如何与样品组的人沟通-

1、如何与样品组的人沟通- 实践日记1昨天一个宁波市内的客户打电话过来说，本身500片的产品，现在实际数量只有402片。因为这个产品是d15*3的圆片，应该算是不小的产品了。数量低于1000片的，外贸部都分给样品组的人去做，听说样品组的小姑娘平时做事是有点不太细心。但是还是先麻烦客户亲自去仓库点了好几次，确认数量确实少了。（因为这个客户做了很久了已经，平时的诚信度还是挺高的，如果不是真的少了，不会来说的）。到车间的时候先跟她说，她还不相信，说不可能的事情，而且多少片一条，一个盒子里装几条，说的都很清楚的。后来没有办法，只好去查产品一共做了多少，有多少次品，现在还剩多少，结果一算，果然是少了98片。

2、她没话说了。然后特别叮嘱她，做事的时候一定要小心。不过这个女孩子也是很好说话的，在承认自己错误以后，保证下次一定小心。后来只能向客户道歉，并及时补货。我的建议： 下次每次样品组在装货的时候，都要让样品组人员做好记录，本次装了多少货，清点好，签上大名，外贸部的人员需再检查并签字确认，以保准确无误。案例1：宁波某客户下了500片磁片的订单，华辉磁业有限公司样品组的员工在打包的时候只给了402片，接到客户投诉后，样品组的人员不认账，认为自己并没有出错。外贸部业务员先要求客户仔细清点数量，确认无误后，和客户诚意地致歉，并承诺立即补货；同时去车间查一共做了多少产品，有多少次品，还剩多少，仔细算过后，确定

3、少了98片。1,如果是你，你会如何处理这样的问题？2，该业务员应该怎样和样品组的人员沟通？3，以该业务员的身份，给客户打一个致歉的电话4，你认为该如何避免这样的情况？Questions: 1，How will you deal with such sticky issue ?2, How will you try to avoid such mistake ?Role play :1, If you were the employee in the ministry of foreign trade, how will you communicate with the person who h

4、ad made the mistake.2, Give the customer a call and apologise for the mistake要求退货，怎么办？- 实践日记2今天，是外贸部经理最郁闷的一天。他们的产品有的时候是异形，产品的两面是不一样的。所以客户就会要求在N 极或者S极特别标上记号。7月13号发去美国的2000片产品，7月16号客户收到，当天收到货后就开始检验，今天早上邮件发给经理说是有红点标反了。因为这个客户是总经理一直在联系的，所以外贸部经理早上就被骂了一顿。产品又不是他做的，带着邮件去车间里问产品是谁做的。大家都只说自己做了对的那部分，错的没有人承认，还很大声

5、的说是客户那边搞错了，态度很不好。一开始，苗还很耐心的问她们说到底是怎么做错的。可是后来打死都不承认的态度下，苗只好找车间主任来处理这件事情。（车间不属于外贸部管理的）。因为客户要求退回所有的货物，来回的运费加上返工的费用，估计需要500美金。对于产品本身来说，这是一笔很大的费用。车间主任说，等产品退回来，一看就知道怎么回事了，到底是谁做错的，到底是怎么做错的，如果没有人承认， 所有做这个产品的人一起连带责任。最后，终于有人承认说是给产品充磁的时候方向放反了。其实这种情况，偶尔也会发生，只是都发生在国内的客户身上，让客户帮忙退回来就好了。经过了这件事情，对于产品包装方面的事情，所有人必须格外小

6、心了。我的建议：还是产品包装方面出了问题。关键在于检验的环节没有人把关。必须要列清楚产品寄发的程序，每一个程序都必须由相关人员检查并签字确认，否则，这样的事情将再次发生。案例2 ：美国客户要求给磁片(magnetic sheet)的N极(negative pole)或者S级(positive pole)标上特别的记号，但是收到货后，发现标号标反了，客户当即要求退货。后来发现车间有人在给产品充磁的时候方向放反了。1，你会答应客户提出的退货要求吗，为什么？ 2，你该如何挽留这个客户？有什么样的措施？3，用新学的谈判技巧给这个客户打电话，试图挽留这个客户。Questions:1,Will you a

