大客户销售技巧

1、大客户销售技巧SPIN基础理论与实践篇培训目的 掌握大客户基本销售原理 认知大客户的销售特征 利用“概念”解决实际销售难题销售会谈的四个阶段 从最简单到最复杂规模最大的生意，都严格遵循以下程序：初步接触初步接触调查研究调查研究证实能力证实能力承认接受承认接受我们的大客户有什么与众不同的地方？我们的大客户有什么与众不同的地方？影响决策周期的因素 客户心理的变化周期 多层决策周期 平息所有顾客异议周期 顾客关系管理周期大客户订单的特征 时间长 干扰因素多 客户理性化 决策结果影响大 竞争激烈最有效的销售切入口在那？最有效的销售切入口在那？ 问题点有些不便不满，抱怨明显、强烈的需求对解决方案的关注隐

2、藏性需求明显性需求需求不明确需求分类 明显性需求：客户能将其要求或期望做出清楚的陈述 隐藏性需求：客户经常以抱怨、不满、抗拒、误解做出陈述总结 不成功的销售员不去区分隐含的和明显的需求。 大生意中，隐藏性需求是销售的起点。在小生意中，隐藏性需求是成交信号。 明显性需求是预示大生意成功的购买信号。隐藏性转化为明显性需求的过程 客户对问题点有了新的认识 客户的抱怨、不满、误解被具体化。 客户的自身利益与是否解决此需求产生了紧密联系 客户从解决方案中知道了解决问题后的利益客户购客户购 买行为模式买行为模式确认问题分析问题的大小和范围决策决策1：解决解决/不解决不解决建立优先顺序评估卖方决策决策2：选

3、择卖方选择卖方选择解决方案决策决策3：是否成交是否成交评估方案确认问题 客户的潜在和明显的问题在那？分析问题的大小和范围 平衡因素：解决问题的迫切程度解决问题的成本建立优先顺序建立优先顺序 重点问题和非重点问题开放型/封闭型问题 开放型问题可以使客户开口说话，而且有时可以有意想不到的效果。 封闭型询问可以控制客户的谈话方向和节奏。 开放型询问在大生意中起重要作用。著名品牌与一般品牌的营销比较 优先顺序对比：品牌品牌评估卖方 主动性和被动性的关系选择解决方案 方案是如何产生的？评估解决方案 最明显的需求行动是什么？S ITUATIONP ROBLEMI MPLICATIONSN EED PAYO

4、FF状况询问问题询问暗示询问需求-满足询问状况询问 收集有关客户现状的.的问题。状况询问 你的意见如何？ 你从事什么行业？ 你的年销售额是多少？ 你们公司有多少员工？ 你用它多长时间了？ 那些部门在用它？状况询问的目的 了解客户的概况，帮助你有效发现客户潜在的问题点问题点问题询问 针对客户的.的提问，引诱客户说出隐含需求。难点难点困难困难不满不满问题询问 对你现在的设备你是否满意？ 你们正在使用的方案有什么缺陷？ 你现在使用的系统在负荷高峰时是不是很难承受？ 有没有考虑过供应商的信用问题？问题询问目的 确认客户的问题点，并开始与客户探讨共同关心的问题领域。什么是有效的问题询问？W： 什 么？W

5、： 为 何？W： 何 时？W： 何 地？W： 那 一 个？H： 如 何？暗示询问 询问客户关心的问题产生的后果的询问暗示询问 你说它们比较难操作，那么对你们的产量有什么影响？ 如果只培训三个人使用这设备，那不会产生工作瓶颈问题吗？ 这种人事变动对培训费用来说意味着什么？ 这样会导致成本增加吗？暗示询问目的 让客户明了问题点对其深刻的影响，是将客户隐藏性需求转化为明显性需求的工具。需求满足询问需求满足询问 鼓励客户积极提出解决对策的问题绝大多数客户希望自己找到解决问题的方式。需求满足询问需求满足询问 解决这个问题对你很重要吗？ 你为什么觉的这个对策如此重要？ 还有没有其它可以帮助你的方法？需求满

6、足询问目的 将客户的.转化成.地渴望，同时客户告诉你可以得到。明显的需求解决方案大客户销售技术技术分析与实例操作SPIN回顾 请回答每种提问的目的：SPINSPIN技术关键 区分客户的需求 需求与产品共有化 引导客户说出自己解决问题的方案区分顾客的需求提高成交率的关键：隐藏性需求问题点，困难不满，抱怨明显性需求客户表现明显且强烈的需求与期望比较容易引导的购买意愿较难引导出客户的购买意愿FAB与需求 如何联结产品与顾客的需求F F：性能性能A A：优点优点B B：利益利益介绍产品特征说明产品的功能或特性如何有效地被用来帮助客户叙述产品如何满足客户所表达出的明显需求难成功有作用很大作用状况询问隐藏

7、需求问题询问暗示询问提问：通过将它与其它潜在问题扩展/发展需求123问题询问状况询问暗示询问需求满足询问明显需求隐藏需求通过询问引导客户关注到方案-叫需求满足提问12345问题询问状况询问隐藏需求暗示询问现在是拿出方案的最佳时侯吗？1234SPIN 总结 有效判断顾客的隐藏性需求 必须将隐藏性需求引导到明显性需求 将明显性需求与产品或方案的利益相关联 有效的将顾客的明显性需求转化成对解决方案的渴望状况询问 谁从这些状况询问中获利更多？是你自己还是买方？-背景问题通常使卖方获利-背景问题越多，你成功的可能性越小-大部分人问的背景问题比他们自己意识的要多状况询问建议 影响：它是SPIN问题中效力最

8、小的一个，对成功有消极作用。而大部分人问得太多。 建议：通过事先做好准备工作，去除不必要的背景问题问题询问 经验丰富的人倾向于问更多的问题询问 因为你的产品或服务正是为能解决顾客的潜在问题而处在 列出你产品或服务，它能为顾客解决的至少五个问题问题询问建议 影响：比背景问题更有效。提越多的问题询问，越能吸引顾客的兴趣。 建议：以它们为买方解决的困难为条件，来考虑你的产品和服务不要以产品拥有的细节和特点为条件来考虑暗示询问 使买方逐渐清楚，他的问题与卖方所提供的对策的关系。 就是将你方案的优点、利益变成问题，向顾客有效的提出暗示询问建议 影响：所有SPIN问题中最有效的一种。出色的销售员问许多暗示问题 建议：对你方案将带给顾客的利益越了解，就会提出越有力的暗示询问需求满足问题 买方把需求满足问题应用很多的会谈称之为积极的、建设性的、有意义的会谈。 这些问题注重对解决方案的询问 用这个功能可以使顾客告诉你你的对策可以提供的利益，而不是强迫你对顾客进行解释需求满足问题建议 将商谈向更有意义，建设性的方案讨论引导 建议：让顾客