北京孔雀大卫城目标消费者研究报告课件

1、12目录4研究方法研究方法1235主要发现主要发现具体发现具体发现3研究方法研究方法4研究内容一期研究：一期研究：深访和座谈会深访和座谈会/南城、固安潜在购买人群南城、固安潜在购买人群 1. 1. 深入了解固安楼市及购买人群特征。深入了解固安楼市及购买人群特征。2. 2. 了解南城有购房需求人群对固安的意向。了解南城有购房需求人群对固安的意向。二期研究：二期研究： 座谈会座谈会/ 孔雀大卫城的潜在购买人群孔雀大卫城的潜在购买人群 1. 1. 深入了解其人群特征、购房需求，决策因素，深入了解其人群特征、购房需求，决策因素，信息途径等。信息途径等。 2.2.着重测试他们对孔雀大卫城产品的态度：着重

2、测试他们对孔雀大卫城产品的态度：地理位置、容积率、景观、建筑外观、户型、配地理位置、容积率、景观、建筑外观、户型、配套等及对价格的接受程度套等及对价格的接受程度三期研究：三期研究：座谈会、深访、电话访问座谈会、深访、电话访问 / 孔雀大卫城登记客户孔雀大卫城登记客户 1.1.深入了解登记客户购买目的，购房需求、价格深入了解登记客户购买目的，购房需求、价格期望等期望等 2.2.目前阶段的考虑选择和决策：购买，观望，放目前阶段的考虑选择和决策：购买，观望，放弃的原因和具体比例弃的原因和具体比例5定性研究方法（一期） Add Your Textp调查方式：焦点小组座谈会（调查方式：焦点小组座谈会（1

3、20120分钟分钟) )p时间：时间：20092009年年1212月月1212日日-13-13日日p座谈会座谈会4 4场（每场场（每场6-76-7人）人）1/2 1/2 北京户籍南城北京户籍南城/ /西城有购房需求者西城有购房需求者 3/4 3/4 非北京户籍南城非北京户籍南城/ /西城有购房需求者西城有购房需求者 p调查方式：一对一深度访谈（调查方式：一对一深度访谈（40-5040-50分钟分钟) )p时间：时间：20092009年年1212月月5 5日日-8-8日日p深访深访8 8人人p固安现有典型公寓楼盘销售顾问固安现有典型公寓楼盘销售顾问4 4人人p固安现有典型公寓的看盘北京客户固安现

4、有典型公寓的看盘北京客户3 3人人p固安现有典型公寓的已购北京客户固安现有典型公寓的已购北京客户1 1人人 6定性研究方法（二期） Add Your Textp调查方式：焦点小组座谈会（调查方式：焦点小组座谈会（120120分钟分钟) )p时间：时间：20092009年年3 3月月2727日日-28-28日日 20092009年年4 4月月1010日日-11-11日日p座谈会与会者甄选主要条件：座谈会与会者甄选主要条件：p对固安楼盘已购对固安楼盘已购/ /有购买意向有购买意向p燕郊楼盘已购燕郊楼盘已购/ /看盘客户看盘客户p涵盖上班族涵盖上班族/ /白领；京籍白领；京籍/ /非京籍非京籍p涵盖

5、安家，改善，投资客户涵盖安家，改善，投资客户p座谈会座谈会7 7场（每场场（每场7-87-8人）人）1/2 1/2 固安安家：上班族固安安家：上班族/ /生意人生意人 3/4 3/4 固安改善：北京人固安改善：北京人/ /外地人外地人 5/6/7 5/6/7 固安投资固安投资/ /固安已购固安已购/ /燕郊燕郊 7定性研究方法（三期A） Add Your Textp调查方式：一对一深度访谈（调查方式：一对一深度访谈（120-140120-140分钟分钟) )p时间：时间：20102010年年5 5月月5 5日日/7/7日日p深访对象甄选主要条件：深访对象甄选主要条件：孔雀大卫城资深销售顾问孔雀

6、大卫城资深销售顾问p深访深访2 2人人p伟业伟业 置业顾问置业顾问p思源思源 置业顾问置业顾问 8定性研究方法（三期B） Add Your Textp调查方式：焦点小组座谈会（调查方式：焦点小组座谈会（120120分钟分钟) )p时间：时间：20102010年年5 5月月9 9p座谈会与会者甄选主要条件：座谈会与会者甄选主要条件：p涵盖安家，改善，投资客户涵盖安家，改善，投资客户p涵盖京籍涵盖京籍/ /非京籍；上班族非京籍；上班族/ /生意人生意人p涵盖租房，自有住房涵盖租房，自有住房p涵盖对新政的不同态度涵盖对新政的不同态度p座谈会座谈会2 2场（每场场（每场5-65-6人）人）孔雀大卫城登

