如何做设计院的业务

1、如何做的业务侯均笫一部分的性质与功能经过改制后，简单的说属于现代服务性企业，他的产品就是工程设计服务，跟我们设备厂家、经销商一样，自负盈亏。下面是一个的组织结构与功能图：公司业务二东细分二荻錮恳戏更邀粪理三*荷芥工程承包业工程设许具它工业工程分公司工固设计產筑设十，环工程设具它市政规划工理建设分公司能环工程分公司高低压电器只是它的一个分支，目前很多将这一部分划到电器所，通常有一个所长主管 这部分。在早些时候，设计师对甲方的影响很大，基本上设计什么样的产品、设计哪个品牌 的产品，甲方就会按照的意图去做。随着高低压竞争的不断升级，产品的同质化也越来越明 显，同时甲方自主选择空间的增大，设计师在这方

2、面的影响相对于以前已经大大减弱，但 是他们依然是这个行业重要的资源。原因如下：1、他们学握着上游资源，通俗的说，设计师提供的项目信息是最准确也是最早的，抛 开关系不谈，甲方一般都有先入为主的思想，你越早的接触到他们，成功率就越高，这就需 要设计师及时给你提供信息。其次设计师是设备厂家与甲方沟通的重要桥梁，你的产品和方 案能不能获得甲方的认同，除了你跟甲方的推荐之外，设计师的意见也很重要。2008年， 我所在的地区有个政府项目A,甲方由于前期采用过某厂家的电器元件，在后续项目中想继 续延续这一方案。设计师小w及时告诉将这条信息告诉了我，并跟我详细介绍了项目的特点 及甲方的需求，我做了针对性的推介

3、，使得甲方认可了我们的方案，在小弱的配合下，最终 甲方否定了原来方案而选用了我所推荐的方案。现在高低压电器泊品牌很多，形式也很多， 目前项目竞争已经不是简单的品牌、实力、运作能力的竞争，竞争的起点就是方案的竞争。 输掉了也就输掉了领先的可能。对于做高低压电器行业的人来说，一个地区的项目信息有多重要是不言而喻的！没有项 目信息或者得到的项目信息太晚是非常糟糕的。对于一个公司来说，简直比灾难还要灾难！ 上图，为后面的销售工作铺平道路，做电器的都知道，上图了就等于成功了 10%,有的甚至 还是成功了 60%。很多时候项目到了，由于关系没有做好，设计师不愿上图的事例几乎到处 都是。设计师不是只认识你一

4、个做销售的，几乎每天都有很多的竞争者去拜访他们，谁跟设 计师的关系好，设计师当然就帮谁的产品上图，理所当然的嘛。有时候关系不铁，但由于提 前得知项目信息，可以提前有针对性的做关系，曾大与设计师合作的机会。要是与设计师的 关系本身就很好，那就再好不过了！2、中有很多的工程师是当地的专家，说到这一点不得不说一下他们的组成，一般里都 是学徒制的，都有个从奴隶到将军的过程，里有设备所（大院可能有好几个所），设备所里 有一名所长，然后所以可能会有一个或者几个总工,有的所也可能没有，然后会有几名主力 绘图人员，然后有几个学徒。总工很可能就是当地专家库里专家，在评标时尤其是财政招标 时，社会评委就会从这个专

5、家库里选择，在评标时，这几个老人家嘴要是歪一歪，可能几个 月的辛苦在投标的那一瞬间就灰飞烟灭了"。说到这里算是对第一个问题的回答。总结来说, 还是那句话，是一个重要的资源，他能在关键的时候给予你帮助，也可能在关键的时候给你 致命一击。至于他是帮你还是抵制你，关键就看你跟他如何相处。第二部分设计师最关心的是什么？你能为他的诉求提供什么样的希助？很多人在刚做开发工作的时候，当然这也是厂家策略诸如上图费、提成等费用的引 导，都会陷入一个误区：与设计师打交到一定要给钱，只要把钱给到了就没问题。当然我不 是说费用不重要，设计师的开发与维护少不了金钱上的花费。但是当所有的厂家都有这样的 政策时，