7、greewiththe customer to return the delivery back ? Why ? 2, What kind of measures will you take ?Role play: 2,How will you persuade the customer to continue to order the goods? Try totalkto the customerwithsomenegotiation skills andpersuadehim to continue to order the goods不能按时交期了吗？-实践日记3今天，有一个客户打电话

8、说他们这边有一个产品，非常的着急，一定要进仓不可。不然的话，按合同办事，所有的费用都要公司承担。但是刚好公司的司机在外地送客户，这边实在是安排不出送货的人，对方客户又拒绝派车来提货，怎么办呢？如果发快递，当天件太晚了，只能明天到达。部门经理开始跟客户软磨硬泡，希望可以明天送，而且只是一点点小东西，即使是运费，也不会有太多的。但是客户的态度非常的强硬，坚决不行。就在部门经理急得不得了的时候，我提醒她要看看订单，结果订单显示交期还没到。她立马从被动状态转为主动，然后打电话说：“如果按合同办事的话，交期根本没到，您应该也明白不按合同办事要支付赔偿的。而且我们已经在帮忙赶了，好不容易才做出来的产品，如

9、果再这样不讲道理的话，我们肯定要按期发货的。如果可以的话，我们明天会安排快递过去，也是看在我们长期合作的关系上，帮你们个忙了！您看这样行吧？”最后客户实在说不过去，同意按快递发出，第二天到也没有关系。后记：这是一次典型的商务谈判的案例。 当对方态度强硬，谈判进入僵局时，有两种方法可以打破僵局：一种是谦虚并致歉，一种是比他们更“硬”（但是前提必须是有理可寻），记得要提醒学生，一定要尊重订单的内容，必要时，要学习相关的法律政策。 案例3：乐天磁棒玩具有限公司是华辉磁业有限公司的大订单客户，该客户在交期未到的情况下就要求公司运送成品，而且态度非常的强硬，谈判陷入了僵局1，你将采取什么措施打破僵局？2

10、，你认为打破僵局的过程中你运用了哪些谈判技巧？Qestions: 1, What kind of measures will you take to break the deadlock ? 2, What kind of negotiation skills should you use to bread the deadlock ?Role play :1, If you were the sales manager, negotiate with the customer and try to solve this problem.第一次了解外协部门（所谓的生产）- 实践日记4苗说外协一

11、共有三个调度人员，都很让人头疼。 一方面是因为所有的产品都要经过外贸部出去加工，程序太多，不容易掌握，万一一个加工程序出了问题，后面所有的交期都要受到影响。另外一方面是因为外协的生产都做了很久了，很多事情都有点麻木了，能不管则不管，这就害苦了那些必须掌握产品进度的人。 一个星期前，一个客户过来问交期，就是一种很简单的小圆片，外协部员工跟苗说星期五一定可以送了，于是她答应了客户，说是最晚星期一可以发出。但是星期一（也就是今天）的时候去看，产品并没有在车间里，打电话去问生产，结果就一句话，电镀厂忘记拿过去了！晕死，苗当场就想撞头。忘记拿了？就这么简单。跟他们理论，却说这又不是他的错，他只负责把产品

12、放在那里，没拿能怪他啊？苗气的不行。没有办法，只能跟客户又是道歉又是解释。 有的时候就是原本计划很好的事情，突然会因为很多原因被打断，比如说，明天可以交货的产品，突然全部报废了，必须重新投料做。这个跟客户说，他们也不相信，只好去垃圾堆找不好的产品，拍照片发给他们证实。 后记：这样的事情，在课堂上，不管是教师还是学生都是不可能想到的。这样的案例，在正规的教材中，更不可能会遇到。在工作中，如何处理应急事件，如何调整自己的心态，我想也应该是谈判的范畴之一。这关系到商务谈判中的环境和心理因素，也为这一章节的学习提供了一个最佳案例。案例4：外贸部答应客户周一发送2000片小圆磁片，但周一检查货品时突然发

