关于销售和收款环节的调研报告——汽车销售服务行业

1、 毕毕 业业 论论 文文题目：题目：关于广州粤之宝汽车销售服务有限公司关于广州粤之宝汽车销售服务有限公司销售收款环节内部控制的调研报告销售收款环节内部控制的调研报告学生姓名：学生姓名：黄丹琪黄丹琪学学号号：1204072411专业班级：专业班级：B12 会计学会计学 9 班班指导教师：指导教师：李松李松企业导师：企业导师：唐萍唐萍二级学院：二级学院：财经学院财经学院2015 年年 11 月月 关于广州粤之宝汽车销售服务有限公司销售收款环节内部控制的调研报告关于广州粤之宝汽车销售服务有限公司销售收款环节内部控制的调研报告摘要销售是一家企业的主要经济收入，如果控制不当或者管理制度不严谨，便会造成收

2、入减少或者是流向不明的情况，是一家企业迅速发展的重中之重，为了提高企业的经济效益，企业必须建立一套科学、合理的销售管理制度。而应收账款作为企业的一向不明显的支配资产，也是很有必要重视的，一家商业企业就必须懂得充分利用资源，而应收账款就是我们不可忽视的资源，如果漠视它，企业就会有一笔不小的资产受到挤压，如果收款不及时就会造成企业资金流动困难，是极度不利于企业的长期发展的，所以，对于应收账款我们也需要设置一套高效、合理的收款制度。本人是广东粤宝集团旗下花都分公司广州粤之宝汽车销售服务有限公司的财务实习生，该公司是一家主营汽车销售和售后服务的私营公司，所以我便以广州粤之宝公司为调研对象。通过对广州粤

3、之宝公司的了解和调查，发现汽车公司在汽车销售和收款方面并不是那么的顺利，销售收入一直都有所增长，但是由于现今关于汽车的销售和收款环节内部控制方面的信息并不如想象中完善，也正正体现了该行业的发展潜力，倘若能好好研发，成功的内部会计控制制度必定会带领企业更上一层楼。关键词：汽车销售；应收账款；调研 关于广州粤之宝汽车销售服务有限公司销售收款环节内部控制的调研报告ABOUT GUANGZHOU YUEZHIBAO TREASURE AUTOMOBILE SALES AND SERVICE CO., LTDSALES AND PAYMENT LINK OF INTERNAL CONTROL STUDY

4、ABSTRACT Sale is an enterprises main economic income, if improper control or strict management system, and will cause less income or goes is the case, is the key of the enterprise rapid development, in order to improve the economic benefit of enterprise, the enterprise must establish a set of scient

5、ific and reasonable sales management system. And accounts receivable as an enterprise has not obvious at the mercy of the assets, also is very be necessary to pay attention to, a business enterprise must know the full use of resources, and the resources of the accounts receivable is that we can not

6、be ignored, if not, it will have a lot of assets to be squeezed, if payment is not timely will cause the enterprise cash flow difficulties, is extremely disadvantageous to the long-term development of the enterprise, therefore, to accounts receivable and we also need to set up a set of efficient and

7、 reasonable payment system. I am Guangdong Branch Corp., Huadu Guangzhou treasure automobile sales and service co., LTD. Of Guangdong financial intern, the company is a professional automobile sales and service of private company, so I was in Guangzhou treasure of the company as the research object.

8、 Through the understanding of the Guangzhou treasure of the company and survey, found that car companies in auto sales and payment is not so smooth, sales revenue has been increased, but since today about car sales and payment link of internal control information is not as imagined, is also embodies

9、 the development potential of the industry, if can have a good research and development, the success of the internal accounting control system is 关于广州粤之宝汽车销售服务有限公司销售收款环节内部控制的调研报告bound to lead the enterprise to the next level.Key words: tobacco companies; Cost control; research 关于广州粤之宝汽车销售服务有限公司销售收款环

