《营销管理规则学习》

1、整理课件1v 培训师代表：顾客、政府、银行、生产商培训师代表：顾客、政府、银行、生产商v 企业必须连续经营并按期支付费用企业必须连续经营并按期支付费用v 未经审批并备案未经审批并备案, 公司之间不得进行私下合作公司之间不得进行私下合作v 不要违反不要违反竞争规则竞争规则 基基 本本 规规 则则整理课件2各部门分工细致研读规则各部门分工细致研读规则v市场规则市场规则v产品规则产品规则v调研部规则调研部规则v促销部规则促销部规则v直销部规则直销部规则v中介部规则中介部规则v客服部规则客服部规则整理课件3 在老师的引导下摆放沙盘教具在老师的引导下摆放沙盘教具营销总监营销总监M1中中 间间 商商 一一

2、 部部M1中中 间间 商商 二二部部可可自自由由增增减减直直销销部部中中介介管管理理部部市市场场调调研研部部促促销销部部客客服服部部M1一一 部部M1二二部部可可自自由由增增减减集团公司集团公司整理课件4v财务：财务： 20002000年末营销分公司具有现金年末营销分公司具有现金8080； 公司管理费用公司管理费用5 51 1（直销分部个数中间商个数）（直销分部个数中间商个数）v人力资源：人力资源： 营销分公司现有总监一名，五个职能部门。营销分公司现有总监一名，五个职能部门。M1M1市场有市场有2 2个直销个直销部（可自由增减），中介管理部现有部（可自由增减），中介管理部现有2 2个中间商（可

3、自由增个中间商（可自由增减），其他部门无需调整。减），其他部门无需调整。 M1M1、M2M2、M3M3市场的工作人员不能调换使用，只能在本市场使市场的工作人员不能调换使用，只能在本市场使用。用。同一市场的中介业务人员与客服人员不能通用。同一市场的中介业务人员与客服人员不能通用。整理课件5 宏观环境及市场信息以公开信息的方式每年发布一次。共有M1、M2、M3三个市场。 若每个公司认为公开信息为营销决策提供的参考价值不足，可以向专业调研公司咨询。 调研公司只能提供本年度及下一年度的调研报告。调研内容与调研公司协商。 单个市场的单项产品调研费为4。每增加一项产品调研费增加2。整理课件6 市场销售量以

4、订单的方式出现。 在M1、M2市场根据促销力度和定价情况分为两类订单：促销竞争订单与价格竞争订单。 在M3市场有四类订单： 促销竞争订单 价格竞争订单 质量竞争订单 服务竞争订单 获得的订单大小将受市场环境、产品特性及促销力度、定价及公司实力等多种因素影响。整理课件7 单个直销分部或单个中间商在这里统一称作单个销售点。单个直销分部或单个中间商在这里统一称作单个销售点。 M1M1市场竞标规则与市场竞标规则与M2, M3M2, M3竞标规则完全不同。在竞标规则完全不同。在M1M1市场竞标时，市场竞标时，比单个销售点投入的促销费及价格大小，获得的订单也是单个销比单个销售点投入的促销费及价格大小，获得

5、的订单也是单个销售点的最大销售能力。售点的最大销售能力。 在在M1M1市场，各公司之间及公司内部的各销售点分布在不同的地理区市场，各公司之间及公司内部的各销售点分布在不同的地理区域，互相之间没有区域的交叉。域，互相之间没有区域的交叉。 在在M2, M3M2, M3市场竞标时，比的是公司在这一市场对某产品投入促销市场竞标时，比的是公司在这一市场对某产品投入促销费的总额及其它指标，获得的订单也是公司的总订单（最大销售费的总额及其它指标，获得的订单也是公司的总订单（最大销售能力）。能力）。整理课件8 在在M1市场各公司一年内最多增加市场各公司一年内最多增加4个销个销售点（分部中间商）。售点（分部中间

6、商）。整理课件9 单个直销分部或单个中间商在这里统一称作单个销售点。单个直销分部或单个中间商在这里统一称作单个销售点。 M1M1市场竞标规则与市场竞标规则与M2, M3M2, M3竞标规则完全不同。在竞标规则完全不同。在M1M1市场竞标时，市场竞标时，比单个销售点投入的促销费及价格大小，获得的订单也是单个销比单个销售点投入的促销费及价格大小，获得的订单也是单个销售点的最大销售能力。售点的最大销售能力。 在在M1M1市场，各公司之间及公司内部的各销售点分布在不同的地理区市场，各公司之间及公司内部的各销售点分布在不同的地理区域，互相之间没有区域的交叉。域，互相之间没有区域的交叉。 在在M2, M3

7、M2, M3市场竞标时，比的是公司在这一市场对某产品投入促销市场竞标时，比的是公司在这一市场对某产品投入促销费的总额及其它指标，获得的订单也是公司的总订单（最大销售费的总额及其它指标，获得的订单也是公司的总订单（最大销售能力）。能力）。整理课件10 各公司最多销售三种产品：各公司最多销售三种产品：a、A、B。 a与与A是互为替代的产品，产品的主要功是互为替代的产品，产品的主要功能相同，质量及辅助功能具有差异性。能相同，质量及辅助功能具有差异性。 a产品的价格需求弹性较大，产品的价格需求弹性较大，A产品的价产品的价格需求弹性最大。格需求弹性最大。 B产品的价格需求弹性最小。产品的价格需求弹性最小