13、现由于生产部的疏忽，这2000片小圆片只做好了半成品。 1，作为公司的外贸业务员，你应该如何调整自己的心态？ 2，你觉得应该采取什么样的措施来挽回这个客户 3，你觉得客观环境因素和个人心态对谈判者影响大吗？该如何避免？ Quetions: 1,How will you ajust your mood after you aretoldthe unfortunate information? 2,What kind of measures should you take to recover your long-term business with this customer?3,Will th

14、e enviroment and the personal attitude affect the negotiation? How to avoid it ? Role play: 1,Negotiate with the customer , and try to recover the long-tenm business relation with this customer.包装间- 实践日记5 包装间是于我联系最紧密的车间了，所有的产品生产完成以后都必须在这里打包，装箱，发货给客户。所以对于包装车间工人的要求就要很高了。尤其是当客户有特殊要求时。 因为我们的产品体积比较小，数量很多

15、，这个时候就很容易出现短装的现象。即，产品实际发货数量于订单数量不符。产品发出与客户使用之间有一个时间差，很多人也许会忘记当时的包装情况。认为自己绝对没有做错。这个时候切忌与之争论，应该先调查清楚实际情况，点清库存。（有的时候也会发生客户弄错现象，最近就是比较郁闷，我这边发的一家客户的货，老是少数量，双方都不承认是自己有问题，但是最后还是补货给了客户。） 比如说是一个德国的客户，他要求在产品的表面做大红色标记，甚至于标记要多大，这些都要包装工人落到实处。由于交期问题，现在客户要求所有的货物发空运。打包师傅就要测试过箱子表面的高斯是多少，确保货物能安全的通过海关检查。 因为包装组长大多都是做了很

16、多年的，有的时候她们容易犯习惯主义错误。她们会凭借印象中记得以前这个产品是怎么做的，所以不再去重新核对订单，图纸要求，往往导致错误的结果。这个时候就要经常提醒她们，发现问题，或者有不明白的地方要及时与我们沟通。当你遇到不是非常确定的产品要求时，也可以去问生产组组长，因为她们做过，所以会比我们有很多的经验。 后记：该案例对从未做过外贸的学生提出了一个新的命题。外贸并不仅仅是与客户打交道，与公司内部各个部门的员工打交道也是关键所在。对于包装车间的员工来说，他们经验主义，有时候甚至倚老卖老，对付这样的人，在谈判过程中，切记争论，而应该保持谦虚的态度，用礼貌的语言时刻提醒他们，比如：“师傅，最新一批单

17、子的客户要求很多吧？你们辛苦了，具体的要求要麻烦你们看仔细了！”多提醒，多赞美，一旦她们在情感上与你成为好朋友，也一定会按你的要求来做事。案例5：一个德国的客户要求在产品的表面做大红色标记，你到包装间查货的时候发现包装工人忘记了，但是货明天必须发出去 1，你会如何和包装间的工人交涉？ 2，你觉得你运用了那些谈判手段？ Role play: 1,Call the Germany customer, and try to apologize for the delay of the goods. 2,Negotiate with the packing workers, trying to per

18、suade them to mark the goods as soon as possible. 案例6：你们公司的包装组长总是经验主义，遇到客户有特殊要求时，经常不按要求包装，导致一批货物被退回，作为外贸部经理 1，你觉得你应该扮演什么样的角色？2，你会如何与包装组长进行沟通？ Role play:1,Call the customer and discuss the issues of refund. 2, Try to communicate with the packing workers, hoping they can change their working methods n

19、ext time.总是不记事的员工-实践日记6该公司的外协生产部门是外贸部经理及业务员了解产品进程的重要部门。 他们可以在这里了解到产品具体做到哪一步，能不能继续生产，什么时候可以完成生产。在与外协生产部门沟通的时候需要耐心请教，详细记录产品的进程，避免出现重复询问的结果。 他们外协有一个宁波籍老师傅，年纪比较大，听不懂别人说普通话，他说的宁波式普通话也很难理解（我听过几回，没有一次能听懂，呵呵！）苗每次跟他说话都要特别小心，问清楚了才可以，不然的话经常要闹误会。 今天，这个健忘的老师傅又发生了一件令苗无法忍受的事情，昨天明明答应今天的500件产品可以好，可是苗去问的时候，他却说根本就没有答应