10、节内部控制的调研报告目 录 1 绪 论 .11.1 调研背景和意义 .11.2 相关概念 .11.3 研究思路与方法 .21.3.1 研究思路.21.3.2 研究方法.22 广州粤之宝汽车销售服务有限公司介绍 .42.1 公司基本情况.42.2 广州粤之宝汽车销售服务有限公司行业背景.43 广州粤之宝销售收款环节管理问题分析 .63.1 广州粤之宝销售和收款环节内部控制存在的问题.63.1.1 缺乏完善的信用政策 .63.1.2 收款环节管理不力.63.1.3 缺乏有效的销售奖惩制度.73.1.4 销售流程不完善、信息更新不及时.73.2 广州粤之宝销售和收款环节内部控制问题形成原因分析.73

11、.2.1 管理层重视程度不够.73.2.2 销售代表缺乏风险防范意识.83.2.3 客户信用评价管理欠缺.93.2.4 销售与生产脱节.94 解决广州粤之宝销售收款环节存在问题的对策 .114.1 加强管理层关于销售风险的防范意识.114.1.1 把眼光投向事前控制，加强赊销授权的管理 .114.1.2 重视事中控制，加强财会部门对往来账款进行综合管理 .114.1.3 重视事后控制，加强应收账款的管理 .124.2 提高销售代表职业道德与专业素质.12 关于广州粤之宝汽车销售服务有限公司销售收款环节内部控制的调研报告4.2.1 完善销售激励机制和考核制度.124.2.2 谨慎选择结算方法.1

12、24.2.3 加强销售代表的业务培训.124.3 完善公司信用政策管理机制.124.4 重组销售与收款的信息管理流程.135 总 结 .14参考文献 .15致 谢 .16 关于广州粤之宝汽车销售服务有限公司销售收款环节内部控制的调研报告第 1 页 1 绪 论1.1 调研背景和意义 自 2002 年之后，中国汽车行业开始进入爆发式增长阶段，特别是随着私人消费的兴起，轿车需求量开始迅速攀升，并成为推动中国汽车发展的一股重要力量。与此同时，中国在全球汽车产业中的地位也逐渐上升。2007 年，中国汽车需求总量为 879 万辆，在全球市场占比从 2001 年 4.3%上升到 2007 年的 12.2%。

13、 目前我国汽车市场自主品牌发展态势良好。2010 年前 10 个月，自主品牌乘用车共销售 503.81 万辆，占乘用车销售总量的 45.39%，同比增长 1.18 个百分点。 受经济危机影响，我国经济发展速度放缓，为了保增长、扩内需、调结构，我国开始实施扩大内需政策、产业调整和振兴规划，促进汽车消费及汽车产业组织结构优化升级，刺激了国内汽车市场的快速复苏并呈现出较快的发展势头。 近年来，我国的汽车销售行业又有一段飞跃，在汽车设计上持续有高新技术出现，相信未来我国汽车行业发展前景看好。因此，企业在经营汽车销售和售后服务的道路上也应该因时制宜，现今的汽车行业里的会计内部控制制度还不是十分的完善，仍

14、然埋藏着不小的潜力，在销售和收款的环节上，通过开创完善、合理的内部控制制度可以更好的辅助企业发展，弥补不足。1.2 相关概念内部管理制度是现代企业管理的的一种重要组成部分，是企业内部各种形式管理的统称。企业要谋求生存和发展，就必须以追求利润最大化为目标，就必须建立强而有力的内部控制制度，其中的销售环节就有好几个重要的组成部分，充分合理高效地组合这些成分的销售环节，可以使得企业的收入变得清晰、明了，而是应收账款的环节就有很好地辅助作用，为了避免应收账款的拖延而使企业的资源没有得到充分的利用，我们也必须对其重视，应收账款占企业总资产的比重一直都不少，如果企业不及时对其做出处理的话，还会导致资产在外