6、那么你要采用什么策略让设计师选择你？在高低压电器行业里，相信大家都知道： 能用钱解决的问题就是不是问题。博弈论也提示我们，当设计师面对所有设备商都能开出的 条件，那么他同样需要做出对他最有利的决定选定可信赖、可长期合作的伙伴。那么 你需要知道设计师最关心什么的有哪些？设计师当然关心钱，他们也需要养家糊口也需要社会交往。但是不要忘记上面所说 的，你能给钱，别人也能给，你能给一万，就有人敢给两万。在某年的一次项目攻关中，L 工（总工）前一天晚上我们谈好了恢色部分，但是第二天与甲方沟通时就反水，直接造成我 们丢这一个项目，事后我们沟通的时候，他暗示了我们，对方给的钱是我们的两倍。事后我 反思了我们之

7、间的关系，利益关系最不牢靠，也最容易被打破。那么他们除了钱还关心什么？ 其实设计师与厂家一样，我们希望我们所做的工程是精品工程，这样才能在一个地区持 久的发展。设计师也一样，我跟很多设计师沟通的时候发现，他们也都有这样的想法，希望 自己所参与的工程是样板项目而不是垃圾项目，这样的项目会为自己的前程加分。尤其对于 立志于在这个行业长期发展的设计师，他们很重视自己的口碑，他们绝不会为了一个项目的 利益而采用不合理的方案。那么第一个需求就是：设计师所采用的设备能为他的设计方案增 色。说到这里很多人会想：品牌型号、参数、运行工况等都小异，他选择设计的品牌能对他 的方案有什么帮助？我想说的是，首先你要对

8、自己的产品和对手的产品以及其他类型的产品 要有深入的了解，这样跟设计师推荐得时候，你才能打动他，其实设计师对设备本身没有那 么专业，当你所推荐的卖点别的销售人员没有向他提及到，那他会对你刮目相看。设计师希望他的利益最大化，就是上图费、中标后的设备提成、评标费等，但是如 果他的选择错了，他最多也只能拿到上图费。因此他的第二个需求：希望他的劳动回报（设 计、评标等）几率高。这个时候你需要给他一个明确的信息，我所掌握的资源相对于别人更 多，我的品牌在本地区更强势，与我合作成功率会更高。笫三部分业务实务一、尊重及的人。尊重别人，做一个受别人尊重和喜欢的人。大家生活在一个尊师重教，讲究礼仪的国度里，做任

9、何事情都要首先将尊重别人放在 首位。我要求自己和我的同伴们，首先要做到尊重别人，任何小事都要要求自己的礼貌，特 别是和打交道。可能大家都知道，去了里，我们喊的最多的称呼是老师，而不是经理，所以 在这个更多意义上带有研究性质的围，更要尊重他们。举下面三个方面的爭例。1、与人交流沟通，更对的是用语言来交流，用行为举止来展示自己，你的语言是否严 谨、是否礼貌呢？你的举止是否合体呢？举个例子来说吧，我仔细观察过很多人和人之间交流时的用词，"您”和“你”仅 两字之差，就能让人感觉出这个人的差别在哪儿？在，越是德高望重的人，他越在意你一点 一滴的行为举止，那些编写国家标准的老院士，那些在某个行业

10、举足轻重的高工，他们都很 在意细节。如果你是去拜访这些个业界里的精英，你准备好了吗？你在进入办公室时，是面 带微笑吗？你在离开座位后，会重新扶好坐过的椅子，收拾干净会议桌后离开吗？这些个细 节你都准备好了吗？在公司里，你对你的上级，或者仅仅是早你一些时间进入公司的同事来 说，你在和他们交流时，你是用"您”还是用“你” ？是不是每次会议你能带笔和本，作为 销售人员，你的行为举止、穿着打扮是否得体？这些都是平时看起来是小事，其实却很重要 的事情。因为换了供货单位而感到生疏，他会就某个项目让你们帮助设计，或询问一些疑问，你面 对这些疑问和要求会及2、你对在里受到的多次的冷落能坚持微笑，保持

