咨询公司销售技巧

1、某国内咨询公司的销售技巧如何能将客户的注意力由商品的价格转移到商品的价值上， 业 务员扮演了重要的角色，业务员必须有把自己销售出去的本领。今天业务员的挑战愈来愈高了： 首先，商品差异化的空间愈来愈低，市场上已经没有什么“独 特”的商品。二来，业务员在公司及股东的利润要求下也没有什么价格折让 的空间。从另一角度来看，客户方面，由于TQMTQM EMPOWERMENEMPOWERMENT有供应链的观念下， 参与采购评估的对象愈来愈多， 但却没有真正做 决策的人，大家都在“评估”商品或者变成买家的“守门员” ，自 然而然，使销售/ / 采购的周期加长。买家的评估使得对商品及条款 （如商品价格、 服务

2、、交付办法） 愈发严苛。由于买家参与购买人数的增加， 使得商品价值无法得到所有人 的相同感受与共识，自然而然的价格就变成采购的绝对因素了。能 够独排众议，拍板 定案的客户毕竟不多 . . 业务员的困难度也愈来愈 高，怎么办？ / / 找买家中识货的人，找懂得商品价值的人去销售， 这是原则。谁是价值销售的最佳对象？ / 一般而言，组织中愈是低层的人采购，可能是因为权责范围， 愈可能是“经济型”或“预算型”的购买者。相对而言，组织高阶 领导反倒是观念型的买家，高阶的人，不一定是不买价格，但他们 较会考虑到商品的价值。所以结论是，要做价值行销，就必须做层峰销售( SellingSelling ToT

3、o TheThe TopTop ), ,由于高阶的购买决策考量不同，与价格购买的想法有 很大的差异， 给了业务员销售技巧发挥的机会， 只是高阶人员工作 繁忙，时间不易掌握，也不愿意花时间与销售员接触，因此业务员 必须有特殊的两把刷子，能有效地进入，发挥专业特质，否则二、 三下就被高阶挡掉或者推给下层采购员了。业务员的进入层峰必须掌握二项基本的技巧：1 1 销售自己的技巧2 2 同理心(设身处地，将心比心)的技巧，也就是以客户为 中心、为导向的销售技巧。有一个事实， 由于社会的信息量愈来愈大， 很少有买家会真正 地去看供应商或业务员提供的讯息， 也没有多少时间去听销售人员 的陈腔滥调。 业务人员

4、必须握住买家、 尤其是高阶心目中所感兴趣 的主题，一举而擒。以下是一些对高阶做价值行销的建议：第一 要博学多闻销售人员必须显示了解客户经营能力的技巧， 掌握目前客户所 最关切的与成就的因素。创造竞争优势来自于对客户的更多了解，有三项必须掌握的信息：了解客户的经营方向与整体发展：包括业务来源、经营要件等等让客户的 CEOCEO 日思夜想的事。正式与非正式的组织架构：很多人都知道采购决策与管理决 策、流程与组织架构是不尽相同的，业务人员不可盲目射镖。采购人事表，也就是有多少人参与采购，何人管何事，业务 人员要建立一套自己客户的 WHOWHO S S WHOWHO 还有他们的购买动机。每个人都知道信

5、息收集的重要， 但真正能实践的业务人员， 真 是凤毛麟角。换句话说，业务人员能用信息技巧来打单（ closeclose ） 的技巧，还有很大的发挥空间，这点对高阶格外有效。放眼，如今到处都是信息川流不息，业务员要有获取信息的 来源（包括二手信息）的途径，以及综合、判断信息的能力，也可 以引用很多管理类、传述类、新闻类的文献。尽量获得“内参” ，因此有建立个人的“教练团”网脉的必 要。参与社交或研习活动，使自己与客户、教练平起平坐，设法 让客户尽情表达他对事物的看法见解， 了解客户对经营， 决策的观 点与动机，然后以子之矛，售子之盾，设法跳出与客户只建立在商 品的 / / 商人的（喝酒的）经济型

6、关系，建立起文化的、信息的、附 加的个人关系。第二 要布局整备 光博学与多闻是不够的，要想法子把“信息”变成联系买家与 卖家二者之间的“知识” ， 大多数的销售人员， 都会利用商品来构 筑买卖双方间的桥梁， 于是可以想像得到， 在客户方面就有了多少 道桥梁待跨越 ? ?重要的是这么多桥中， 却没有一道是客户自己要走的， 因此在 买卖双方的关系中，只见护城河愈盖愈宽，买家愈见谨慎、防守。但任何人也都知道买家必定要走出城堡， 因此业务员如何能指引一 道以客户为中心的， 属于客户自己的搭桥策略与设计， 从客户的重 要关心点着手， 好让客户打开城门。如果你能帮客户拔除让他晚上 睡不着觉的芒刺， 如果你

