银行保险三赢战略--孟课件

1、绍兴银保部讲师介绍讲师介绍历任营销主管、部经理历任营销主管、部经理1992年加盟中国人寿年加盟中国人寿曾获省公司销售精英、优秀销售主管、曾获省公司销售精英、优秀销售主管、优秀部经理等称号优秀部经理等称号现任中国人寿绍兴分公司银保部经理现任中国人寿绍兴分公司银保部经理最开心的一次奖励：参观酒泉卫星发射最开心的一次奖励：参观酒泉卫星发射中心中心营销是什么营销之父菲力浦营销之父菲力浦 科特勒科特勒说说 “ “ 营销并不是要一味地营销并不是要一味地推销自己已经拥有的东西，推销自己已经拥有的东西，而是要为客户创造真正的而是要为客户创造真正的价值。价值。”什么是银行保险什么是银行保险 定义描述：经由共通的

2、销售渠道， 提供保险与金融商品及服务 给共同的客户群。 引自慕尼黑再保公司银行保险的运用一、银行保险的概念一、银行保险的概念 1 1、银行经营保险、银行经营保险指银行与保险业之间出现的一种指银行与保险业之间出现的一种相相互融合、相互渗透互融合、相互渗透的新型业务关系。的新型业务关系。即经由银保即经由银保共同的销售渠道，共同的销售渠道，提供提供保险与金融商品及服务给保险与金融商品及服务给共同的客共同的客户群。户群。2 2、银行代理保险、银行代理保险 银行和保险公司之间银行和保险公司之间为为通过银行通过银行推销保险推销保险而作出的而作出的一种安排一种安排。 即通过即通过银行的柜面、各业务部门银行的

3、柜面、各业务部门等等销售销售各类保险产品并提供相关各类保险产品并提供相关的服务。的服务。我国目前采用的这种形式。我国目前采用的这种形式。 银行保险的概念在发达国家已经被银行保险的概念在发达国家已经被人们所接受和熟知。人们所接受和熟知。银行保险成了银行保险成了专用词，有了专门的英语名词专用词，有了专门的英语名词BancassuranceBancassurance。 银行保险在银行保险在一些国家和地区一些国家和地区发展势发展势头很旺，对银行和保险公司的业务头很旺，对银行和保险公司的业务发展起到了越来越重要的作用发展起到了越来越重要的作用 最早的银行保险最早的银行保险 通过银行的网点销售保险产品的模

4、式始于法国，在1973年法国已有两家保险公司在保险营销的方式上进行了重大改革，开始运用自己银行（母公司）的网点销售保险产品。一家是法国农业信贷银行和农业保险互助会合资成立的保险公司“Soravie”，另一家是法国百利投资银行（Paribas）下属的一家银行保险公司（Cardif）。 很快他们就获得了成功，并快速在欧洲发展起来，成为欧洲保险销售的一个十分重要的渠道。银行保险在欧洲取得巨大成功：银行保险在欧洲取得巨大成功： 1990年以来获得巨大发展 在7 个国家银行保险占寿险市场的市场份额超过50% 银行保险保费规模占欧洲寿险市场的22% 在法国：1998年银行保险占寿险市场的近70% 28家银

5、行保费规模 国内保险市场的5% 9家银行保费收入10亿美元在欧洲，银行保险的市场占率提升很快在欧洲，银行保险的市场占率提升很快（%）（%）19941994银行银行保险占寿保险占寿险市场比险市场比率率19981998银行银行保险占寿保险占寿险市场比险市场比率率银行保险在全世界范围内兴起并获得成功的原因银行保险在全世界范围内兴起并获得成功的原因客户客户国家国家银行业银行业保险业保险业允许银行销售保险产品，并视其佣金收入合法允许银行销售保险产品，并视其佣金收入合法 部分国家法律允许银行与保险公司在资本层面进行融合部分国家法律允许银行与保险公司在资本层面进行融合部分国家的法律有鼓励居民购买保险的倾向部

6、分国家的法律有鼓励居民购买保险的倾向银行保险长期经营成银行保险长期经营成本较低，该渠道成长本较低，该渠道成长性很好性很好可有效利用银行的品可有效利用银行的品牌形象牌形象可有效共享银行庞大可有效共享银行庞大的客户群的客户群具备多渠道经营能力具备多渠道经营能力，以应因未来市场的，以应因未来市场的不确定性不确定性“一次性购足一次性购足”的便利性，最大限度地利用有限的时间的便利性，最大限度地利用有限的时间（购买决策过程简单，为客户节约时间）（购买决策过程简单，为客户节约时间）客户对保险需求有一定了解，自主决策能力提高客户对保险需求有一定了解，自主决策能力提高全方位服务概全方位服务概念的兴起，提念的兴起