7、记客户：自住组孔雀大卫城登记客户：自住组 孔雀大卫城登记客户：投资组孔雀大卫城登记客户：投资组 9定量研究方法（三期C） Add Your Textp调查方式：电话访问（调查方式：电话访问（1010分钟分钟) )p时间：时间：20102010年年5 5月月1313日日-18-18日日p电话访问对象：电话访问对象：孔雀大卫城登记客户孔雀大卫城登记客户p接触有效电话号码近接触有效电话号码近19001900个。个。p完成完整样本完成完整样本384384人。人。p另有不完整数据另有不完整数据136136人也同时进行分析。人也同时进行分析。 10主要发现主要发现11主要发现1 J置业目的：置业目的：安家

8、安家46%46%，改善，改善10%10%，投资兼自住，投资兼自住23%23%，投资，投资21%21%部分人是几种置业目综合考虑，一些情况下可以相互兼容甚至转换。部分人是几种置业目综合考虑，一些情况下可以相互兼容甚至转换。J孔雀大卫城吸引力：孔雀大卫城吸引力：最核心的是价格，另有交通，开发商，环境，区域发展等。最核心的是价格，另有交通，开发商，环境，区域发展等。J区域潜力：区域潜力：综合选择下综合选择下, ,非常认可固安，最后一块价格洼地。尽管起点较低，但发非常认可固安，最后一块价格洼地。尽管起点较低，但发展潜力巨大，速度也将最快。展潜力巨大，速度也将最快。J户型：户型：喜欢南北通透，喜欢南北通

9、透，9090平米以下二居最受欢迎，需求率达平米以下二居最受欢迎，需求率达53%53%；9090平米以上平米以上二居需求率为二居需求率为13%13%；一居需求率；一居需求率23%23%；三居需求率为；三居需求率为10%10%。J关注配套：关注配套：交通（班车），医疗，教育，购物交通（班车），医疗，教育，购物J居住向往：居住向往：有个家，踏实、自豪、归属感、温馨、舒适、安逸、宽松、安静、减有个家，踏实、自豪、归属感、温馨、舒适、安逸、宽松、安静、减压、慢节奏、方便、环境好、升值压、慢节奏、方便、环境好、升值12主要发现2 J认知途径：认知途径：登记客户主要通过亲友的推荐登记客户主要通过亲友的推荐(

10、57%)(57%)和销售顾问主动联系和销售顾问主动联系(15%)(15%)。还有网络信息、房展会、地铁广告还有网络信息、房展会、地铁广告( (合计合计20%20%）等。）等。J品牌效应：品牌效应：孔雀城的品牌对消费者具有相当大的影响力。孔雀城的品牌对消费者具有相当大的影响力。51%51%的人表示孔雀城的开发商是其选择孔雀大卫城的重要影响因素。的人表示孔雀城的开发商是其选择孔雀大卫城的重要影响因素。J价格敏感：价格敏感：价格优势是决定性的因素。尤其是目前阶段。价格优势是决定性的因素。尤其是目前阶段。期待价格不要上涨（期待价格不要上涨（55005500），甚至有所松动（），甚至有所松动（5326)

11、5326)。J目前的考虑：目前的考虑：近近40%40%的人基本肯定购买，的人基本肯定购买，54%54%的人开盘时准备视开盘价格和现场情况决定；的人开盘时准备视开盘价格和现场情况决定；需再多看一段时间的占需再多看一段时间的占3%3%；明确放弃的只有；明确放弃的只有3%3%。存在一些观望情绪。此时销售顾问的沟通和引导将起到重要作用。存在一些观望情绪。此时销售顾问的沟通和引导将起到重要作用。13具体发现具体发现14置业目的置业目的15安家孔雀大卫城购买目的之一孔雀大卫城购买目的之一 安家：渴望在北京有个家安家：渴望在北京有个家J首次置业居多，不再租房首次置业居多，不再租房( (诸多不便）。诸多不便）