11、平和心态吗？在有一家冶金部的，一个新的项目经理接管该，他去了院后，电器室的人上班时间 都比较忙，加上以前没有照过面，彼此比较生疏，所以一直没有和他多说话，而他就那样一 直徵笑着站在不影响别人的一旁，等待着。终于下班了，大家才注意到冷落了他好长时间， 感觉都十分歉意。但正是他始终保持着的微笑和从没有过的不耐烦，贏得了大家的好感。一 天工作后，大家都很累，很多人都不乐于再出去吃饭应酬，而我们的这位项目经理，推荐带 领大家去看看电影（正好赶上电彩院有一场很好看的电彫），这是个受欢迎的主意，晚上， 他和这几个男男女女、老老小小的工程师们一起重温了久违的电影和电影院，这个独特的休 闲方式很快拉近了大家的

12、关系。那么面对''老爷”们的冷脸，你能保持微笑和平和的心态， 并选择合适的交往方式和他们交往吗？3、对要求的一些事情，你能足够快速地回应吗？去找设计人员或工程师们推荐自己产品的厂家很多，或许你经过别人的介绍和帮助， 终于得到某位设计人员的暂时认可，他答应帮助在某次设计中推荐你们的方案和产品。接下 来可能时响应吗，并且响应的很完善吗？他向你咨询一些事情，而这些事情不是关于推荐你 们公司产品的问题你会热心和满意地帮助他们吗？如果你做的足够好，你的印象会在他的脑 海里逐渐加深。而你的方案会让他觉得合理，他很满意。其实这也是对人的一种尊重。我想不只是在要尊重别人，在任何地方我们都要尊重

13、别人，尊重身边的任何一个人。二、做好自己的工作，让放心、省心。大家都知道，要想和某一个人或者合作，那你首先要先将自己的工作做好，首先是 你的产品性能、安全，一定要满足客户的需求，二是很忙，不要让对你们的产品找到太多的 问题，让不省心。现在的、的项目经理对项目是终身负责制的，所以他们推荐、使用或者审核了某个 厂家的产品，出了问题，他们都要负责的。所以你第一次进入了他们设计或者总包的项目， 那你就要从各个方面做好自己的工作，不要因为自己的产品发生安全事故，或者影响整个系 统，也不要偷工减料，问题百出，让他们给你“擦屁股”都来不及。有这样一个厂家，在和一个设计合作过程中，经常偷工减料，后来被发现后，

14、把合 作了多年的关系自己给葬送了，从此再不与考虑。另外一家公司，由于自己的方案设计的不 合理，连续发生了几次安全事故，这个厂家不仅在该再不会得到项目，在别的和行业都已经 成为负面教材。我们公司和某合作初期的时候，因为是公司刚入行，所以在一些项目的设计 上，存在很多问题，由于距离上的原因，交流起来很不方便，加上不妥之处甚多，设计负责 人对我们差点失去信心，但是我.们公司很及时地派人专门去和对口联系，虚心接受的正确建 议，及时改正，终贏得对方的满意，后来的交流就顺畅多了。三、找到切入点，打好进入的第一仗。经过努力，或许你不是依靠的关系获得某个项目，但是这是一个切入点，一个开始 和做交流合作的机会，

15、正是这么一个小项目使用你有了与设计师接触的机会和理由，如果把 握好这个入门的机会，公司的产品进入该今后的项目中是顺理成章的。在这里需要注意的是, 不要因一个项目合同额小，而舍不得花费精力和财力去把握这个机会。和里的什么人联系或者做工作是最有成效呢？有这么一个顺序，院长、项目经理、 电器室主任、设计负责人。一些大的，你不一定能见到院长，那你可以找到项目经理，项目 经理在一个项目里，或者业主处是有很大的言语权的。如何找到和合作（业务）的切入点呢？1、利用已有项目和交流。2、对于没有前期业务往来的，可以通过有合作的之间互相介绍认识，或者通过业务 员朋友介绍认识。3、已有合作的，通过以点代面、技术交流

