XF-EH-0003-全套推广技巧管理规定-A0(吐血推荐)

1、另籍新纶科技XF-EH-0003童慧版管理规定版本号：AN推广销售管理规定保密等级：（普通文件）文件编号版本号编制日期编制部门XF-EH-0003A02019-02-21总经办批准审核编制分发部门杨好明修订记录版本号修改日期修改内容修订人A02019-02-21新版发行隐患检查管理规定目录一、推销准备（3）二、认别和寻找顾客 （7）三、预见和接近顾客 （9）四、推销洽谈（12）五、顾客的化解（14）六、促成成交（17）1目的及时推销准备认别和寻找顾客预见和接近顾客推销洽谈顾客的化解促成成交落实各项售后措施。适用范围适用于童慧所有部门。定义职责工作流程及相关要求5.1 一、推销准备在推销一个产品

2、之前，我们会做很多准备。例如：如何塑造自我形象、以及推销信息的内容、还有推销信 息的采集和处理、最后是推销计划的制定。（一）塑造自我形象1、注重仪表我们这组将要推销的产品是暖宝宝鼠标垫。由于面对的主要是在校大学生，所以我们没有必要西装革履这样容易给同学一种陌生的感觉。当然，也没必要太花哨，这样会给人一种不信任感，让人感觉不可靠，更不会买我们的产品。我们的穿着是整洁大方，除服装达到要求之外，我们还注重发型合适,经常梳洗头发，保持干净。胡须、指甲、牙齿等都要注意给人干净的感觉。2、体态礼仪保密等级：普通文件生效日期：2019/03/5第11页共12页由于我们主要是上宿舍推销产品，基本上都是站着进行

3、推销，这要求我们要站的正，给人以精气神的感觉， 同时也显示出我们对我们的产品很有信心。重要的还有面部表情，我们推销时要保持真诚的微笑以及认真的眼神。这样对方会认为我们重视他，尊敬他。我们推销鼠标垫时也遇到了一些由于礼仪方面的问题而被对方拒绝于门外的案例。例如。由于我们的推 销时间紧张，为了争取时间，我们没有敲门，直接进入了宿舍。这也使得很多宿舍对我们这一行为很不满 买我们的产品了。为此，我们吃了大亏。推销产品之前其实是推销我们自己的一个过程。顾客对我们推销员的 印象很重要。我相信：顾客如果对推销员有个好的印象 ，即使现在不买，以后发现有需求的时候也会向我们购买。 也会介绍更多的人来买其我们的产

4、品。，更别说（二）推销信息的内容1、宏观环境信息1）人口环境我们学校目前在校大学生大概是七千人，有电脑的占5成,三千五台电脑，这充分说明暖暖鼠标垫在我们学校有一个很庞大的市场2）经济环境暖暖鼠标垫价格定在 9元,也就是一顿饭，一包烟钱,定价比较低。另一方面：随着生产力的发展，经济环境也 得到了很好的发展。这对于推销我们产品来3说有了很强的推动作用。3）社会文化环境由于我们是大学生，老师经常为我们安排一些需要用电脑才能完成的作业 用电脑时双手很容易着凉，重者形成冻手。，电脑的用途很多。正值冬天，使4）科学文化环境科学技术是第一生产力。最后把热量散发到人的手上我们的产品是采用USB接口，利用电脑的

5、散热功能。把热量散发到加热板上面，从而达到消费者玩电脑时手暖的效果。5）自然环境我们学校地处安徽合肥 的欲望。，冬天的气候还是比较寒冷的，这一方面刺激了有电脑的同学购买一个暖暖鼠标垫2、微观环境分析1）在校学生的购买力。根据我们的调查：一般情况下，在校大学生基本上都具有购买鼠标垫的能力。2）消费者购买动机和行为调查根据我们所卖出的产品得到了一些消费者购买动机的原因a、自己所需要。冬天使用电脑时感到手冻，刺激他们的需要。b、送给他人。由于我们的产品价格低廉，产品实用。是送人的首选产品，能够体现出关爱他人的效果。根据我们所卖出的产品得到了一些消费者的购买行为调查。何时购买一一现在正值冬天，是消费者

