销售KPI考核方案

1、销售 KPI 考核方案导语：销售人员关键绩效考核方案怎么写？以下是本人 整理的销售 KPI 考核方案，欢迎阅读参考。销售 KPI 考核方案 为了满足市场开拓和规范管理的 需要，以进一步激发销售人员的积极性，确保公司年度销售 计划的顺利完成，特制订本管理办法如下：绩效考核原则： 根据销售工作自主性、灵活性比较大的特点，公司对 销售人员的考核采用以业绩考核为主、行为考核为辅的方式。 对销售人员的考核主要采用以下四项关键绩效指标 (KPI) ：1、销售任务完成率： 即考核销售任务的合同完成情况。 该指标占考核总权重的 30%2、合同回款率：即考核所执行合同 ( 以实际发货日为 合同计算起始日 ) 的

2、回款状况。该指标占考核总权重的30%3、新市场开发比率：以开发的新市场的合同额占总合 同额的比率考核。该指标占考核总权重的 20%4、管理政策执行度：即考核销售人员对公司各项管理 政策的执行力度，包括公司个人销售周计划、月计划、办事 处管理等销售制度，公司的合同管理、发货等商务政策，及 开票、回款、咨询费、报销、预算等财务制度。该指标占考 核总权重的 20%考核标准如下：分值12345销售任务完成率 (30%)>80%& >100% >150%合同回款率 (30%)>80%>90%100%新市场开发比率 (20%) 0>10%& >30

3、&100%管理政策执行度 (20%)LPM指标的考核标准说明：管理政策执行度：L 对各项管理政策执行不到位，各种预算、报表提交不及时P 对各项管理政策执行基本到位，但提交不及时M 对各项管理制度的执行基本满足公司要求E 对各项管理制度的执行较好，且报表数据质量较高S 对各项管理制度的执行很好，且对公司的各项管理政策提出的合理化建议，为公司带来了显著的管理素质的 提升举例说明：某销售人员销售任务完成率为 93%，季度回款率为 70%， 新市场开发比率为 15%，工作态度及技能考评为 5，则他的 综合考评分值为 3*+2*+3*+5*=该绩效考核的结果作为以下政策的依据： 高考核分值的人员

4、作为公司职位晋升、工资提升、优 秀员工评选的主要依据。低考核分值人员，视情况，实行末位淘汰制。依据， 参看员工手册中的相关规定。费用管理办法：1、差旅费：A级城市每天220元/天（住宿费），其它区 域每天 160元/天（住宿费），60元/天（生活、交通补贴 ）。2、交通费：出差基本只报销长途车票及火车票，夜间 乘坐火车 4 小时以上可乘坐硬卧，特殊情况需要乘软卧及飞 机必须报总经理批准 （ 票据要有签字 ） ，一般情况乘坐飞机或 软卧差额自付。4、电话费： 300 元/月，新销售人员 200元。5、订票费：不超过 20元/张，特殊情况 （高价票 ）报销 售经理批准7、其他杂费：标书费、邮政费、

5、传真费用按实际发票 报销。注：以上费用在上述额度内采用月度实报实销的原则， 由部门经理、财务部、总经理负责审核。薪酬计算方法： 销售人员的薪酬由底薪加提成两部分组成：1 、底薪：由公司按标准给出 , 每月按财务时发放。2、提成：按照以下方式计算（1）直销提成 公司给出产品销售报价及销售底价。所签合同金额 （ 除去咨询费 ） 高于销售底价的提成：高 出部分（公司扣除财务费用 17%的税率 ）的60%+销售底价基础 上 4%。例如：合同额 10 万，销售底价 8万，咨询费 1万，该合同提成计算如下：提成 =（10-8-1）*（100%-17%）*60%+8*4%=所签合同金额低于销售底价的不存在用

