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文档简介

1、阶段销售环节客户采购阶段SSM动确认任务验证结果1商机洞察评估业务在理解客户的业务从不同侧面了解客户，与客户进行积极沟通展示出对客户问题和需求的理环境和策环境，流程和IT问解，使客户重视这一关系Noticing更深理解客户的业务、 客户面临的问题及潜在问题， 并从中略题的基础上与客户发现商机建立美系把握客户的组织结构,获得关键人物的信息,并与其进行沟通制定初步的问题解决方案，并得到客户的认可最终使客户认可与我们的关系2商机识别细化业务在于客户建立关系展开对话以揭示和分析业务需求。客户是否后兴趣进行合作Identifying策略和规划即与客户沟通 的基础上，与客户 一起探讨由此生成 的商机将先进

2、理念和 TeamIBM的观点转变为潜在的随需应变的业务商机。发展对客户米取行动的迫切原因（CRA的完整理解。创建司机计划（OpportunityPlan ）或选择放弃3司机确立（Validating确立需求确立客户必须和想要的业务能力重新确认对客户业务需求的理解以及客户需求的状态帮助客户了解项目中可能实现的新的结果， 从而为客户增值取得客户继续合作的信任提升客户对解决方案或者业务伙伴关系独特性的认识取得与关键决策负责人的接触4商机确认（谈判）评估选项阐明TeamIBM的能力并确定商机核实客户的购买和评估标准关键决策负责人和 WT2同意在最初的解决方案接触上进一步Qualifying评估关键决策

3、人关注的问题使用“决策支持计划”，并以此与客户保持Tt更新“商机计划”，使客户理解初始解决方案讨论财务事项合作5有条件达成一致ConfitionallyAgreeing选择解决方案选项与客户T开发解决方案和客户T细化解决方案，创建并试探价值陈述讲适当的详细信息添加到解决方案框架中验证竞争战略，并对 Team旧M的策略进行适当的调整评估在继续合作的过程中双方的利益、价值和风险得至ij IBM内部Contracts&Negotiations 部门对非标准合同条款的批准关键决策人有条件批准所提议的解决方案执行相应级别的“售前解决方案可行性评审”并对实现行动计划中的各项内容6赢取商机解决关心结束销售签订合同或者工作任务书，并且解决可能阻碍客户最终批准销售合同的签订（签订合同）问题并作出决策的任何问题对更改进行规划接受价值陈述对解决方案进行必要细化并协商最终的具体问题7实施实现解决监控实现以确保符与受益人T跟踪解决方案带来的收益,管理客户期望,扩客户认识到 Team旧M解决方案Implementing

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