贸易公司钢材贸易企划书

1、贸易公司钢材贸易企划方案钢材贸易企业由于经营品种不同， 规模大小不一， 所处地区经济 发展有快有慢， 具体市场营销方法各异， 但是，其在制订营销策略时， 还是有规律可循的。当然，我们还要及时根据钢材市场行情的变化， 对营销策略做出准确、果断的调整。一、钢材产品的市场定位策略首先，钢材贸易企业对自己经营的钢材产品要有一个准确的市场 定位，只有把这个工作做好， 其他的工作才能在这个基础上进行扩展 和延伸。钢材营销的信息策略钢材贸易企业营销活动所涉及的信息， 即钢材营销信息是专指反 映钢材市场环境和企业内部状况的特征、 相关因素以及与经营活动有 关的资料，数据和情报的总和。因为钢材贸易商的营销活动，

2、总是在 一定的环境（宏观和微观） 下进行的，市场的环境会影响和制约企业 的营销活动。 因而钢材贸易企业必须去努力了解它和预测它， 以便采 取相应的营销策略。1. 钢材营销信息在钢材贸易企业的市场营销活动中显示出日益重要 的作用：（1）钢材市场信息是钢材贸易企业营销活动的起点 钢材贸易企业开展市场营销，必须面向市场，根据用户需要，从 营销环境分析、组织订货、商品定价、分销渠道、促销手段、物流配 送等多方面全方位开展， 市场营销的这些活动， 无疑都是以市场信息 为起点的。分析市场，了解市场，确定目标市场，选择实现目标市场 的策略， 掌握市场动态， 是钢材贸易企业进行有效市场营销的必要前 提。（2）

3、钢材市场信息是钢材贸易营销决策的依据 钢材市场环境变化多端，钢材贸易企业要取得理想的营销成果， 取决于制定正确的营销策略， 而正确制定营销策略的首要因素， 在于 能全面、及时、 准确地掌握市场信息，钢材贸易企业获得的市场信息 越多，准确性越高，时效性越强，决策才越科学。在当今钢材市场的多数品种呈现供大于求的大环境下， 尤其在中国加 入世贸组织以后，钢材经营企业面临日趋激烈的市场竞争的情况下， 为了使企业赢得良好的生存发展空间， 经营者必须通过对市场信息资 源的有效利用， 来提高经营决策的科学性， 增强企业在国内外市场中 的竞争能力。（ 3）钢材市场信息是提高钢材贸易企业经营效益的途径 钢材贸易

4、企业营销的最终目的是扩大市场销路， 拓展企业发展空 间，增加企业盈利。要实现这一目的，市场信息是极重要条件，信息 灵、生意兴，在市场营销活动中，谁重视信息资源的开发利用，谁就 能抓住企业的发展机遇， 尤其是对价格信息反映的灵敏程度， 直接关 系到企业的经济效益。（4）钢材市场信息是钢材贸易企业搞好内外协调的工具钢材贸易企业面临的市场环境也在不断发生变化。 企业必须随时 注意市场的发展动向，不断搜集、反馈市场信息，使自身的经营活动 与外部环境相协调，按照市场环境变化，及时调整自己的营销目标、 促销措施，改善企业各工作系统的相互关系，促进营销组合的优化， 以增强企业应变能力。2. 钢材贸易企业应关

5、注的钢材资源供给信息钢材资源供给的变化， 对钢材市场发展趋势有着直接的影响。 其 内容主要包括钢厂的生产能力及实际产量， 实施总量控制目标的实现 程度，钢材、钢坯的进出口数量，某一时段内钢材总资源和某个品种 可供量的变化， 以及钢厂停产检修或大修等信息。 在钢材市场价格波 动较大的情况下， 钢材贸易企业还应重点关注地方中小钢厂实施总量 控制和进出口增减情况。 此外还要了解钢厂的产品结构变化、 新产品 开发、产品销售服务、销售政策、进货成本等信息，以便于掌握整个 市场的钢材资源供需变化，然后对经营的产品、品种、数量及供货厂 商的选择作出正确的决策。3. 钢材贸易企业应关注的钢材需求信息从钢材市场