12、。J北京人：婚房，分户，拆迁。（孩子大了）北京人：婚房，分户，拆迁。（孩子大了）在京的外地人：在京长期发展，需要安家置业，在京的外地人：在京长期发展，需要安家置业，J第一居所，对配套要求很高第一居所，对配套要求很高尤其是交通，社区班车对其吸引力很大。尤其是交通，社区班车对其吸引力很大。J相对集中于南城。相对集中于南城。年轻白领、生意人均有。年轻白领、生意人均有。J9090平米以下的二居是首选户型。平米以下的二居是首选户型。J经济实力有限。价格是第一决定要素。经济实力有限。价格是第一决定要素。J “ “中国人有个情节，有个房子才像个家。中国人有个情节，有个房子才像个家。”“租房子太不方便了。一会

13、给你涨价，一会说要装修了要卖了，让你搬家，租房子太不方便了。一会给你涨价，一会说要装修了要卖了，让你搬家，搬一次家就得扔好多东西，真是没办法。一点安全感也没有。换一次还得搬一次家就得扔好多东西，真是没办法。一点安全感也没有。换一次还得给中介交一次中介费给中介交一次中介费”“我想买张新床，还得跟房东商量，房东说你买新的我不管，我的旧的你我想买张新床，还得跟房东商量，房东说你买新的我不管，我的旧的你得给我留着，我将来还租给别人呢。得给我留着，我将来还租给别人呢。”“我是北京人，可结婚了就不想和父母住一起，得有自己的房子才行。我是北京人，可结婚了就不想和父母住一起，得有自己的房子才行。” ” 16改

14、善孔雀大卫城购买目的之二孔雀大卫城购买目的之二 改善：大宅之美改善：大宅之美J早期曾经置业或房改房、回迁房，但面积一般不大，现居住条件有限。早期曾经置业或房改房、回迁房，但面积一般不大，现居住条件有限。J北京人：改善居住面积和环境，提高生活品质。接另一方的父母入京。北京人：改善居住面积和环境，提高生活品质。接另一方的父母入京。 退休以后可以养老。退休以后可以养老。J在京的外地人：在京发展多年，孩子需就近读书，在京的外地人：在京发展多年，孩子需就近读书， 接父母进京团聚或接父母进京团聚或 照顾孩子，照顾孩子，J第一居所，一换一第一居所，一换一 第二居所第二居所: :一拖一，一带一一拖一，一带一J

15、除交通外，对教育、医疗、购物等配套要求也很高。除交通外，对教育、医疗、购物等配套要求也很高。J相对集中于南城。上班族、生意人均有。年龄稍大。相对集中于南城。上班族、生意人均有。年龄稍大。J看重楼盘品质和社区环境。看重楼盘品质和社区环境。J9090平米二居及平米二居及110110平米以上三居是首选户型。平米以上三居是首选户型。J经济实力稍好。经济实力稍好。J“我妈老说，你看人家那谁的房子多敞亮，什么时候我也能住个大房子。我妈老说，你看人家那谁的房子多敞亮，什么时候我也能住个大房子。”“我虽然是北京人，可爱人的父母在外地，老人谁不想到北京来啊。我虽然是北京人，可爱人的父母在外地，老人谁不想到北京来

16、啊。”“好多年前买的小房子，太挤了，孩子也大了，想换个大点的住着舒服的好多年前买的小房子，太挤了，孩子也大了，想换个大点的住着舒服的.”.”“孩子孩子2020多了，在郊外买个大点的房子我们去住，城里的留给孩子。多了，在郊外买个大点的房子我们去住，城里的留给孩子。”17投资 孔雀大卫城购买目的之三孔雀大卫城购买目的之三 投资：价值洼地，升值空间投资：价值洼地，升值空间J拥有自有住房，有闲余资金需要投资。拥有自有住房，有闲余资金需要投资。J北京人居多：总量不大的投资，有时可兼自住。北京人居多：总量不大的投资，有时可兼自住。 资产配置，保值升值，抵御预期通胀资产配置，保值升值，抵御预期通胀. .J出

17、租，出售，放置。出租，出售，放置。J由于有出租，转手的考虑，同样看重配套：交通，教育、医疗、购由于有出租，转手的考虑，同样看重配套：交通，教育、医疗、购J来自北京各地区，不局限于南城。来自北京各地区，不局限于南城。J上班族、生意人均有。年龄稍大。上班族、生意人均有。年龄稍大。经济实力稍好。看重区域发展前景、租赁市场和升值空间。经济实力稍好。看重区域发展前景、租赁市场和升值空间。J6565平米一居和平米一居和9090平米二居是首选户型。平米二居是首选户型。J有些会担心以后出手时的市场容量问题（楼盘规模太大）。有些会担心以后出手时的市场容量问题（楼盘规模太大）。J“存银行贬值，股票又不保险，还不如