6、需要暖暖鼠标垫的黄金时期何处购买一一俗话讲的好：近水楼台先得月.由于本身我们也是财贸学子，我们的销售对象也是财贸学子 ，距离很近。交流起来也比较方便。而且据我 们小组调查现在学校卖暖暖鼠标垫的同学很少，这对我们的销量会有很大的提高。由谁购买财贸大学生占多数。如何购买一一我们会上各个宿舍进行上门推销，同时也在我们学校西门摆摊设点。3）竞争对手状况信息据我们小组的调查：我们在校的竞争对手就是营销2班有买和我们一样的产品，但他们的卖家是10元，而我们是9元，同样的产品，我们价格上占了优势。4相信消费者更会愿意去买我们的产品。当然，出去校园的竞争对手外，安大、大学城一些精品店也有买同样的产品，但价格上

7、也是高于我们。还有一些摆摊设点的小贩。由于我们卖的比较早，很大一部分市场是先被 我们这小组所占领的。4）销售渠道信息我们采用的主要是直销，当然了我们也有一些班级代理 ，由他们拿中间的差价。这样是为了能薄利多销。（三）推销信息的采集和处理1、推销信息采集的原则1）全面具体2）真实可靠3）灵敏迅速4）经济适用2、推销信息采集的方法1）二手资料收集，同时也调查到了在校大学生拥有电脑的数目。我们主要是在学校的网站查询了我们学校目前的在校人数2）实地资料收集法我们在卖鼠标垫之前，进入了各个宿舍进行市场调查，查询了我们学校拥有电脑的数量，以及询问了他们是 否需要暖暖鼠标垫。3、推销信息的处理和加工1）审查

8、在推销之前，我们会对我们得到的大量信息进行审查，判断我们得到的一些结论是否成立。2）分类我们将对我们得到的资料又进行了分类，具体问题得到具体分析，使我们的推销过程具有针对性，系统性。3）汇编对分类的资料又进行了汇总，编辑。（四）推销计划的制定1、推销计划的内容1）推销目标我们小组的总目标是卖出 200个，单个成员最低卖出30个。当然了，卖的越5多越好。2）拜访顾客的路线a、进班宣传-利用大一上晚自习的时间，进行班级宣传，这样宣传面广。b、宿舍宣传-晚上九点半左右，进宿舍宣传。C、电话约见-由于我们通过贴海报、发传单、扣扣群里都宣传了我们的暖暖鼠标垫 式。一些同学会打电话询问产品的情况，在有必要

9、的前提下还会约出来当面进行推销。，并留下了联系方3）推销洽谈要点我们会跟顾客详细介绍我们产品的优点，以及将会给他们带来的利益。例如：同学:您看这款鼠标垫，不仅外观可爱大方，而且最主要的事能保护手。而且价格也不高。在有条件的前提下我们会让顾客来感受一下我们的 产品。最后，这款产品价格低廉。简直就是物超所值。也是送人的首选产品。4）推销的策略和技巧我们会根据顾客所提出来的问题作出相对合理的回答。例如a、顾客：这款产品的外观我不是很喜欢推销员:哦,这没关系。我们进了很多款式的产品，我相信会有一款外观您会喜欢b、推销员：您看,这些是那么手没有好好保护的照片，手是女人的第二张脸啊，可得好好保护啊！C、顾

10、客：这个鼠标垫要有质量问题怎么办推销员：这个您放心，万一有质量问题我们包换。2、推销计划的制定1）推销计划制定的原则a、具体化原则 做到我们心中有数。我们小组如果有推销计划的话，我们组长都会提前一天开会，把第二天的安排提前说明b、务实性原则我们小组成员都是以团队为中心。作出的计划都是根据实际的情况来决定的。C、动态性原则根据推销环境的不断变化，我们也将会对推销计划进行调整。d、顺序性原则以最高利益为中心，把重要的推销计划放在前面实行6做到合理安排。2）日计划的制定日计划的制定分为两大块。a、晚上8:40（大一的同学在上晚自习,8:40也是学生自由的分配时间，有足够的时间和足够多的同学去听 我们