6、营销的观点来说， 市场需求是一切活动的中心和出发 点，因此，市场需求信息应是企业调研的重要内容。主要包括相关行 业、用户对钢材的需求数量、时间、特点、服务要求、项目招标、需 求地区分布， 以及可开发的潜在市场等信息， 以便于寻找到有利的销 售对象、时机和应采取的对策。4. 钢材贸易企业应关注的钢材价格行情信息在市场经济体制下， 钢材的价格行情多变， 有时甚至一天一个价 或一天二个价， 密切关注和及时掌握钢材价格变化及行情走势， 对企 业经营趋利避险尤为重要。 钢材价格行情信息主要包括以下内容： 钢 材市场的供求关系变化； 钢厂价格政策及调价信息； 不同地区的价格 水平；竞争对手的销售价格；企业

7、钢材销售的成本、利润及用户对价 格的反映等。5. 钢材贸易企业应关注的市场营销信息 主要是钢材市场营销渠道和营销环境的信息， 包括非直供类客户 的信誉和实力及其销售情况，市场分销、销售网点的设置，流通渠道 及交易方式的发展变化， 钢材批发市场的经营环境， 企业营销策略实 施效果。还包括竞争对手的市场占有率， 销售服务的特色和策略等信 息。二、钢材贸易企业的品牌和推广策略 钢材贸易企业如何在销售产品的过程中建立自身的品牌， 消费者 很容易把钢铁产品和贸易公司自身的形象混为一谈。 贸易公司在品牌 推广的过程中，可以既利用钢铁生产企业已经建立起来的品牌形象拓 宽产品销售渠道，又可以在营销的过程中，建

8、立起独特的自身品牌。 钢材贸易企业建立起独特的产品品牌之后， 在一定范围内可以降低对 于钢铁生产企业在品牌上的依赖程度， 钢铁消费企业认可钢铁贸易企 业的品牌。钢材贸易企业在推广上主要是对经营钢材产品的推广和对企业 自身品牌的推广。 推广的媒介主要是通过物资信息杂志或者钢铁信息 网站等。钢铁贸易企业在进行推广工作时， 很重要的是必须清楚的知 道推广的受众在哪里，接受这个信息的方式是不是正是我们的采取的 方式，应该采取怎样的推广方式等等。只有这样钢材贸易企业的推广 才是合理有效的，才能有的放矢的进行推广。对于产品推广的方法，按照频率来分，主要有两个，一个是集中 时间方法，另外一个是均衡时间方法。

9、两种方法是交叉或者分别使用 的，比如，当一个钢材贸易企业在刚到一个新的市场区域时，客户对 它没有印象，不知道经营什么产品，为了达到较快打开销路的推广方 法就是采取集中时间的推广。此外，我们必须结合经营钢材产品的市场成长阶段， 产品导入阶 段还是产品成熟阶段，对需要突出推广的重点内容和方式方法予以调 整。三、钢铁贸易企业的渠道策略钢材贸易企业必须通过一定的渠道才能够把钢材产品销售到客 户的手中，是直接面对所有的直供客户还是通过二级或者三级经销 商，要能够既节约成本，又可以降低管理的困难，迅速占领市场或者 扩大市场份额。渠道的影响因素分析：据钢材产品的购买特点选择渠道的利用形式。 比如螺纹钢就比较