18、买个房子呢。这儿又不贵，挺值存银行贬值，股票又不保险，还不如买个房子呢。这儿又不贵，挺值”“那是价格洼地，以后肯定升值那是价格洼地，以后肯定升值.”.”“房地产，从长远角度来看房地产还是一个保值性的东西。房地产，从长远角度来看房地产还是一个保值性的东西。”综合考虑：综合考虑：J“那边可能父母搬过去，或者把孩子搬过去，以后升值过程中，那边可能父母搬过去，或者把孩子搬过去，以后升值过程中， 起码对通胀有一个避险。起码对通胀有一个避险。”18购买目的 购买人群中以自住为主。购买人群中以自住为主。安家型最多：安家型最多：46%46%；其中第一居所占；其中第一居所占49%49%。改善型最少：改善型最少：

19、10%10%；其中第一居所占；其中第一居所占43%43%。纯投资型纯投资型:23%:23%；其中出售的占；其中出售的占60%60%。投资自住兼顾的有投资自住兼顾的有21%21%。其中第一第二居所。其中第一第二居所兼顾的占兼顾的占44%44%。资产配置的占。资产配置的占43%43%。N=470居住目的居住目的单位：单位：% %单位：单位：% %N=109 100 单位：单位：% %N=100 47 21419孔雀大卫城孔雀大卫城的吸引力的吸引力20孔雀大卫城的吸引力 J价格优势，同样总价可购买更大面积，更好环境。时间换空间。价格优势，同样总价可购买更大面积，更好环境。时间换空间。J在北京无力购买

20、，在北京无力购买，6060万以上很大的总价真空带。万以上很大的总价真空带。J南城发展带动固安区域快速发展，潜力巨大，南城发展带动固安区域快速发展，潜力巨大，J地铁大兴线，京开高速，相对便利顺畅快捷地铁大兴线，京开高速，相对便利顺畅快捷J北京大外环，永定河绿化经济带，第二机场北京大外环，永定河绿化经济带，第二机场J大兴榆垡地区鲜见商品房大兴榆垡地区鲜见商品房J紧靠北京的地理优势，紧靠北京的地理优势，J孔雀城品牌影响力孔雀城品牌影响力（当地标杆，实景，有实力，负责任的开发商，政府关系过硬）（当地标杆，实景，有实力，负责任的开发商，政府关系过硬）J固安户口，解决孩子上学问题固安户口，解决孩子上学问题

21、J楼盘品质优于当地其他楼盘，（大规模社区规划，大盘的一期有优势）楼盘品质优于当地其他楼盘，（大规模社区规划，大盘的一期有优势）J建筑风格，景观环境，低密度，建筑质量，楼层，南北通透，户型建筑风格，景观环境，低密度，建筑质量，楼层，南北通透，户型J配套：社区班车（运送能力？班次？），幼儿园，社区医院配套：社区班车（运送能力？班次？），幼儿园，社区医院J空气清新，郊区生活的安静美好空气清新，郊区生活的安静美好J关注采暖方式？关注采暖方式？21孔雀大卫城的吸引力 孔雀大卫城的最大吸引力来自比孔雀大卫城的最大吸引力来自比北京价格低很多带来诸多优势：北京价格低很多带来诸多优势：更大面积，更低总价，保值升

22、更大面积，更低总价，保值升值等，值等， 交通便利和孔雀城的品牌影响也交通便利和孔雀城的品牌影响也是很重要的方面。是很重要的方面。其次是高品质的环境，景观，其次是高品质的环境，景观，户型；还有地理位置和区域潜户型；还有地理位置和区域潜力等。力等。N=388单位：单位：% %22产品 J对孔雀大卫城产品的接受度很高：对孔雀大卫城产品的接受度很高：J较高品质的楼盘，可补偿不在北京的落差，较高品质的楼盘，可补偿不在北京的落差，J景观绿化好，容积率低，景观绿化好，容积率低，和孔雀城一脉相承的建筑风格和孔雀城一脉相承的建筑风格J板楼，电梯公寓，层数适中（各有偏好），接受毛胚房。板楼，电梯公寓，层数适中（各