11、的宣传。b、晚上9:30（在校学生基本上都回宿舍了）进行上门推销,扩大销售。当然，有时我们也会在食堂西门或者是大学城进行摆摊设点二、识别和寻找顾客（一）准顾客1、概念分析准顾客是指既有购买所推销的商品或服务的欲望，又有支付能力，并有可能成为本企业顾客的个人或组织。我们小组进行暖暖鼠标垫销售，我们的准顾客主要由两类构成：潜在顾客和竞争者的顾客1）潜在顾客：对于我们小组而言，那些拥有电脑的在校学生以及老师他们都具有购买能力且大部分都有购 买意向的，但是还没有进行购买暖暖鼠标垫的，这些都是我们的潜在顾客。2）竞争者的顾客：那些从其它地方购买过暖暖鼠标垫的老师或同学是我们小组认为的竞争者的顾客 准顾客

12、的一部分。我们小组成员可以从这类顾客中得到更多顾客的需求以及竞争者的信息。，这是2、识别顾客的意义1）顾客都来源于准顾客，我们小组对准顾客进行的准确识别 沟通,大大节省了我们小组成员的时间以及不必要的劳动付出，使我们小组成员可以采取有针对性的拜访和 ，让我们的小组实训活动开展的更加顺利。2）我们小组在识别了准顾客后，我们会进行一系列的沟通 我们会及时、准确记录下顾客对于暖暖鼠标垫最关心的问题，努力让他们变成我们的顾客，在和准顾客沟通中 ，这样可以减少我们的失误。3、准顾客的基本条件和范围1）我们小组经过研究认为，要成为我们的暖暖鼠标垫的准顾客必须要满足三个条件第一，要对我们的暖暖鼠标垫存在真实

13、的需要。在学生中我们小组成员觉得7女生在对于暖暖鼠标垫的需求会大于男生，特别是在冬天。第二，有购买我们的暖暖鼠标垫的能力。对于在校大学生来讲，花9元买个东西还是有能力的，老师就更不用说了。第三，有购买决定权。现在我们都有的生活费的自主支配权，买一个小件的鼠标垫，学生还是有购买决定权老师也是肯定的。综上三点，我们的准顾客就定在了安财贸的在校大一大二的拥有电脑的学生，以及学校的老师。2）我们从两个方面确定了准顾客的范围从地理范围来看，我们的准顾客就是在安徽财贸学院从交易对象的范围来看，我们的准顾客是大一、大二的学生，各院系的老师。（二）寻找顾客的方法寻找顾客是推销员推销活动的开端，无论是有丰富工作

14、经验的老销售员，还是刚入职的新手，都需要不断地 发现和维护顾客，以确保稳定的销售业绩。经过讨论研究，我们小组决定采用以下三个方法来寻找顾客：1、普遍访冋法1）我们小组会在特定的时间到各个班级，寝室，进行上门询问，并做记录与整理，对于老师，我们采取在课下时间到老师休息室或办公室拜访；2）现在网络使用频率相当高，我们会利用我们自己所掌握的班级QQ群，在群里面进行宣传、推销我们的暖暖鼠标垫，此外，我们会用电话咨询我们的授课老师，向他们介绍、推销。2、链式引荐法一方面，我们会拜托曾在我们这买过暖暖鼠标垫的现有顾客，向他们认识的同学、朋友介绍、推荐我们的暖暖鼠标垫，或者引荐我们去介绍暖暖鼠标垫，这样，能

15、够提高我们交易成功的概率；另一方面，我们小组会通过 同学、熟人这第三方来向我们的准顾客介绍，还有，我们会拜托我们认识的班级班长、宿舍寝室长、学生会或社团部长等有知名度、可信度的人帮我们引荐、介绍；对于老师，我们会让我们的授课老师帮忙 ，引荐我们见其他老师。3、广告拉动法广告是一种传统的营销工具，具有传播信息快、覆盖面广、重复性好等特点，因此我们小组会大力使用广告这一方法。我们会在各层宿舍楼的饮水机上贴上我们的广告宣传单 张贴我们的广告，这样,几乎每个同学都会看到我,另外，在我们学校食堂东、西门的宣传栏上也会8们的广告，知道我们的产品。另外，我们会在星期三下午在我们学校的食堂西门摆摊设点,并派发