15、流放，拖的时间久了甚至还会演变成坏账，难以收回。 关于广州粤之宝汽车销售服务有限公司销售收款环节内部控制的调研报告第 2 页 1.3 研究思路与方法 1.3.1 研究思路我的调研思路为:第一，要通过各种各样的渠道收集相关资料和文献，包括网络、杂志、报刊等等，然后对这些资料、文献进行进一步的归纳总结，找出较好的调研的方法；第二，是对汽车企业的销售和收款环节进行理论阐述，主要为销售环节的概念、内部控制的目标和原则等；第三，根据汽车企业的经营特点和对其收入的特性，总结并分析汽车经销商业企业在会计内部管控方面存在的各种问题，并针对存在的这些问题提出改进的建议；第四，理论与实际相联系，以广州粤之宝公司为

16、例，总结经验，并对其会计内部控制制度等管理模式进行初步的探讨。汽车经销商商业企业想要进一步地提高企业利润，就要毫不犹豫地控制销售和应收账款的管理制度并强化会计内部控制制度，尽管会计内部控制制度也属于管理制度的一种，但强化会计内部控制制度却比其他行政类型的管理制度对企业有着提高经济竞争能力的效果。加强销售环节内部控制是企业内部控制的最基础性工作，也是企业能够生存和发展的保证。企业的生存之道就是要对企业的销售收入环节进行控制。论文通过对汽车经销商企业会计管控各项理论的调研，结合现在汽车经销商商业企业内部控制的目前状况，并对目前汽车经销商业企业存在的一些问题进行了详细分析，并且以广州粤之宝公司为例，

17、提出会计内部控制的有效举措，以及对企业会计内部控制中的应收账款环节提供新的思路和方法。 1.3.2 研究方法 本文一共要调研的内容共分为六个部分: 第一部分为绪论，主要介绍论文的调研背景，讲述本文对汽车经销商业企业进行会计内部管控调研的目的及意义。接着介绍论文的调研思路及内容，还有调研的目标以及方法。 第二部分主要是对广州粤之宝公司销售和收款环节内部控制的特点和特性概念进行了介绍等。 第三部分对广州粤之宝公司销售环节和应收账款存在的一些问题进行了阐述。还有对广州粤之宝公司应收账款存在的问题的原因分析，它主要分为内部原因和外部原 关于广州粤之宝汽车销售服务有限公司销售收款环节内部控制的调研报告第

18、 3 页 因。 第四部分对广州粤之宝公司会计内部控制制度面临的问题，提出改进对策，同时并针对存在的问题，并且提出了解决的建议。第六部分为本论文的结论，对整篇论文进行总结。论文调研方法采用理论调研和案例调研相结合的方法。调研的方法主要是对所要调研的会计内部控制基本理论进行系统论述，包括销售环节的概念、主要调研理论和内部控制的目标，并从管理层面和技术层面出发，总结分析汽车经销商业企业内部管控方面存在的问题，然后针对这些方面的问题提出改进对策，为案例调研奠定理论基础。 关于广州粤之宝汽车销售服务有限公司销售收款环节内部控制的调研报告第 4 页 2 广州粤之宝汽车销售服务有限公司介绍 2.1 公司基本

19、情况 广东粤宝汽车销售服务有限公司成立于 2003 年 6 月，是德国 BMW 汽车集团和华晨宝马汽车有限公司的授权经销商。我们遵循 BMW 公司全球统一的高标准，集 BMW 全线产品的销售、原厂配件、售后服务以及信息反馈等服务于一身。近年来，广州粤之宝公司在总公司广东粤宝集团的保护下一直保持着较快的增长速度，税利在每年实现了大幅度增长。但是由于市场资源被深度挖掘，实现销量增长的潜力、提升汽车结构的空间、在目前较高毛利率基础上再进行价格调整的空间均十分有限。因此，企业必须依靠降低投入和降低成本才能在市场中立足，必须致力于提高经济增长质量，才能实现可持续发展。 一直以来，广东粤宝销售客户总体满意