23、有偏好），接受毛胚房。大规模社区大规模社区J南北通透户型实用：南北通透户型实用：9090平米二居最受欢迎，几种二居各有偏好。平米二居最受欢迎，几种二居各有偏好。有南方生意人对有南方生意人对HAHA户型有些障碍：户型有些障碍：“进门直对卫生间不利于风水。进门直对卫生间不利于风水。”接受三居接受三居MDMD户型，认为设计紧凑。但对工具间设在户门外有些疑虑。户型，认为设计紧凑。但对工具间设在户门外有些疑虑。23购买户型 二居户型是需求最多的户型二居户型是需求最多的户型 受贷款政策影响，是受贷款政策影响，是9090平米以下平米以下的二居。的二居。 改善型对三居的需求偏高。改善型对三居的需求偏高。 纯投

24、资型和投资自住兼顾型对一纯投资型和投资自住兼顾型对一居的需求稍高。居的需求稍高。N=397单位：单位：% %单位：单位：% %N=82 99 41 18224配套 J配套需求：配套需求：相对理性，满足基本需要即可。投资客户考虑出租，同样在意配套。相对理性，满足基本需要即可。投资客户考虑出租，同样在意配套。交通：看重公共交通；小区接驳轨道交通和高速费的优惠交通：看重公共交通；小区接驳轨道交通和高速费的优惠购物：小区内的便利店；周边的中型超市，如物美、美廉美等购物：小区内的便利店；周边的中型超市，如物美、美廉美等医疗：药店、社区医院医疗：药店、社区医院教育：期望小区内有幼儿园，对小学基本没需求，中

25、学选择固安一中教育：期望小区内有幼儿园，对小学基本没需求，中学选择固安一中餐饮娱乐、活动场所、银行、市政、供暖、电话等餐饮娱乐、活动场所、银行、市政、供暖、电话等无障碍设施等无障碍设施等J位置倾向：位置倾向：部分人倾向于固安县城，是为了县城目前现有的配套比孔雀大卫城完部分人倾向于固安县城，是为了县城目前现有的配套比孔雀大卫城完善。今后孔雀大卫城的大规模社区配套逐步完善，这些顾虑将被打消。善。今后孔雀大卫城的大规模社区配套逐步完善，这些顾虑将被打消。客户希望开发商的承诺能够真正兑现。客户希望开发商的承诺能够真正兑现。25班车N=380 175 39 90 76 单单位位% % 近近70%70%的

26、人认为班车很好。的人认为班车很好。同时希望很快开通，班次同时希望很快开通，班次有保证，价格适中。有保证，价格适中。不同置业目的人都有需求。不同置业目的人都有需求。26工作学习工作学习分钟分钟元元单单位位% %通勤 N=52 休闲娱乐休闲娱乐27固安户口 需要办理固安户口的只有需要办理固安户口的只有21%21%。其中安家的比例最高。其中安家的比例最高。N=383是否需要办理固安户口是否需要办理固安户口单位：单位：% % N=77 91 39 176单位：单位：% %28目前阶段目前阶段的考虑的考虑29目前的态度J继续购买继续购买（40%)40%)房价不是那么容易下跌的房价不是那么容易下跌的房子好

27、，自己要住房子好，自己要住大盘的一期，内部认购，机会难得大盘的一期，内部认购，机会难得房子在中国人们观念当中是很固有的重要房子在中国人们观念当中是很固有的重要J视现场情况和开盘价格决定视现场情况和开盘价格决定(54%)(54%)视开盘价决定，期望降价，视开盘价决定，期望降价，55005500也能接受，再高就难以承受也能接受，再高就难以承受视现场情况和朋友的决定而定视现场情况和朋友的决定而定期待优惠促销，期待价格松动期待优惠促销，期待价格松动J观望观望(3%)(3%)观望时间不等观望时间不等有可能就在北京购买或接受固安放盘出来的二手房有可能就在北京购买或接受固安放盘出来的二手房等待政策稳定，价量

28、企稳，抄底等待政策稳定，价量企稳，抄底J放弃放弃(3%)(3%)投资计划受到打击投资计划受到打击只购一套需慎重考虑只购一套需慎重考虑无法贷款无法贷款可能转投其它领域可能转投其它领域30购买套数 开盘时准备购买的人占开盘时准备购买的人占80%80%；目前不确定的占目前不确定的占16%16%；明确放弃的只有明确放弃的只有4%4%。但准备购买者依然会视开盘时间、但准备购买者依然会视开盘时间、价格等因素才能最终决定。价格等因素才能最终决定。购买一套的占到总体的购买一套的占到总体的64%64%。但也有但也有14%14%的人考虑购买的人考虑购买2 2套，套，并有并有2%2%的人希望购买更多套。的人希望购买