16、一些关于我们暖暖鼠标垫的宣传单。三、约见和接近顾客（一）约见顾客推销员在确定了准顾客之后，就要有目的、有策略的想方设法接触顾客，获取顾客的信息，把企业信息、产品信息传递给准顾客，激发顾客的兴趣，以期望达成交易。因此，约见顾客是这些目标实现的第一步。1、约见顾客的内容在我们小组实训过程中，我们约见顾客的内容主要包括确定约见对象、约见事由 点。，确定约见时间及约见地1）约见对象我们小组的产品是暖暖鼠标垫，且考虑到一系列外部因素，我们的约见对象是在校的所有大一、大二学生 及所有老师。在约见顾客的时候，我们会采取两种策略：第一,主动、直接约见在校的学生及老师，作为个体客户直接约见 第二,我们采取首先约

17、见各班班长或学委、各宿舍的寝室长以及学生会或社团里的部长、会长等，通过他们来引荐我们去约见具体的顾客。2）确定约见事由我们小组进行暖暖鼠标垫产品销售，约见顾客的事由主要有三点a、推销：我们约见顾客时，会直接告诉我们的顾客我们拜访他的目的，即推销我们小组的产品暖暖鼠标垫并进一步介绍，从而促使他们形成购买欲望。b、市场调查：我们小组会到每个宿舍调查电脑使用情况以及暖手鼠标垫的情况。我们利用这种较为含蓄 的方式，会减少同学们对我们的防备心理，我们在获得了客观数据的同时，也能够了解更多同学们的真实想法C、提供服务：我们小组在到宿舍拜访时，对于有三台及三台以上电脑的宿舍 ，将会提供我们暖暖鼠标垫一个 免

18、费试用一个星期，我们采取这种免费服务的方式来吸引消费者。3）确定拜访时间：a、老师：为了避免影响老师和同学们上课，我们小组成员老师推销鼠标垫9是在课下时间；b、学生：针对大一、大二的不同作息时间，我们小组制定了不同的拜访时间。对于大一，我们有两个时间段，第一,在周日至周五晚上八点四十之后到各个教室去进行拜访；第二，在晚上十点到十一点之间，我们会对大一宿舍进行拜访。对于大二，由于没有固定教室，大部分同学晚上都会在宿舍，因此我们将拜访时间定在九点到十点 之间。4）确定约见地点：另籍新纶利支XF-EH-0003童慧版管理规定版本号：AN:大一的固定教室；各个寝室；老师的休息室或办，我们会去各个宿舍及

19、老师办公室与每个消费我们小组本着方便顾客、有力销售的原则，确定了三个地点 公室2、约见顾客的方法和技巧1）约见方法:我们小组在约见顾客时主要采用了以下五个方法a、当面约见：这种方法是我们小组最经常、频繁使用的方法 者面对面交流，当面介绍我们的产品；公交卡等产品，我们会利用电话这一便利的方式 ，向他们介绍、推销。，且还从事公交卡长期充值，因此有大量同学的，咨询顾客，并介绍我们的b、电话约见：我们小组成员中有卖过手机卡、 手机号码，且这些顾客对于我们已有一定的信任度了 暖暖鼠标垫，同时我们会主动打电话给我们的授课老师，容易取得顾客的，另外，我们会拜;对于老C、委托约见：利用受托人与顾客之间的关系

20、，可以克服顾客对我们的陌生感和不信任心理 信任,并为进一步的洽谈打下基础。我们小组会通过同学、熟人这第三方来向我们的顾客介绍 托我们认识的班级班长、宿舍寝室长、学生会或社团部长等有知名度、可信度的人帮我们引荐、介绍 师，我们会让我们的授课老师帮忙 ，引荐我们见其他老师。，另外,在，知道我们的d、广告：广告能够起到很好的宣传作用，我们会在各层宿舍楼的饮水机上贴上我们的广告宣传单 我们学校食堂东、西门的宣传栏上也会张贴我们的广告，这样,几乎每个同学都会看到我们的广告产品。e、网络:现在网络高速发展，我们自然不能忽略网络的巨大作用。我们会利用QQ群发布我们的暖暖鼠标垫信息，经常将我们的暖暖鼠标垫图片