16、、请人讲课的方式扩大合作面。4、和一些刚开始联系的加强技术交流，让对自己公司的技术和业绩认可，从而开始 有合作的可能性。四、经常和做交流，熟悉的工作和设计习惯。每个在设计上都有自己不同的设计风格和习惯，所以作为供货厂家，设计风格和习 惯也不一定完全符合某一个，这种情况下就需要加强和的交流，熟悉他们的设计习惯。作为 欲和合作的供货厂家，在具体项目上必须听从和规划在的整体设计围，所以想要熟悉该的设 计习惯就要多做交流。交流方式，可以是邀请的工程师到自己公司讲课，也可以是派自己公 司的设计经理到做问题交流，学习。并且类似形式的交流要经常开展。五、如何维护与的关系。1、定期拜访、进行技术交流，交流的最

17、新项目信息、设计研究可研方向。2、以学习的心态与保持联系。针对性地提出一些设计方面问题进行磋商。3、和的关键人物交成朋友关系。通过潜移默化的多次交往，慢慢介入其工作围以外 的生活领域，成为朋友关系。4、不因营销人员的变动而影响与的关系。与联系的营销人员的变动，是让感到不稳 定的最大因素，最好选择合适人员能保持与的长期合作。有的人，因为工作忙，业务围广，合作的多，所以有的时候一年里，某个没有一个 涉及你们公司产品的项目，而你也疏忽了和该联系和交流。那么当在长时间后，有了项目的 时候再临场联系，那会失去意义的。六、逐个拜访项目经理（主任设计师）到了，如果你能成功拜访地一个项目经理，那么你可以让这个

18、项目经理们介绍或推 荐你再去拜访他关系较好的别的项目经理，如此“传、帮、带”下去，你会把的项目全部拜 访完。有的项目经理可能当时没有项目，或者没有涉及你们公司产品的项目，但是没有关系， 你通过介绍你们的企业，你们的技术，你们的案例，先期和他们进行友好的交流，今后再注 意加强日产关系维护，到了有关自己产品的项目时，你就会捷足先登的。七、及时跟踪项目如就某个项目请求你们公司帮助设计其中一个方案，或者咨询过你们的设备，你不 仅一定要认真设计或答复，而且后期一定要及时跟踪，因为此时你们的优势已经显示出来， 只有一直跟踪下去，才能将优势进行到底。有这么一个亲历，某在投某个项目的总包标时， 就其中的电器部

19、分让我出方案出价格，当时是头一年的11月5日，我们及时做到了，后来 这件事情就给忘记了，也没有再和沟通过这个标结果如何。到了第二年的1月3日，该通知 我们，他们已经中的总包标，现在开始分招我们的电器部分，并且要8号就要详细的设计方 案和商务报价时，这么着急的时间，我们感觉到有点紧，但我注意到，的总包标是在前一年 的12月份已经生效。如果我一直跟踪这个项目，那么当他们总包标生效时就及时了解了情 况，我足可以用一个月的时间来充分详细沟通我们的方案，甚至可能做到对于我们的设备做 到不再分招标，直接指定使用我们的产品，但正是由于自己的疏忽，将这件事情搞的复杂化 了。再者，如何与做好长期的合作关系，还与

20、一点就是经济利益相挂钩，对于这点，我 不做讨论，但是要注意的是，信守承诺，否则你的信誉不存在，并且会"传染”到别的，就 会无法在这个行业里做事。别以为没有这样的"雷人”，但事实是确实有这样的雷人，不讲 信用的人存在，但是结果我想除了他自己，大家也是能想到的。这里说的指的是里的项目经理等整体负责某个项目设计的关键人物。项目负责人在项目中重要性我不必再强调，项目负责人对某供应商的推荐或者否定， 能对该供应商是否中标起到莫大的作用，所以作为供货厂家一定要与项目负责人保持紧密的 联系和沟通。九、如何攻关 与进行技术交流 让项目负责人感觉到他们和我们是一个战壕的战友， 并且让项目负责人感到我们对他们的尊重。1、在得到项目消息或者设计资料并做好设计方案后，除了与业主相关的技术和采购部门进 行充分的沟通，而且要与进行技术交流。现实情况中，业主和的交流经常是脱节的，在项目中，像某些系统工程外包给某供货 厂家负责设计、采购、供货、安装、调试时，业主和关于这块的沟通就更少，经常是业主给 了供货厂家设计资料或者技术要求后，而这些设计资料和技术要求并没有和沟通过。所以供 货厂家按照这些技术要求设计的方案如果只和业主进行了沟通，