海外。在头6个月的时间里，戴尔电脑的在线国际销售额从零增加到了占总体

4、销售额的17%。经过近10年的发展，到2006年，公司收入已经有60 -70%来自 网上销售。网络是一个信息与服务泛滥的江湖，营销活动不能为目标受众提供利 益，但是设身处地的思考消费者的需要，为消费者提供更多的资讯，然而面对免费 利益，消费者接受度也自然会大增。Interaction互动原则网络媒体区别于传统媒体的另一个重要的特征是其互动 性。如果不能充分的挖掘运用这个usp，新瓶装旧酒，直接沿用传统广告的手法手 法，无异于买犊还珠，再加上网络媒体在传播层面上失去了传统媒体的“强制 性”，如此的“扬短避长”，单向布告式的营销，肯定不是网络营销的前途所在， 只有充分 挖掘网络的交互性。充分挖掘网

5、络的交互性，充分地利用网络的特性与消 费者交流，才能扬长避短，让网络营销的功能发挥至极致。不要再让消费者仅仅单 纯接受信息，数字媒体技术的进步，已经允许我们能以极低的成本与极大的便捷 性，让互动在营销平台上大展拳脚。而消费者们完全可以参与到网络营销的互动与 创造中来。Dell为消费者提供了互动交流的平台为消费者提供售后的技术支持。 dell以博客的形式为消费者提供资讯，产品介绍，发布新品。另外这里还设置了视频区你可以看到设计师，工程师设计研发的过程。把 消费 者作为一个主体，发起其与品牌之间的平等互动交流，可以为营销带来独特的竞争 优势。未来的品牌将是半成品，一半由消费者体验、参与来确定。当然

6、，营销人找 到能够引领和主导两者之间互动的方法很重要他们会逐一做着介绍，让大家看到自 己的研发过程，给予消费者对产品质量的信赖感，这也满足了不分消费者对产品制 造研发的好奇心理。开设网上在线论坛。不仅是大客户，那些小型企业、大批的居家办公者也 被吸 引在Dell品牌的周围。从1998年秋季开始，DELL设立的高层主管与客户的在线论 坛“与Dell共进早餐”，扩大到小型的商业用户，这种现场聊天的话题包括服务器 市场走势等大题目，而且还设法让一般用户有机会提出各种各样的问题，然后通过 Dell的在线知识库在人工智能软件帮助下给予自动回答。提供搜索服务。Dell也提供了全方位的搜索服务。设置搜索服务

7、可以方便用户 查找自己所想要的产品和技术支持。搜索的范围很宽，既有对硬件的搜索，也有对 软件的搜索；既有对各种组装好的整机的搜索，也有对各种零配件的搜索Individuality 个性原则进入Dell主页，给人一目了然，井井有条的感觉。Dell计算机公司将其产品 分别按照产品种类或者应用领域进行分类。例如，按产品种类可以分为：台式机、 便携机、服务器和工作站等等。按应用领域可以分为：家庭用、小型 商业用、大型 商业用、教育用和用。不同的产品面向不同的市场，因而实行不 同的策略，这实际 上也是一种市场策略。DELL根据顾客需要，为顾客量身订做电脑，正所谓【量体裁衣】每一位顾客对电脑的要求是不一样

8、的所以DELL公司为消费者【分门别类】针对不同人群，为不同的人群，不同的资讯也对不同的人群，提供不同语言的服务还添加了友情链接让更多的人了解DELL走向国际化用户可以根据显示内容和提示，很快的可以找符合你要求的产品，并且了解到 产品的价格和各项功能。戴尔一直坚持以客户为中心组织企业内部的架构，忠诚地执行最好的“客户体 验”的企业口号，从市场、销售到后勤、客户服务部门都以统一的面貌出现在客户 面前，客户找到任何一个部门，都能得到统一的答复。在提高客户体验的同时，戴 尔的市场、销售成本却大量缩减，这就是戴尔公开的秘密。针对不同类型的客户，戴尔在安排内、外销售人员方面的资源分配也不同，可 能以外部销

9、售为主，内部销售为辅；也可能是以内部销售为主，外部销售为辅，甚 至不要安排外部销售人员。Interesting趣味原则 在互联网这个“娱乐圈”中混，广告、营销也必须是 娱乐化、趣味性的。当我们失去权力对消费者说“你们是愿意听啊，是愿意听啊， 还是愿意听啊，绝 不强求”之时，显然，制造一些趣味、娱乐的“糖衣”的香饵， 将营销信息的鱼钩巧妙包裹在趣味的情节当中，是吸引鱼儿们上钩的有效方式。“伟大的网络营销，他身上流淌着趣味的血液！他不是一则生硬的广告，他不是一则生硬的广 告!娱乐因子在他身上灵魂附体。这款笔记本针对的是教育市场，这可不是戴尔随口说的。从设计之初，戴尔就 与数百名学生、教师、家长和管理人员紧密合作，把他们的需求考虑在内 Latitude2100的外壳和常见的金属或者塑料笔记本外壳不同，采用的是橡胶质地' 具有防滑功能。柔软的外壳起到缓冲作用，有效避免学生中间因为拥挤或 者碰撞而 造成的意外伤害。但是Latitude2100又很坚固，你会发现它比家用上网本MinilO 稍微厚重了一点，这是考虑到适合学生使用，一定的厚度可