6、户咨询费，特 殊情况需要报销售经理，并由总经理批准。5%（含 5%）的提成：为所签合同5-10%（ 含 10%）的提成：为所签10%的提成 （ 若销售经理同意 ）：15%的提成 （ 不包含 15%），提成所签合同低于销售底价价格的 4%所签合同低于销售底价合同价格的 3%所签合同低于销售底价为所签合同价格的 2%所签合同低于销售底价 不予结算。在货物发出 60 天内收回合同额款项 90%的，增加 %的提 成 ;61-90 天内维持原提成政策不变 ;90 天后降低 %，超出 8 个月提成不予结算。咨询费的给出须回款以后进行新市场（除北京区域 ;东北区域 ;内蒙区域;&&区域） ，

7、提 成分别在上述基础上上浮 1%按合同约定应回的质保金，未按期回款的，从当期提成中扣除未回质保金金额的 50%，直到质保金完全回收。提成算出后需扣除项目招待费。(2) 项目管理制为了确保公司项目的顺利实施，最大的鼓励销售之间的协同配合，公司实行项目管理制。销售人员在获得项目信息后，应及时更新发送项目跟销售人员可根据项目的实际情况，选择其它销售人员 作为某个项目的配合跟踪实施，因该项目发生的费用，以及 提成，按照提成计算方法统一核算。项目发起人和配合跟踪人员的提成比例，公司将根据 项目组成立时的项目状态，划分发起人和配合人员的提成比 例，原则上将提成均分成 4 份，按照：一比三 ; 三比一 ;

8、二 比二的比例计算分配。(3) 分销提成公司制定出代理商的产品底价。提成：所签合同 (除去代理商费用 )的 1% 代理商咨询费由公司财务直接打卡 公司每年对每个销售人员有其合同额1%的市场开发支持费; 其它情况另议。薪酬领取办法： 底薪公司按月通过银行打卡的方式发放 提成公司每月核算并通知销售人员，每季度结算。 特殊情况另议。借款管理原则： 公司差旅费实行费用标准基础上的实报实销原则，由 财务部负责费用标准的审核。公司招待费等其它业务借款按照预算方式管理，方法 如下：公司销售人员的月度借款额度不高于本月合同预算额 的 3%。销售人员的累积借款额度以该销售人员的累积提成额 为上限，超出提成额的借

9、款请求财务不予受理。业务费票据于每月 25 日前到财务报销，报销额度以该 销售人员的提成额为上限。新区域的销售人员业务借款采用预算方式管理，累积 借款额度由公司总经理设定，财务部控制。上述政策从公布之日起开始执行，有效期一年。销售 KPI 考核方案 一、考核目的 为了不断提高员工的职业能力和改进工作绩效，提高 员工在工作执行中的主动性和有效性，并强化员工已有的正 确行为和克服在考核中发现的低效率行为，不断提高员工的 工作执行能力和工作绩效，为晋升、工资、奖金分配、人事 调动等人力资源管理活动提供可靠的决策依据。二、考核对象 本绩效考核适用于强销期各个项目现场销售人员考核管理三、绩效管理核心思想

10、1、绩效管理是实现部门目标及公司发展战略的基础管 理保障 ; 不是简单的打分评级。2、绩效管理是促进业务目标达成的必要手段 ; 不是工 作负担。3、绩效管理是所有管理者的基本职责之一 ; 不仅仅是 人事行政部的工作。4、管理者与下属持续的沟通是达成绩效管理效果的核 心。四、考核的原则公平、公正、公开五、职责分工1、公司决策层：A、明确公司远景规划及战略目标B、对指标及标准的设定提供指导意见C、对既定的指标和标准的完成进行监督2、销售部经理、销售主管：A、对下属讲解、沟通绩效管理制度核心理念B、根据战略目标进行战术分解，确定行动计划C、提出指标及标准设定的建议D、在过程中关注指标的达成E、对下属

11、员工分配任务，对既定的指标和标准的完成进行指导3、员工：A、按照绩效要求完成本职工作B、反馈方案运行中存在的问题，并提出改善建议4、人事行政部：A、对绩效管理方案进行培训和讲解B、监督绩效管理的执行，并提出改善建议C、随着公司发展，动态调整优化方案D、进行分数整合，上传下达六、绩效管理结果及应用考核结果等级以考核者的评分为基本参照，经过加权平均后，得出 最终考核分数，考核结果共分四个等级。详见考核结果等 级说明表。考核结果等级说明表 最终考核分数等级奖惩办法 85100 A 当月基本工资上调 100 元。7584 B 当月基本工资上调 50 元。6074 C 当月基本工资不变。60 分以下 D

