保险早会专题经营：主顾开拓――转介绍

1、转介绍寿险永续经营之道课程目的认识转介绍的重要性借鉴典型话术的优点练习不同场景的转介绍方法掌握转介绍的训练理念篇对于业务员来说，最 重要的是什么？职团容户客户的来源陌拜客户函客Q)市场号rx幻各个渠道的客户是相对有限的但所有的客户背后都有准客户A为什么要做转介绍?1、我认识的人都已拜访了；2、该签单的几乎都已经签单了；3、陌生拜访需要较长时间的培养；4、每个客户都认识很多人，但我们不认识。5、介绍的客户最容易建立信任。现在审视一下我们各种主顾开拓的成功率顺道拜访陌生拜访电话约访随机拜访 、 1/60S绍缘故1/k保户1/30我IzS一 1/1501/10、消费的地方>/3（11*51/6

2、-影响力中心同行法资料法1/30目标市场 （区城开拓）谓査各地100位优务史务员80.78.76.74.72.70.68.66.64.LIMRA曾调查了六百位阵亡的业 务员，以便得知他们不能成功的 原因。结果显示最大的原因就是 没有足够的准客户，而我们最大 的挑战就是要有足够的准主顾， 而且唯有利用好既有的保户才能让我们持续发展下去。>转介绍的优点转介绍比其它方法更容易获取有潜 质的准客户可信度强，销售成功机会高客户的从众心态获得再次转介绍的机率高业务员所受拒绝的可能小建立成熟的目标市场A获得转介绍的前提331、客户相信我们的人品2、客户理解寿险的功用3、客户认同我们的公司4、客户接受我

3、们的商品设计5、客户满意我们的服务方式6、我们自己坚信寿险的意义.A转介绍的时机递送保单的时候保护出院时送期满金、理赔金、客户签约之后每次回访客户的时候GA转介绍工具保单信函小礼物便笺纸误区二A正确理解转介绍真正的行销是让客户不断地给 你转介绍具备看到客户背后的客户的眼把转介绍培养成一种习惯W转介绍是优秀从业人员必备的 技能=转介绍的误区误区一已经签了客户的单，不好意思再麻烦克服要点调整心态，正确认识寿险的意义与功用， 理解保险对客户的价值.同时用服务与 诚意让客户满意.己蛙销售保单只为成交一笔生意克服要点以服务代替推销，建立自己的 品牌，赢得客户的认同-* r -误区三不敢开口要求转介绍克服

4、要点努力提高自身素质，培养自信；让客户认可 我们的品德、知识、专业；成为客户的朋友误区四强迫行销克服要点不要让客户觉得你志在必得, 要减轻客户的压力。拿到名单贸然拜访误区五克服要点和介绍人进行必要沟通，了解情 况后再接触。促成后的转介绍话术才护 n李姐，感谢您对我的信任，而且通过您对保险的 认可，我也觉得您是一位彳艮有爱心和责任心的人；相 信在您的同事和朋友中一定有和您一样有责任感的人, 您如果觉得我这人值得相信的话，能否介绍我认识他 们？您放心，我绝对不会给他们添麻烦、也不会给您 丢脸.（递上纸和笔）最可能理解您买保险的朋友和 同亨会有几个？送保单时的輕介绍话术李姐，这是您的保单，它其实有多

5、重价值，一方 面属于长期的储蓄存折，也是紧急时候的无偿援助证 明，更是一份责任和远见卓识。您有没有它，表面上 不会有区别，但感觉肯定不一样.您现在应该更觉得 从容和踏实这种感觉应该送给更多的好人，您可以 推荐3个最合适的同事或朋友吗？您放心，我绝对不 会给他们添麻烦、也不会给您丢脸.（递上纸和笔）访时的我介绍话术赵哥，您买保险已经3年了吧，现在对保险的 理解和原来有什么不一样吗？随着时间的推移，您 会越发感受到它带给您的从容和平静，尤其“平安” 这个非常吉利的名字，真有点象人生的护身符.现 在周围的同事和朋友有没有认同您选择保险的？您 给我推荐几个？可以吗？（递上纸和笔）他们有一 天会感谢您的？冋C1、2.3.4.5.6.先生，通过与您接融，我觉得您办审严谨、 热情豪爽，有良好人緣，现在我真不知道为什 麽您一直下不了决心，可能有这样或那样的原 因，但也没关系，慎重考虑是应该的.如果您 认可我的话，请您为我提供几个名单，他们象 您一样有爱心、责任心，身体健康.因为做我 们这一行，要想成功就要不断认识象您这样的 客户.可能在与他们讲解的过程中，他们也会 象您一样考虑，所以我想首先还是先认识一下 （递上笔、纸）争取转介绍时的要领赞美、鼓励客户。要用引导性问题争取名单。 为对方圈定范围。打消客户可能