(完整word版)旅游市场营销发展策略方案

1、精品文档旅游市场营销发展策略方案旅游市场营销发展策略方案旅游市场营销发展策略方案一改革开放三十多年来，我国经济社会快速发展，人民生 活水平大幅提高，越来越关注自己的生活质量。目前休闲、 度假等旅游活动越来越为大众所偏好，带动了国内旅游业的迅猛发展。从全国情况来看，旅游业作为地方政府转变经济 发展方式、优化产业结构的重要抓手，得到了各地政府的大 力扶持。伴随着旅游经济的发展，旅游企业大量涌现，在壮 大国内旅游市场的同时，也加剧了旅游市场的竞争。因此， 加强新时期旅游市场消费需求特点研究，正视旅游企业市场营销现状及其存在的问题， 更好地开发新产品、提供新服务、 探索旅游企业市场营销创新对策显得十分

2、必要。新时期旅游企业营销优势和劣势分析在新时期，面对居民消费结构升级的巨大机遇，旅游企 业市场营销优势主要表现在以下几个方面。第二，营销力量逐渐增强。建立市场经济体制使市场经 济理念深入人心，懂市场、懂营销的人才越来越多，旅游企 业在营销人才选择余地方面，无论是数量还是质量，其条件 都远远超过了 20世纪90年代。特别是国家对发展第三产业 高度重视，加大了对包括旅游产业在内的人才培养力度，这2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作-独家原创1 / 10精品文档些成长于市场经济环境中的新型人才，为旅游企业在新时期开展市场营销奠定了人才基础。2.新时期旅游企业营销劣势分析另一方面，旅游消费

3、者的主动性增强。随着出游次数的 增加以及互联网的发展， 消费者得以快捷地从网络上获得旅 游信息，其主动性越来越强。旅游企业对消费者需求的把握 将愈加艰难，其营销策略对消费的引导作用将进一步削弱。 如在应对自助旅游、自选式旅游、异地组团组合式旅游上的 营销不力，让以“机票+景点+酒店”为主要内容的旅游企业 市场营销策略变得越来越不适应。1.新时期旅游企业营销机会分析第一，居民消费理念的变化为旅游企业营销带来了更多 客户。随着居民消费水平的提高和消费理念的变化，以往高 收入阶层才能消费的中高档用品，现在已经越来越多地进入中低收入阶层。如20世纪80年代的家电等消费品，90年代 的音响、手机等消费品

4、以及现在的住房、私人轿车等，都经 历了一个从中高收入阶层向中低收入阶层普及和转化的过 程，引起了居民消费结构的升级。对于旅游企业而言，由于 大部分居民的经济能力都可以支撑其旅游需求， 其潜在消费 者出现了一个极大的扩容。 消费者增多了，旅游市场扩大了， 每个旅游企业获得更好营销业绩的可能性大大增加。 在居民 消费结构升级的关键时期，服务业在经济总量中的比重大大 增加，特别是随着经济社会的发展，各项基础设施条件大大 改善，人们出行越来越方便，为旅游市场带来了更多的客源。第三，国家扶持旅游业发展的相关政策给旅游企业营销 带来巨大商机。随着居民消费水平的不断提升，对服务业的 需求将更加强烈，国家政策

5、必然向着有利于产业升级的方向 倾斜。无论是中央政府还是地方政府，近年来了都加大了对 包括旅游业在内的第三产业发展扶持力度，对旅游行业的优惠政策越来越多，给旅游企业营销创造了更好的外部环境。在整个环境向好的大背景下，旅游企业营销面临的威胁主要来自于营销对手和顾客消费的威胁。一方面，中国加入 wTo后，旅游市场逐渐开放，国外大型旅游企业集团已经成 功度过了试水阶段，对中国市场的了解越来越多，对中国旅 游消费者的消费习惯也越来越适应。然而，中国旅游企业与 国际旅游企业相比，无论是营销人才、营销手段还是营销力 度，都不在同一个竞争档次，来自于国外旅游企业的竞争将 会越来越多地威胁到中国旅游企业发展。另