21、发到QQ群里或个人空间，并拜托同学帮忙转发，这样，只要上网的同学或老师都可以了解到我们的暖暖鼠标垫。2）约见顾客的技巧a、学会换位思考：我们要站在顾客的角度思考，顾客为什么要见我们？消10除这个问题，约见顾客就会更成功。在约见顾客过程中，被顾客拒绝是正常不过的，例如,现在学生卖东西到宿舍推销的特别多，很多寝室对于我们小组成员上们推销不理不睬，甚至连介绍的机会都不给，直接拒绝,对于这种情况，我们要做的就是要换位思考，考虑他们的感受，这样才能更好的与他们沟通。b、要有亲和力：我们约见老师或同学时，要表现出充分的亲和力，快速融入他们所处的环境氛围中，这样才 能得到他们的认可和心理上的接纳。C、第一印

22、象有时是至关重要的 ，因此我们要留给老师或学生诚实、可靠的第一印象。d、正确处理拒绝：我们小组推销暖暖鼠标垫，在被拒绝后要保持良好状态 ，冷静思考，找到被拒绝的真正原 因。（二）接近顾客1、接近顾客的准备1）小组成员的个人准备：首先，我们小组成员要衣着整洁，不能穿奇装异服，要体现专业性，让人对我们产生 一种信任感；另外，要做推销，就要做好被拒接的心理准备，我们要增强心理素质和抗打击的能力。2）在我们小组实训期间，我们小组中的成员在到老师休息室及办公室、 同学们的教室或寝室介绍暖暖鼠标 垫时，必须要时刻带上我们的产品，除此以外，在到宿舍拜访、推销时，要携带纸和笔，并记录下我们拜访过的宿舍 情况，

23、如:该宿舍有几台电脑，宿舍买了我们几个暖暖鼠标垫 ，是否有我们小组的试用暖暖鼠标垫等等。3）在我们推销我们的暖暖鼠标垫过程中，广告是必不可少的，因此,我们要制作我们的暖暖鼠标垫产品宣传单，宣传单上主要包括简单产品介绍、价格、小组人员的联系方式等。,我们可以借咨询公交卡及手机卡的使用情4）我们小组成员中有做公交卡长期充值业务和联通卡销售的 况为理由，联络老顾客，借机介绍推销我们的暖暖鼠标垫。2、接近顾客的方法根据我们产品的特点、顾客的不同情况以及客观条件,我们小组接近顾客时主要采取以下六种方法保密等级：普通文件生效日期：2019/03/5第15页共12页1）产品接近法：由于我们的产品体积不大，分

24、量较轻，所以，我们会携带暖暖鼠标垫，在介绍、推销我们的产品 时，我们会拿出产品让老师、同学真真切切的感受到。如果在老师办公室或学生寝室刚好有正在使用电脑的情 况下,我们11会把我们的暖暖鼠标垫 USB接口直接插入到电脑上，这可以让顾客更加真切的感受到我们的暖暖鼠标 垫给他们带来的温暖。这种方法可以让顾客产生感性的认识，比较容易激发顾客的购买欲望。2）介绍接近法：第一，我们在进入宿舍或老师办公室时，会进行简单的自我介绍，让同学和老师了解我们小组以及我们的产品；第二，我们通过其他班级的班干部或学生会、协会部长以及老师的引荐、介绍，这样，我们会更容易取得老师和学生等顾客的信任。4）馈赠接近法 免费试

25、用一个星期。3）利益接近法：我们小组在向顾客推销我们的产品时 ，会以顾客的角度去分析、介绍我们的产品。首先 ，会 大力介绍我们的暖暖鼠标垫给老师和同学们带来的好处 ，让他们在寒冷的冬天使用电脑时 ，不再有冻手的烦恼； 之后,我们就会以我们的低价格来吸引他们 ，会让他们觉得物超所值，买的划算。:我们小组制定了一个计划：在拥有三台及三台以上电脑的宿舍，我们将赠送一个暖暖鼠标垫 这不仅可以宣传我们的产品，同时拉近了我们和顾客的距离。5）赞美接近法:在介绍、推销我们的暖暖鼠标垫过程中 ，我们会不断的和老师或同学进行沟通，我们在沟通 过程中,就要适时的赞美我们的顾客，例如，老师（同学）,你的皮肤好好，你

