《涂料销售基础培训》

1、1销售的基本武器销售基础培训2基本销售流程3客户开发客户标准n行业要求:家具,厨卫,金属;n月用量:5万以上;n结款:信誉好,实力强,原则上不超过月结45天;n距离:距公司不超过2H车程;n低折扣.4客户开发获得客户的渠道n逛工业区n网页 行业网站，网上企业黄页等n黄页n报纸 刊登的招工，求职信息n杂志 行业期刊，杂志等n广告n客户消息链 油工，采购，厂长，老板等介绍或交流中得到的信息n行业展会 n其它方式：如朋友介绍，主动上门等；也很重要也很重要5客户开发我们的客户是谁？n他有没有钱？n客户的信誉n客户的支付能力6客户开发我们的客户是谁？n他作得了主吗？n找对人n客户的内部组织架构n关联部门

2、或人7客户开发我们的客户是谁？n有机会吗？n客户对涂料的选择原则n现用产品的优缺点n关键人有变动吗n性价比？低品高价还是高品低价，或适中？8客户开发怎样见客户？n行业，产品知识准备 产品配套，档次，工艺，标杆客户，成功案例n确定客户的特征和利益n制定工作（周/日）计划n准备相关销售展示 形象册，样板，企业文化等n着装与精神状态9讨论n如何获得客户的面谈机会？l在什么情况下预定拜访时间是没有必要的？在什么情况下预定拜访时间是没有必要的？l怎么给潜在客户留专业下良好的印怎么给潜在客户留专业下良好的印 象？象？ 包括哪些方面？包括哪些方面？外与内外与内 ,礼仪，专业，内容。礼仪，专业，内容。l对于预

3、期客户，你认为听与说哪个更重要？对于预期客户，你认为听与说哪个更重要？10客户开发开发客户技巧与原则n每天安排一定的时间开发新客户；n多打电话；n长线客户与短线客户合理搭配;n了解客户开发的最佳状态；-持续跟进的好处n开始时就预知后果；n客户有合作信号或引起兴趣时积极配合;-爱就马上行动n遭到拒绝后，不轻言放弃。11客户跟进获得必需的信息n内线n关键人n客户选择原则n内部决策流程n义与利 根据不同角色，不同需求，都能得到共识12客户跟进销售误区 n1）销售人员往往没有弄清楚谁是真正的负责人；n2）过多谈论产品的特点，而很少提到给客户带来的许多实际利益；n3）誓死与客户一争输赢；n4）不好意思直

4、接问客户是否要购买；n5）说得太多，“言多必失”而失去客户。13客户跟进购买信号n询问产品的细节；n询问价格；n询问售后服务；n询问付款的细节;n询问工厂具体位置,提出参观工厂.14客户跟进学会倾听的七种技巧n充满耐心；n善用停顿的技巧；n运用插入语；n不要臆测客户的谈话；n听其词、会其意；n不要匆忙地下结论；n提问。你事先最好要设计一些相互关联的问题，但要注意的是，问题与问题之间不能没有间隔，要有自然的过渡。不然这样就容易变成审问客户。还有，问题的数量和种类也要事先准备好。不能太多，也不能太少，否则很容易让客户失去对你的信任 。15客户跟进客户异议的三种类型n1,真的异议，例如客户明确告知不

5、换油漆，或者直接表明对产品/品牌/价格等不满；n2,虚假异议，有时候客户并没有购买意愿，但不会直接拒绝，而是通过对产品或企业的不满来达到拒绝的目的； n3,隐藏的异议，将真实的异议用其他的异议来掩盖，最常见的是客户在对价格不满时，往往会表达对产品质量的不满，以期望达到降价的目的。 我们应该明确一个观念，就是客户产生的异议并非是销售失败的信号，相反，通过异议信息的获取，销售人员能够获得更多的信息，借此销售人员可以判断客户是否真的有需要，进而采取相应措施。 16客户跟进异议处理基本原则n对于反对意见，一般不要迅速作出应答；如果不处理该异议则无法继续进行的话，那么销售人员应该立刻进行异议处理，如果并

6、非是必须即时处理的，销售人员不妨先暂缓，多问几个为什么？待真正了解客户异议根源后才做解决。 n绝对不能提供太多的信息或回答过头；n应表现出欢迎客户提出反对意见；n应答时，不能猜测或给出错误信息的答复；n面带微笑，不应争吵、不屑、刻意回避；n自己不能流露出疑惑或给以犹豫的回答。17客户跟进异议处理问题的使用n封闭式问题-促进客户进一步决定n开方式问题-获得更多的信息和双向交流n复述式问题-更清晰地了解客户的需求和问题n重导式问题把客户的注意力重新引导到先前达 成协议的内容上来18产品与报价n送样品之前应该做什么？n送什么样品？n产品开发申请表n试好样油19产品与报价n什么时候报价最合适？n如何应对先要求报价的客户？n报价技巧与策略n异议处理20签定有效有效合同n工商营业执照，税务登记证，法人代表，开票资料，合同章n 报价表，指定收货人n公司产品销售合同21订货与发货n客户第一次订货，需要充分沟通，要有充裕的时间，并重申正常合作的货期n跟踪生产进度与检测结果，保证准时保质保量交货n发货前需签定合同，确认发货时间.，附带产品说明书或相关报告或样板22售后服务n有必要时提供施工指导；n电话回访；n异议处理23收款n做好收款前的准备工作：对帐单，发票，回单，进仓单等n提前电话沟通；n第一次一定要准时全额收回到