29、更多套。N=461对孔雀大卫城开盘时购买套数对孔雀大卫城开盘时购买套数单位：单位：% %31新政下的考虑J新政后的楼盘态势：价格不降，但成交量很少。新政后的楼盘态势：价格不降，但成交量很少。大家都在观望。几方博弈。大家都在观望。几方博弈。J相信政策导向明确。认为如果房价不降政府还有后续措施出台。相信政策导向明确。认为如果房价不降政府还有后续措施出台。“一是看政策，一是看心理，政策对心理的影响其实还是很大。一是看政策，一是看心理，政策对心理的影响其实还是很大。”J观望：到年底，观望：到年底，1010月，月，6 6月的都有。期待整体楼市价格松动月的都有。期待整体楼市价格松动. .“宁可不买后悔，也

30、不愿意买了后悔。宁可不买后悔，也不愿意买了后悔。人家宁可错过机会也不愿意很冒然人家宁可错过机会也不愿意很冒然地去冒这个险。这个事情，我买还是不买，很难受。地去冒这个险。这个事情，我买还是不买，很难受。”“”“J购房者对开发商资金链的问题也有些了解。购房者对开发商资金链的问题也有些了解。J如果出台物业税，预估固安众多投资客会有抛盘，因已获利，可能偏低价，如果出台物业税，预估固安众多投资客会有抛盘，因已获利，可能偏低价，新购房者就可接二手现房（全新房）新购房者就可接二手现房（全新房）J楼市高涨时价格心理承受力较高。楼市高涨时价格心理承受力较高。5500-60005500-6000的价格基本可以接受

31、。预算的价格基本可以接受。预算在总价在总价50-6050-60万的很多。相对北京极具优势。部分全款支付，贷款的很多万的很多。相对北京极具优势。部分全款支付，贷款的很多也首付也首付50%50%以上。目前因总价较低，贷款政策变化的实际影响不算太大。以上。目前因总价较低，贷款政策变化的实际影响不算太大。J期望开盘价比登记时预报的价格（期望开盘价比登记时预报的价格（55005500？60006000？）稍低。？）稍低。销售顾问：销售顾问：同样是同样是58005800心理上的感觉截然不同。促销优惠的作用应该很大。心理上的感觉截然不同。促销优惠的作用应该很大。“他们应该比较有价格优势，如果他们的价格，稍低

32、一些的话，可能就会他们应该比较有价格优势，如果他们的价格，稍低一些的话，可能就会有很多人去买。大盘的一期是非常难得的有很多人去买。大盘的一期是非常难得的”J固安政策还未出台，很多不确定性。希望可以较北京灵活。固安政策还未出台，很多不确定性。希望可以较北京灵活。J“当地开发商给你的政策会很宽当地开发商给你的政策会很宽：有的帮你先承担加出来的那部分首付等：有的帮你先承担加出来的那部分首付等等，等，“但是他有实力帮你垫的话，他肯定不降价但是他有实力帮你垫的话，他肯定不降价”32开盘时的选择 开盘时肯定摇号选房的人占开盘时肯定摇号选房的人占39.4%39.4%；开盘时到现场才决定的人占开盘时到现场才决

33、定的人占54.1%54.1%；其他人群比例很小：其他人群比例很小：退订，观望一段时间以后再买孔雀大退订，观望一段时间以后再买孔雀大卫城的人占卫城的人占1.3%1.3%；退订，观望后再决定的人占退订，观望后再决定的人占1.8%1.8%；彻底取消购房计划的人占彻底取消购房计划的人占2.5%2.5%。目前没有目前态度的占目前没有目前态度的占0.7%0.7%。N=436单位：单位：% %会参加，急于买套房子住会参加，急于买套房子住会去，会去， 看看价格方面看看价格方面到时候看情况到时候看情况33不同置业目的的选择 N=99 97 43 197单单位位% %自住改善型中原计划购买的比例最高；自住改善型中

34、原计划购买的比例最高；自住安家型和自住兼投资型中视价格决定的自住安家型和自住兼投资型中视价格决定的最多；最多；和其他购买目的相比，投资型不参加摇号选和其他购买目的相比，投资型不参加摇号选房的较多。房的较多。34安家安家型：渴望在北京有个家安家型：渴望在北京有个家J受新政的直接影响相对较小，基本可享受首套贷款。受新政的直接影响相对较小，基本可享受首套贷款。J首付的提高可能会使小部分人无力承受而影响购房计划。如双方父母首付的提高可能会使小部分人无力承受而影响购房计划。如双方父母补助一些可凑齐首付。补助一些可凑齐首付。J期待北京楼市下跌，萌生了回到北京置业的希望。也可能考虑其他区期待北京楼市下跌，萌