20、过你，是你忘记了。苗又一次要崩溃，在这样的小企业里工作，她已经练就了一身 怒不动气，百毒不侵的本领啦！我的建议：以后每次询问这个老师傅的时候，就带上一本专用本子，记录下他说过的话，让他当场签字确认，估计两次以后，他再也不会乱承诺了！ 案例7：你们公司的包装组长总是忘记事情，今天答应交货，明天又忘记了，作为外贸部经理 1，你觉得你应该扮演什么样的角色与他进行沟通？2，你会如何与他进行沟通？ Role play:1,Call the customer and discuss the issues of refund. 2, Try to communicate with the workers,

21、hopinghe canchangethis habitnext time.与快递公司的故事- 实践日记7虽然快递公司不属于公司管理，却是和企业联系非常紧密的一个环节，很多时候就是在这个环节出了错误，会闹了很多误会。我们这边一开始走的是顺丰快递，其实这个快递公司真的挺好的。虽然价格比较高，但是时间上是没有问题的，说是几天到，就一定可以，客户投诉的也比较少。可是有一次，因为把货弄碎了，又不肯赔钱，也只好不做了。现在的这家快递公司，真的只能用不可思议来形容。大家都知道的，从宁波寄快递到上海，一般情况下，第一天寄，第二天是肯定可以到的，而且中午差不多就好了。但是快递公司有的时候要发三四天时间。对于客

22、户的牢骚，我们也只能解释说路上出现了问题，车子坏掉了，想了很多理由。有一次，还是发生了比较严重的事情，那是去诸暨的货。发货前就强调，一定要在第二天中午十二点之前到，不然的话客户会退订单的。一开始我们也只是拿这个来给快递公司一点压力。可是没想到最后竟然是真的了。拿货的业务员答应的是非常爽快的，说是保证肯定可以的。第二天，客户打电话过来催了好几次，都说没有到，而且快递公司态度很不好。我们跟快递公司联系的时候就一直说，快了，快了，始终都没有确切的结果。一直拖到下午两点多才送到客户那里。可能真的是耽误了客户的船期，客户坚决拒收快递公司的货。并且打电话给经理说要取消这个订单，即使是我们发出的货也要全部退

23、回。这个问题可是很严重了。快递公司的人也吓死了，一直给我打电话，（他们也很厉害的，就在赖在那里不走了）我也只好跟客户沟通，说是这次是真的不小心，下次一定注意，要是因为这个产品产生的其他费用，我们肯定承担的，并且保证下次再也不会有这样的情况发生了。在我们的极力说服下，最后客户同意接受货物，唯一的条件就是以后发货坚决不能走这家快递了。还好事情最后是解决了，当然了这家快递公司也被我们pass掉了。 后记：我也从来没想过一个外贸部经理要考虑这么多的杂事，幸亏我当时没有选择做外贸，嘿嘿！不过即使是外贸业务员，这方面的压力也是时刻存在的。我需要告诉学生的是，不要以为做外贸就是与外国客户打交道，与快递员打交

24、道，也是外贸业务的一部分。记住一个准则，当你用笑脸面对别人，别人也会用相同的笑脸来对待你。永远不要认为你自己高高在上，越是面对劳动人民，越要谦虚，这样，他们会因为你的真诚与尊重而认真地为你工作。当然，遇到不负责任的快递员，业务说over就应该over,当机立断,杜绝后患。基于以上案例，你认为平时你应该如何同快递人员沟通？Search online aboutthe exsiting express company, and try to get the inforamtion of their features.韩国人的谈判- 实践日记8今天是我第一次正式地以公司员工的身份接待外国客户，是韩国

