自己设计的分销商管理制度

1、自己设计的分销商管理制度分销商管理制度一、定义：分销商指销售我方产品的代理商、经销商和中介商。二、目的：1、激励分销商积极销售我方产品，纵深开发市场。2、加强对分销商的控制和管理的有效性和主动性。3、预防资金风险、质量风险和信誉风险。三、分销商级别：1、长期代理商。与我方签订至少一年以上销售代理协议的企业或团体、个人。长期代理商不得再销售我方同类、近似或竞争性、替代性的产品。2、单项代理商。在一定时间范围内，只是代理我方产品在特定项目上销售的企业或团体、个人。3、经销商。直接买断我方产品销售的企业或团体、个人。4、中介间。促成我方产品在项目销售上完成的企业或团体、个人。5、总代理商。在某一地区

2、或某一行业拥有我方产品独家销售权的企业或团体、个人。总代理商必须是长期代理商。总代理商有权在本地区或本行业发展二级代理商、经销商和中介商。在每一地区或每一行业原则上只选取一家作为总代理商。四、分销商的选择标准：1、是否有一定充裕的流动资金和经营条件用于市场开发。2、在本地区或本行业拥有很好的关系资源和背景。3、经营能力和业务运作能力是否能达到我方要求。4、在本地区或本行业是否有良好的信誉和口碑。5、是否对推广销售我方产品有很大的兴趣和热情。6、是否认同并愿意遵守我方的销售政策和管理规范。五、分销商资信评级体系：共分七个级别1、金牌A级分销商2、金牌B级分销商3、银牌A级分销商4、银牌B级分销商

3、5、铜牌A级分销商6、铜牌B级分销商7、不合格级分销商资信评估表：评估内容现可动用流动资金现有专职销售人员拥有车辆办公面积和环境经营能力关系背景金牌A级万名辆M2非常强非常强金牌B级万名辆M2很强很强银牌A级万名辆M2强强银牌B级万名辆M2较强较强铜牌A级万名辆M2一般一般铜牌B级万名辆M2弱弱不合格级万名辆M2差差六、分销商付款方式:（%）类别首付款后下单生产第二次付款后发货第三次款清验收长期代理商单项代理商经销商中介商客户直销结算价按分销价计算七、销售年底返扣率：级 别年销售额回款额年底销售返扣率%首度铺货额金牌A级金牌B级银牌A级银牌B级铜牌A级铜牌B级不合格级铺底货价和当年销售金额应在

4、当年底一起于我方结算完毕。凡在当年完成对应级别考核指标将直接升到更高的资信级别。八、产品价格表：产品类别分销价市场价分销商的实际售价不得高于市场价的20%或低于市场价的30%，超出权限要报我方审批。市场价指我方规定在市场上销售的统一价格。九、中介费和技术咨询费的提取1、此费用的提取按回款比例累计计提：回款达到30%，计提应付费用10%回款达到50%，计提应付费用20%回款达到80%，计提应付费用30%回款达到100%，计提应付费用40%2、此费用的提取比例如下：市场价提取比例120%以上111%-120%100%100%-110%90%-99%80%-89%70%-79%十、分销商绩效评估指标

5、项目评估内容分值1、对销售额的贡献1、在前一年，分销商是否已成功的为我方实现新的销售量、确定其市场领域的竞争地位和经济增长率？2、跟这一领域的竞争对手相比，此分销商是否已经为我方争取了一个较高的市场渗透率？3、上一年度，此分销商从我方获得的收益是否比其他竞争性分销商在同领域获取的收益高？102、对利润的贡献1、我方为分销商服务和支持的成本花费是否合理？2、分销商的业务总量是否保证我方的目标利润水平3、我方对分销商投入的时间、资源和人力成本是否使我方的利润获取不充足103、分销商的能力1、分销商是否具备成功经营业务的经营才干2、分销商对我方产品的市场开发是否有完善的计划和人员关系资源等？3、分销

6、商是否对竞争对手的产品和服务有充分的了解？104、分销商的顺从度1、分销商在参与我方各项计划及活动方面是否经常不积极2、是否总是顺从我方的各种安排3、是否频繁的违反与厂家达成的协议中条款105、分销商的适应能力1、分销商能否把握其范围内的发展趋势和竞争状况，并及时调整其经营活动2、分销商是否有较强的业务创新能力3、分销商是否积极应对其范围内的竞争活动106、对增长的贡献1、分销商是否已经成为或将成为厂家的主要收益来源2、下一年，分销商能否为我方提供更多的收益3、我方与分销商的业务是否一直平稳同步性增长107、顾客满意度1、是否经常受到顾客对该分销商的投诉2、分销商是否能满足顾客的各种合理性要求3、分销商能否代表我方向顾客提供良好的产品和服务支持108、考核指标和完成情况1、销售定额完成比例2、拥有客户数量，其中新开发客户数量及新增销售量3、市场信息反馈情况4、资金回笼比例30总体评估分值满分100分综合评估意见：评估人：时间：审核人：时间：十一、分销商资格的取消：1、未完成当年考核指标完成率80%的2、严重违反公司销售政策和管理规范的。如：超出授权范围外销售产品，不遵守公司价