6、一方面，由于消 费者对旅游消费的需求越来越高，对旅游企业营销的“免疫 力”也将越来越强。从旅游消费内容来看，现在的旅游消费 者对文化旅游、绿色旅游等旅游形式越来越青睐，但旅游企 业在这方面的营销水平显然跟不上消费者需求。特别是随着居民收入水平的提高， 许多消费者把消费目光瞄向了国际旅 游市场，这部分旅游消费者恰恰是国内旅游的中坚消费力 量。他们消费能力强、消费频率高，但中国旅游企业的国际 市场营销还处于起步阶段， 无法满足这部分消费者的旅游消 费需求。新时期旅游产品策略新时期，消费者的消费愿望更加强烈，同时更加强调个 性化消费。在互联网上，人们获得信息的速度非常快，只要 消费者愿意，可以在极短

7、的时间里获得他们所需要的信息。 旅游消费者完全可以在众多的旅游产品信息里选择最符合 自己个性化需求的产品。因此，旅游企业必须加强个性化旅 游产品开发。一方面，利用现代信息技术，收集旅游消费者 个人信息及其旅游信息，加强对消费者旅游经历与旅游消费 愿望的分析，尽可能多地开发出能够满足旅游消费者个性化 需求的旅游产品。另一方面，开发基于旅游消费者个性化需 求的旅游产品订制平台，为消费者提供更好、更有效的个性 化服务，让消费者对旅游企业更加认同，进而为旅游企业健 康持续发展奠定基础。在旅游市场竞争越来越激烈的今天，旅游企业仅仅提供成熟的个性化旅游产品还远远不够，还必须为消费者提供更多的旅游产品研制开

8、发机会。随着微博、微信的流行，很多 消费者更愿意听从微博、微信朋友的建议。一些旅游资深玩 家甚至会自己设计旅游行程，介绍旅游景点的情况，一旦获 得朋友圈的认同，就会迅速成为一条旅游热线。新时期旅游产品价格策略新时期旅游营销渠道策略可以说，分销商的存在，拉长了消费者与旅游企业之间 的距离，在顾及自身利益的情况下，分销商在很多时候会损 害其他两方的利益，不利于旅游企业发展。在现代信息网络 中，旅游企业直接面向消费者，可以更好、更直接地了解消 费者消费需求，不再受限于分销商。旅游企业可以更快地将 旅游消费者的个性化需求转化为旅游产品，旅游消费者可以直接告诉旅游企业他们想要什么样的旅游产品与服务。如此

9、一来，旅游营销渠道变短，企业营销更具针对性。经济社会的发展和居民收入水平的提高，让更多消费者有机会成为旅游消费者，旅游者的消费需求越来越个性化， 而消费者整体队伍的壮大， 使得旅游企业必须采取更加丰富 的营销服务策略，才能在竞争中赢得主动。四、结束语旅游市场营销发展策略方案二从人口、需求、经济基础及客观可能性等多方面来考查， 中国老年旅游市场的开发具有其可行性。自改革开放以来，中国的经济呈现出前所未有的良好发 展态势，以此为基础，中国的医疗水平不断提高，居民生活 条件得到较大改善，于是老年人健康状况较以前有很大提 高，死亡年龄后移，死亡率降低。因此，中国老年群体的人数逐年递增，这为老年旅游市场

10、提供了庞大的客源基础。进入90年代以来，中国的家庭结构有了较大的变化， 由“四世同堂”式的大家庭逐渐向“两口之家”、“三口之家” 式的小家庭过渡，于是中国城市中出现大批的“空巢家庭”，其特点是两位退休的老人独居寓所，其成家的儿女另居他 所，视工作繁忙程度，儿女定期或不定期回家省亲。于是在 大部分的时间内，老人是比较孤独的，他们希望有合适的活 动以使其生活更为丰富多彩，而安排合理的旅游是其比较喜欢的方式之一。这在城市居民中表现犹为突出。首先，老人离休在家， 有固定的收入。其次，此时儿女多已参加工作，他们会定期 或不定期地给老人一些数目不小的“零花钱”，以示孝心，尤其那些由于工作原因不能经常回家的

11、儿女会更多地以这 种经济给予的方式来弥补感情支出的不足。而且，这一代年 轻人比以前任何一代都更强烈地希望自己能去独立创业，而不愿再靠在父母的大树下乘凉，因此，老年人的经济收入就 成为其真正的可支配收入。近几年中国旅游业获得较大发展，旅行社的专业水平不断提高，虽然由于各种原因使得旅行社的工作仍有不尽人意 之处，但其综合能力无疑较以前有了很大进步。旅行社的日 趋成熟使开发老年旅游市场成为可能。开发老年旅游市场， 不仅可以使旅行社扩展业务，有助于逐步完善中国旅游业，同时体现出社会对老年人的关注，是提高老年人生活质量的一条佳径。由此可见，目前开发中国老年旅游市场实际已经 日趋成熟，条件也基本具备，关键