7、能找到让他高枕无忧的安眠枕，就行了。 记住，要替客户拔罐去病，还得先斩除他的守门员，因此业务员必 须做有效的展现。第三 . . 有力出击 打蛇打七寸，找人找关键，做事做重点。将上述的“知识” ， 做有效的展现，就靠适时、适地、适当的有力出击。在与高阶的沟 通中，多听少说 （要有 95%95%的倾听时间多闻） ，多谈客户（的 重点），少说自己（的商品） ，必要时要懂得借东风（利用媒介） ， 请孔明（上级出马） 。炮火必须集中，炮火必须连绵不断，炮弹所 装的药包，不是自己的商品，而是所掌握的“客户知识” ，业务员 不是在展现从信息上所得到的研究发现或成果， 而是在让客户 “确 认”你所发现、学习到

8、的“知识” 。设法让客户点头， 一定要让客户点头， 在你的沟通展现过程中， 设法让他一路点头，那你就“安”了。当然客户点头，绝不代表他 会采取购买的行动，但却足以证明他对你“研究”的认同与赞许，他接受你了，这点很重要。第四 过关斩将这时你就得发挥无限的热情， 轻松地、 自然地将对方转移到我 方阵地。关公这时出马，而你就是这位耍大刀的大将。过五关斩六 将，有如探囊取物，所谓的大刀也就是针对客户知识的“见解” （ SolutionSolution ）以及“做法”（AdvantageAdvantage ）, , 然后直捣黄龙后所能带 给大家的物超所值的 “战利品”（BenefitsBenefits

9、） ValueValue,客户价值。 别忘了，在重点购买上，客户不会不理性的，价格不是不会被提出 来讨论的， 但是它极可能已经不是第一道关卡，它可能成为一个后 补的守门员了。第五 灵活应变 成功的业务员，有的用口才（吆喝贩卖，吹天吹地） ，有的靠 手艺（天桥下耍刀、耍猴的），用脚力（粤语称业务员为“行街” 的） 。用的是辛劳、勤劳、用的是苦劳，更有不少人靠着“耐劳” （跟买家耗） ，价值行销也靠这些，不适还得要心劳、情劳、慧眼 （察言观色） 、用脑 （融会知识） 、用智（策略）、用胆（行为技巧） 。 孰辛孰苦，孰优孰劣，就在于业务员的意识与客户的价值观了，话 说管他黑猫白猫， 只要能打单的就是

10、好猫， 只是“阿拉个“客户（有 人反应，我们的文章用的多是北调，也该来些南腔，故套用沪语） 岂只是“耗子”如此简单（此句文法系粤语白话） 。 找对人 做对事 打对单 攀对象 贴紧人销售不就是件沟通加目的的行动过程， 一切从客户开始， 而不 是从卖家自己开始。在另一方面， 很多人觉得去见客户的高层领导做销售很难， 不 容易，见到面，怕发挥不出个人影响力，怕被拒绝，怕被打发，怕 一失足永不复生，怕犯了“阶级”的禁忌，当然也怕中“下层”的 暗箭。只是生意是业务员自己的，没单没生意，客户关系是业务人 员自己的， 好做歹做都是自己的路。 关键时刻不能靠着客户的下层 帮你“促销”到上层。做人要体贴，要面面

11、俱到，不能只以自己习 惯的，固守的按部就班的销售路径，要灵活应变，层峰销售是最具 效率的技巧了。第六 层峰销售 层峰销售的技巧很多，先介绍一种最简单的：纸弹，我们称之 为“高效炮” （ HI-L,HI-L, HighHigh ImpactImpact LetterLetter ），与一般的商业书信（或常见的广告信函完全不同） ，举例：1.1.必须是绝对针对个人的量体裁衣。您可以去请教 APECAPEC 会议领导人的“汉服”如何制做的，他们也发表了文章，细述过程） 。2.2.以对方收信人为主格的表达方式，绝非“我司” 。3.3.开场必有“缘故” ，找到关键， HI-LHI-L 的效果端视个人化的 缘故 / /程度。4.4.必须有所研究的“知识”内容。5.5.使用对方产业、公司的词藻。 （找教练）。6.6.内容在“知识会谈”而非商品展示。7.7.提供建议（做法，相关人）。8.8.暗藏