20、度在全国所有 BMW 经销商中名列前茅。秉承专业、尊贵、创新、和谐的服务理念和粤宝精神。广东粤宝配备德国 BMW 提供的原装的全套专业检测仪器、最先进的 BMW 全球服务软件和电脑诊断系统和最新的修理、加工及喷漆设备。广东粤宝目前广东粤宝已经拥有广东粤宝、广州粤之宝、清远粤宝、南宁粤宝、柳州粤宝、桂林粤宝、三亚粤宝等 7 家宝马标准 4S 店，在广州地区还增设了二沙岛城市展厅、广园路配件直营店及水荫路快修中心，广东粤宝对于渠道的开拓也并不盲目激进，各店相互独立，稳健发展。明年在广东的云浮和广西的玉林还会新增两家宝马 4S 店，而在江西、湖南、佛山等地，广东粤宝集团已经在考察开店的可行性。 广州

21、粤之宝公司一级领导是总经理，一下二级经理分别是财务部经理、销售部经理、售后部经理、行政部经理、市场部经理、客服部经理。财务部有会计、出纳、财务实习生，销售部有销售顾问、金融专员、信息员、库存管理员。行政部有人事专员、行政专员。市场部有市场专员。客服部有客服专员和活动专员。售后部有售后顾问，配件主管，服务顾问，保险专员。 关于广州粤之宝汽车销售服务有限公司销售收款环节内部控制的调研报告第 5 页 2.2 广州粤之宝汽车销售服务有限公司行业背景 15 年前 3 季度汽车行业营业收入同比增长 2.44%，营业利润同比增加 2.38%，其中， 整车企业为 66.2%， 同比下降 9.5 个百分点；零部

22、件企业为 25.5%，同比下滑 1 个百分点。 15 年前 3 季度整车企业营业收入同比提升主要受乘用车板块影响，而乘用车板块营业收入同比提升，与自主品牌乘用车销量增速较高有关。整车企业净利润同比提升，与整车企业销售费用率下降以及营业外损益增长较高有关。前 3 季度整车行业归母净利润较去年同期增长 47.14 亿元，其中营业外损益较去年同期增长 19.28 亿元。原材料成本继续下降，对议价能力较高、净利润率相对不是很高的整车厂的业绩有一定正面影响。 汽车行业 15 年前 3 季度毛利率同比上升 0.08 个百分点，其中，整车毛利率同比下降 0.23 个百分点，零部件毛利率同比下降 0.86 个

23、百分点，与市场增速放缓、行业竞争加剧有关。 汽车行业前 3 季度期间费用率同比下降 0.13 个百分点。分版块看，整车期间费用率下降 0.51 个百分点，主要由于销售费用率下降 0.96 个百分点所致；零部件期间费用率下降 0.15 个百分点，主要由于财务费用率下降 0.43 个百分点所致。 汽车行业 15 年前 3 季度净利率较去年同期提高 0.30 个百分点。其中，整车净利率同比提高 0.32 个百分点，零部件净利率同比下降 0.40 个百分点，整车企业毛利率下降、净利率提升，与整车企业期间费用率下降、营业外损益大幅提升有关。细分子行业中，核心零部件净利率同比上升 2.84 个百分点，商用

24、客车同比上升 1.05 个百分点。前 3 季度汽车行业存货周转率同比下降 0.60 次，其中整车存货周转率同比下降0.69 次，零部件存货周转率同比下降 0.11 次；应收账款周转率同比下降 1.87 次，其中整车应收账款周转率同比下降 2.76 次，零部件应收账款周转率同比下降 0.25 次。用调整后的经营性现金流量净额（经营性现金流量净额+应收票据增加值）分析行业现金流情况，前 3 季度汽车行业调整后的经营性现金流量净额同比上升 9.09%，行业经营情况仍比较健康。 关于广州粤之宝汽车销售服务有限公司销售收款环节内部控制的调研报告第 6 页 3 广州粤之宝销售收款环节管理问题分析3.1 广