10、 适合直接销售，而角钢通过二级经销商才能帮助把产品分销到更深入 的市场区域。根据客户的采购频率设计渠道政策。比如，如果是工程客户，工 程只要一结束，下次采购时间就不知道多久以后了。而生产性用户， 基本上采购量相对稳定， 除非遇到行情大的波动， 或者资金困难等原 因采购频率才会有所改变。执行销售政策还需要人员的保证， 不同的渠道的销售组织的特点 是不一样的，密集性的销售网络需要企业的销售团队配合， 也就是说， 它的团队作用是非常明显的， 这就要求销售组织不仅具备大客户的管 理，还需要有一个市场支持的业务人员的队伍来配合零售终端的建 设。如果该钢材产品购买的频率很低，不是采用密集性的销售行为， 则

11、企业要更加注重大客户的维护和管理， 有些产品可能会采用直营或 者专卖的方式来完成， 而这样的产品的销售管理往往侧重对钢材贸易 企业的管理和直营管理的人员配置， 更突出的是人员的独立沟通和作 战能力。不管是什么样的渠道模式， 市场客户的管理是非常重要的， 而且 市场客户管理是钢材贸易企业获得长久利益的基础。 必须制定措施对 市场客户进行管理， 尤其是作为渠道成员的客户， 就更需要制定一些 客户管理的方法。渠道管理还要注意渠道的资金垫付、 渠道宽窄和长短， 渠道组织 系统建设和渠道人员的管理等等问题。四、钢材贸易结算与风险信用管理钢材贸易结算模式有以下几种：一是先款后货 （ 一般吨钢利润 10 元

12、-30元），二是 7日内付款（一般吨钢利润 30元-50元），三是半月内 付款（一般吨钢利润 50元-70元），四是一月内付款 （一般吨钢利润 120 元），五是约定时间垫资 （一般吨钢利润 120元和垫资每月收取垫资总 额的2分-3分资金占用费），垫资总量通常不超过工地所需钢材总量的 20%，但垫资额度和时间根据具体情况而定。1. 企业管理者应具备强烈的信用管理意识从供应商的角度来看， 客户是否按时付款可能涉及很多问题， 例 如客户的付款能力、 赊销条款是否明确、 商品或服务能否按时按质提 交、货单和发票内容的准确无误、客户投诉的及时解决、应收帐款的 管理水平等。 这些问题涉及企业客户关系管

13、理的方方面面。 信用管理 部门需要销售部门、财务部门、法律部门、生产部门、售后服务部门 等的共同参与和密切配合， 任何部门的疏忽都会影响应收帐款的及时 和完全收回。因此企业的管理者必须从企业发展的战略高度理解信用 管理的重要性，并对企业运营的各个环节进行有效的控制。2. 企业应建立明确的信用管理制度，设立信用管理部门 信用管理作为企业管理的一个重要组成部分， 必须有详尽、 可操 作的信用控制制度及程序来指引、规范相关部门的业务行为与流程。 一套行之有效的信用管理制度必须包括以下几个方面的内容： （1）明确的赊销及其他相关术语的定义。 对于专业用语的解释必须 清晰，并且得到相关部门的认同， 以避

14、免日常操作中因理解差别而导 致的失控。比如， 对于款到发货的定义，必须指明是指货款实际到达 企业的银行帐户， 这样就杜绝了日后销售部门以客户银行汇款的传真 件作为发货申请的要求。（2）严格的信用批准授权。 信用批准的权限一般仅限于信用部门经理及总经理，绝不可以将信用批准权下放给销售部门，否则，信用控 制形同虚设。（ 3）详细的客户信用评定程序。 信用申请一般由客户提出，由销售 人员提交公司的信用管理部门。 信用管理部门随后展开对客户的资信 调查。调查通常有直接和间接两种方式。 直接的客户拜访是首选的方 式。通过实地观察，与客户管理层或相关人员面对面的交谈，可以获 得最真实、直观的资料，比如，通