35、生了回到北京置业的希望。也可能考虑其他区域。其实多数人即使北京房价有所回落也很难有能力在北京置业。域。其实多数人即使北京房价有所回落也很难有能力在北京置业。J继续购买孔雀大卫城的可能性大，继续购买孔雀大卫城的可能性大，部分有一定观望情绪，期待价格不涨甚至调整。部分有一定观望情绪，期待价格不涨甚至调整。35改善改善型：大宅之美改善型：大宅之美J原计划中就有部分全款买房，按揭的首付比例也相对较高。原计划中就有部分全款买房，按揭的首付比例也相对较高。J受新政的直接影响稍大，基本只能以二套贷款。受新政的直接影响稍大，基本只能以二套贷款。J首付的提高可能会使部分人增加购房成本。首付的提高可能会使部分人增

36、加购房成本。J由于北京只准新买一套的政策下更加慎重选择。由于北京只准新买一套的政策下更加慎重选择。期待固安政策出台并相对灵活。期待固安政策出台并相对灵活。J期待北京楼市下跌后，考虑可能可以在北京购买。期待北京楼市下跌后，考虑可能可以在北京购买。整体房地产走势将有很大影响。整体房地产走势将有很大影响。J部分有一定观望情绪，期待孔雀大卫城价格不涨甚至调整。部分有一定观望情绪，期待孔雀大卫城价格不涨甚至调整。36投资 投资：价值洼地，升值空间投资：价值洼地，升值空间J受新政的直接影响最大，基本只能以二套或三套贷款受新政的直接影响最大，基本只能以二套或三套贷款/ /全款。全款。J投资成本大量增加，加上

37、对后市的预期，部分会取消投资计划。投资成本大量增加，加上对后市的预期，部分会取消投资计划。J由于北京只准新买一套的政策和可能征收房产税，更加慎重选择。由于北京只准新买一套的政策和可能征收房产税，更加慎重选择。J预期北京楼市下跌后，投资住宅获利空间有限，有些犹豫。预期北京楼市下跌后，投资住宅获利空间有限，有些犹豫。有可能转投商业地产，股市等其他领域。有可能转投商业地产，股市等其他领域。J部分观望情绪比较严重，期待价格不涨甚至调整。部分观望情绪比较严重，期待价格不涨甚至调整。37以后考虑购买的条件 对于目前准备观望甚至放弃的客户，对于目前准备观望甚至放弃的客户，在一定的情况下依然会考虑购买孔雀在一

38、定的情况下依然会考虑购买孔雀大卫城。大卫城。其中价格依然是最重要的因素。其中价格依然是最重要的因素。政策充分出台，整体楼市的稳定也会政策充分出台，整体楼市的稳定也会让他们考虑结束观望。让他们考虑结束观望。N=90单位：单位：% %38预期单价l心理预期单价是通过购房预算和购买面心理预期单价是通过购房预算和购买面积推算出来的积推算出来的l总体心理预期单价均值在总体心理预期单价均值在53265326元元/ /平米。平米。 l不同置业目的心理预期价格相差不大。不同置业目的心理预期价格相差不大。安家自住的人稍高。安家自住的人稍高。l不同户型需求中，一居的心理预期价格不同户型需求中，一居的心理预期价格稍

39、高。稍高。 N=337 84 183 37 33 N=340 161 34 81 64l客户心理上大都希望价格能有客户心理上大都希望价格能有优惠。优惠。l期望最起码不要涨价，开盘期望最起码不要涨价，开盘55005500的价格，是可以承受的的价格，是可以承受的l继续涨价则可能使一些人不愿继续涨价则可能使一些人不愿接受。接受。39以前贷款否 办理过贷款的占到办理过贷款的占到1/31/3左右。左右。其中自住安家的比例最低。其中自住安家的比例最低。N=386之前是否办理过贷款购房之前是否办理过贷款购房单位：单位：% % N=79 91 39 177单位：单位：% %40付款方式 准备付全款的只有准备付