25、人，但英语说得不错。 韩国人的耐心的非常有名的，以前只是听说，今天终于见识了。从韩国过来的两个客户。早上九点半左右到公司，会议室坐了一小会，因为事先说好了要去外加工的工厂，所以中途总是不停的强调要去外加工工厂。外加工工厂都比较远，需要时间安排车子，这段时间我和苗带着他们在工厂里看看。顺便介绍一下公司的各个车间和新设备。但是，韩国客户却不停的说，什么时候可以去外加工，这是非常重要的事情。我们解释说稍微等一下，车子在安排，但是他们仍然在不停的问（有点啰嗦呐）。在车上，他们不放弃每一个问问题的机会，公司的情况，对对方的想法，有没有什么建议或者意见等等。在外加工工厂里，每个流程都认真的问一遍，但是绝对

26、不重复。一个上午去了四个工厂，效率真的是非常的高。中午吃完饭后回到工厂，简单的休息后，就开始了会议。整整一大本需要讨论的事情。一件一件，非常的有秩序。每个问题都要得到最后的结果，不然肯定不会结束的。关于价格问题，他们总是会首先强调自己一点利润也没有的，希望我们工厂也不要利润，只是为了保住客户。一开始真的会被唬住，因为他们说的非常的真实，而且用词很悲惨。可惜我这个“谈判高手”老早看穿了他们的谈判策略，苦肉计，博取同情，哈哈。最后，尽管工厂的价格一直比别家的高，但因为长期的合作和质量的关系，他们不得不使用我们的产品。从中午十二点一直谈判到到下午二点，中间连厕所都没有去过，高强度的工作啊！ 在谈判过

27、程中，他们通过调查知道我们提供给韩国另一家客户的价格只比自己的高了2%。就一直就抓住这个问题不放，让我告诉他们到底是什么原因，为什么要这么做。我解释说，“那家客户也是我们长期合作的客户，最近的订单已经快超越你们公司了，因为与你们的关系，才强压住价格比你们的高的，如果你们接下来订单不增加的话，恐怕这2%很快就会扯平了。我们也是没有办法啊，毕竟是一个大客户，我们会尽力维护你们的利益的。在同等条件下，一定使得你的价格更低一些。”他们听后，也没有办法，只能作罢。韩国人在谈判中，每个问题都要先询问你的意见，然后再表达自己的想法。并且要问你，你觉得怎么样呢？等你回答后，先表示谢谢，然后开始反驳你。这样虽然

28、是在问你，但实际上却是非常有自己的想法。（注意不能被他们完全掌握了主动权）他们通常都会强调朋友这个词，用友好合作和信任这样的字眼来形容你和他的关系。并且会问你觉得谁，谁是最好相处的对象。如果你对于这个关系有任何迟疑的话，他们都会立刻很紧张的跟你解释，直到你点头同意为止。（所以针对这点，在和韩国人谈生意的时候，一定要面对微笑，在他们提出问题的时候就强调我们的关系很好，一定要信任我们，对我们给予最大的支持，这样他们就没有什么话说了。看来韩国人比日本人还贼呢） 接下来是讨论产品的质量问题。韩国人的谈判前调研做得非常的充分，不仅是带了图纸，详细的数据，包括不良品。让你完全没有反驳的余地。我们这边刚想解

29、释，他们竟然拿出了检验产品的模具，真的是非常的令人佩服。不过，苗也不是省油的灯，上次刚好有一个产品做的不好，他们要我们补单，重新做过。但我们要求他们把不好的退还给我们，他们却一直都没有回应。这次，刚好可以治治他们。他们遮遮掩掩的说，客户把不好的都用掉了，虽然不是很好，但是为了赶交期和最大程度的节约成本，就全部用掉了。对于他们的咋呼，不能完全相信，一定要坚持立场，并且要求对方做出想对应的措施。最有效地就是，要求把不好的产品退回。一般情况下，不好的产品只是他们的借口，只是想让价格下调而已。在我们的一再坚持下，他们也没有办法了，只好让我们下次注意，不要再出现类似的情况了。最后我们承诺他们，以后一定非