8、。整理课件11 a产品是用化工合成原料制造的，产品是用化工合成原料制造的，A产品是用天产品是用天然原材料制造的，然原材料制造的，B产品是高科技产品，软件产品是高科技产品，软件成本占总成本的成本占总成本的70%。 集团公司位于集团公司位于M1市场国家。市场国家。2001年集团公司年集团公司仅能生产仅能生产a产品。产品。2002年可生产出年可生产出A产品。产品。2003年可生产出年可生产出B产品。每种产品生产数量依据表产品。每种产品生产数量依据表中数量确定，生产成本随之变动。中数量确定，生产成本随之变动。整理课件12生产成本与数量关系a数量（千件）数量（千件）10 2030406080100单位成

9、本（万单位成本（万/千件）千件）6543.5333A数量（千件）数量（千件）10 2030406080100单位成本（万单位成本（万/千件）千件）10 876666B数量（千件）数量（千件）5101520304060单位成本（万单位成本（万/千件）千件）15 1087654整理课件13 B产品可以投入一定的生产成本进行质量改进，产品可以投入一定的生产成本进行质量改进，质量每提高一个星级档次，生产成本增加质量每提高一个星级档次，生产成本增加1，没有上限。质量改进需年初报集团公司。质量没有上限。质量改进需年初报集团公司。质量未改进的产品为无星级产品。未改进的产品为无星级产品。 各公司总监年初要向集

10、团公司提交生产计划。各公司总监年初要向集团公司提交生产计划。若出现压货，每年损失为压货生产成本的若出现压货，每年损失为压货生产成本的1/5。损失由营销分公司承担损失由营销分公司承担。 整理课件14各市场最高限价M1市场a: 11M2市场a: 12 A:18M3市场B:30整理课件15v根据宏观环境及市场信息完成可行性分根据宏观环境及市场信息完成可行性分析报告，为市场决策提供有价值的信息析报告，为市场决策提供有价值的信息及指导意见。及指导意见。v负责与专业调研公司合作。负责与专业调研公司合作。整理课件16制定促销策略，包括广告策略、对中间制定促销策略，包括广告策略、对中间商的激励策略、对客户的优

11、惠策略等。商的激励策略、对客户的优惠策略等。决定广告投放量。决定广告投放量。 整理课件17可选择的广告媒体：可选择的广告媒体：电视电视报纸报纸户外户外信函信函网络网络整理课件18 选择每个媒体有不同的效果。效果由广告设计和媒体决定。在第一年至第四年a、 A产品分别代表不同的产品（由培训师随机指定）。根据产品的特点各公司策划广告内容并选择媒体由大家评分（即效果指数）。 广告投放量X效果指数有效广告量 评分权重由培训师指定。整理课件19 每招聘一个分部的直销人员（含主管），招聘及培训费用为3，辞退费用为3。 在M1、M2、M3三个市场单个分部人员的固定底薪最低标准分别为：4、5、6。 在M2、M3

12、市场，当期招聘后上岗的人员能力只有正常值的1/2，在M1市场不受影响。整理课件20 各公司可以自行确定对员工的薪资制度，可选择固定薪资但不可低于各市场对销售人员底薪的最低标准。 每个直销分部对a、A两种产品在M2市场的最大销量相同，都是10；每个直销分部对B产品在M3市场的最大销量为3。 但在但在M1市场的最大销量不能确定，它受促销力度和产市场的最大销量不能确定，它受促销力度和产品价格的影响。品价格的影响。 a, A产品可由同一个分部销售，自行确定配比数量。整理课件21v每2个中间商需一组中介业务员，单个中间商在M2市场对a. A两种产品的最大销量为10;单个中间商在M3市场对B产品的最大销量

13、为3。v在M1市场，中间商的销量受促销力度和产品定价的制约。厂商与中间商自行结算费用。在三个市场上厂商都向中间商支付销售额的10作为代理费。整理课件22不同市场的中间商渠道建设时间、费用及中介业务员费用如下：不同市场的中间商渠道建设时间、费用及中介业务员费用如下：市场市场建设时间建设时间（年）（年）建设（维护）建设（维护）费费中介业务员中介业务员最低年薪最低年薪招聘培训费招聘培训费 辞退费辞退费M101年年211M212年年322M322年年422整理课件23v各公司可招聘客服人员维护老客户（老客户相当于产品定单），1组客服人员可维护的产品数量最多为10，对老客户的持续维护可以把去年总销量的20转为第二年的定单。v每2单位的维护费用为1，客服人员的待遇及费用与中介业务员相同。v维护从初次购买后的第二年进行，每年投入维护费用，维护费用或客服人员不够，客户就会按比例流失。v同一市场a、A产品的客服人员可以相同。整理课件24v代销： 在M2. M3市场，订货充足而梢售能力不足的公司（销售能力订单数量），可以委托销售能力过剩的公司（销售能力订单数量）代销本公司的产品。 委托方向受托方支付代