7、，提供更广泛的服供更广泛的服务以保留原有务以保留原有客户，确保主客户，确保主营业务的盈利营业务的盈利提高银行网点提高银行网点的营销标准，的营销标准，增强其网点的增强其网点的个人理财功能个人理财功能人力资源管理人力资源管理需要（提高银需要（提高银行职员的工作行职员的工作技能，增强其技能，增强其就业能力及机就业能力及机会，适应银行会，适应银行发展与变革需发展与变革需要）要）销售佣金使银销售佣金使银行网络获利行网络获利对银行保险的偏好对银行保险的偏好银行分红险种特征 北京 上海风险很小或几乎没有 43% 46%银行代理信誉保证 49% 64%投保方便交费灵活 21% 28%银行代理方便，机构多 27

8、% 25%选择多样 8% 19%投资回报分红 26% 42%无须推销人员中转， 62% 61%主动直接购买二、银保合作实现二、银保合作实现“三赢三赢” 银保合作的银保合作的特点特点是优势互补、是优势互补、 资源共享、利益均享。资源共享、利益均享。绍兴08年金融数据 金融运行总体平稳。金融运行总体平稳。2008年末全市金融机构本外币存年末全市金融机构本外币存款余额款余额3263.10亿元，同比增长亿元，同比增长22.5%，其中城乡居民，其中城乡居民储蓄存款余额储蓄存款余额1416.19亿元，增长亿元，增长29.0%。金融机构本。金融机构本外币贷款余额外币贷款余额2490.86亿元，同比增长亿元，

9、同比增长19.1%，其中短，其中短期贷款期贷款1884.51亿元，中长期贷款亿元，中长期贷款498.62亿元，同比分亿元，同比分别增长别增长18.9%和和18.1%。证券投资回落，。证券投资回落，2008年全市证年全市证券资金帐户开户券资金帐户开户3.2万户万户,累计累计31.1万户；当年累计证券万户；当年累计证券总交易额总交易额5457亿元，同比下降亿元，同比下降37.2%，实现利润同比，实现利润同比下降下降55.1%。 保险业健康发展。保险业健康发展。2008年末全市各类保险机构已达40家。全市共实现保费总收入41.18亿元，同比增长17.0%，其中，财产险保费收入15.88亿元，增长12

10、.1%；寿险保费收入25.30亿元，增长20.4%。支付各类赔款及给付16.13亿元，增长31.1%，其中各项赔款支出为10.90亿元，增长40.8%；给付5.23亿元，增长14.7%。 2010年年3月银保市场数据月银保市场数据1010年2月绍兴地区银代业务统计表名称份额总计市区绍兴县诸暨上虞嵊州新昌中国人寿32.75%8823.8927.25%44.61%22.70%29.42%67.40%50.32%合众3.7/平安8.77%2364.2612.52%5.68%7.13%6.91%9.71%31.99%泰康8.98%2418.69.79%0%18.21%10.67%0/新华31.46%8

11、477.412.54%46.21%47.21%33.91%13.66%/民生0 /太平270.55 /人保寿6.66% 1793.38 /1047.6/嘉禾5.45%1468.8/太保2.02%544.13.55%3.50%/合计100%26944.94 （一）从银行方面看（一）从银行方面看 银行保险银行保险有助于有助于扩大扩大银行的金融银行的金融业伙伴，业伙伴，分享分享保险公司的经营成保险公司的经营成果，果，增加增加银行中间业务收入，银行中间业务收入，获获得得高额的佣金收入，并能够高额的佣金收入，并能够降低降低银行的贷款风险，银行的贷款风险，树立树立良好的服良好的服务形象以及务形象以及增强增

12、强其自身的竞争能其自身的竞争能力。力。1 1、银行保险是银行竞争战略的、银行保险是银行竞争战略的重要组成部分重要组成部分 。国际上，国际上，随着竞争加剧随着竞争加剧，银行传统，银行传统业务收入业务收入自自7070年代开始年代开始下降下降。美国美国由由5050年代的年代的44%44%下降到下降到19941994年的年的33%33%。银行的。银行的盈利能力（存贷差收盈利能力（存贷差收入）在下降。银行保险入）在下降。银行保险能使银行提能使银行提供更全面的金融服务，通过产品差供更全面的金融服务，通过产品差异化获得竞争优势。异化获得竞争优势。 2 2、银行具有得、银行具有得天独厚的优势天独厚的优势 第一