30、常的注意，保证质量，并且对以后的生意给予最大的支持（价格方面会很优惠的）。他们才说：那就这样吧，今天的谈判非常的成功哦！ 天哪，我简直饿晕了，一直到下午五点，韩国人也喜欢打持久战啊！后记：这次谈判简直就是学生课堂上完美的谈判案例，一次真实的感受让我对商务谈判有了更深刻的认识。对待不同国家的人，策略要不停的变化才是。因为这次谈判，我让苗口述与其他国家人员谈判的真实案例，在她的口述下，我才有了接下来的谈判案例，感谢老同学！案例8：在谈判价格问题时，韩国客户总是会首先强调自己一点利润也没有的，希望为了保住客户工厂也不要利润，他们说的非常的真实，而且用词很悲惨。还强调贵公司的价格一直比别家的高，但因为

31、长期的合作和质量的关系，才使用贵公司的产品。1，作为贵公司的外贸部经理，听到的这样的话，你会降低价格吗？ 2，你认为韩国客户使用了哪些谈判技巧？ 3，你会如何来回复他们的问题，你将如何保住价格？ 4，你认为你使用了哪些谈判技巧？Simulated negotiation:You are negotiating with the Kerean customers about the price of the goods. 案例9：在谈判过程中，韩国客户通过调查知道贵公司提供给韩国另一家客户的价格只比自己的高了2%。于是一直就抓住这个问题不放，让你告诉他们到底是什么原因，为什么要这么做。你会做何解

32、释？你认为韩国客户运用了什么样的谈判技巧？Simulated negotiation:The Kerean customers gotthe information thatthe price yougave toanother Kereancompanywas only2% higher than that you gave to them, they ask youthe reasonsand how will you explain to them ? 案例10：韩国客户在谈判中，每个问题都要先询问你的意见，然后再表达自己的想法。并且要问你，你觉得怎么样呢？等你回答后，先表示谢谢，然后开

33、始反驳你。他们通常都会强调朋友这个词，用友好合作和信任这样的字眼来形容你和他的关系。 1，你认为韩国客户运用了哪些谈判技巧？ 2，对此，你会怎样应付？案例11：在谈到产品质量时，韩国客户不仅是带了图纸，详细的数据和不良品，甚至还拿出了检验产品的模具。但是虽然他们一直强调我们产品不好，却迟迟没有将不好的产品退回，于是他们遮遮掩掩的说，虽然不是很好，但是为了赶交期和最大程度的节约成本，就全部用掉了。 1，你认为在这个过程中，韩国客户运用了哪些谈判技巧？2，你会如何来面对他们关于质量的质问？Simulated negotiation:One group is acted as the Kerean

34、customers, another group should be acted as the Chinese company. You should negotiate on the price, the quantity, the quality of the goodsand the dilivery time.与美国人的谈判- 实践日记9美国人做事情非常的维权，他们认为只要是自己付出了，就必须要得到相应权益的保障。比如说，一个产品，他们有什么要求，我们必须要全部做到，不能有一点的不同。 很多的时候，他们都会采取投诉的方式来解决问题。要求退货，甚至让产品本身的价值低于运费。大部分的美国客

35、户都不会通过你，而是直接把投诉信发到经理的邮箱，要求做出合理的赔偿。所以在和美国客户打交道的时候，一定要采取主动的方式。积极的去问，包括他们使用产品的感觉，产品是否合格等一系列的关于产品的问题，甚至于你要考虑到这个产品可能存在的隐患，这些没有发生的事情都是很有可能成为未来事情的导火线。在对方没有提出问题之前，解决一切。防患于未然。 美国人的时间观念非常的强，答应他们星期三送到，就坚决不能拖到星期四。在他们的办事方式中，合同是什么样子的，事情就该怎么发展。没有做到就是没有做到，不能有任何的解释。效率说明一切。案例12：你发送给美国客户的一批货物出现了质量问题，美国客户将投诉信直接发到了你们经理的

36、邮箱，你们经理要你出面解决。你与客户协商，希望退回产品重新加工，但他们态度坚决，一定要求赔偿1，这说明美国人在商务谈判中的什么特点？ 2，你会如何处理这件事情？3，这件事给了你什么样的启发？案例13：你和美国客户约好上午9点在公司门口见面，但由于路上堵车，你迟到了5分钟，美国客户非常地生气，认为你没有诚意进行谈判 1，这说明了美国人在商务谈判中的什么特点？2，你会如何摆脱被动地位？ Simulated negotiation:One group is acted as theAmerican customers, another group should be acted as the Chi