26、的手保养的好好哦，冬天这么冷，不要冻 到了”在进入学生宿舍时，我们也可以夸该宿舍干净、整洁、美观等。这种方法可以使顾客心情愉快 ，这样他们 会更容易接受我们的建议，但是,我们也应该把握好分寸，防止对顾客进行不合实际的吹捧 ，使顾客感觉到难堪。6）连续接近法：在到宿舍第一次拜访时，我们对某些宿舍提供暖暖鼠标垫免费试用一个星期的优惠，因此，我们可在一个星期后，以收回试用的暖暖鼠标垫为由，再次上门推销；对于一些有意向但没决定购买的顾客，可再次接近，进行推销。四、推销洽谈（一）推销洽谈的特点由于推销洽谈是一项较为复杂的推销任务 ，他受多重因素的影响，局面更加错综复杂。因此，推销洽谈各方 面要有效地应对

27、这种局面，必须进行充分的准备，才有可能实现推销洽谈的预期目的。 推销洽谈的特点主要体现 在三个方面：1、竞争合作性；推销洽谈的手段是说服，通过说服来调和买卖双方的利益，最终达成某种协议。而在这种说 服过程中既有竞争，更有合作，只有合作才能实现双赢。12 2、互动灵活性；推销洽谈具有互动性，是买卖双方共同参与的过程。推销员介绍商品 ，回答顾客提出各 种疑问与异议必须把握灵活性，只有经过双方反复的沟通协商，不断调整预先的洽谈内容与条件，才能最终达成 交易。3、利益相关性；推销洽谈是建立在人们为了瞒住某种需要，积极寻找满足物，并且和卖方交换意见寻求合作。这种相互间的满足行为是建立在双方利益实现的基础

28、上的。（二）推销洽谈的任务1、积极寻找顾客的需求2、介绍产品的信息；3、处理顾客的异议；4、有效促使顾客采取购买行动。（三）推销洽谈的方法推销洽谈的方法很多，主要分为提示法、演绎法、介绍法等。合理选择推销洽谈的方法会促使洽谈得到预 定目标。我们根据本小组产品的特点，我们采用了如下方法：1、直接提示法直接提示法是指推销员直接向顾客呈现推销品的利益，劝说顾客购买推销品的洽谈方法。我们的步奏是进入宿舍直接向已有电脑的同学介绍我们的产品，促使他们形成购买的欲望。说词：同学你好，冬天快来了，你们还在为上网冻手而烦恼吗？那就用我们的暖暖鼠标垫吧，每个仅需9元，我们的暖暖鼠标垫是 usb接口，插到电脑上即能

29、为电脑散热，又能温暖你的手。你看怎么样？2、明星提示法明星提示法是指推销员利用顾客对名人的崇拜心理，借助名人的声望来说服顾客购买推销品的洽谈方法。我们的步奏是，如果宿舍电脑在五台以上，宿舍长可以免费试用鼠标垫一星期。3、产品演示法产品演示法是指推销员通过对产品的现场演示、操作表演等方式，把产品的性能、特色、优点表现出来使顾客对产品有了直观的了解。我们的步奏是，进入宿舍找有电脑同学，我们直接用我们的鼠标垫给他们做演示 让他们感受暖暖鼠标垫的温暖。比如下面说词：甲:同学你好，你们有用过暖暖鼠标垫吗 ？我们现在带的有产品，你们有如13有兴趣，我可以给你演示一下。乙:好啊!甲:我们的暖暖鼠标垫是usb

30、接口，现在把它插到电脑上。你现在试试我们的鼠标垫怎么样乙:嗯，还真的好温暖唉。（四）推销洽谈的策略为了使推销洽谈最终达到目的，在推销洽谈过程中，我们要结合推销技巧适当应用一些具体洽谈策略，这些策略可以是推销洽谈洽谈获得预期效果。推销的策略有很多种，有自我发难策略、最后通牒策略、步步为营策略、折中调和策略和求同存异策略。我们小组通过讨论和实践证明，步步为营策略最适合我们推销，所以本次我们重点分析步步为营策略，步步为营 策略是指在洽谈中，不是一次就提出总目标，而是先从某一具体目标入手，步步为营，最后完成整个目标的洽谈策 略。比如下面说词：甲:同学你好，请问你有电脑吗？乙:恩恩，我有啊另籍新纶科技XF-EH-0003童慧版管理规定版本号：AN甲:冬天来了，平时用电脑感觉到冻手吗乙:当然了 ,有时手都冻麻木了。甲:嗯，是啊，今年冬天比较冷。你们平时怎样避免冻手呢乙:嗯，也没有什么有效的方