25、州粤之宝销售和收款环节内部控制存在的问题 3.1.1 缺乏完善的信用政策广州粤之宝汽车销售服务有限公司的应收账款主要是售后零件部在购买零件时，产生了赊销，加之汽车销量越来越大，从而导致先开票后收款的情况出现愈来愈多，数目增多，应收账款回收的效率就会降低，使得应收账款堆积。广州粤之宝应收账款的管理主要是财务在接收到原始凭证后记账，月结完之后会计便会做账龄分析报表，将应收账款按 30 天以内、30-59 天、60-89 天、90 天以上四个时间类别分开，财务经理会在每个月总结出来的数据发给零件部主管，让零件顾问们知道哪个采购商还欠公司的账款，欠了多久。而且每个零件顾问都有各自负责的采购商、客户跟进

26、，一旦数据导出看到哪个零件顾问跟进的单子拖的款超过信用期限便会扣该名顾问相对应的工资。这种方法还是挺有利于收款的效率的，但相对来说力度还是非常的薄弱，因为这个约束力度是对内的，这个信用期限对于至关重要的采购商没有一点作用，反而把员工弄得尴尬无比。所以说这个信用政策只是个幌子，没有多少实用，操作也还是不怎么完善的。 3.1.2 收款环节管理不力广州粤之宝的应收账款从上面诉说了不少，还有销售部分，这里的收款不同于应收账款，这里的收款主要是针对收银，就是每个顾问带领客户去收银台，销售的当然收的车款，售后收取的是维修款，广州粤之宝公司在收款上市汽车销售的款项收取的比较杂，所以也正正是销售比较需要重点调

27、研的原因。销售部交车涉及的款项有如下：订车款、车款、贷款、按揭、上牌费、加装精品收款、玻璃险等等。其中涉及到销售顾问提成的有当月的交车数量、按揭、上牌、精品和玻璃险。于是，我们可以大概预感到是哪几个环节出现的问题比较多。举一个例子，就是比较复杂的精品，精品是各式各样的，对于汽车来说，主要的加装精品有以下这几种：防爆膜、行车记录仪、导航、双排气管。还有其它加装数量 关于广州粤之宝汽车销售服务有限公司销售收款环节内部控制的调研报告第 7 页 比较少的，例如倒车影像、真皮座椅、后排娱乐、真皮座垫等。而这些加装中就会有一、两样是不止一个成本价，譬如防爆膜就有 350 元、850 元两种，最低销售价分别

28、是1000 元、1500 元。销售顾问往往会让客户交 1500 元却上交 350 元的单，长此以往，公司的利益便会受到损伤，并且影响早年在客户之间辛苦建立的良好声誉。 3.1.3 缺乏有效的销售奖惩制度接上段，广州粤之宝针对此情况也是做出过调整还有修正的，例如会让收银在上交的单据上用自己部门才会明白的标志标好，再让销售顾问拿给销售经理审批签名确认，但销售顾问往往会“洞破天机”，甚至删改标志再交予经理签字。对此，一经查出，广州粤之宝往往会对情况恶劣的顾问采取扣罚工资、补交加装款项。但这一套奖罚制度操作起来却并不如意。 3.1.4 销售流程不完善、信息更新不及时 广州粤之宝采用的审核的制度有着高度

29、的高层管控力度，除一般费用报销，多大多数金额审批、或者是授权审批，都需要上级领导的逐一签名，这也导致了，更新的信息比较模糊，很大多数都是根据销售顾问的执行力来决定的，勤快务实的销售顾问交单便会很及时，会计做账也是比较顺利，但如果碰上某些销售顾问不怎么管事，往往把手头上的单交予实习生善后，然后去接待其他客人，这本来也是无可厚非，但由于销售流程的不完善，就引发了资料丢少、不知道走到哪个流程的尴尬，特别是广州粤之宝公司的商品车是需要经过银行赎证后才可以拿到关单和车钥匙，倘若有一个顾问把快要交车给客户的单拿去给实习生跟进，由于事务空间的交错，信息的混乱，往往会因为赎证手续来不及而错过与客人约定的交车时

