房地产行业客户地图的制作

1、客户地图编制的四大步骤客户地图作为房企销售人员拓客的“作战”地图，将指引销售人员去哪里，向哪些具有购买力的目标人群推荐销售房子。编制客户地图也是粗放式销售向精确制导式销售转型的 一门必修课，每个管理及销售人员都必须掌握这门生存技能。a客户地图基本形式L客户地图的表现形式以项目为单位5寸潜在目标客户逬行分析，旨在地图上具象、直观 地描绘潜在客户的生活、工作、娱乐等区域或位置并为销售 客提供方向与目标.三张客户地图逐步锁定客户工作区域.工作动线 生活娱乐补给区域,精准拦戴有效召集客户。1. 根fiUS目分析第一张容户地BB凭经验M岀的客户地a2. »18貝事対手顺房小区織出*二张地B&#

2、171;户分布II体位g3. 第二张«户地BflI出第三张S户地B即亡KS户"呦*户 的皈-rKa效客户地tern-> 2各阶段客户地图的编制要求营销阶段前期定位首订开盘g客阶段诣丽加推匚蓄客阶段【定位基做础 rs菱1策略再集中研判特征物理的广泛的初步的“薛嗣“具体的细致的分析工具实地考蔡案场研究(竞争分析客户深入研究总结修正前瞻性成交城分析客户地图编制思路Xh客户地图三大属性圈层切入点行业地懺分布属性 行业特征属性 圈层关系属性2总体编制思路分析客户锁定面捕获点项目销售期:分析成交客 户厂S实施拓客注:分析成交客户时.需避免因成交客户的局部性而导致对目标客群拓展的映

3、;等 号积辆 门面车住家Z/客户单位.地址; -行业、职务;工作娱乐（成交）客户锁定面商网衣酒餐超 场站店店馆市小面人区积口捕获点运旅休动游闲行职收业务入-兴趣.爰好; *出入场所；-娱乐项目；培求训学股基投票金资自身项目 竟品项目物业公司公共资源 数据公司 获得蝕点实用客户细分法:购买力区域圈层社会阶层家庭生命周期购房动机T 4从公共资源出发的寻客思路个人S户5大必用资源：通过対目标客户的生活、工作、娱乐等区域、地点、路径的精确 賞握与分析,能够有的放矢地制定相应的客户引导与客户拦載等 销售行动,进而获取成交.1客户地图妾素1个立足点2张地图N份清单海i謔孵萨吋T生活工作分布地生活工作分布S

4、编制行业工作分布地a(1) 成交客户分析(以西溪城园为例)重点分析：客户年龄、居住区域、行业、购买套董(2) 客户来源分布图省内客户分布；燮） / jg 兴 * 决 j二金华'(辄市区客户分布西湖56%MG«八、仁 *r V、林SRijVE：沪:r八4_I -丁 .二FT产転:中"°y忙；貂 , U?、*-：iiin-01地SI衰示小区 裏示工作地-Oy市区客户居住小区及工作点分布人-飞皿号y<>卄r：r« X O*wu二 L 八S / : e A 齢宀£护地图2行业工作分布图编制-> 行业及工作点分布a一;A ;、I

5、莎釦行业金融业i制逍业鸳LPH -r尸竽吧 X尸-k =*地S2丄贸易交iS运输 3 讥 |文化/体育 懺育/医疗！' I房产/建筑rr冷入呼 w X 亠/ <审>79/ IT行业3 * :住宿餐连休闲娱乐S活动路径卅廳险f;，.尸 一lYMga|c1H W h ±«i拝 A七«"0 «-r：*r; I iTta* 9.壬FWfel_"Aa;i遼二小:类别«色語:、冷 iHit J、 S 円I 松.7 J_恢A添加客户滴单今3杭州市客户地®编制(1)杭州部分已购客户原居住小区分析(不含绿城园区)

6、客户居住点分布200S：金心 jgj 用环理叫 万7富 F 亠 m V 一号S 一K«alr»次戈 用&注f -"Hr Sa K xbt-: s P TtTtrKAN 一 一 师家血* hm ZZZIC £««号 葩*人li IJ小区锁定:客户集中居住小区将是我们拓客的重点目标小区;掌握详慵:目标小区业主的详细情况通过相应途径应全部掌握；同类寻找：与该类小区档次、人群相似的小区也将是目标选择之一。>特别行业：贸易是客户来源最多的行业,应对优质外贸公司进行深挖；>a点行业：10大主要客源彳亍业均应进行系统深入开发；&

7、gt;支柱行业：杭州10大产业中,现购买不足的行业应加以挖掘。-> 4杭州8个代表项目业主分析北81兰公富、»兰公a园咼东蓝公StT蓝色钱江明月江雷主要居住小区分布a:3*忖老犷f 2*讣、*/r *'“； i"軌厂5/* 4滋盘工I九二二、jMI - 、r文*久第林234JL0V耳名称；V N/ 杭卅十大产业分布示意H*678桂花城春江花月金色海岸中九文锦苑徳加公寓山水人家紫桂公寓世贸丽晶7646292926232019城"Z匸* -*二2i21i 2011年百强企业1U 宀- -块23世贸中心写字楼公元大厦武楸朝晖板块颜色45世贸丽晶城EAC丽 Lta 对应产业文化创意产业* -；乙:七生物医药产业电子商务产业通过客户分析,并与杭州十大产业比照，发掘具备购买育能坏保产业实力但购买不足的产业与企业，加大行业横向拓展的范 围，扩大客户来源。t金融服努产业物联产业./遵7y丿 -L 二- - 亍、-7 二：匸 、-/-4 *宪遴装备制作 产业新能源产业曲宴软件a业1项目前期定位阶段,必须要进行客户地图编制,为定位做支撑； 2个项目必须做两张客户地图，一张展现潜在客户居住小区和 工作