12、 当月基本工资下调 50 元。七、具体考核指标： （ 具体标准见 员工月度考核表 ）1、业绩考评： （60 分） 销售业绩与业绩目标达成率。销 售人员的责任就是创造业绩，因此，衡量销售成果是否与预 定目标相符成为关键因素。2、能力考核 （20 分） 知识技能、理解判断能力、协调配 合能力、提升能力3、态度考核： （20 分） 纪律性、积极性、责任感、服务 态度八、奖惩办法1、得分在 （85100） 分的员工，当月基本工资上调 100 元。2、得分在 （7584） 分的员工， 当月基本工资上调 50 元。3、得分在 （6074） 分的员工，当月基本工资不变。4、得分在 60 分以下的员工，当月基

13、本工资下调 100 元。5、对于当月销售提成的发放按一下公式计算：当月销售提成金额 二当月销售全部金额X当月销售目标完成率X公司规定的销售提成比例 （ 当月销售目标完成率 =当月实际完成 销售任务+当月规定销售任务 ）6、对于连续三个月销售业绩排名倒数第一的销售人员， 公司将让其待岗一个月，待岗期间的基本工资为元/ 月。 （待岗期间有人事行政部组织对其进行为期一个星期的待岗培训，培训结束 后进行考核，考核合格者可以继续上岗 ; 考核不合格者公司 将其辞退。 ） 从新上岗人员的基本工资 / 月。对于连续三个月销售业绩排名第一的销售人员，其基 本工资上调 元 / 月。7、对于按规定时间完成整个项目

14、销售任务70%以前的提成比例为按规定时间完成整个销售任务 70%以后的提成比例为9、对于按时按规定完成销售任务的 （ 整个团队完成公 司规定的销售任务以及员工个人完成个人销售任务的 ） ，公 司将给予 的奖励。九、附则1、本办法的最终决定、修改和废除权属公司决策层。2、本办法的解释说明权属人事行政部。3、本办法的实施时间为 年 月 日。4、附录员工月度考核表销售 KPI 考核方案 为贯彻公司目标责任制，完成公 司的销售目标，提高公司的经济效益，特制定本目标书。一、责任期限XXXX年XX月XX日XXXX年XX月XX日。二、职权 公司销售经理的主要工作职权如下1. 销售部规章制度、销售策略的制定与

15、修改权。2. 销售部所属员工及各项业务工作的管理权。3. 重大促销活动现场指挥权。4. 部门岗位调配的建议权。5. 部门销售团队的组建、培训、考核、监督权。6. 部门员工奖惩、争议处理的建议权。三、工作目标与考核 销售经理的工作内容可分为销售业绩管理和部门管理， 为合理考核销售经理的工作，建立业绩指标和管理绩效目标， 其中业绩指标得分占考核得分的 70%，管理绩效指标占 30%。1. 业绩指标 业绩指标的构成、权重与考核标准如下表所示。2. 管理绩效目标 公司从部门管理、公司内部协作管理和客户管理三个 角度来考核销售经理的管理绩效，具体考核内容和评分标准 如下表所示。(1) 客户满意度由销售部、市场部进行客户问卷调查获 得。(2) 客户有效投诉次数、销售报表提交的及时率由销售 部工作记录获得，人力资源部负责审核。(3) 核心员工保有率、部门培训计划完成率的数据来源于公司人力资源部，计算公式如下所示（4）员工满意度由人力资源部对部门员工及相关协作 部门进行问卷调查后获得。（5）部门人员有重大违反公司规章制度行为的，根据具 体情况，由总经理办公会议进行讨论，确定惩罚措施或扣减 相关考核项得分。四、考核结果管理1. 人力资源部汇总各项考核得分，计算考核最终得分， 并由此划分“优秀”（90100分）、“良好”（8089分）、“一 般” （7079分）、“及格” （6069