13、，银行可以将第一，银行可以将管理客户的固定成管理客户的固定成本分摊到更广泛的本分摊到更广泛的产品上，从而降低产品上，从而降低成本。成本。据计算，银据计算，银行经办同样的保险行经办同样的保险业务，成本仅为单业务，成本仅为单一保险公司的一保险公司的1/31/3。 第二，可以实现信誉共享。第二，可以实现信誉共享。 在代理人或经纪人和银行等保险中介在代理人或经纪人和银行等保险中介中，在客户心中银行的信誉要高于代中，在客户心中银行的信誉要高于代理人和经纪人。理人和经纪人。 第三，银行可以实现人力资源的第三，银行可以实现人力资源的充分利用。充分利用。 在银行业改革和重组过程中银行业面在银行业改革和重组过程

14、中银行业面临人员过剩的问题，通过银行保险临人员过剩的问题，通过银行保险提提高高职员的工作技能，职员的工作技能，增强增强其就业其就业能力及机会。能力及机会。 3、银行可以、银行可以从快速成长的保从快速成长的保险市场中获得应有的利益。险市场中获得应有的利益。 通过银行保险取得销售佣金增加通过银行保险取得销售佣金增加中间业务利润。中间业务利润。 4、有利于、有利于提高客户对银行的提高客户对银行的忠诚度。忠诚度。 银行保险银行保险能为银行客户提供综合能为银行客户提供综合的财务安排，的财务安排，避免避免客户资源的流客户资源的流失，失，稳定现有的客户群。稳定现有的客户群。经营客户关系已成为银行的经营客户关

15、系已成为银行的首要策略首要策略 5、有利于保证银行主营业务、有利于保证银行主营业务利润。利润。 通过银行保险提供另一种赢得新通过银行保险提供另一种赢得新 客户和市场份额的渠道；客户和市场份额的渠道； 提高银行网点的营销能力，增强提高银行网点的营销能力，增强 其网点的个人理财功能；其网点的个人理财功能； 银保产品的捆绑销售，既增加了银保产品的捆绑销售，既增加了中间业务利润，又可保证主营业中间业务利润，又可保证主营业务利润。务利润。资料来源：1998年美国银行协会拓宽产品系列扩大服务领域提供优质、高效服务6 6、银行保险将为银行提供长、银行保险将为银行提供长期稳定的资金来源。期稳定的资金来源。 银

16、行已经越来越认识到银行吸收银行已经越来越认识到银行吸收的资金都是短期资金。人寿保险的资金都是短期资金。人寿保险的资金是长期的资金。的资金是长期的资金。 7、有助于降低银行贷款风险。、有助于降低银行贷款风险。 客户向银行申请贷款可以用银行客户向银行申请贷款可以用银行保险保单做抵押，既方便了客户，保险保单做抵押，既方便了客户，又可控制又可控制贷款风险。贷款风险。 绍兴一些企业倒闭：绍兴一些企业倒闭： 纵横；江龙；俊丽等纵横；江龙；俊丽等（二）从保险公司方面看（二）从保险公司方面看 银行保险银行保险有助于保险公司有助于保险公司借助借助银行的队伍、网点、社会信誉、银行的队伍、网点、社会信誉、客户范围、

17、管理水平等优势发展客户范围、管理水平等优势发展银行代理保险业务，银行代理保险业务，降低降低成本，成本，增加增加保费收入，保费收入，增强增强综合实力。综合实力。1 1、有利于降低经营成本、有利于降低经营成本最直接的就是非常低的佣金。最直接的就是非常低的佣金。几年的竞争，使个人代理人的成几年的竞争，使个人代理人的成本不断上升，给寿险公司的经营本不断上升，给寿险公司的经营造成了压力，银保合作降低了经造成了压力，银保合作降低了经营成本。营成本。2 2、有利于拓展保险销售渠道、有利于拓展保险销售渠道 银行保险能为保险公司提供一种赢银行保险能为保险公司提供一种赢得新客户和市场份额的渠道。得新客户和市场份额

18、的渠道。 个人代理人的竞争达到一定程度，个人代理人的竞争达到一定程度，保险公司需要开辟新的销售渠道。保险公司需要开辟新的销售渠道。一些地方的恶性一些地方的恶性“挖角挖角”事件，使事件，使经营者认识到个人代理人队伍对经经营者认识到个人代理人队伍对经营带来的风险，需要需过银行保险营带来的风险，需要需过银行保险拓宽销售渠道，防范风险。拓宽销售渠道，防范风险。 3、有利于稳定保险公司的现、有利于稳定保险公司的现有客户群。有客户群。 银行保险能使保险公司银行保险能使保险公司提供提供更全更全面的金融服务，面的金融服务，满足满足客户多方面客户多方面的财务需要。并通过产品差异化的财务需要。并通过产品差异化获得竞争优势，获得竞争优