37、nese company. You should negotiate on the price, the quantity, the quality of the goodsand the dilivery time.Pleasetake theAmerican customers style ofnegotiation into consideration.Try to make thenegotiation plan first.追求完美的意大利人- 实践日记10对于意大利的客户来说，有些细节是可以用无语两个字形容。因为他们注重的东西可以让那人抓狂。就像他们的国家一样，类似于在做一件艺术品

38、，要求完美。比如说，标点要具体到多少大，线要具体到多宽，多直，这样的小问题都会引起他们极大的关注。当然他们会在第一次发现这种错误的时候给你提醒，告诫你下次要小心。但是如果有第二次的错误发生，那么不好意思，他们将会直接把这些造成的损失折合成人民币，月底的时候在货款里直接扣掉。所以，对于他们的警告，一定要非常的小心。产品的颜色问题很重要，一定要非常的统一，即使这样并不会影响产品的使用。而对于性能呢，只要达到要求皆可，并不像其他的客户一定要做到非常好。交期方面，意大利客户真的很让人省心，因为如果他们需要这批货物，就会给你足够的时间去生产。后记：在我实习期间，有个意大利客户到公司来访，虽然不是来谈判，

39、却也同他进行了一段时间的交流，有一个细节让我注意到意大利人对统一和标准的高要求。他们公司的椅子是蓝色的转椅，但由于大家旋转的程度不同导致高矮不同，这个意大利中年人跟我建议让大家都把椅子旋转到一样的高度，我的天哪！ Simulated negotiation:One group is acted as theItaly customers, another group should be acted as the Chinese company. You should negotiate on the price, the quantity, the quality of the goodsan

40、d the dilivery time.Pleasetake the Italian customers style ofnegotiation into consideration.精明的台湾客户- 实践日记11台湾客户是我最早接触的大陆以外的客户。他们很精，很小心，有的时候甚至于有些狡猾。对于他们说的话，一定要小心，因为他们会抓住你话里的某些漏洞不放。拿这些来作为降低价格，提前交期的砝码。我们的客户是一个年龄挺大的老头子，看着有点糊涂，其实心里对每件事情都非常的清楚。第一次见他的时候，场面很奇怪。经理和他开完会后，让我过去见见。他看见我后，就一直说，很好，挺好的，很好，弄的我非常的不明白到

41、底是什么意思。然后就拿出事先准备好的很多订单，让我去一一确定。有些甚至是才刚刚写的订单。到期不交，就是会一直打电话催货，一天十几个电话都是很正常的。而且有的时候可能是晚上十点，早上六点。非常的可怕。记得有一次，刚好是发台湾一个客户的产品，本来说还是星期四好发的，结果那天没好。只能拖到星期五，因为之前他一直催的非常厉害，就骗他说已经发货了，给他提前写好的快递单号。本来以为事情可以这样过去，因为星期四发和星期五发一样，都是需要下个星期一才可以收到产品的。结果这个客户，竟然打电话到快递公司，问这个货现在在哪里。快递公司肯定没有这个单号的记录。客户就把快递公司骂了一顿，说是快递公司非常的不负责任，把客

42、户的货随便的乱放，不计入电脑。当然了，快递公司打到我这里，跟我发了一顿牢骚。还好，我们跟快递公司的关系比较好，我把地址，重量都给快递公司，让他们帮忙瞒过去。真是煎熬啊。所以对于台湾客户，一定要小心的对待。他们不会轻易的去信任一个人，对于很对事情都要自己求证，自己得到正确的结果才算数。 后记：我没怎么接触过台湾人，只听说台湾人非常的细心，认真，节约。没想到台湾人这么“可怕”！以上这个案例说明了台湾人的什么特点？你会制定怎样的谈判计划呢？ Simulated negotiation:One group is acted as theTaiwan customers, another group should be acted as the Chinese company.