如何成为交易谈判的赢家

1、如何成为交易谈判的赢家交易谈判是指人们在各类贸易、 合作、联合以及各种经济纠纷中， 为使双方 （或多方 ） 的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。 其目的是改变 相互间的关系并交换观点， 以期达成协作的求同过程。 这是一个较为 复杂的过程，既要确定各自的权利与利益， 又要考虑他方的惠利方面， 因此，交易谈判扰如对弈，在方寸上撕杀，但又要共同联手合作，这 是既矛盾又统一的， 既个体又整体的利益所在。 如何才能立于不败之 地，是各商家的追求目标。 谈判的原则 一个优秀的谈判者，首先 要有商人的精明， 要意识到谈判并不是无休止地讨价还价， 也不是要 蛮横不讲理。谈判应是互惠互利的，没有胜败之定论，成功的谈

2、判每 一方都是胜者， 谈判应是基于双方 （ 或多方）的需要，寻求共同最大利 益的过程，在这一过程中， 每一方都渴望满足直接与间接的需要，但 必须顾及对立的需要，谈判才能成功。之所以把谈判对方称作对手， 而不称为敌手，道理是显而易见，正如被仑所说：如果能把敌人变成 朋友，就等于我们胜利了。 能把谈判对手变成为朋友，正是老练的谈 判家的高招。 谈判中的互惠互利是各方认定自身的需要， 然后探寻对 方的需要， 然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径； 满 足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心， 把对方视为问题 的解决者，既给对方以温和，又对原则坚持，摆事实，讲道理，由互 相对立的局面，

3、改变为同心协力的一体， 在高效率，协调入际关系上， 达成协议。 谈判前的未雨绸缪 好手都不否认谈判气氛对其成败影响的重要性， 会有意识地创造合适的谈判气氛， 以求商贸交易顺利 进行。在开谈之前，准备工作大体分两步：一要理清自己的思路，然 后把谈话要点写出，以防遗忘。二要做好物质准备。包括收集、整理 有关文件、资料、信息以及谈判场所的选定。 开谈后气氛有可能发展， 但最重要的还是在之前的气氛营造， 它是建立良好谈判的基础。 因在 谈判初双方不了解， 需要调整思维， 熟悉对方，研究对手，加强沟通， 因此，话题应是轻松的，非业务性的，可谈名人轶事或旅游风景线， 名胜古迹等，使双方找到共同语言，逐渐撤

4、去初识所设的心理屏障， 然后逐渐过渡到交易谈判上面。 商业如同外交， 安排议程也是掌握 主动的一个机会。 一个良好的议程可以阐明或隐蔽原来的动机， 可建 立一个公平原则，也可以跑出问题的正题轨道之外设置障碍，所以， 在谈判开始之前，要拟好议程，之后再商谈，它将帮助你掌握主动。般注意有以下几个方面： 要仔细考虑问题的主题， 以及何时提出 最好。详细研究对方议程，以便发现是否本方利益被忽略或摒弃, 以调整本方议程。不要显示自己的利益可以退让，应略微强硬。未经详细考虑后果之前， 不要轻易接受对方所提出来的额外问题，便偏离了原议程的轴心，这会使你穷于应付。谈判过程中的要领在变判中， 也许某个细节问题会

5、导致谈判的失败， 会给你带来不可估 量的损失， 所以，谈判是小心谨慎的， 要借用医学上的 “望、闻、问、 切”之技巧，方能起到事半功倍的效用。 1 倾听的要领：倾听不 但可以挖掘事实的真象， 而且可以探索对方的动机， 掌握了对方的动 机，就能调整自己的应变策略。一般有以下几个方法值得注意：倾 听的专注性。常人听话及思考问题的速度比讲话要快 4 倍，所以，要 把听放在首位， 并认真思考； “听话听声， 锣鼓听音”，要认真分析 对方话语中所暗示的用意与观点， 以及他要从什么方面来给你施加混 乱。话语的隐蔽性。要特别注意对方的晦涩语言，模棱两可的语言, 要记录下来，认真质询对方，观察伴随动作，也许是

6、他故意用难懂的 语言，转移你的视线与思路。同步性。当在倾听时，就要思考他的 语言，准备询问对方，要考虑你出击的角度与力度，以及语言的表述 明暗程度，这要在倾听时同步完成，否则容易在思考问题时，忽略对 方所说的内容。 2 表达的要领。谈判中，你要阐述自己的观点以 及具体方案、方法、立场，因此必须注意几点：尽量使对方能够听 懂你的叙述，少用专业语言，以简明惯用语言解释、表达。谈判中, 不要谈与主题没有多大联系的事，从而显得没有诚意。叙述中，所 说内容要与资料相符合， 切忌风马牛不相及， 以免给对方造成乱说一 气的印象。在叙述中，特别注意数字的表达，如价值、价格、兑换 率、日期、增长率等， 不要使用

7、“大概、可能、也许”等词语。 3 提 问的要领。在谈判中，问话可以引转对方思路方向，引起对方注意， 控制谈判的方向，提问的方式很多，一般有：澄清式问话。如搞不 清对方所说的话或此话模棱两可时，可以用他所说的话，反问对方， 如：“您说情况的变动，是指的在什么范围内的变动 ?”，以使对方重新解释，沟通， 以此来满足您的语言反馈，重新思考一遍他所说的内 容。引导性问话。如：“假设我们能够满足您的三个要求，您方能 否让更大的利 ?”以吸引对方思考你的引导性语言，以探听他的内心思想。选择性问句。如“这份合约，你们今天实施还是明天实施？” 这样，对方会被套入圈套中被迫产生选择意愿，并会给以明确答复。总之，问话方式很多，语言要适合谈判进程中的气氛，注意观察对方 的内心世界，避免使用威胁或讽刺语言。 4 说服的要领。为了使 对方改变原来的想法、看法或打算，而甘愿接受你的意见与建议，要 注意方式方法。要向对方阐明，一旦接纳了你的意见，将会有什么 样的利弊得失。一方面，给人感觉比较客观，现实；另一方面，如果 接受了你的意见， 果真有问题出现后， 你可以说明事先已经讲明了的。要向对方讲明，为什么你要和他合作，并为何来说服他，以示对他 的尊重与善交， 而不是其他每一个人都有这样一个机会的， 使对方认 真思考被选择的机会， 从而在心理上接受你说服他的潜意识。 应公 开你的意见被