30、间，失信于客户。3.2 广州粤之宝销售和收款环节内部控制问题形成原因分析3.2.1 管理层重视程度不够这里说的指的是管理层对于会计内部控制不够重视，原因是一直以来，广州粤之宝公司的大部分制度都是跟随总店的设计，包括工作流也是这样，但针对一些突发性的情况就失去了机动性，这首当其冲的便是对于销售顾问经常发生一些私自变革规矩的问题。例如从会计做账的角度，是不应该弄混原始凭证的先后顺序的，但销售顾问常常只为自己方便，要交的资料补不齐全，便询问财务经理，而财务经理也或多或少因为他们是一线部门而选择不作过多的要求，本人以为，这并不是一个经理的失误， 关于广州粤之宝汽车销售服务有限公司销售收款环节内部控制的

31、调研报告第 8 页 必定是整个管理层的重心都是偏颇一线部门，所以才会有让人退避三分的情况。而这种情况是最容易受到管理层的忽视，却也恰恰给了销售顾问们搅乱大局的机会，正所谓水能载舟亦能覆舟。管理层只重视销售指标。正如上一段所言，一线部门只关注一线部门，照顾一线部门员工的感受，这个问题不怎么涉及到会计内部控制，只是换个角度思考一下，所谓的会计内部控制也是人为涉及出来的，二线部门得不到重视，便丧失了去改善制度的动力，大家都是得过且过地干活，失去了奋斗的意义，企业这样的做法无疑是消磨员工的斗志。公司内部管理不力。这里指的内部管理主要针对公司里的员工对制度执行力不够，例如库存部主要管理商品车的调拨，但是

32、库存专员对车辆的管理却没有一个具体的计划和安排，往往是事情赶得急了便急急忙忙地做。又譬如收银人员对精品的加装总会被销售顾问走漏洞，价格与加装的精品类型对不上号，或者是付款人与加装车辆的车主对不上，造成了一个人的加装价钱可能分成了两到三个人的客户，借此虚提加装车辆的台数，拉高个人提成数。3.2.2 销售代表缺乏风险防范意识企业虽然积极进行了财务管监一体化工作，有力促进了企业成本费用管理工作的不断加强，也制定了成本费用内控制度和管理规定，但是由于流程不规范，责任制考核流于形式，制度不完善等原因，从而造成费用管理漏洞很大，措施执行乏力，失去监督和控制，造成企业费用开支一直很高。销售代表只重视销售业绩

33、。销售代表是指销售部的领导以及销售顾问，当然这里也是有一定的因果关联的，广州粤之宝作为一家以客人为上帝的服务业公司，公司的主营业务收入主要的就是销售部，还有一部分就是售后部的维修顾问。很多大数据都显示现今的 4/5S 店主要是靠售后维持经营，这话大部分不假，但根据广州粤之宝公司而言，更为确切的是，汽车销售公司的主要收入是靠汽车销售，但因为有淡旺季之分，淡季月入只有几十万，旺季月入可以有 8 千万，而淡季的时候日常经营支出是由汽车维修来支撑，因为汽车维修并没有明显的淡旺季区分，基本都是几十万到一百万左右。因此，公司主要重视销售部，这也导致很多时候会根据客人的临时决定而采取相应的措施，而最主要的是

34、销售顾问对于这些出现次数较多、可避免的情况也不会主动去想办法，而是想着交车然后便接待下一个客户。销售代表未理顺收款环节与客户关系维护的关系。销售代表还稍微包括配件部的 关于广州粤之宝汽车销售服务有限公司销售收款环节内部控制的调研报告第 9 页 零件顾问，在汽车销售和配件销售的时候，因为业务来往的复杂性，所以会有不少先开票后收款而造成应收账款增多。大部分销售代表甚至会忘记“那些年”的未收款。还会因为前账未清又添新账。3.2.3 客户信用评价管理欠缺由于企业成本费用开支的结构和分布不能清晰地体现出来而且核算不细，所以很难找到问题所在，不能加以监督和控制，不能采取有效措施，所以不利于调动费用管理的积

