《汽车推销技巧》教学大纲

1、汽车推销技巧教学大纲学 时：54适用专业：汽车技术服务与营销一、课程的性质与任务课程性质：本课程是汽车营销专业的专业技能课程。课程任务：传授现代汽车销售的理论和基本原则，掌握现场销售的基本技巧，运用有效的方法实现汽车销售的目标。前导课程：汽车营销实务后续课程：汽车售后服务二、教学基本要求通过本课程教学，应达到下列基本要求：1. 理论方面要求了解现代汽车销售基本理论和销售流程及各环节的技巧；2. 技能方面要求掌握汽车现场销售的礼仪和相关的推销技巧。三、教学条件多媒体教室、汽车营销实训室四、教学内容及学时安排序号单元主要内容教学要求学时1销售概论理论教学1产品销售观念发展三阶段2销售与营销的区别3

2、汽车产品销售的特点1、了解产品销售观念发展三阶段，销售与营销的区别2、掌握汽车产品销售的特点4实践项目针对实训车型资料熟悉车型掌握实训车型42销售业务过程理论教学业务流程实物流程1、 掌握业务流程2、实物流程23寻找潜在的顾客理论教学寻找潜在客户的策略开拓最多的客户做好客户管理1、 了解寻找潜在客户的策略2、 掌握客户管理的方法24售前准备理论教学产品知识消费行为销售人员态度与核心实力1、 掌握售前的产品知识2、 了解消费行为3、掌握销售人员态度与核心实力44接待技巧理论教学1商务基本接待礼仪2展厅礼仪3拉近顾客关系1、了解商务基本接待礼仪2、掌握展厅礼仪4实践项目展厅礼仪训练掌握展厅礼仪45

3、需求分析理论教学1购买动机2客户需求3客户状态1、了解购买动机的多面性2、掌握了解客户需求的方面与客户状态46车辆介绍理论教学1客户利益2体验感觉3适度推销1、掌握客户利益的陈述方法2、学习引导客户的方式4实践项目1 车型一六面介绍2 车型二六面介绍掌握车辆的六面介绍方法47试乘试驾理论教学1 试乘试驾准备2 试乘试驾内容3. 试乘试驾注意掌握试乘试驾准备与内容28异议处理理论教学1异议产生原因2处理方法3避免不正确的处理方式1、了解异议产生原因2、掌握异议的处理方法29把握成交理论教学1 客户的购买信号2 把握成交的方法 1、了解客户的购买信号2、掌握成交的方法210交车理论教学1 交车的重

4、要性2 准备、内容与注意1、了解交车的重要性2、掌握交车的准备、内容与注意410客户关系管理理论教学1 客户分级2 潜在客户管理3. 顾客满意1、了解客户分级的方法2、掌握顾客满意的概念411销售过程管理理论教学1汽车销售组织结构3 汽车销售计划4 汽车销售报表5 销售人员招聘和考核1、了解汽车销售组织结构、销售计划2、了解销售人员招聘和考核方法4学 时 合 计（54）理论学时32实践学时22五、教法说明1 采用课堂讲授和实践相结合的“教、学、做”三明治式的教学方法；2 注意体现教师为主导、学生为主体的教学过程；3 采用多媒体、板书及实物相结合的方式进行教学； 4 采用案例辅助教学，至少每一单元有一至两个案例；5 教材结构采取一本主体教材和多本辅助教材，随课程要求及时更新和补充；六、考核形式及评分方法1形成性考核（40%）出勤、作业、实训表现等2总结性考核（60%）理论考核：60%七、教材与参考书讲义：汽车销售技法 罗静 2005参考书：1.汽车经纪人手册 刘永中 金才兵 广东经济出版社 20052.成就汽车销售 丁一 同济大学出版