40、全款的只有16%16%左右。左右。其中投资的比例最低。其中投资的比例最低。N=384购买孔雀大卫城的付款方式购买孔雀大卫城的付款方式单位：单位：% % N=77 91 39 177单位：单位：% %41认知途径认知途径42获知途径N=392 176 39 91 86 单单位位% % 亲友推荐时最重要的获知途径。亲友推荐时最重要的获知途径。广告也起到了很明显的作用。广告也起到了很明显的作用。43媒体习惯 N=52 杂志杂志比例比例% %瑞丽40 知音27 读者23 精品购物指南17 时尚13 青年文摘12 报纸报纸比例比例% %北京晚报63法制晚报52京华时报48新京报21北京青年报15北京晨报

41、13北京娱乐信报10短信短信比例比例% %只要是楼盘的信息就完全不看，直接删掉4大体浏览一下，然后删掉73关注信息内容，感兴趣的存储下来85电话咨询感兴趣的楼盘79遇到合适的楼盘会去现场看盘100单单位位% %44网络信息单位单位% % N=52 网络地产信息网络地产信息接触最多接触最多% %印象最深印象最深% %最信赖最信赖% %互联网门户网上介绍地产商互联网门户网上介绍地产商/楼盘的信息楼盘的信息88 75 71 互联网房地产专业网站互联网房地产专业网站62 54 55 地产商地产商/楼盘自己的网站楼盘自己的网站54 50 33 互联网上关于房地产的一些文章互联网上关于房地产的一些文章46

42、 44 49 网上业主论坛网上业主论坛40 54 61 业主业主QQ群群8 21 29 门户网门户网比例比例% %新浪80搜狐72百度66网易20腾讯14谷歌10专业地产网专业地产网比例比例% %搜房66地产商网24百度16赶集网16新浪房产12焦点10栏目栏目比例比例% %头版要闻56国内新闻31物业/房地产29国际新闻27本地新闻25股市/金融/个人理财25影视娱乐2545开发商品牌影响N=391 175 40 91 85 单单位位% % 半数以上的会选择孔雀城的开发商。半数以上的会选择孔雀城的开发商。改善型的人对孔雀城开发商最为认同。改善型的人对孔雀城开发商最为认同。46销售顾问销售顾问

43、和现场和现场47销售顾问1 希望早点开盘希望早点开盘J孔雀大卫城房子好，如果早卖一点没问题。孔雀大卫城房子好，如果早卖一点没问题。J新政打击泡沫、投机，肯定有影响。新政打击泡沫、投机，肯定有影响。力度大，准确，全方位，有前、有后、有保、有押。力度大，准确，全方位，有前、有后、有保、有押。“存款准备金存款准备金”J舆论的导向影响很大。舆论的导向影响很大。J政策预估政策预估; ;缓和甚至鼓励，还会上涨，报复性的也难说缓和甚至鼓励，还会上涨，报复性的也难说J登记时的价格是新政之前（当时说的登记时的价格是新政之前（当时说的55005500，60006000）。）。J购房者期望能有松动或促销。心理上的高

44、低落差影响很大购房者期望能有松动或促销。心理上的高低落差影响很大J目前销售顾问对政策的解释，对购房者的引导很重要。随时沟通鼓励目前销售顾问对政策的解释，对购房者的引导很重要。随时沟通鼓励J现场氛围，亲友的决策也具有很大的影响力。现场氛围，亲友的决策也具有很大的影响力。一期房源：加推，现场氛围一期房源：加推，现场氛围J有些会流失（投资客？），但整体预估不大。有些会流失（投资客？），但整体预估不大。J伟业：伟业：安家的多安家的多, ,预估总数能保留预估总数能保留70%70%。J思源：思源：改善的多（孔雀城客户就占改善的多（孔雀城客户就占50-60%)50-60%)；预估总数能保留；预估总数能保留9

45、0%90%。48销售顾问2 “趁着现在好的时候赶紧卖，趁着现在好的时候赶紧卖，”J6-86-8家代理联手，京城鲜有家代理联手，京城鲜有J客源不同，各有特点客源不同，各有特点J排多个号增加选房几率，也有购买多套的排多个号增加选房几率，也有购买多套的J开发商在当地的协调能力很强开发商在当地的协调能力很强J针对客户的担忧和难处给以解决的建议：银行？代办？针对客户的担忧和难处给以解决的建议：银行？代办？J自住，经济条件有限被首付卡住的最为可惜。父母帮助。自住，经济条件有限被首付卡住的最为可惜。父母帮助。J新政分化？对高端盘影响加大，新政分化？对高端盘影响加大，我们总价低，受影响小我们总价低，受影响小J对保留排号的给以后面的优先权