35、极性，也使控制活动失去了本来应有的管理效力。客户信用评价的随意性。广州粤之宝公司有设立建议投诉箱，也就是客户可以去客服部给接待他们的顾问提建议、打分。但大多数的客户都不重视这一文明措施。缺乏对客户资信调查。这里说的资信调查类似于信用调查那一类，如果要承担重复客户的胡搅蛮缠而增加公司的损失的话，不如对客户一直以来的交易记录作一个简单的数据分析，这样可以清晰应该把重心放在哪些类型的客户上。而且广州粤之宝公司有长期、固定的供应商合作，往往是这些供应商产生数额较大的先开票后收款，如一旦发现有不遵守约定付款的供应商，我们可以当机立断地采取措施。3.2.4 销售与生产脱节广州粤之宝公司有自己的成本费用控制

36、指标和考核办法，例如省局在对主要费用考核的指标从绝对额上去控制，考核的费用指标大多属于预算额度内的自由支出，结果成本费用支出总是倾向于最大预算限额，最后形成一种限额控制而不是额度内以节支为导向的成本费用控制体系。马 3 停产到目前已一月有余，尽管有消息称该车已经复产，但围绕销售与生产相互脱节的情况有关四方仍未给出一个明确的说法。即使在马 6 轿跑车的上市仪式上，一汽马自达的高层也对该话题三缄其口。从种种迹象来看，马自达与一汽渐行渐远，马 3 事件也不仅仅是一个企业销售的话题，而是对中国合资模式的又一次全面拷问。 销售与收款人员不协调。销售顾问和收银形成了一种互相排斥的关系，缺乏默契以及信任，出

37、来工作后才发觉工作搭档一定要有信任，不然会造成一些工作难以展开，还有以下不必要的误会。 销售与收款环节脱节。一些和提成相关的业务总会被销售顾问走漏洞，而收银员又往往难以察觉，同一笔款项可能会造成二次开票，有可能会造成先开票后收款重复， 关于广州粤之宝汽车销售服务有限公司销售收款环节内部控制的调研报告第 10 页 重复做账的结果，这些正正是销售顾问和收银员没有打好招呼，收银员也往往难以登记。还有不少销售顾问编造业绩，例如价格与加装的精品类型对不上号，或者是付款人与加装车辆的车主对不上，造成了一个人的加装价钱可能分成了两到三个人的客户，借此虚提加装车辆的台数，拉高个人提成数。 关于广州粤之宝汽车销

38、售服务有限公司销售收款环节内部控制的调研报告第 11 页 4 解决广州粤之宝销售收款环节存在问题的对策 广州粤之宝的销售收款环节具有一定的地域性，员工大部分来自本地，安居乐业的心态更多，只要没发生什么大错，便得过且过，因此每个员工没有一个统一的工作应对素质，很多情况都是随心所为。针对这个情况，我们需要设计出一套完善的体制，目的是加强员工的职业素质。4.1 加强管理层关于销售风险的防范意识 管理层除了注重销售数量之外，还应该注重销售质量，会计内部控制的销售环节主要是根据销售顾问上交的单据来做账，所以要对不清不楚、来路凌乱的账务有一定的管制，而不是奔着有钱收便一切都好说的态度，长此以往只会影响到企

39、业的报表以及对自身企业营业的预算。4.1.1 把眼光投向事前控制，加强赊销授权的管理要在意识到将要发生先开票后收款的业务的时候，第一时间做出准备，跟供应商反映实情。综合企业的资金流向，缺乏了一种事前控制的管理，除了一些急用的特殊的配件以外，我们可以多去侦查供应商的情况，选择负责任、产品质量高好的供应商，而不是毫无警惕地让配件部自行选择供应商。缺乏监管的情况下，久而久之就会产生利益漏洞，导致资金的流向不安全、不实用。因而，加强赊销授权就可以适当控制这种情况。4.1.2 重视事中控制，加强财会部门对往来账款进行综合管理财务人员随时跟进报表给业务人员，让他们加紧对账务的催收，不要让应收账款的时间拉长