12、在于如何行动。消费心理是指消费者在满足消费需要活动中的思想意 识，它支配消费者的购买行为。人进入老年期后由于生理器 官的变化，必然引起心理的变化。研究老年人的心理特征， 有助于掌握和了解老年消费者的消费心理，有助于分析老年人的消费行为。消费行为可划分为六种类型，即习惯型、理智型、经济 型、冲动型、想象型和不定型。调查显示，的老年消费者是理智型的消费者， 他们会对待选择的商品或服务进行理智 的分析和思考，并多家选择，充分考虑多种因素，购买自己 满意的商品或服务。有 20%勺老年消费者属于习惯型的消费 者，他们通过反复购买、使用某种商品或服务，对这种商品 或服务产生较为深刻的印象，逐渐形成固定不变

13、的消费习惯和购买习惯，且不会轻易改变这种习惯。老年人的习惯购买 心理还表现在：对于不了解的商品或服务不轻易采用，极少 发生冲动型购买。过去人们常常认为大部分老年人属于习惯型消费者，但随着时代的进步和生活节奏的加快，老年人表现出适应新环境和新事物的能力和愿望， 方便省事才是他们真正考虑的因 素。调查显示属于经济型的老年消费者占的比重并不高，由 此可见，现在的老年消费者已不是我们想象中的那种只求价 格便宜的消费者了。 他们在购买商品或服务时会综合考虑各 方面的因素，价格只是他们考虑的因素之一。调查显示，老 年消费者购买时更强调质量可靠、方便省事、经济合理、舒 适安全。老年消费陪伴方式广告对老年消费

14、者的影响三、开发中国老年旅游市场的营销策略老年旅游市场的调研。总体来讲，我国旅行社在制定营 销策略前都缺乏必要的市场调查和研究，这在一定程度上造成了其经营和管理上的混乱。随着市场竞争的日趋激烈及市场规范化的逐步提高，旅行社应把市场调研提到重要的议事 日程上来，通过分类调研对主要客源及其旅游目的、旅客经 济特征及行为特征、 旅客消费偏好及客源流向等进行深入的 了解，系统地搜集有关老年旅游需求方面的信息，从而制定 出切实可行的产品策略、价格策略、促销策略和渠道策略。价格策略。随着旅游市场的开放和发展，尽管传统的包 价旅游形式正受到日益严峻的挑战。但是对于老年旅游市场而言，包价旅游仍不失为一种较好的

15、选择，这是由老年市场 的特点决定的，老年旅游者希望一次性购回成套的旅游产 品，而不愿购回“零件”再自己进行组装，因此老年旅游市 场应以包价旅游为主。 但具体实施时也应根据实际情况做灵活的调整，例如：1.区别不同时间实行差价。可以根据旅游 淡旺季的不同实行浮动价格。2.区别不同的空间实行差价。即根据旅游目的地的不同制定不同的价格。3.额外服务附加价。老年旅客有其特殊的身体状况和思维方式，有时他们会 要求旅行社提供其所需的“特种服务”，此时，旅行社应根据老人的特殊要求量体设计，并可根据额外服务的种类及数 量核算成本做适当的加价。4.小包团价。这主要针对“旧地重游、亲情游、寻根游”的老年旅客而制定，由于旅游目的 地的特殊性，有时他们希望有自己独处的时间和空间，此时 可根据旅客的具体要求设计服务项目，并以此作为制定小包团价的依据。渠道策略。老年旅客的输入渠道较为特殊，总的原则应 是既有重点又广开渠道。1.旅行社应成为老年人有求必应的 窗口，热情提供各种旅游信息，推荐灵活多样的服务项目。 旅行社甚至可以成立“老年市场部”，及时追踪老年市场动态，作好信息反馈，为老年旅行者提供高质量、多样化、个 性化的服务。2.应充分利用电脑网络建立健全老年市场预订 系统。如今老年人已经成为喜爱上网冲浪的主要群体之一