15、过参观客户的生产车间，可以了解 客户设备的陈旧程度、开工情况、生产环境情况等，据此判断出客户 的定单获得情况、企业的发展前景、获利的可持续性等信息，这些信 息对于判断客户的资信等级特别重要。但实地调查也受到许多条件限制，如时间问题，经费问题等。所 以通过信用调查公司获得客户信用分析报告也是一个很好的途径。 信 用调查公司一般有银行、工商、税务等背景，其获得的资料更全面， 但缺点是资料的真实性无法得到验证。企业应根据实际情况分别选择合适的信用调查方法。 但无论采用 哪种方法进行信用调查，以下信息是必须获得的： 名称、地址和电话号码； 总经理和采购经理的姓名； 经济形式 （ 个体、股份制、合作制

16、） 以及主要投资人的姓名； 开户银行名称； 经营形式 （ 代理商、分销商、最终用户 ） ； 生产的产品、内销或外销； 净资产、负债； 纯销售； 付款历史； 销售人员的推荐介绍。通过信用调查得到的资料经过筛选、汇总、分析，形成客户信用 分析报告。信用分析报告由信用部门编制，除了记录所闻所见、分析 客户财务数据、汇总历史付款、购货信息外，重要的是应从识别风险 的角度评价客户的偿债能力，评价赊销风险，提出信用建议。经信用部门审核通过的信用申请表连同编制的信用分析报告提 交总经理作最后的审批。 经审批通过的赊销客户名单及时公布， 由销 售人员通知客户。如果信用部门的分析报告不支持客户的信用申请， 可以

17、要求客户 提供相应的付款担保。 付款担保包括母公司的担保函、 客户开户银行 签发的银行承兑汇票或其他有价证券。 在付款担保经信用部门或法律 部门认定有效以后，提交总经理批准。如果客户的财务状况、资金实 力均达不到赊销要求，又不能提供付款担保，但考虑到开拓市场、行 业竞争等众多因素，销售部门极力推崇，最后的裁定权在总经理。客户信用评定的有效期一般为一年， 以保证信用批准始终建立在 获得客户最新资料的前提下， 最大程度地减少信用风险。 重新评定的 程序与新增时相同。企业信用评定流程见图 1。图1客户信用评定流程3. 制订严格的信用控制流程该流程贯穿了从客户下定单到同意赊销发货直至收回赊销款的全过程

18、。借助于先进的计算机管理技术开发的ERP管理系统能够高效、快捷、准确地执行信用控制，避免了人为因素导致的信用失控。经初始化设置后， 赊销客户的信用额度、 付款条件均由计算机记忆并 管理，时刻与客户的实时交易记录作比较， 作出是否准许发货的判断。 销售人员将客户定单登记到系统中，财务部将收到的货款维护进系 统，该网络资源可以共享到信用控制部门， 信用控制部门根据计算机 的记录，判断是否符合发货条件，符合的审核通过，不符合的通知退 回。遇到特殊情况，如超过批准的信用额度或已到期的货款尚未结清， 销售部可以提出临时性申请， 由总经理决定是否批准。 经信用部门审 核通过或总经理特批的定单可以开具提货单

19、和发票。赊销货款的及时跟踪是信用控制流程的另一个重要环节。 企业应 制订货款催收程序， 规定每个部门应履行的职责。 信用控制部门负责 及时发布货款到期信息，对于有逾期货款的客户，关闭其信用帐户， 除非特殊批准不得恢复其信用帐户。 每月由财务部向总经理和销售部 呈报一份应收帐款帐龄分析报告， 该报告将应收帐款按递延的、 当期 的、逾期 30天未付的、逾期 60天未付的、逾期 90天未付的列出。所有 逾期30天的欠帐由信用控制部门发信催付。 对于逾期 60天的欠款 , 由 总经理发信催款。 对于仍不能收回的欠款， 委托第三方处理或由法律 部门协助进行法律诉讼。上述各部门的职责均作为业绩考核的内容， 以保证各司其职。4. 企业应建立客户档案、客户管理系统 完整的客户档案是信用管理的基础。客户档案应包括以下内容： 客户资