40、。应收账款是企业的重要资产组成之一，所以时间太久的应收账款有可能会发变成收不回来的坏账，这一点会计人员要意识到，从综合性的角度去管理应收账款，预估到已经有一段时间不合作了、难以收回的坏账就要加紧督促相关人员处理，以便于尽快收回应收账款。 关于广州粤之宝汽车销售服务有限公司销售收款环节内部控制的调研报告第 12 页 4.1.3 重视事后控制，加强应收账款的管理针对某些拖延的客户，要求他们交齐欠款再重新建立新的交易，或者是限制交易数。有时面对一些“顽固”的供应商或客户，不会立刻给钱，而是拖到最后一刻，现在有折扣这一环节可以促进他们尽快结清账款，但力度还稍显不够，如果经过勘察估计，对于一些信誉没那么

41、好而又不是必须与他交易的合作伙伴，我们可以适当“拆伙”或者减少合作次数，并让他们意识到问题的存在，这样就可以统筹合理地磨合交易关系，提高还款质量。4.2 提高销售代表职业道德与专业素质4.2.1 完善销售激励机制和考核制度在广州粤之宝公司里，有不少销售顾问违反企业规章操作，根本原因就是因为企业的销售激励机制和考核制度不完善，大家都不知道如何更上一层楼获得更好的前途，而且奖金和工作任务不成正比，所以也就出现了较多的不良现象。4.2.2 谨慎选择结算方法 在企业的日常账务往来当中，有不少根据当时方便的情况下而对同一种业务采取了不同的结算方式，很多人都觉得，哪个结算方式不一样呢？不都是钱嘛，但由于不

42、同的结算方式，它的流通速度不一样，这也给企业的运作造成了一定的负担。4.2.3 加强销售代表的业务培训 作为销售行业，跟客户有着直接接触的销售顾问们可谓是代表着公司的整体面貌，因此，对于销售顾问们的业务培训是非常必要的，业务培训做得好，使得客人对公司业务的信任度提高，自然会带好公司盈利，而且业务熟悉的销售顾问可以大大地避免做账的麻烦，增加管理层计算准确性。4.3 完善公司信用政策管理机制广州粤之宝的客户可以为广州粤之宝的任何一个员工评分、提建议，并且在体建议之后得到相应的奖励。 “顾客是上帝。”一家没有把顾客真实的想法牢记于心的企业，它日常的账务只能是满足于稳定的经营，但销售收款环节更应该着眼

43、于如何让销售量上涨，而完善公司信用政策管理机制，就可以更全面系统地接收到顾客的需要， 关于广州粤之宝汽车销售服务有限公司销售收款环节内部控制的调研报告第 13 页 从而为他们提供更人性化的服务，让顾客信赖这家企业的原因不止是因为产品的高档，而更应该是服务的舒心。从古至今，这种做法都是可以让一家企业做大做好的根本因素。4.4 重组销售与收款的信息管理流程4.4.1 改善销售与收款的衔接流程各家企业的收款环节与销售环节都是紧密相连的，如何协调好，让运作公正流畅很重要。在广州粤之宝汽车销售服务有限公司里，收款环节和销售环节就产生了不少冲突，例如，销售顾问在上交单据的时候有时会私自改动车辆结算单，导致收银的数据与实收金额对不上，本来这些事情就是上级规定的，销售顾问必须做到的事情，但有时面对利润的增加，销售领导便会答应顾问们的一些不合规定的改变，这常常让收款环节那边的规则摇摆不定。事实证明，该遵守的还是要遵守，不能为了利益而去盲目调整，这样的做法除了对做账增加难度，难以统筹管理，并且导致数据混乱，最