外拓课件——王行航

1、姓名：王行航店组：兴华园店6组电话：130-2197-8828一、资源（房源一、资源（房源+客户）来源渠道客户）来源渠道 客户买房卖房主要通过以下渠道客户买房卖房主要通过以下渠道 1、店面、店面 30% 2、网络、网络 90% 3、外拓、外拓 50% 4、老客户、老客户 20% 客户量客户量=渠道渠道规模规模效率效率二、外拓的重要性二、外拓的重要性 兴中区兴中区2013年年9月月2013年年12月全区成交月全区成交70套，其中房源套，其中房源或客户通过外拓渠道开发或客户通过外拓渠道开发24套，占成交比例的套，占成交比例的34%，兴中区平均，兴中区平均成交价格成交价格194万万/套，按套，按2.

2、7%佣金合计佣金合计1226644元，按八折收拥，合元，按八折收拥，合计计997315元。元。 我在彩虹新城店我在彩虹新城店2组组2012年年11月月2013年年7月，成交月，成交14单，通单，通过外拓客户过外拓客户3单，收拥单，收拥115000元，按元，按19%提成，合计工资提成，合计工资21850元。元。三、外拓客户的特点三、外拓客户的特点 1、对市场有一定的认知，认可市场价格。、对市场有一定的认知，认可市场价格。 2、成交周期短。（我成交三单，最短、成交周期短。（我成交三单，最短3天，最长天，最长15天）天）四、方式方法四、方式方法 外拓的目的：拓房、拓户外拓的目的：拓房、拓户 人流量大

3、的地点人流量大的地点 地点地点 看房必经之地看房必经之地 1、拓房、拓房 下午下午4：00下午下午5：00（买菜、接孩子高峰）（买菜、接孩子高峰） 时间时间 下午下午5：30下午下午7：00（客户看房高峰）（客户看房高峰） 发名片发名片 切房切房 地铁口、公交站地铁口、公交站 地点地点 看房必经之地看房必经之地 2、拓户、拓户 工作日上午工作日上午9：30下午下午7：00 时间时间 工作日下午工作日下午5：30下午下午7：00（客户看房高峰）（客户看房高峰） 发名片发名片 切户切户方法方法A认可市场价格，购房已经成熟认可市场价格，购房已经成熟B刚有购房意向刚有购房意向C在附近居住，随便问问在附

4、近居住，随便问问怎么样才能在最短的接触时间把客户电话留下来怎么样才能在最短的接触时间把客户电话留下来 1、第一时间形成带看、第一时间形成带看 2、提供多套高性价比房源，就是编一套假房源、提供多套高性价比房源，就是编一套假房源 也要把电话留下来也要把电话留下来 3、培养感情，长期维护、培养感情，长期维护怎么样才能在最短的接触时间把房主电话留下来怎么样才能在最短的接触时间把房主电话留下来 1、报价（一定要区间报价）、报价（一定要区间报价） 2、提供同等小区成交情况、市场情况、提供同等小区成交情况、市场情况 3、自身优势、企业优势、自身优势、企业优势五、外拓注意事项五、外拓注意事项 1、自身素质：不要嗑瓜子、抽烟、打闹、自身素质：不要嗑瓜子、抽烟、打闹 2、形象：穿正装、打领带、带绶带、形象：穿正装、打领带、带绶带、LED显示牌显示牌 3、不要跟客户、业主、物业、城管起冲突、不要跟客户、业主、物业、城管起冲突六、案例六、案例 客户：王佳林客户：王佳林 房主：姚山彩房